這裡從HBG大滲透理論的角度，分享給大家書籍當中一篇的深度探討。想了解更多關於HBG大滲透的內容，文末聯繫小助手，可加入HBG官方社群來進行深度內行人探討。當然探討的前提，最好是已經有一定的品牌運營或操盤經驗，否則會陷入純粹感性的探討，而缺乏實戰的意義。
我們都知道，品牌若想永久的生存的下去，就需要不斷的有顧客來購買產品和服務。所以拉新是所有品牌的永恆工作。
但往往會發現，即使做的再好的品牌，也會存在顧客流失的問題，於是營銷人就感到害怕，是不是我們做錯了什麼？並且想要迫不及待的採取很大功夫去想方設法的留住老顧客。
雷漢奇和薩瑟曾在《哈佛商業評論》發表過一篇品牌屆家喻戶曉的文章，裡面有一句話曾被很多人引用：“企業只需留住5%以上的老顧客，就可以增加幾乎一倍的利潤。”也有人曾說過“獲取一個新顧客的成本，是阻止一個老顧客離開的5倍”，這是真的嗎？
事實上，以上兩種觀點沒有任何實證。
相反持續降低顧客流失是非常困難的，而且要付出巨大的成本。 因為顧客流失率作為一種衡量顧客忠誠度的方法，並不能反映品牌在市場的地位和份額在下降。
而事實上大多數品牌的份額有一半多幾乎是來自新顧客，這也就是為什麼你經常能見到足夠大的甚至是排名第一的企業也在拉新，不是因為可以獲得利益，因為這些企業的過半市場份額都來自新顧客。
瞭解HBG的同仁們都知道，雙重危機理論告訴我們，當品牌市場份額增長時，顧客群也在增加，一方面是來自是新顧客，另一方面也可能是老顧客流失率較低。同時我們都知道，擴大顧客群規模只有兩種途徑——留住老顧客、或者開發新顧客，亦或者將兩者結合。
如何讓品牌持續增長是所有企業家和品牌操盤手關心的問題，關於應該集中精力拉新，還是通過維持老顧客似乎永遠存在爭論。現代營銷學認為，留住老顧客比開發新顧客的成本更低，但這是真的嗎？如果兩者結合的話，工作重心的佔比應該是多少呢？
當我們糾結的時候，現實的案例告訴了我們答案。
當我們以為電商有了阿里和京東以後，很難再誕生電商屆的大品牌，但2017年末，拼多多崛起；當我們以為咖啡已經有星巴克後，很難再出現咖啡屆的大品牌，但2018年，瑞幸咖啡崛起並於2019年5月在納斯達克上市；當我們以為美妝市場被歐美和日韓品牌佔據的時候，2019年完美日記卻撕開一條口子，成為美妝爆款....
總結這些品牌的崛起你就會發現一個規律，他們從一開始的目標就以“拉新”為目標，以“品牌大滲透”為核心策略不斷拉新，從而打破已有的市場格局，確立自己的地位。除了新銳品牌外，我們熟知的阿里支付寶，中國移動，京東等等許多的一線品牌今年來還是不斷的做活動去拉新，儘管當時我們還很疑惑，已經是行業領軍了，為何還在做拉新？但現在似乎能想得通了。
其實看到這裡結論已經很清晰了，既然顧客流失率無法避免，甚至降低都存在很大困難。在留住新顧客和開發新顧客上，很多企業已經給我們提供了案例，那我們很有必要知道為何為什麼說獲取新顧客是營銷的必選策略？
傳統營銷更強調定位營銷、大數據營銷、客戶關係管理以及忠誠度計劃，但現實的營銷市場已表明，即便你想維持品牌現狀，也一定不要忘記獲取新顧客，但事實上很多企業都會忘記這一點。
現實的是，如今的市場空白已經大致都被填補，在市場份額一定的前提下，無論是新品牌還是老品牌，要想存活和發展，唯有不斷的獲取新顧客，企業的營銷策略應該永遠記得這一條。
與同行共勉。
