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第一步：分析梳理目標制定的12大前提因素
1、企業戰略目標 企業發展願景 企業發展戰略 企業短期-中期-長期規劃目標
2、行業趨勢 行業整體發展趨勢 品類增長率
3、市場競爭環境 競爭對手發展情況 競爭狀態分析 市場競爭格局
4、市場地位 企業市場地位 市場佔有率 市場影響力
5、品牌影響力 品牌地位 品牌美譽度知名度 品牌背書 品牌提及度、聯想度 品牌印象
6、產品競爭力 產品在品類的地位 產品的核心優勢 產品差異化 產品在行業的技術領先優勢
7、渠道覆蓋率 渠道覆蓋區域 經銷商梳理、分銷商數量 渠道的粘性、活躍度 新客戶開發
8、團隊戰鬥力 組織架構完善程度 團隊執行力 團隊專業度 團隊管理體系
9、企業資源 企業外部資源 企業內部資源 企業核心資源
10、市場投入 整體投入預算 市場投入方向 市場投入比例
11、營銷服務能力 營銷服務體系 營銷服務團隊 企業服務優勢
12、市場支持能力 市場支持體系 市場支持團隊 市場支持能力 市場支持預算水平
目標制訂不能腦袋
第二步，根據梳理分析，全面評估，制定年度經營指標
1、核心目標
- 銷售目標 ：年度銷售目標，完成多少銷售額
- 利潤指標 ：完成多少的利潤指標
- 經營預算： 完成業績匹配的年度預算
2、經營目標
- 毛利率 ：公司整體毛利率目標
- 回款率 ：回款週期目標，回款率目標
- 人均產出 ：公司整體人均產出目標，銷售團隊人均貢獻目標
第三步：為了完成年度經營目標需要 匹配經營目標的細分目標
1、渠道目標 現有客戶數量 新增客戶數量 現在渠道覆蓋率（線上、線下） 新增渠道覆蓋率（線上、線下） 原有門店數量 新增門店數量 各渠道整體業績目標
2、市場目標 市場佔有率目標 市場增長率目標 市場影響力目標 市場覆蓋率目標 各區域市場目標
3、產品目標 產品整體目標 爆款完成目標新產品開發目標 產品利潤目標
4、團隊目標 團隊整體完成目標及銷售人員目標 團隊組織架構目標 團隊執行進度控制體系 團隊發展目標
5、品牌傳播目標 匹配的品牌傳播活動目標 品牌影響力提高目標 品牌露出目標 品牌傳播預算目標 品牌行動事件目標
6、用戶目標 新用戶增長數量 用戶粘性活動目標 用戶經營目標 用戶推薦目標 老用戶激活目標 用戶管理體系目標
7、活動推廣目標 年度推廣目標-引流多少？業績提升多少？ 幾檔大活動目標 推廣預算目標
第四步：具體的目標細化表格（銷售目標和預算）
1、銷售目標分解表
- 2020年銷售渠道目標分解表 清晰瞭解明確各銷售渠道指標及佔比及產品指標占比。
- 2020年銷售渠道產品比例分解表 清晰瞭解各產品的指標總額及整體銷售的佔比
- 2020年各產品目標數量分解表 每個產品的銷售數量總數及每日完成目標
- 2020年銷售目標每個人分解表 每個銷售人員的銷售目標分解
- 2020年銷售目標每個人月度分解表 銷售目標分解到每一個人，每一個月
- 2020年渠道代理商預收款分解 渠道代理商預收款分解到每一個人
- 2020年銷售額目標月度分解表 每月的銷售目標分解（清晰瞭解每個部門每個月的指標）
- 2020年各產品每月銷售目標分解表 各個產品每個月的銷售目標分解（清晰瞭解每個月每個產品的目標 2020年各產品銷售數量每月分解表 各個產品每個月的銷售數量目標分解（清晰瞭解每個月每個產品的目標銷售數量
- 2020年銷售目標城市代理商分解表 城市代理商分解到每個產品每個人的指標
- 2020年城市代理商月度銷售目標分解 城市代理商分解到每個月指標
- 2020年銷售目標渠道合作分解表 渠道合作分解到每個月每個產品每個人的指標
- 2020年重要客戶月度目標分解 重要客戶渠道月度指標分解表
- 2020年重要渠道月度指標分解表 重要渠道的銷售目標分解（月度） 各主要產品的銷售渠道分解表
- 2020年A產品銷售渠道分解表 銷售目標分解到每個產品，再分解到每個渠道，每個人，每個月
人人頭上有目標，人人心中有方向
2、預算分解
- 經營目標 ：明確公司的經營目標（銷售目標、利潤指標）
- 預算分配及各模塊預算佔比 ：各個大的模塊費用佔比（清晰看出預算大模塊的佔比）
- 銷售目標分解表： 清晰瞭解公司的毛利構成和各產品的毛利貢獻
- 各部門預算（薪資） ：各部門的人員編制，薪資預算
- 獎金分配明細：獎金分配明細
- 各部門詳細預算彙總表 ：按部門按照項目費用預算總表
- 各項費用佔比排名表 ：清晰瞭解各費用預算的比例排名
- 推廣費用明細表 ：推廣費用分解到每一個產品，每一個項目
- 固定費用及浮動預算明細： 按照固定預算和浮動預算，清晰瞭解每月的固定費用
- 各部門費用佔比及每月費用佔比 ：瞭解各部門費用佔比及每月的費用支出佔比
- 各部門預算月度明細表 ：公司每月支出總表 各部門費用每月支出詳細表
- 各產品投入產出分析 ：各產品投入產出分析
- 資金流量表 ：每月現金需求表
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