随着疫情逐步得到控制，全国各行各业进入了复工复产阶段。2020年4月7日-11日，杭州市西湖区商务局面向茶饮行业举办了“助力茶企脱贫复产，有赞在行动”系列云享会，邀请到八马茶业、CHALI茶里等通过有赞顺利实现转型的茶叶品牌商，分享各自在疫情期间的经营策略，同时还邀请到有赞大食品类目运营负责人羽中，站在第三方服务商的角度分享更多商家的成功经验。
以下分别是CHALI茶里CMO 林川、八马茶业电子商务中心内容运营中心负责人林金龙、有赞大食品类目运营负责人羽中的分享要点：
CHALI茶里：日销50万包的新锐茶品牌如何应对疫情？
CHALI茶里CMO 林川介绍，茶里主要都是以袋泡茶为主，主要有三条产品线：花草茶、养生茶、代用茶。目前CHALI茶里拥有千万级粉丝，日销量超50万包，相当于平均每秒售出6包。在疫情发生后，CHALI茶里的线下渠道销售受到很大影响，但与此同时，疫情也给CHALI茶里带来了从产品、渠道到营销上的硬考验。
（一）产品层面，根据不同消费场景主推不同的产品。
针对“宅家”场景，CHALI茶里推出了拥有18种口味的“每日茶”，让消费者在疫情宅家期间每天都可以品到不同味道的茶。
针对“复工”场景，CHALI茶里推出了主打养生抗疫的安心茶1号、安心茶2号，此外还通过直播推广蜜桃乌龙茶——寓意在阴霾的生活中多加一点甜。2月底，这款茶与李佳琦、薇娅都达成了合作，首场直播8万份就被秒光。谈到跟“带货之王”和“带货女王”的合作，林川总结了两个点：一是品质，二是颜值。“除了本身产品品质过硬，主播还看重颜值，让消费者一看就喜欢。”
（二）渠道层面，用线上运营、私域流量运营缓解线下的损失。
CHALI茶里是典型从电商渠道起家的品牌，其渠道结构为：线上占比50%~60%，线下渠道（包括卖场、门店、酒店等）占比40%~50%。
疫情期间，CHALI茶里的大多数线下业务停摆，其迅速制定了相应措施，比如面向合作的全国4700家酒店提供免费茶礼福利和全年度合作优惠返利，向尚未开展合作的酒店客户，免费提供客房用茶体验礼包。
当然，更重要的是，迅速通过线上经营，弥补线下的损失。这当中私域流量是非常重要的版块。此前，CHALI茶里的每个门店都有一些粉丝群，在顾客每次进店、下单后，引导入群，然后通过深度的服务提高用户粘性。当有新品或者促销的时候，可以直接在群内发起活动，降低营销成本。
（三）营销层面，尝试跨界营销。
茶里消费人群基本在35-40岁左右，其中女性占比60%~70%。对于有着用户重合的品牌，可以通过联合营销来降低成本，扩大营销效果，实现更好的拉新、转化。
甚至还可以尝试渗透到供应链端改造的联合营销。茶里曾经跟黑人茶倍健牙膏合作，共同推出牙膏口味同款茶包，打破“次元壁”。
八马茶业：社群+直播加速品牌数字化转型
八马茶业电子商务中心内容运营中心负责人林金龙介绍，在全国拥有1700家连锁门店，连续3年上榜“中国品牌价值500强”，连续4年全网乌龙茶类目销量第一。
疫情事件对零售连锁行业会带来特别深刻的影响，但是它也在加速这个行业的数字化转型。在疫情期间，八马茶业尝试了哪些举措？
（一）对内，数字化经营转型。整合上游供应商资源、下游加盟商资源，将门店员工、导购都放进数字化体系，由总部赋能，供应商在线为导购提供专业知识讲解。
（二）对外，客户数字化。疫情期间，八马茶叶的门店经营暂停，于是通过社群建设、直播等形式强化线上业务。社群建设方面，八马茶叶的所有导购都有自己的社群，平时通过茶叶知识分享、产品分享，进行带货。通过促销、拼团等方式促进群内活跃交易。以每个导购每天吸引3个会员来计算，1000个导购1年能够吸引109.5万会员。沉淀下来的会员，再通过导购朋友圈、微信社群、有赞微商城进行维护、激活。
（八马茶叶有赞旗舰店）
直播带货业务上，八马茶叶也在积极尝试不同平台的直播，如淘宝直播、京东直播、爱逛直播等，一边与达人合作直播，一边也尝试自播自卖。林金龙透露，2019年，八马茶叶的自播业务产生了近200万的销售额业绩。直播的时候，也可以与社群进行强结合。直播间负责展示，社群中同步进行营销和秒杀活动，最终引导客户在有赞微商城进行转化。
有赞：茶类目商家突围的4个利器
作为服务了500多万商家的SaaS服务商，有赞已经帮助吴裕泰、小罐茶、艺福堂、八马茶业、茶里等知名品牌拓展社交电商业务，管理私域流量。
有赞大食品类目运营负责人羽中介绍，有赞茶叶类商家突围有4大利器，分别是：销售员、社交广告投放、直播带货、预售。
销售员是有赞为商家提供的一个营销工具，商家可以把门店导购、老客户设置成为销售员，销售员可通过转发推广获取相应佣金。
社交广告投放，是指通过有赞投放微信朋友圈广告，利用腾讯清晰的用户画像、有赞的微信用户消费偏好，精准投放给潜在客户，提高广告转化率，获取新用户。
直播带货，是指通过快手、爱逛、陌陌、映客等多个直播渠道推广产品，吸引粉丝到有赞微商城成交，打造“云逛街”体验。
预售，是指利用有赞的“预售”功能，提前收集消费者需求，根据需求进行生产，减少库存压力。
在众多茶叶类商家的经营实践基础上，有赞总结出了一套在商家端具备普遍适用性的AARRR运营增长模式，五个字母依次代表推广获客、成交转化、顾客留存、复购增购、分享裂变。
一个典型茶叶商家在有赞的运营路径是：通过微信、微博、快手等多渠道推广获客，将顾客吸引到有赞微商城或者小程序实现下单转化，然后通过个人号、微信群、公众号留存用户，通过会员储值、积分商城等工具提高用户复购率，最后再通过拼团、砍价0元购、销售员等功能实现分享裂变，让老客带来新客。
以小罐茶为例，其通过有赞投放朋友圈广告，进行了对比测试、调整素材和人群定向，筛选出精准的目标人群，当月新增精准粉丝2万人，月销售额增加近12万。
