做了 16 年鍋具生意的三禾，最近遇到了新問題。
這家慈溪市鍋具企業是雙立人、LE CREUSET等國際大牌的生產商，如今年產超過2500萬口鍋具，在意大利等歐洲市場拿下了超過50%的市佔率。
2020年初，外貿佔三禾總銷售額的65%，從3月開始，隨著全球疫情爆發，三禾的外貿訂單基本停滯了。
“大部分鍋具銷往歐盟市場，現在很多訂單都停在那裡”， 三禾市場銷售負責人告訴 PingWest 品玩“訂單履行的週期拉長了，為了緩解客戶壓力，我們只能放鬆給外貿客戶的回款要求。”
儘管承擔著資金壓力，但三禾別無選擇。
按照往年的慣例，每年4月舉行的廣交會是三禾非常重要的外貿洽談的機會。這場展會已延續63年，成交額幾乎佔到我國一般外貿出口份額的三分之一，但今年因為疫情延期到6月網上舉辦，效果如何也讓人忐忑。
不止三禾遇到了困境。在三禾所在的寧波市，外向型貿易是經濟發展的重要支柱。2019年，寧波出口總值超過6000億，是中國第五大口岸城市；寧波的跨境電商已經連續3年位列全國第一，出口額超過2000億元，是排名全球第三的集裝箱港口。但年前兩個月，寧波外貿進出口額同比下降19.3%，深圳下降18.8%。海關總署公佈的全國數據是，1-2月外貿進出口同比下降9.6%，其中出口下降15.9%。
2009年，受到全球金融危機的影響，發達經濟體陷入深度衰退，國際市場需求萎縮，出口難度增大。中國全年出口同比下降16%。政府刺激內需，很快補上了缺口。
如今，我們再次走到了“外貿轉內銷”的選擇節點。
萬幸的是，三禾提前佈局了外貿轉內需。截至2020 年初，三禾的銷售額中有三成由內銷貢獻。三禾市場銷售負責人告訴 PingWest 品玩，“疫情前期，2月份大部分都在家裡做飯，對鍋具市場的銷量反倒是一個機會 ，2月下旬到現在，三禾在拼多多的銷售同比增長了100%。”
三禾的內銷之路要從 2015 年說起。積累了技術、研發和製造經驗後，三禾開始了自有品牌的內銷嘗試。外貿轉內銷意味著銷售對象的改變，三禾要直接面對的生意對象，從國外的品牌方變成了國內的消費者。
外貿的產品並不能直接拿到國內市場售賣。出口歐美的鍋具以煎鍋為主，沒有爆炒的烹飪需求，但國內鍋具要能炒、又能煮、還能煎；歐美用戶普遍半年到一年換一口鍋，但中國用戶一口鍋至少要用3~4年，對質量有更高的要求。內需鍋具的外觀、材質、工藝、設計、性能都跟供給歐美的產品不一樣。這需要對消費者的深刻洞察，併為之改變生產方式。
與之同時，三禾意識到國內零售環境的變化，開始把資源從線下實體渠道傾斜到線上電商平臺。2018年底，三禾成為拼多多“新品牌計劃”扶持的首批企業之一。該計劃對外貿轉內銷企業提供技術、數據支持和流量傾斜，幫助企業直連平臺數億消費者。
2019 年，三禾和拼多多“新品牌實驗室”決定聯合研發一款針對拼多多用戶的鍋具。它被希望對標經典出口款的工藝、材質和品質，但把價格控制在99元。
三禾市場銷售負責人介紹，“拼多多平臺方給到我們數據支持，人群畫像比如年齡段、性別、消費能力等都有指標，產品的功能、材質、顏色也有量化的數據，這對產品研發和庫存的管理都有很大幫助。 ”
三禾電商運營總監介紹，在傳統線下渠道，一個新產品的開發要經過市場調研、線下反饋等過程，經銷商傳遞信息相對滯後，產品開發週期很長。但在拼多多的C2M模式下，工廠能及時根據線上需求研發生產，產品研發週期縮短50%。
這款99元的麥飯石鍋具後來成了拼多多平臺的爆款。三禾電商運營總監透露，三禾在拼多多的各項數據都差不多增加了10倍，日銷從六七千增長到7萬左右，趕上大促輕鬆超過10萬。在電商平臺的強力拉動下，2019年，三禾內銷市場同比增長了108%。
麥飯石鍋具熱銷，三禾得到了新反饋。“2019年初很多還是是三、四、五線城市的相對年齡大的人群，現在越來越多一線城市的白領也去拼多多上買東西了”， 三禾市場銷售負責人總結。國金證券的數據顯示，截至2019年7月，拼多多用戶在一線城市的佔比達到11.22%，二線城市達31.7%；目前拼多多已擁有5.85億年活躍買家，是目前中國用戶規模第二大的電商平臺，也是增長最快的平臺。根據她的觀察，以前的用戶更在意價格，如今則是性價比和顏值兼重。
三禾升級了麥飯石鍋具，在保留原有功能的基礎上，選用了更受歡迎的牛油果綠色，獲得了更強的溢價能力。
“好在因為內銷的增長，相對彌補了一部分外貿的下滑。特別是內銷電商增長比較快。”三禾市場銷售負責人說。
外貿型城市也在積極推動出口企業迴歸本土。近期，上海市商務委計劃通過在拼多多等電商平臺推動外貿企業網上開店；3 月，拼多多和浙江省寧波市人民政府簽署戰略合作協議，推動15000家民營企業外向型產能轉內需市場。這項戰略活動將覆蓋寧波各優勢產業集群，預計帶動當地企業於拼多多平臺年銷售額超過800億元，實現外貿轉內需市場訂單超200億元。
線上方面，拼多多聯合寧波優勢企業推出“寧波優品館”，打造面向全國消費者的大型線上展銷會；營銷上，雙方利用當前電商直播的優勢，打造寧波縣域區域品牌的專屬直播展廳，如奉化等區縣的農產品數字化上行，慈溪等代表區縣的智能家電、廚具產業帶集中展銷等。
出口企業迴歸本土需要做好產品線規劃、市場定位、渠道開發、品牌打造、銷售團隊建設和庫存管理等。對有些長期依賴代工的企業，這是全新的挑戰。平臺型企業在這方面積累了較為深厚的經驗。拼多多稱將有超過1000位技術工程師和產業專家，幫助寧波各產業提供定製化的大戶數據研發建議和智能化生產方案，向寧波企業全面開放數據支持、研發建議以及流量資源等幫扶措施，並聯合寧波外向型企業探索C2M定製化生產，以最低成本培育新品牌。
“現在我們做外貿主要是遠程交流、在線交流，”三禾市場銷售負責人說，好在外貿客戶派來常駐三禾的代表越來越多，她和同事們正逐漸恢復往日的忙碌。如今的全部努力，不過是完成了普通的生活。
