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作者：張久英
從市場空白，到廣為人知，汕德卡在寧夏市場越來越香，這樣的變化離不開當地經銷商——寧夏和泰機械設備有限公司(簡稱：寧夏和泰)多年來的深耕細作。
今年1月末疫情發生後，各地經貿受到嚴重影響，物流行業也在其中，最突出表現就是貨源大幅減少。物流行業波動涉及運力需求，進而作用於重卡市場。來自中汽協數據顯示，全國第一季度卡車銷售72.8萬輛，同比下降28.2%，其中重卡銷售26.72萬輛，同比下降17.8%（上年同期銷售32.5萬輛）。
相比之前連續7個月的銷量增長，如此涼涼令人措手不及，寧夏和泰卻逆勢而上，汕德卡銷量分別在1月、2月、3月節節攀升，扮靚了寧夏重卡市場的春天，進一步強化了汕德卡品牌優勢。
“汕德卡在寧夏市場快速增長並不突然，與中國重汽的大力支持，還有多年來不斷推廣和服務提升有很大關係。” 面對2020年春季市場的熱火朝天，寧夏和泰機械設備有限公司總經理和波顯得非常平靜。
和波，是寧夏和泰總經理，也是一位資深“汽車人”。大學畢業後分配進入濟南汽車製造總廠（中國重汽集團前身）擔任汽車技術研究人員；2000年，和波回到老家寧夏銀川從事汽車銷售工作，並於2004年成為了中國重汽一級經銷商。
對於企業經營而言，普遍認為“三分技術，七分管理”。和波針對重卡用戶實際需求，結合當地市場情況，總結出“三分技術，七分藝術”的營銷模式，強調與用戶充分溝通，有效服務。“卡車是生產工具，用戶們買來要靠它養家賺錢，因此不僅要求車輛性能和品質好，服務也必須跟得上。服務既要講究技術，又要講究方式方法。”
相比華北、華東、華南等傳統重點區域，包括寧夏在內的西北重卡市場規模有限，不過隨著物流行業不斷髮展，總量也在逐年上升，是在戰略上的兵家必爭之地。“我對中國重汽產品非常熟悉，也瞭解寧夏用戶的實際需求，在服務方面更容易溝通。”市場開拓初期，和波對服務工作親歷親為，有時候半夜裡接到用戶的電話求助，他也立即幫忙溝通，爭取最快速度解決問題。“中國重汽為用戶們提供的是‘親人服務’，也就是把司機視為一家人，既然是一家人，就不說兩家話。”
真心誠意的服務和付出，贏得了廣大用戶的心，也贏得了市場，創造了發展新機遇。
2016年，寧夏和泰導入高端產品汕德卡系列。最初一段時期，用戶對汕德卡的優勢缺乏認識，和波認為這正是引導用戶消費升級的好時機。“寧夏用戶普遍喜歡車，對新產品的接受能力很強，而且對性能和舒適性的追求心理比周邊地區用戶更突出，對個人事業也有滿足感和自豪感。汕德卡有國際領先品質的著名品牌曼（MAN）的血統和基因，無論是外觀，還是配置，都很高端，為車輛裝備升級的用戶提供了非常不錯的選擇。”
鑑於西北區域工況特點，和用戶使用習慣，寧夏和泰導入的汕德卡主要為LNG車型，搭載MT系列燃氣發動機，配液力緩速器。“寧夏區域用戶以散戶為主，線路也是遍及全國，比較集中的涉及新疆、雲南、廣東等地區，工況相對複雜，配裝液力緩速器提升了運營安全性，駕駛強度也得到很大緩解，目前已經被廣泛接受。”
2019年11月份，寧夏和泰導入汕德卡LNG國六產品。由於之前多年來的推廣工作深入人心，再加上國三車淘汰更換、排放標準升級，多種因素合力促進了汕德卡LNG國六產品熱銷。
營銷中，寧夏和泰充分發揮二級網絡和分公司渠道的創造力和主觀能動作用。世界上沒有完全相同的兩片樹葉，同樣也沒有完全相同的兩個市場，和波強調同二級網絡的協作共贏是在區域市場提升競爭力的有效途徑。寧夏和泰覆蓋的銷售區域涉及多個地區，以南部市場為例，通過固原的二級網絡積極爭取，汕德卡很快贏得該區域用戶認可，開創市場新局面。
“沒有什麼是輕易得來的，寧夏和泰今年第一季度銷量大幅增長是營銷努力的結果，也是多種行業因素共同促進的結果，更重要的來自廣大用戶對汕德卡的充分肯定和接受。”和波介紹，2019年是汕德卡銷售的一個關鍵節點，之前用戶群體主要集中在冷鏈運輸，隨著汕德卡的高效率、可靠性、經濟性、舒適性和安全性充分展現，除了原來的冷鏈運輸，快遞快運、煤炭運輸、危化品運輸等用戶都在使用汕德卡。
目前熱銷的汕德卡C7H LNG國六車型搭載MT13燃氣發動機，採用當量燃燒+冷卻EGR+高效三元催化器技術，最大功率440馬力，完全滿足國內大部分地區路況的動力需求，而且其燃氣經濟性也得到了充分驗證。
“我特別高興看到越來越多危化品運輸用戶、煤炭運輸和配貨用戶選擇汕德卡，這說明汕德卡的優勢已經從單純的概念‘高端’，達到用戶們普遍接受的‘實用高端’。”和波強調，隨著汕德卡被廣泛接受，相應的服務也會進一步創新，以保障廣大用戶暢行無憂。
伴隨國內疫情防控形勢日趨向好，各地復地復產持續激發經濟活力。來自交通運輸部數據顯示，截至4月中旬，道路重載貨車累計上線487.82萬輛，道路貨運達產率77.1%。在物流行業加快恢復進程中，重卡市場值得期待。和波相信在絢爛春天過後，汕德卡會在更好形勢中發揮更大效能，為用戶創造價值，助力物流行業發展提速。
