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第一步：分析梳理目标制定的12大前提因素
1、企业战略目标 企业发展愿景 企业发展战略 企业短期-中期-长期规划目标
2、行业趋势 行业整体发展趋势 品类增长率
3、市场竞争环境 竞争对手发展情况 竞争状态分析 市场竞争格局
4、市场地位 企业市场地位 市场占有率 市场影响力
5、品牌影响力 品牌地位 品牌美誉度知名度 品牌背书 品牌提及度、联想度 品牌印象
6、产品竞争力 产品在品类的地位 产品的核心优势 产品差异化 产品在行业的技术领先优势
7、渠道覆盖率 渠道覆盖区域 经销商梳理、分销商数量 渠道的粘性、活跃度 新客户开发
8、团队战斗力 组织架构完善程度 团队执行力 团队专业度 团队管理体系
9、企业资源 企业外部资源 企业内部资源 企业核心资源
10、市场投入 整体投入预算 市场投入方向 市场投入比例
11、营销服务能力 营销服务体系 营销服务团队 企业服务优势
12、市场支持能力 市场支持体系 市场支持团队 市场支持能力 市场支持预算水平
目标制订不能脑袋
第二步，根据梳理分析，全面评估，制定年度经营指标
1、核心目标
- 销售目标 ：年度销售目标，完成多少销售额
- 利润指标 ：完成多少的利润指标
- 经营预算： 完成业绩匹配的年度预算
2、经营目标
- 毛利率 ：公司整体毛利率目标
- 回款率 ：回款周期目标，回款率目标
- 人均产出 ：公司整体人均产出目标，销售团队人均贡献目标
第三步：为了完成年度经营目标需要 匹配经营目标的细分目标
1、渠道目标 现有客户数量 新增客户数量 现在渠道覆盖率（线上、线下） 新增渠道覆盖率（线上、线下） 原有门店数量 新增门店数量 各渠道整体业绩目标
2、市场目标 市场占有率目标 市场增长率目标 市场影响力目标 市场覆盖率目标 各区域市场目标
3、产品目标 产品整体目标 爆款完成目标新产品开发目标 产品利润目标
4、团队目标 团队整体完成目标及销售人员目标 团队组织架构目标 团队执行进度控制体系 团队发展目标
5、品牌传播目标 匹配的品牌传播活动目标 品牌影响力提高目标 品牌露出目标 品牌传播预算目标 品牌行动事件目标
6、用户目标 新用户增长数量 用户粘性活动目标 用户经营目标 用户推荐目标 老用户激活目标 用户管理体系目标
7、活动推广目标 年度推广目标-引流多少？业绩提升多少？ 几档大活动目标 推广预算目标
第四步：具体的目标细化表格（销售目标和预算）
1、销售目标分解表
- 2020年销售渠道目标分解表 清晰了解明确各销售渠道指标及占比及产品指标占比。
- 2020年销售渠道产品比例分解表 清晰了解各产品的指标总额及整体销售的占比
- 2020年各产品目标数量分解表 每个产品的销售数量总数及每日完成目标
- 2020年销售目标每个人分解表 每个销售人员的销售目标分解
- 2020年销售目标每个人月度分解表 销售目标分解到每一个人，每一个月
- 2020年渠道代理商预收款分解 渠道代理商预收款分解到每一个人
- 2020年销售额目标月度分解表 每月的销售目标分解（清晰了解每个部门每个月的指标）
- 2020年各产品每月销售目标分解表 各个产品每个月的销售目标分解（清晰了解每个月每个产品的目标 2020年各产品销售数量每月分解表 各个产品每个月的销售数量目标分解（清晰了解每个月每个产品的目标销售数量
- 2020年销售目标城市代理商分解表 城市代理商分解到每个产品每个人的指标
- 2020年城市代理商月度销售目标分解 城市代理商分解到每个月指标
- 2020年销售目标渠道合作分解表 渠道合作分解到每个月每个产品每个人的指标
- 2020年重要客户月度目标分解 重要客户渠道月度指标分解表
- 2020年重要渠道月度指标分解表 重要渠道的销售目标分解（月度） 各主要产品的销售渠道分解表
- 2020年A产品销售渠道分解表 销售目标分解到每个产品，再分解到每个渠道，每个人，每个月
人人头上有目标，人人心中有方向
2、预算分解
- 经营目标 ：明确公司的经营目标（销售目标、利润指标）
- 预算分配及各模块预算占比 ：各个大的模块费用占比（清晰看出预算大模块的占比）
- 销售目标分解表： 清晰了解公司的毛利构成和各产品的毛利贡献
- 各部门预算（薪资） ：各部门的人员编制，薪资预算
- 奖金分配明细：奖金分配明细
- 各部门详细预算汇总表 ：按部门按照项目费用预算总表
- 各项费用占比排名表 ：清晰了解各费用预算的比例排名
- 推广费用明细表 ：推广费用分解到每一个产品，每一个项目
- 固定费用及浮动预算明细： 按照固定预算和浮动预算，清晰了解每月的固定费用
- 各部门费用占比及每月费用占比 ：了解各部门费用占比及每月的费用支出占比
- 各部门预算月度明细表 ：公司每月支出总表 各部门费用每月支出详细表
- 各产品投入产出分析 ：各产品投入产出分析
- 资金流量表 ：每月现金需求表
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