2012年钱大妈第一家门店开业，仅仅8年的时间突破了2000家，靠着一句“不卖隔夜肉”低调的在华南扎根并逐渐布局全国。
如此惊人的开店速度，钱大妈是如何做到的？
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整理丨连锁匠 向宇
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从设想到实践：钱大妈的“冒险”之路
“很多人会对钱大妈这种模式产生怀疑，包括我自己，在董事长提出这样一个计划之初也是持反对意见。”广州市钱大妈农产品有限公司总经理冯卫华在全零售大会上这样说道。
事实上，冯卫华早已改变了自己最初的想法。五年时间开出500多家门店，显然消费者对这种模式是认可的。
“如果我们能用定时清货的方式使生鲜产品可以定点清货，把库存及时消化掉，那么是不是可以做到每天都新鲜？”这样一个大胆的想法是2012年钱大妈创始人提出来的。尽管不少人觉得荒唐，表示反对，他还是觉得自己的想法是可以付诸实践的。
“2012年，我们用了一年时间拿猪肉进行实验，在一个农贸市场把这个模式验证了，得到了消费者的认可。
2013年又用了半年将这个模式转移到社区，鱼、肉、菜全品类去做，结果证明这些品类的商品在社区店以这样的方式销售效率是非常高的。”谈到钱大妈的发展历程，冯卫华感慨万分：“这群不懂零售的人扎进零售里，一干就是五年。”
在食品安全问题频发的今天，人们越来越希望商品品质得到保障，尤其是涉及到一日三餐的生鲜，而钱大妈为消费者提供了看得见的新鲜。
钱大妈实施“定时打折”的清货方案，真正把新鲜落到实处。每晚7点开始打9折，每隔半小时降低一折，时间越晚折扣越大，等到晚上11点半，全场未卖出的商品全部进行免费派送。
“我们现在真正能做到的就是不卖隔夜肉，每天到点清货，然后每天到我们门店的都是新货。”冯卫华表示，钱大妈就是要实现零库存、高效流转。
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三大关键因素：新玩法成功的重要依托
在此前的采访中，某超市店长告诉龙商网&超市周刊记者：“我们不会特意推销打折商品，因为不想让消费者养成定时来买折扣菜的习惯。
”而钱大妈的做法却恰恰相反，是什么让这种听起来“疯狂”的模式能够成功走下去的？
一：基于消费习惯
钱大妈的模式成功离不开对南粤地区顾客消费习惯的研究。“有句话是这么说的，广东人买菜一买买一顿，北方人买菜一买买一吨。”冯卫华开玩笑说道，“我们的消费场景是按照广东人的消费习惯来定的，食材的新鲜度是广州人追求的极致，只有更新鲜，没有最新鲜。”
谈到未来的发展方向，冯卫华称，现阶段我们还是深耕华南市场，暂时还没有往外地拓展的计划，但相信把华南市场做好后，这种模式在上海、北京也会非常受欢迎，“因为我认为没人会拒绝新鲜的食材，只是在没有选择的情况下会选择冻品、冷藏的食品，真正讲大家还是喜欢新鲜的食品。”
二：近距离+优质商品
“现在的商业就是离人近的打败离人远的，高频的打败低频的。” 同样做社区生鲜的生鲜传奇创始人王卫曾表示。
冯卫华表示，钱大妈的定位是社区生鲜便利店。“我们所有的门店都开在社区里，真正做到离消费者最近，成为消费者家门口的菜市场。”
“我们做的是消费者一日三餐的高频食材，品类就必须丰富。”冯卫华说道。据了解，钱大妈目前店内SKU达到500多个，基本能满足消费者需求，门店也更加干净整洁。
在品类丰富的同时，钱大妈也重视保证产品的高性价比。“因为我们做的是农产品，是做消费者最基础的产品，我们把性价比做到最高，这样消费者才会非常喜欢。”
三：消费者自动分群+控制货量
一方面经营者会根据订货来减少打折量，另一方面消费者本身也会自动分群。两方面使得钱大妈定点打折的模式走得通。
“门店在订货这方面会有讲究，控制七点后的销量占到一天销量的10%以内，来控制我们打折的总量。”冯卫华说道。
据了解，现阶段钱大妈对数量的控制基本依靠店长，未来会根据大数据分析帮助每个门店下单，减少打折比例。由于是社区店，营业一段时间后，每天的出货量应该会比较稳定，所以每天上架货物的数量也会比较合理，依靠店长经验基本避免了脱销或剩余太多的现象。
“会有一些消费者追求高品质的生活，因为我们做的是生鲜业态，食材的新鲜度非常重要，特别是在广东，所以很多消费者一大早赶过来就是为了买更新鲜的产品，而且早过来会有更多的选择。下午再买可能就是下了班的消费群体，晚上就是社区一些大妈，会过来捡便宜。
晚上七点后的消费群体不是我们真正的服务对象，这部分群体会帮我们把尾货清掉。所以，刚好这三类群体帮我们把产品做了一个合理的分配，在做的过程中，这种模式在生鲜板块非常合适，是一个能提高效率的模式。”冯卫华说道。
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大数据+供应链：长远发展不可或缺的条件
机遇和挑战是并存的，尽管钱大妈的模式具有良好的竞争力，但想要长远发展，避不开对大数据和供应链的进一步打磨。
定点打折清货的方式对订货管理、存货管理、供应链管理就变得更加关键。
谈到订货管理，冯卫华表示：“我们订货会根据历史数据计算，现在主要依靠店长。但我们非常看重对信息化的投入，我们第一笔资金收入就投到了IT管理上，现在已经在做测试，就是说会有我们的系统自动下单，将来更多地运用大数据分析来帮门店完成自动下单，以减少折扣比例。”
供应链本就是生鲜行业最大的难题。传统的肉菜流通要经过诸多环节，不仅质量得不到保证，价格也会层层叠加，钱大妈要想坚守高品优价的优势，就必须优化供应链体系。
这或许是京东与钱大妈强强结合的理由之一。京东入股钱大妈是双赢的选择，一方面京东早已有布局线下生鲜店的计划；另一方面有了资本加持，加上京东长期以来线上数据的积累，可能使后者供应链优化与大数据画像变得简单起来。
京东入股并不意味着钱大妈从此就顺水顺风了，一直以来敢于“冒险”的钱大妈，在门店越开越多、体量越来越大的今天，应该深思的问题是如何使“钱大妈模式”彻底跑通。
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钱大妈的选址
对于零售业来说，开店最重要的因素就是位置，店铺所在地点对以后的经营有着重大影响，成就好的门店，离不开正确的选址，所以在准备开业之前必须慎重考虑选择。
而对于选址钱大妈有着自己的理念，即智慧选址，给门店带来更大流量。钱大妈合伙人周向阳曾在演讲中表示，钱大妈依托智慧选址方案分析商圈，理解需求，并应用其他前沿科技创新了招商模式，让招商更精准、更高效。
比如选址对所在小区入住户数有比较严格限制，要求所在小区需要有1500住户。选择的逻辑是，单店预计做小区三分之一的生意，也就是500户。早期通过调整价格，吸引客流，日客流做到350到450人，当能稳定在350人，客单在25元，门店便能盈利。
果哥附近的钱大妈，生意真是络绎不绝。店面面积不大，品类比较丰富，价格也比较适中。有水果、蔬菜、肉类、水产、干货等，定位社区,做家门口的菜市场。他们深知随着社会发展和生活节奏的加快,居民时间稀缺,更加看重便利性;其二,他们更加看重商品品质的稳定性,一旦形成购买习惯很容易复购;其三, 现如今的人讨价还价的生活经验较缺乏,同时更注重高效率达成。
最早提出“不卖隔夜肉”
在2012年,钱大妈率先在行业中提出“不卖隔夜肉”,当时她将这种理念不是作为一个预期目标,反而是一个最最基本的门槛。这不仅仅是一个噱头，更是一种对“新鲜”的承诺。
加上每晚7点开始打折,先打9折,每半个小时降低一折,时间越晚折扣越大,等到11点半,全场未卖出的商品全部进行免费赠送。
这种全面、透明执行的模式更是清晰化了钱大妈“不卖隔夜肉”的效率逻辑和新鲜定义。所以面对“新零售”的各种层出不清的新标准、新规则、新动作,钱大妈都得以从容面对。
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高客流
钱大妈实行加盟+直营制，约90%的店铺为加盟店，10%的店铺为直营店。
从钱大妈的官网可以看到，它对店铺面积要求并不高，40平米以下也可以做，相当于是个社区夫妻店的面积，主力店铺的面积为60到80平米，一侧放保鲜柜，一侧放蔬菜水果，中间再有一个货柜放相好、高频的水果。但对最大面积做了限制，最高不超过100平。
钱大妈通过会员制，将会员以及周边的社区居民拉到一个社群，维持品牌的曝光度。钱大妈还推出了“社区拼团”的玩法，这就增加了消费者“口口相传”的几率，降低了获客成本，也盘活了老客户的复购率。
再者，每天下班前，钱大妈还会将店铺清空的货架图片发布到群里，用实际行动践行着“不卖隔夜肉”的口号，将所有问题公开透明化，由此提升了品牌口碑。
通过这一系列的操作，钱大妈通过强交互、高粘性、快速触达、更易变现的私域流量玩法，向消费者树立起了一个“热心”、“有着丰富生活经验”的“菜市场大妈”形象，让消费者感受到了品牌的温度，而不是一个冷冰冰的生鲜品牌。
连锁匠结语
总结来说，钱大妈的特色优势为：
生鲜平台化：一边对接肉、菜等品类供应商，成为其大批量、低价格销售的渠道商，另一面连接加盟店等商户，为他们输出商品资源、品牌管理、运营技术等支持。
自建仓储配送系统： 从食材的采购、打包、分拣、到店整个作业过程不超过12个小时，最大程度保障食材新鲜。
杜绝隔夜销售：所有门店的新鲜肉菜产品均要求当天销售完毕，每天19:00开始打折，每个半小时再降一折，直至免费派送。
虽然不知未来如何，但是钱大妈作为生鲜品牌其稳扎稳打的态度，还是值得完美去学习的。也祝愿生意越来越红火。
这还是钱大妈玩社群营销的凤毛麟角而已，他们还有哪些玩法呢？我们能不能抄作业？我用一张思维导图拆解了下。
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