隨著疫情逐步得到控制，全國各行各業進入了復工復產階段。2020年4月7日-11日，杭州市西湖區商務局面向茶飲行業舉辦了“助力茶企脫貧復產，有贊在行動”系列雲享會，邀請到八馬茶業、CHALI茶裡等通過有贊順利實現轉型的茶葉品牌商，分享各自在疫情期間的經營策略，同時還邀請到有贊大食品類目運營負責人羽中，站在第三方服務商的角度分享更多商家的成功經驗。
以下分別是CHALI茶裡CMO 林川、八馬茶業電子商務中心內容運營中心負責人林金龍、有贊大食品類目運營負責人羽中的分享要點：
CHALI茶裡：日銷50萬包的新銳茶品牌如何應對疫情？
CHALI茶裡CMO 林川介紹，茶裡主要都是以袋泡茶為主，主要有三條產品線：花草茶、養生茶、代用茶。目前CHALI茶裡擁有千萬級粉絲，日銷量超50萬包，相當於平均每秒售出6包。在疫情發生後，CHALI茶裡的線下渠道銷售受到很大影響，但與此同時，疫情也給CHALI茶裡帶來了從產品、渠道到營銷上的硬考驗。
（一）產品層面，根據不同消費場景主推不同的產品。
針對“宅家”場景，CHALI茶裡推出了擁有18種口味的“每日茶”，讓消費者在疫情宅家期間每天都可以品到不同味道的茶。
針對“復工”場景，CHALI茶裡推出了主打養生抗疫的安心茶1號、安心茶2號，此外還通過直播推廣蜜桃烏龍茶——寓意在陰霾的生活中多加一點甜。2月底，這款茶與李佳琦、薇婭都達成了合作，首場直播8萬份就被秒光。談到跟“帶貨之王”和“帶貨女王”的合作，林川總結了兩個點：一是品質，二是顏值。“除了本身產品品質過硬，主播還看重顏值，讓消費者一看就喜歡。”
（二）渠道層面，用線上運營、私域流量運營緩解線下的損失。
CHALI茶裡是典型從電商渠道起家的品牌，其渠道結構為：線上佔比50%~60%，線下渠道（包括賣場、門店、酒店等）佔比40%~50%。
疫情期間，CHALI茶裡的大多數線下業務停擺，其迅速制定了相應措施，比如面向合作的全國4700家酒店提供免費茶禮福利和全年度合作優惠返利，向尚未開展合作的酒店客戶，免費提供客房用茶體驗禮包。
當然，更重要的是，迅速通過線上經營，彌補線下的損失。這當中私域流量是非常重要的版塊。此前，CHALI茶裡的每個門店都有一些粉絲群，在顧客每次進店、下單後，引導入群，然後通過深度的服務提高用戶粘性。當有新品或者促銷的時候，可以直接在群內發起活動，降低營銷成本。
（三）營銷層面，嘗試跨界營銷。
茶裡消費人群基本在35-40歲左右，其中女性佔比60%~70%。對於有著用戶重合的品牌，可以通過聯合營銷來降低成本，擴大營銷效果，實現更好的拉新、轉化。
甚至還可以嘗試滲透到供應鏈端改造的聯合營銷。茶裡曾經跟黑人茶倍健牙膏合作，共同推出牙膏口味同款茶包，打破“次元壁”。
八馬茶業：社群+直播加速品牌數字化轉型
八馬茶業電子商務中心內容運營中心負責人林金龍介紹，在全國擁有1700家連鎖門店，連續3年上榜“中國品牌價值500強”，連續4年全網烏龍茶類目銷量第一。
疫情事件對零售連鎖行業會帶來特別深刻的影響，但是它也在加速這個行業的數字化轉型。在疫情期間，八馬茶業嘗試了哪些舉措？
（一）對內，數字化經營轉型。整合上游供應商資源、下游加盟商資源，將門店員工、導購都放進數字化體系，由總部賦能，供應商在線為導購提供專業知識講解。
（二）對外，客戶數字化。疫情期間，八馬茶葉的門店經營暫停，於是通過社群建設、直播等形式強化線上業務。社群建設方面，八馬茶葉的所有導購都有自己的社群，平時通過茶葉知識分享、產品分享，進行帶貨。通過促銷、拼團等方式促進群內活躍交易。以每個導購每天吸引3個會員來計算，1000個導購1年能夠吸引109.5萬會員。沉澱下來的會員，再通過導購朋友圈、微信社群、有贊微商城進行維護、激活。
（八馬茶葉有贊旗艦店）
直播帶貨業務上，八馬茶葉也在積極嘗試不同平臺的直播，如淘寶直播、京東直播、愛逛直播等，一邊與達人合作直播，一邊也嘗試自播自賣。林金龍透露，2019年，八馬茶葉的自播業務產生了近200萬的銷售額業績。直播的時候，也可以與社群進行強結合。直播間負責展示，社群中同步進行營銷和秒殺活動，最終引導客戶在有贊微商城進行轉化。
有贊：茶類目商家突圍的4個利器
作為服務了500多萬商家的SaaS服務商，有贊已經幫助吳裕泰、小罐茶、藝福堂、八馬茶業、茶裡等知名品牌拓展社交電商業務，管理私域流量。
有贊大食品類目運營負責人羽中介紹，有贊茶葉類商家突圍有4大利器，分別是：銷售員、社交廣告投放、直播帶貨、預售。
銷售員是有贊為商家提供的一個營銷工具，商家可以把門店導購、老客戶設置成為銷售員，銷售員可通過轉發推廣獲取相應佣金。
社交廣告投放，是指通過有贊投放微信朋友圈廣告，利用騰訊清晰的用戶畫像、有讚的微信用戶消費偏好，精準投放給潛在客戶，提高廣告轉化率，獲取新用戶。
直播帶貨，是指通過快手、愛逛、陌陌、映客等多個直播渠道推廣產品，吸引粉絲到有贊微商城成交，打造“雲逛街”體驗。
預售，是指利用有讚的“預售”功能，提前收集消費者需求，根據需求進行生產，減少庫存壓力。
在眾多茶葉類商家的經營實踐基礎上，有贊總結出了一套在商家端具備普遍適用性的AARRR運營增長模式，五個字母依次代表推廣獲客、成交轉化、顧客留存、復購增購、分享裂變。
一個典型茶葉商家在有讚的運營路徑是：通過微信、微博、快手等多渠道推廣獲客，將顧客吸引到有贊微商城或者小程序實現下單轉化，然後通過個人號、微信群、公眾號留存用戶，通過會員儲值、積分商城等工具提高用戶復購率，最後再通過拼團、砍價0元購、銷售員等功能實現分享裂變，讓老客帶來新客。
以小罐茶為例，其通過有贊投放朋友圈廣告，進行了對比測試、調整素材和人群定向，篩選出精準的目標人群，當月新增精準粉絲2萬人，月銷售額增加近12萬。
