疫情之下，餐饮行业绝对是受到暴击最为严重的行业之一。就连行业龙头，也是损失惨重。海底捞光1月就损失了10个亿，外婆家“天一亮就要亏250万”，老乡鸡6天亏了2000多万。
然而有这么一家店，却在行业寒潮之中逆势崛起、不断开店。截至2020年中，正新鸡排全国门店数达到了22030家，是肯德基中国的3倍，麦当劳中国的7倍。仅仅是4月，正新鸡排就新开出了接近600家门店。
“开到三万家，五万家，我们也是毫无压力的。”在门店突破20000家之后，正新鸡排放出如此豪言，“未来目标是要开出10万家店。”
（图片来源：36氪）
要知道，肯德基在中国发展31年，虽有成熟的门店运营体系、强大的供应链支撑，这些年只开出6千多家门店。
事实上，正新鸡排虽然处处可见，但却是被大多数人忽略的“隐形冠军”，造富能力极其强悍。正新鸡排现在每年可以卖出720多万只鸡排。如果按照鸡排10-12元的价格，单独卖鸡排的年收入将超过70亿元。
那么我们就要问了，为啥小小一个鸡排，能搞出这么大的生意呢？
01
下沉市场有多香？
正新鸡排的发家，与拼多多、趣头条以及同属餐饮行业的喜茶、奈雪的茶类似，都是从下沉市场发家的。
2000年，正新鸡排第一家门店在浙江温州开业，最初它只是一家小吃店，和我们一般吃的那种路边摊差不多。不过由于口味好、经营得当，正新小吃店很快就在温州站稳了脚跟，并开设了多家分店，生意做得非常不错。
正新创始人陈新武的目标是要将自己的生意扩展到全国，因此，他便带领正新进军上海餐饮市场，削减了90%的产品，把鸡排作为最主要的产品，并将店名更改为“正新鸡排”。
在这之后的13年间，它开了2000家直营门店，后转为加盟模式，门店迅速扩张到5000家、10000家、14000家，直至2019年的20000家。而超过一半的门店都是来源于二三线城市的加盟店。
从价格来看，吃正新的人“很多就是吃不起肯德基的人”。
肯德基的一对小鸡块就差不多要9元，而正新的主力产品一份大鸡排、一个大汉堡等单价仅仅在10元~15元左右。绝大部分门店落地在小吃街、火车站、小区商圈、乡镇主街道等人流密集餐饮场景，不提供堂食，多为8~30平米左右的档口店，根据区域及位置不同，定价略有浮动，但整体瞄准的仍是15元以内的低消费人群。
值得注意的还有正新鸡排的促销小心机，由于鸡排口感偏干，大部分门店会搭配饮料售卖，但正新鸡排却长期采取赠饮模式，消费者花12元买一份鸡排，能免费获得一份搭配的软饮，这对消费者来说，大大超出了预期心理，进一步加深了正新鸡排高性价比的印象。
史玉柱曾经总结过一个经验：“中国人口是金字塔形的，真正的塔尖，就是北上广这三个城市。但是大部分企业在这三个城市都是亏钱的，因为费用太高。其实越下面的城市越赚钱，因为越下面的成本越低。”
而随着拼多多等下沉品牌的加速崛起，低线城市的消费者不断被教育成熟，对于餐饮行业来说，这也是一次拓展消费增量的巨大机会。
但想要打好下沉市场，绝不是把价格卖的便宜就可以，否则也不会有那么多巨头在下沉市场中折戟了。
面向下沉市场的东西，要低而不LOW。太LOW的东西，虽然一时会被小镇青年接受，但迟早会被消费升级所迭代掉。
峰瑞资本创始合伙人李丰曾经如此评价：“要做最大众一点的定位，三四五线城市够得到，一二三线城市不觉得low，这个位置的品牌定位是用户群最大的，比如麦当劳、肯德基，你去吃麦当劳、肯德基，你不会觉得比较low，但是对于四五六线城市，大家也够得到。”
那么正新鸡排是怎么做到一二线、三四线皆宜，价低品不低的呢？
首先，正新鸡排很讲究自己的门面装饰，一改人们对于街边小吃店地沟油、不卫生的认知。它改变了鸡排店常见的“西红柿炒鸡蛋”配色，将门头换成白色，简化logo，简洁大方又美观，简单来说就是“有品牌感”。
另一方面，则是明星接地气而又合人设的品牌宣传。2015年正新鸡排请黄渤做品牌代言人，开创了鸡排界的“明星代言时代”。除了随处可见的硬广之外，正新鸡排还在综艺节目《极限挑战》中有植入，黄渤带领着一群小伙伴争抢着撸串、吃鸡排。
可爱的孙漂亮还不忘跟镜头说：黄渤的鸡排，你吃不吃呢？
“吃，当然吃！”
如此天然无缝的广告，以至于让广大网友们都发出了“黄渤在正新鸡排里有多少股份”的疑问。
02
投资15万、月入2万
门店数量碾压肯德基的正新鸡排，广大吃货们贡献了巨大力量，广大加盟商也是功不可没。“正新鸡排加盟”，已经成为了网上关注度最高的创业话题之一。
为啥正新鸡排具有这么强的活力？
首先是因为超低的门槛，技术难度很低。类似的单品店很容易标准化，几乎就是为夫妻店而生，不涉及门店管理；周转快，没有库存压力；而且炸鸡排易标准化，上手容易。
更关键的是，肉眼可见的投入回报率。像德克士、辣府、小龙坎等正餐、火锅单店加盟投入在100万－300万之间。而快餐小吃门槛则要低很多，黄焖鸡米饭、绝味鸭脖等单店加盟投入仅在10万－30万。
那么正新鸡排呢？有网友大概算了一笔账，以大约15㎡的单店加盟来分析，想开一家正新鸡排总投入大约是：15万元：
加盟费：3万
保证金：1万
管理费：1.08万/年
设计费：0.5万
设备费：2.5万
首次进货：2万
装修费：2万
店铺租金：5000元/月
人工：7500元/月
水电：1000元/月
流动资金：2万
那么回报呢？小小一家15平方米的店，就能做到月入2万！
销售额：正新鸡排单价在10~15元左右，一天能卖出150~250份。
按每天卖出200份，每份12元算，一天的销售额是2400元。月销售额=2400元×30天=7.2万元。
毛利润：正新鸡排的毛利润率在50%左右，所以每月的毛利润=销售额×毛利润率=7.2万元×50%=3.6万元。
正新鸡排月纯利润：月纯利=毛利润-月投入=3.6万元-1.4万元=2.2万元
这个配置对一些资金有限的个体户、创业者来说，非常诱人。
03
企业真正的底牌
让广大加盟商投入又小、回报又高，正新鸡排底气何在？
这背后，就是正新强大的供应链支撑。事实上，如果缺乏了这一环，尤其是在低门槛行业，那走低价路线无疑是一条绝路。优秀的供应链体系一条深广的护城河，可以大大提高竞争对手的准入门槛。
正新在2013年之前，累计补贴了八九千万到供应链，漫长的付出都是负收益，但他们从第一家店开始，就认为供应链是最重要的事，无论是需求性的还是战略性的，从没有停止过扩仓。
2017年10月，服务了十多年的正新鸡排供应链从公司完全独立出去，成立了圆规物流。现在圆规物流在全国拥有40多个仓，300多辆冷运车。
同时，正新集团还拥有自建供应链平台，为旗下各品牌加盟店及其他门店提供采购、配送等供应链服务，使得物流、冷藏等供应链环节得以优化，以达到降低成本、提高效率的作用。
（图：圆规物流全国辐射点）
基于以上种种措施，正新供应链才能够建构起牢固的根基，为遍及全国各地的20000多家门店提供供一站式解决方案；并且还有余力为其他品牌餐厅提供供应链生态服务，官方数据显示，正新食材供应链现服务总门店数超过28000家，年销售额已达到100多亿元。
04
结语
正新的故事，不禁让人想到了大自然中，一种叫做“毛竹”的植物。
在刚种下的前四年里，几乎看不到它的生长，整整四年，才长了3厘米。但是第五年，它就像被施了魔法，每天以30cm的速度疯狂地生长，在不到半年时间里就会蹿到30多米。
其实在前四年里，毛竹并不是真的成长得很慢，而是它把所有的努力用在了地下，用在了伸展根系上。在看不见的地方，它在地下的根已经蔓延了数百平方米，足以支撑第五年后迅速的成长。
正新鸡排，正是这样一棵“毛竹”。从1到1000家店，它用了十三年；1000家到10000家店，却只用了三年多；10000家到20000家，时间更短，只用了两年。在这背后，是它不断发展成熟的强大根系——战略、管理、品牌、供应链。
根深，才能叶茂。源远，方能流长。希望广大创业者都能从正新鸡排的故事中有所领悟。
