目前海外疫情持續爆發，作為中國外貿的晴雨表，4月7日舉行的國務院常務會議決定，第127屆廣交會於6月中下旬在網上舉辦，其實2020年在海外疫情持續下，這樣的“雲上廣交會”模式在我們的預期和預料之內。
其實作為中國歷史最久的傳統展會，這幾年隨著電子商務和跨境電商的蓬勃發展，廣交會觸網不是第一次。早在2003年的非典，就首次出現了網上廣交會，2007年廣交會電商更是推出了365天廣交會，只不過這些在線模式，以往僅僅作為補充和輔助，今年因為疫情的持續，在線廣交會真正意義上成為一個主流和主導。
2020年在這樣一個海外疫情持續下，推出網上廣交會，我認為會對中國外貿和世界進出口產生下面幾大積極的意義。
1：從政府層面傳遞穩外貿的積極信心
2020年在這樣一個特殊的外貿歷史時刻，中國外貿壓力重重，網上廣交會的具備，其實是從政府層面給穩外貿傳遞信心，在線的模式不僅僅可以延續廣交會的連續性，避免展會中斷帶來的客商流失，通過這樣的線上線下的融合模式，促進2020年的外貿出口數據的同時，更是給以中國出口供應商和海外採購商最重要的市場信心，在這樣一個特殊歷史時期，信心比黃金更重要。
2：探索廣交會未來的趨勢和方向
其實在這樣一個跨境電商數據化貿易時代，傳統的線下模式，如何順應時代的發展，一直是廣交會這幾年思考和探索的方向，我個人認為未來廣交會的模式一定會是線上和線下結合的模式，這次廣交會在線具備，對於廣交會的轉向會有非常重要的探索價值。
3：精細化外貿運營是2020年網上廣交會的核心
傳統的廣交會線上廣交會模式很長時間裡其實更多是粗放式的跑量，做線下的服務，但是2020年的在線廣交會其實對於廣交會提出更高的數據化要求，比如說雲計算能力，大數據能力，工業互聯網等基礎設備，所以廣交會從線下模式轉型到線上模式，更應該去精細化運營，更應該深根細作數字化能力。
4：2020年網上廣交會代表中國的數字化基礎建設的世界領先
作為中國歷史最悠久的傳統展會，世界前列的著名展會，每屆的廣交會會有210多個地區和國家的20萬採購商與會，出口額更是在2000到3000億的交易金額，傳統的廣交會在線化，其實對於數據化基礎建設提成了非常高的要求，但是目前中國的數據基礎建設全球領先，比如說阿里巴巴的天貓雙11，一天的交易額就是2684億，中國的數字化基礎能力也是保證在線廣交會的前提。
5：在線廣交會進一步推進跨境電商
其實2020年的疫情最大程度的推進了跨境電商在中國發展，新外貿，數據貿易，跨境電商會在未來幾年內真正成為中國外貿出口的主流模式，為了以新業態助力外貿克難前行，除了網辦廣交會，本次國務院常務會議還決定增設46個跨境電商綜合試驗區。推廣促進跨境電商發展的有效做法，實行對綜試區跨境電商零售出口貨物按規定免徵增值稅和消費稅、企業所得稅核定徵收等支持政策，研究將具備條件的綜試區所在城市納入跨境電商零售進口試點範圍。
2020年外貿企業如何贏在首屆網上廣交會
面對中國首次真正意義上的“網上廣交會”，很多外貿企業都躍躍欲試，畢竟作為中國第一展會的廣交會，經歷歷史沉澱，具備真正優質的採購商含金量，但是截至Harris寫這篇文章，關於網上交會如何開展的相關細節還沒有正式公佈。
為此我們專門在我們外貿社群進行了問答調研，我們發現雖然廣大外貿企業對於首屆網上廣交會都非常有興趣，但是因為畢竟是第一次也有很多擔憂和疑問，比如說在線廣交會模式跟阿里巴巴,MIC等老牌B2B電商平臺有什麼具體的區別，操作難度大不大，適不適合傳統的外貿企業，自己的商品是不是適合在線模式，最終的成交比例會是多少。
帶著這些廣大外貿企業的疑問，我也專門調研了廣交會的官方網站信息。根據商務部的權威解讀：廣交會會在展會前通過培訓的方式讓2.5萬家外貿企業順利在線展示，開好這次廣交會。
根據廣交會官方的描述，這次大概會有2.5萬家企業參加在線廣交會，根據大家熟悉的原實體展設置，也分出口展和進口展，廣交會會通過系統查詢的方式，完善多種語言，讓採購商便捷採購，並且重點推薦優質和品牌商品。最終會通過會前培訓的方式讓大家熟悉瞭解掌握廣交會的操作細節。
其實Mr.Harris 解讀認為，其實對於網上廣交會的系統操作，廣大外貿企業不需要特別擔心，因為大部分的外貿企業都有電商平臺運營經驗 ，而且我們也有理由相信在線廣交系統的便捷性，簡單性，畢竟電商時代，簡單，容易，快速上手是最大的優勢。
吸引流量依然是在線廣交會成功的核心
廣交會相對於其他的B2B平臺的含金量是，廣交會經過這樣多年的歷史積澱，採購商的質量，層次，定單的明確性非常優質。廣大外貿企業要贏在首次在線廣交會，核心還是吸引流量，這個邏輯跟我們做電商平臺的推廣是一樣的。
如何提高首屆廣交會的流量，我個人建議是這樣，首先你應該有非常優質的選品，你應該選擇最暢銷和吸引人的產品，然後像電商平臺一樣上傳相關的企業資料，最終重要就是社交吸引人的店鋪設計，視頻，音頻資料，廣交會的很多客戶應該是過往廣交會客戶的積累，所以前期的邀約工作也是我們廣交會店鋪流量的來源。
目前還沒有信息表明，網上廣交會有沒有類似P4P這樣的點擊推廣排名服務，但是其實整個在線廣交會的運營邏輯跟我們平時運營電商平臺類似。
精細化的人員配備和展會前的系統培訓
外貿企業如果要做好這次在線廣交會，首先還是應該精挑細選企業內部善於電商運營的外貿業務員，比如對於數據分析，店鋪推廣，引流，店鋪裝修等有經驗的外貿業務員。這些外貿業務員一般具備多年的B2B電商平臺運營經驗。
其次就是密切關注廣交會官網的動態信息，瞭解廣交會關於雲上培訓的相關信息，瞭解在在線廣交會的動態信息。對於在線廣交會的詢盤迴復和成交，我們基本上可以參考我們平臺做外貿電商平臺的經驗。
外貿企業對於員工培訓的時候，可以針對第一次的網上廣交會進行專門的企業官方回覆，統一格式，針對目前的復工復產，企業也可以有專門的口徑。
關於在線廣交會的選品策略
跟電商運營的邏輯一樣，首屆在線廣交會成功的核心和前提還是選品，特別是那些長期從事線下模式的傳統外貿企業。首先你要考慮的問題是你的產品適不適合在線展示，這是首要考慮的問題，因為客觀說某些傳統外貿企業的產品未必真的適合在線展示。
選品應該參考電商平臺的數據，選擇那些新奇特爆款暢銷的產品，有自己的專利和技術門檻，除了符合互聯網特徵，還應該具備非常好的視覺衝擊力，通過視頻，炫酷的音樂說明產品，通過視頻，聲音吸引客戶的點擊。這就是互聯網吸引流量的策略。
在線廣交會需要準備什麼樣的宣傳資料
首先還是應該密切關注廣交會的官方網站，Harris做了一些資料調研，每個參加在線廣交會的企業應該準備10個展品宣傳材料，每增加一個展位，至少要增加5個展品，還有是商品說明書，視頻演示材料，宣傳資料等，還需要一箇中英文宣傳視頻。
在線廣交會直播間，海外直播怎麼運營
我們調研我們社群的廣大外貿企業，大家目前最擔心的問題還是對於直播模式的陌生感，比較很多傳統外貿企業，從來沒有接觸過直播模式。Harris認為在線直播模式會是這次廣交會成功與否的關鍵，對於外貿企業來說如何做好這次廣交會的直播，應該做好下面幾個準備：
1：對於直播業務員的選擇和培訓
一般選擇形象氣質佳的外貿業務員，而且最好會是中英文雙語，當然小語種優勢更佳，對於直播的培訓Harris的建議是這樣，首先目前直播模式在國內已經非常成熟，比如抖音直播，快手培訓，在抖音等短視頻平臺都有很多免費的培訓視頻，外貿業務員也可以重點學習一下，第二就是找專業培訓公司培訓，阿里巴巴國際站目前也有非常多免費的針對直播營銷的培訓。
2：直播展廳的搭建和設計
其實這是一個非常重要的環境，直播平臺的搭建類似於我們舉辦一個舞會，直播展臺的佈局要符合產品和企業的特徵，更要符合你目標國家的文化和風俗習慣，這些做外貿的應該都懂的。
3：直播目標的設定
做直播之前無論是選品還是業務員選擇最終還是為了這次直播的目的，外貿企業應該思考是追求流量定單還是展示品牌價值，企業形象，這些在你前期都應該精細化的考慮和考量。
在線廣交會幫助外貿企業開拓內貿市場
目前海外疫情依然在持續爆發，所以短時期內中國外貿出口企業依然會非常難，所以這次在線廣交會也承擔著幫助外貿企業對接內貿電商平臺的價值。通過這次首屆在線廣交會的在線展示，廣交會也會引導外貿企業和國內各大電商平臺對接，通過在線廣交會為媒介，對接包括阿里巴巴，拼多多，JD等電商平臺，加速外貿企業完成內銷。
中小企業開好在線廣交會的難點和門檻在哪裡
其實這次廣交會一定是會被寫入歷史，對於這次在線廣交會的成績，我們也充滿期待，但是Harris作為一個17年的資深外貿人，我們也談點自己對於這次廣交會的冷思考。我認為目前中小外貿企業開好首次廣交會面臨的難點和困惑還包括下面幾點：
1：在線廣交會整體的費用投入是多少
大家都知道，線下的廣交會對於很多外貿企業來說是一筆非常大費用，攤位費，人員費，車馬住宿費，雖然目前官方還沒有公佈在線廣交會的費用投入，但是如果在線廣交會的投入費用過高，再加上後期的推廣廣告費用的投入，這對於廣大外貿企業來說也是危機之的一個擔憂，畢竟2020年外貿企業日子非常非常難。
2：傳統大額B類產品，如何適應C類或者小B類買家
大家都知道更多參加廣交會的供應商是長期做大額定單的，但是在線廣交會的模式類似於B2(小B)2C的模式，那一個產品怎麼去同時滿足B端和C端，如果一個傳統B端的供應商，吸引來都是C端買家，那他生意怎麼做，反之也一樣，如果一個C端模式的供應商，吸引了大額採購商，他也同樣面對如何消化客戶的問題。
3：廣交會採購價值是不是會被稀釋
在傳統的廣交會模式下，老外不遠千里來到中國廣州，承擔巨大的時間和金錢成本，所以採購商的採購目標，採購意向一般非常高，這也是廣交會的核心價值，如果廣交會變成在線模式，廣交會流量裡面有多少真正高質量，含金量的採購商呢，這些採購商有多少採購能力，轉換率是多少。
4：傳統的大額採購商是不是適應這樣的採購模式
廣交會很大采購商也是非常傳統的，線下的模式，你讓這些傳統的採購商通過在線模式採購，很多老外未必適應，國外很多國家的網絡基礎建設，翻牆，網絡速度，語音能力，翻譯能力都會影響客戶在廣交會的採購效率。
5：數據流量價值，客戶真假，轉化率如何考核
在線廣交會的流量數據如何去考核，客戶詢盤是不是真的假的，客戶是不是真的適合企業需求，後期廣交會成交量的數據如何去統計，如何去統計這都是擺在廣交會面前的思考和問題。成千上萬的供應商同時展示在一個廣交會平臺，會不會帶來過分比較價格，流量稀釋，或者說更多普通的廣交會供應商分享不到足夠流量的困境。
關於廣交會未來的思考
文章的最後我們來思考一下廣交會的未來模式會是怎麼樣，其實這次疫情僅僅是傳統廣交會轉型的一次導火索，在過去的幾年裡，傳統的廣交會模式已經面臨了轉型的十字路口。
如果首次在線廣交會具備成本，那下次的廣交會還有線下存在的必要嗎，還有如果廣大的廣交會採購商習慣了這次在線廣交會模式，未來採購商對於下線模式採購熱情會有多少高。
在線廣交會的模式其實跟目前如火如荼的跨境電商，電商平臺是重複的，比如阿里巴巴國際站，MIC，甚至是亞馬遜等零售平臺，未來在線廣交會如何區別這些外貿電商平臺，展示自己獨特的價值，這都是廣交會未來應該積極探索和思考的。
作為一個17年的資深外貿，Harris其實對於廣交會的感情最深刻，因為我們曾經是一家國資背景的外貿企業的業務經理，我早起的客戶積累都是通過廣交會模式。
最後真心祝福期待2020首屆在線廣交會創造銷售奇蹟，也祝福廣大中國外貿企業生意興榮，恭喜發財。
