8月28日晚上20點【秒見投資人說】邀請了新探投資副總裁張繼偉先生 給大家帶來企業服務專場分享，主題為《企業服務融資新高潮，早期創業者將迎來哪些機遇和挑戰？》
為了讓大家對VC的行業觀點有更直觀的感受，6月起秒見新設立了“投資人說”專欄，每期精選一位熱門領域的資深投資人，就熱點行業主題分享投資人所在行業的研究心得。跟公開的演講相比，秒見投資人說內容遠大於形式，不僅有知識和數據，更有觀點，信息更接近行業真相。在這裡，投資不是信口開河，而是荷槍實彈在市場中“說”到“做”到。
本期分享乾貨多多，你將從以下3個維度收穫滿滿內容：
1.未來企業服務賽道發展新趨勢
2. 在市場競爭轉向效率比拼背景下，早期企業服務項目又面臨哪些機遇和挑戰？
3.給早期企業服務創業者的建議
以下為投資人分享文字實錄，enjoy：
大家好，感謝秒見平臺組織本次群分享活動，我是新探投資的張繼偉，給大家簡單介紹下新探投資，新探是一支主要關注投2B賽道的基金，規模在10個億左右，投資階段以涵蓋中早期項目為主，企業服務是我們重點關注的一個領域，特別是這兩年企服行業發展勢頭很好，所以我們基金在企服行業也做了重點佈局和分析。今天和各位簡單分享下我在企服行業的一些見解和自身看項目的經歷，供大家參考。
解讀企業服務
首先，企服領域行業雖然很大但總體來說分兩類，一是偏IT類的服務，這類企服公司成立最早，像我們知道的IBM公司，還有一些IT服務公司，是最早的企業服務形態。第二類就是偏職能類的非IT類服務，主要服務公司內的職能部門，像HR、銷售、採購，國內企業服務裡面大家肯定聽過很多公司，其中最出名的就是阿里巴巴、淘寶。
我對企業服務定位的認知是，企業服務其實是2B裡面的2C，雖然大家都說企業服務是2B行業，但為什麼有眾多基金在追逐這個賽道，是因為它是2B行業裡面最2C的，因為大企業其實是不需要所謂的企業服務公司，首先大公司人力足夠多，企業內部都有相關的職能服務部門；其次基於企業信息安全考慮也很少會用外部服務。所以說中小企業對企業服務的需求是最強烈的，他們才是真正的需求者。
我個人理解企業服務的本質是提升企業效率，我們可以看到中國近五年企業服務發展特別好，主要原因是整個實體經濟增長放緩，在行業餅就這麼大的情況下，怎樣提升每個企業的質量就是痛點，那麼企業服務剛好就扮演了這樣一個角色，它提升了企業效率。這兩年喊得最多的供給側改革其實可以理解為企業服務的一個基礎，舉個例子，我們都知道美團，大家都認為它是2C的，是一個O2O公司。但其實他這兩年喊的最多的是2B，為什麼這麼喊呢？因為消費領域市場已經趨於飽和了，美團現在要做的就是在整個大規模市場裡降低客戶成本去搶佔更多市場份額，簡單理解就是在一個特定的成熟市場裡，各家開始比拼成本，所以企服其實更多地是幫助企業怎麼樣去降低成本，把成本做到分攤化趨勢，這才是企業服務最主要的核心。
目前市面上提供企業服務的公司基本很難做到大客戶裡，這其實是企業服務一個核心指標，我看到有創業者問我覺得什麼樣的企業服務公司能存活的更久，我覺得最重要的一點是企服公司目標定位人群一定要定位在中小企業，完成幫助小企業以更低成本完成增長的目標，比如提供HR、營銷、採購、IT等外包服務，你一定要通過既定方法去幫他達到節約成本的效果，這是所有中小企業非常看中的一點。
企服的三個階段
我覺得做企業服務如果只是盯著大客戶的話確實很難，但你又不能不盯著大客戶，為什麼呢？因為企業服務產品一般要經歷三個階段，1.產品化、2.標準化、3.規模化。服務大客戶時你能做的事情就是產品化，你的產品在客戶企業系統內運行時發現確實能幫他提升效率，降低成本，這就是大客戶能幫你做到產品化的一方面。但大客戶也有一個缺點，就是你幫他產品化以後，他能很快內生增長，然後把你替代掉，華為就是典型例子，他初期很多服務都是靠外部合作，但慢慢就內生化，逐步把你替代。所以企服完成產品化後，下一步就要做到標準化，你的系統或服務已經得到大客戶的認可後，需要標準化才可以應用到其他同領域的公司。最後就是要做規模化，也就是你能不能在整個行業裡面吃下中小玩家，怎麼樣形成規模效應，怎麼樣規模化後把你的成本做低，當你自身成本做低後中小企業就不會願意再做一樣的事了，你就可以用低成本去替代中小企業做這件事，這是我覺得企業服務的一個終極目標。
企服的發展機會
我們再看看為什麼近兩年企業服務會突然發展起來，首先就是我前面提到的整體市場增量的天花板。在相對比較穩定的市場份額下驅使大家都去做供給側改革了，然後通過改革不斷搶奪市場份額，本質上其實是拼誰的成本更低，這就驅使企業需要更多外包服務，這是造成企服近幾年發展的一個原因，也是從趨勢上來看最重要的一個原因。
其次，我認為還有一個原因是技術創新帶來的向上發展，也就是我們運用新的技術來完成企業服務的職能，比如AI，它替代了企業原來很多高成本的東西，包括像5G網絡這些新型技術，都給企業服務公司帶來一些新的機遇和變化，讓他們在當下能更容易做規模化。像我們熟知的雲服務系統，都是在量非常大的情況下去不斷更好的服務客戶，技術也在趨於成熟。我認為這兩點是直接導致企服這兩年不斷成長並且機會越來越多的一個原因。
再回過來看，企業服務應用標準其實就是執行場景系統化，在標準動作重複化的範疇裡企業服務還是存在很多發展機會和成長空間的。如果是在一些執行場景比較多變、需要加入很多客戶主觀需求和意願的情況下去推動企業服務發展就會比較難。也就是說，企業服務的標準就是做標準化的框架，而不是去做經常變化的東西。簡單理解的話就像機器人行業，我認為它的終極目標並不是替代人，而是跟人協作，企服其實也是一樣，當你達到一個標準化時就看怎麼樣去配合企業協作，每個中小企業就是這個人，而你提供的系統或服務就是這個機器人，它怎麼樣能幫你提高企業效率，能既省人力，又省下很多不必要的任何費用，幫助企業解決這些需求才是你做企業服務的一個生存之道。
我覺得目前國內外現狀整體來說，美國企業服務比中國發展的要好很多，我們也看到百億市值的企服公司，並且美國的中小企業具備很強的生命力，在美國創業各方面都比在國內要容易很多，也許你只有一個idea就可以把公司創建起來，因為美國對中小企業的職能服務支撐很完善。如果未來我們中國的企業服務能像美國那樣發展到一定規模，那麼小企業的生存能力也會變得更強。所以說對於小企業來說，企業服務是他們的一個救命稻草。那我們國內現狀就是企服發展的比較散，其實我覺得散是沒有問題的，因為企業服務行業講究場景，很多企服公司初期會在某一細分場景裡先打磨產品，把服務或系統產品化，產品化階段之後就會進入標準化，到這個時候企業一定要知道自己產品標準化的點在哪兒，你提供的服務內容中哪些可以標準化、模塊化，你怎麼去建立這個模塊。
目前國內的企服公司都還處於實現產品化的初級階段，就是大家還只是在場景化裡面去發現客戶的需求然後提供解決方案，但很少有人通過客戶A的需求再延伸到客戶B的需求，發現其中的共通點，很多企服公司的做法是我幫這個客戶解決完需求後，又重複投入一遍人力成本為另一個用戶解決需求，也就是在產品化的初期沒有想到把這個解決方案模塊化，然後把每個模塊都做成一個應用工具。比如說雲服務，在企業服務裡面相對來說是比較成熟的一個行業，其實最開始它也是從某些企業的雲開始做，但很快發現這個企業構架裡面很多雲是類似的，隨著中小企業公有云系統慢慢發展起來，會發現很多企業為了節省成本忽略安全性和私密性，那大企業的需求又是需要私密的安全及隱私，就慢慢衍生出了私有云行業，這就是一個行業變化和創新的過程。
所以我覺得在行業創新裡，大家最好先找好賽道，也就是你選擇到底做什麼事兒，有的時候你選擇做什麼事兒比你一直在那兒做要好，比如我們說到的雲服務是比較容易擴散，那麼像HR、教育的電子化服務這些都是比較好擴散，因為很多學校的要求是標準化的，你再去做企服的產品就能實現前面說的3個階段了。
給創業者的一些建議
最後呢，給在企服行業的一些創業者的建議吧，其實也是我自己的一些判斷，如果是早期階段，我主要看中你的產品化能力，也就是你現在在給哪些大客戶服務，有沒有找到一兩個憑藉個人資源達成合作的大客戶來幫你產品化這個東西。如果中期，我最看重你是否有規劃能力，也就是你在給大客戶產品化服務過後，有沒有把它建立成模塊，有沒有規劃之後如何擴展到行業內的其他客戶，或者是同類型行業的其他客戶，而不是說你為每一個客戶都重新做一遍這個服務，如果是那種公司的話，其實我是不太看好的。你如果已經過中期並且在某個行業內也做成模塊兒了，這個模塊兒確實能服務很多客戶，這時候就看你有沒有規模化的能力，就是你個人的拓展能力，怎麼樣能把你的客戶迅速攤大來降低你的成本，又怎麼樣去尋找這些客戶，怎麼樣去做營銷，怎麼樣去獲取更多客戶，這個能力是在中期過後比較看重的。所以其實在每個階段，我們創業者需要注重的重點都不同，我知道今天群裡的朋友大多都是初期創業者，天使輪的階段呢還需要以大客戶為主，把你的產品先建立起來，特別是建立一個口碑，如果你能給華為或者其他大公司提供服務，這就是一個你很強的生存之道。
提問互動
Q1：B端產品目標客戶針對性強，很難找到客戶。有什麼渠道可以找到目標客戶？
我覺得在企業初期想獲取客戶的話，個人建議要憑藉您的行業資源，其實在創業前就應該先明確清晰你有哪些行業資源，如果說你之前一直在教育行業做，然後跟我說你現在要去某個製造業做一個系統，那這個時候作為一個投資人我是不太看好的，因為企業創業初期擴展很難，最重要的還是團隊的資源。另外就是你如果能經常去行業的論壇和演講活動，就可能對你獲取第一個產品客戶是有幫助的。
Q2：未來To B的小程序第三方平臺是否還存在機會？
怎麼說呢，To B的平臺性公司其實我是不太看好的，我不知道我理解的意思對不對，比如說類似於找鋼網呀他們都是做某個行業的平臺性服務公司。我不太看好這類型的公司是因為我覺得平臺在鏈條上的意義不是特別大，如果你在一些小而散的行業可能還可以，但在工業裡面相對來說會比較難。
Q3：企業服務領域項目早期融資最合適的時間點是什麼？
剛才我也簡單說了下三個評判階段，如果最早期只有一個idea的時候，我是不介意你出來融資的，除非你的個人能力和行業地位特別強，在這個行業混幾十年了，有客戶來和你說幫他去開發一個什麼東西，這種情況下融資還是有可能的。但大多數普通的創業者我是不太建議這個時候去融資，因為特別難，我建議是先形成產品，在客戶那邊獲得初步的認可並需要你加大人力去優化這個東西，優化到什麼程度客戶給你多少訂單，這個時候我覺得是一個比較合適融資的時間點。而且相對來說投資人也會覺得靠譜一些。
