八月以來，陸陸續續接受了近10位朋友主動的保險諮詢。
與這十位案主的溝通過程中，我回答最多的，或者主動科普最多的，就是我目前的工作角色——經紀人。
之所以會主動地、刻意地去給大家宣傳這個角色（甚至有使命感從心底油然而生），是因為從我個人的經歷來看，知道保險的人不少，但知道保險經紀的真不多，即便稍有了解，也大概率可能有誤解。
前段時間，翻看《窮爸爸富爸爸》系列叢書之一《富爸爸提高你的財商》。套書在家裡書櫃壓著有年頭了。
是剛上大學時老爸老媽送的一套書，為了恭賀他們女兒如願以償考取了中財。（作為清華附中理科重點班的學生，考取文科院校，在當年算得上是小眾之舉了）
但不得不承認，對“錢”這件事，可能是和成長經歷有關，我似乎一直沒有很高漲的興趣和熱情。所以在大學，更多是把學校交的內容當知識來學。
同時又因為《窮爸爸富爸爸》這套教人財商的系列書籍（字裡行間都能感覺到作者對“賺錢”、“賺更多地錢”有發自基因的熱愛）一直沒有得到過我的共鳴，也就草草翻閱後，放置了。
應該是隨著年齡和工作閱歷的增加，同時為了提升工作素養，前段時間搬家，刻意把這套書刨了出來，想做閒暇之時的養眼之物。
不得不說，書中自有黃金屋。作者羅伯特淸崎在這本書中有一小節，專門寫了他對經紀人的看法。我摘出一二，與大家共享：
原文1：“經紀人”是對“銷售員”的另外一種稱呼。在金錢世界中，有股票經紀人、房地產經紀人、保險經紀人、商業經紀人。如今的一個問題是，大多數人從經紀人那裡而不是富人那裡得到理財建議。巴菲特曾經通過觀察得出的結論：“在華爾街，開勞斯萊斯的人向坐地鐵的人尋求建議。”
富爸爸說：“他們之所以被稱為“經紀人”，原因是他們沒你有錢”。
看了上面這段，我們是不是體會到富人們赤果果地鄙視了？
但不得不說，作為經紀人，我們就是以出賣信息和時間為生的，而且絕大多數的時候，我們的工作時間和信息只能交付一次（對特定客戶進行一次交付）。
所以我們的賺錢模式（說高大上點是“商業模式”）是最初級的，掙得也是份辛苦錢，佣金是對我們付出時間和精力的合理回報。
那些想明著暗著要返傭的客戶，那些為了客戶資源主動給返傭的從業者，我不稀罕用珍貴的筆墨去diss他們是如何不給彼此應有的尊重的。
還有那些觀望著，想轉行，僅是認為“賣保險”躺著就能掙出一座礦的人，也可以洗洗睡了。但凡你認識的，那些看似賺了大錢的賣保險的朋友，我個人會認為，在他從業初期，他大概率是付出了很多常人不能付出的努力和勤奮的。
原文2：我們都知道，經紀人有好和差的區別。簡言之，好的經紀人使你變得富有，而差的經紀人總是在編造藉口卻什麼也不能幫你。下面是一個幫助我們找到和擁有好經紀人的方法簡述：
1.擁有更多的知識使我們將銷售員和受過良好教育的經紀人區別開來。
2.我們所要的經紀人同時也是他們本專業的鑽業者。
3.我們想知道他們是否對自己出售的產品也進行投資。
4.我們想建立一種穩定持久的關係，而不是隻做一次交易。
差的經紀人只是對佣金感興趣，所以他們只會把食物放在他們自己的桌上，而不是我的桌上。好的經紀人會把食物放在雙方的桌子上。
看了上面這段，對我的觸動特別大。因為作者是站在客戶的角度闡釋了他對好經紀人的定義。
我從中提煉出了以下幾個對自己工作有幫助的信息：
1.相較於普通客戶，文化素質偏高的客戶更傾向於為專業買單；
2.好保險經紀人，一是要在保險領域足夠專業，二是要身體力行地相信保險對個人及家庭的重要作用；
3.好保險經紀人，要與客戶利益共享，不能因為自身利益而站到客戶的對立面；
4.好保險經紀人能提供保單之外的價值。
歸納出以上四點，讓我想起中融天啟曾老師授予我們經紀人的一段話：我們是投保人的受託人和購買夥伴，在陪伴和支持的過程中，我們運用教練技術和諮詢技術，與顧客共創覺察和解決方案，為客戶提供保單價值和更高層次更深結構和更強粘性的保單以外的價值，而保單意外的價值往往才是最大的價值。
結尾想回到開篇我提及的那個現象，就是大家對經紀人的一些誤解。
因為曾經在銀行做過銷售類的崗位，我最初對經紀人的偏見就是“他們只會賣佣金最高的產品”，但現在想想這份偏見，其實是來自於我的第一份工作。
無獨有偶，在《風險認知：如何精準決策》一書中，作者對“該不該信任金融顧問”闡述了一些他的觀點：利益衝突很難被覺察。與銀行顧問交談時，很多客戶會認為他們得到的投資建議最符合他們自身的利益。實際上，銀行顧問每個星期都會接受培訓，以便於銷售那些可以給銀行帶來高佣金的金融產品，當然，他們個人也會因此拿到獎金。回想一下，不管了解還是不瞭解產品，那些奧地利銀行顧問都一致向客戶推薦同一款養老金計劃。可以說，能讓銀行獲利最多的產品，最不可能有益於客戶。這就是為什麼沒有私心的顧問在銀行工作的時間不會很長。利益衝突可能隨處可見，它們根植於銀行體系中。
看到這段話，我現在想，為什麼中外人士都對銀行系的銷售都有如此感覺和認知呢？
是從何時又緣何制度開始，使得銀行系銷售站在了消費者的對立面呢？
那麼在經紀制度下是否還存在這種行業惡疾呢？
我承認，可能還是存在的（更多是由於個人行為），但是惡疾的負面影響力會因選擇面足夠寬泛和信息足夠透明而弱化許多。
就拿我個人經歷的一些事情做些分享：
1.我的家人（父母和愛人）偶爾會對我的工作感興趣，問上一兩句，你賣出這一單能掙多少錢啊？
我的回答總會是類似的一句：
不知道啊，上百家公司的上千種產品，誰還記得具體某一款的某一繳費期限是有多少佣金率呢？做方案時關注點全在產品特性是否滿足客戶的要求了。
（實則，如果看到支付寶上有合適客戶的產品，我也會毫不遮掩地告訴客戶）
2.前一陣有一款網銷熱門重疾險，在多個互聯網保險平臺有賣，被公司員工“舉報”管理層，為啥在我們平臺上的佣金率比別的渠道低這麼多？
最終公司做出的決定是，提高單一產品佣金率，與其他渠道齊平，但公司內部算業績時該產品權重降低為一年期產品權重，即從100%計入業績到10%計入業績。
看到這個舉措，我真心為公司的決策點贊，一個小小的調整就讓大家在銷售時有了業績和收入之間的制衡，避免出現利益導向的銷售行為！
總之，我個人認為隨著保險市場的供體越來越多（單壽險公司已有90餘家，包含財產險公司和再保險公司，市場容量已200餘家），市場產品越來越細化，面向壽險的保險專業中介在供應商保險公司和消費者的共同選擇下，進入黃金髮展期。
保險經紀人因更接近市場而更專業，因更專業而更市場化。
