今天我們通過模擬一個真實的電銷環境，裝修行業電銷，實戰增長思維，當然本套方法你同樣可以替換成線下輔導班，等等。
瞭解增長思維的同學都知道“生意公式”，那好我們先用一個公式來計算出電銷的業績：
一般公司都知道這個道理，所以無一例外都會對銷售打電話的數量進行要求，KPI是每天要打出xx個電話。當然這是一種方法，但是在有了增長思維，我們的視野就要不一樣。
電話量 = 已接通電話量 + 未接通電話量
未接通電話量 = 未接通有效號碼量 + 無效號碼量
有效號碼錶示：關機，暫時無法接通，直接拒接，還可以再次撥打。無效號碼包括號碼錯誤，空號等。當然還可以接著往下拆解。
已接通電話量 = 本人接聽 + 他人接聽
本人接聽 = 有意向 + 無意向 + 直接掛斷
當然還有更多拆解，我們先拆解到這裡，合在一起：
業績 = 有意向*轉化率1 + 無意向 * 轉化率2 + 未完成溝通就掛斷*0
+他人接聽*轉化率3 + 未接通有效號碼量 * 0 + 無效號碼量 * 0
任意一個結果都是許多複雜因素的和，改變任何一個結果能改變最後的結果。
到這裡我們可以初步看出一個結果，影響最後業績的可以是有意向客戶數量，可以是有意向客戶的轉化率1，可以是無意向客戶的的數量，也可以是無意向客戶的轉化率… 這裡肯定有同學疑惑為什麼我要把 *0 的客戶也要算上。這裡如果我們減少這些*0的選項是不是也能提高最後業績？我們要思考的有很多…
理論上轉化率1肯定是大於轉化率2的，當轉化率2肯定大於轉化率3時，如果我們提高有意向的客戶的數量理論上就能帶來業績的增長，如果我們在保證有意向客戶比例不減少的情況下，提高無意向客戶的數量也能帶來業績的增長。
提高有意向客戶的方法可能是，挖掘用戶需求，用戶小A現在還未買房，但是瞭解到小A準備籌備結婚即將買房，如果小A提前支付預付款，後續產品將免除漲價。提高有意向客戶數量。
用戶小B，自家房子已經住上了，但是聽聲音年齡已經50多，探聽B孩子即將結婚，考慮到為孩子重新裝修一下婚房，獲得了意向客戶。
用戶小C，沒有新房，也沒有要結婚的孩子，但是通過溝通了解到該用戶家想安裝地暖，向客戶介紹我司也有地暖服務並且價格不貴，獲得了意向客戶。
當然更多的需求和場景等，這裡不做贅述。
提高轉化率1的方式是什麼呢？對於裝修，一般需要到店查看樣板間，預付款才能成功完成一筆訂單，所以轉化率是到店率 * 簽單率。所以提高轉化率1的方式可以是：
用戶a，聽聲音年齡較大，於是在得到有意向後，通過添加客戶的微信，瞭解客戶的住址，提前為客戶搜索完交通方式，並生成地圖鏈接發送給客戶，約定的時間提前提醒客戶按時出發。
用戶b，是位女士，對店鋪位置安全有顧慮，通過強調公司地理位置非常方便順便還可以順便逛商場，來一趟非常划算。
同樣提高用戶到店率的方式一定不止這麼多，限於篇幅有限，此處不做贅述。
如果一個用戶週期有4個環節：
每個環節轉化率分別是0.8，0.1，0.5，0.7，如果有1000個目標客戶則最後會有多少人成單呢？
1000 * 0.8 * 0.1 * 0.5 * 0.7 = 28
1000個用戶的轉化是28人，現在如果我們想要把這個數字提高1倍也就是56，最簡單也是最優先要考慮的是什麼？
我想大家都看得出來，提高第二個環節的轉化率是最簡單的，只需要把轉化率提高到0.2就完成了最後成交量的翻倍！
1000 * 0.8 * 0.2 * 0.5 * 0.7 = 56
如果我們去提高其他的轉化率，要做到翻倍的提升難度大了不止一點!
同樣我們也要知道提高無意向用戶的轉化率同樣有很多方法，我們要思考提升效率最高的地方！回到公式中，如果我們想提高上述轉化率2難度就比較大，效率比較低，所以一般情況下我們優先去考慮在其他地方做優化。
下面我們結合一個真實的場景尋找增長點。
某業務員打電話給客戶實錄：
①業務員：你好是xx先生嗎？
客戶：嗯
↓
②業務員：我是xx公司的小王。你們家剛買的房子需要裝修嗎？
客戶：不需要（掛斷） / 需要
↓
③業務員：。。。（開始介紹自己的公司和產品）
客戶：（聽完）好的，我知道了。如果有需要我會聯繫你的，嘟嘟/ 不掛斷
↓
④業務員：我們xx號在xx有線下體驗會…，您來現場看看吧。
客戶：好的，有時間我會去的。
步驟①中，轉化率一般很低，有數據表明，80%的電話都會在這一步被掛斷，當你在問對方是不是xx先生時，對方第一反應你是一個陌生人，你是怎麼獲得我的信息的，對方的防備心立馬就起來了，所以轉化率很低，很容易掛斷。正確的說法是，xx先生您好，如果你不是不知道對方姓什麼，直接說：你好。從增長思維的理論出發就是降低用戶的信任顧慮。
步驟②-③中，直接說自己是什麼xx公司的，廣告屬性太強，如果是你接到這樣的電話應該是第一反應也是掛斷吧？正確的做法是：我是咱們小區負責裝修的（拉近距離），您這邊剛買房，我這邊需要給介紹一下裝修的注意事項（樹立形象和價值）：
1）裝修的順序，先裝什麼，後裝什麼。
2）小區的牆有些能砸有些不能砸，你說一下你們的戶型，我來告訴你哪些能砸哪些不能砸。
3）裝修避免甲醛的一些技巧。
4）小區對裝修的要求，以及垃圾處理。
最後介紹一下自己的公司，我們是本地最大的裝修公司。如果您關於裝修有問題可以隨時聯繫我。
步驟④中，提及線下的體驗，要明確現場的價值是什麼，除了強調自己專業也可以通過提供其他的附屬價值，我們店鋪對面有全市最大的xxx你來一趟絕對不吃虧。本店左邊300是你們小區的學區所在地，你們可以提前來考察一下孩子上學的位置。
整個流程遠不止這一點優化的空間，這裡只是舉個例子。這個流程的優化也可以遷移到類似的行業，如線下輔導班。
對於這個流程你有自己的增長建議嗎？歡迎在留言區留下你的增長建議！
---- 好課推薦 ----
4月16日（本週四），增長研習社將繼續舉辦第五期《增長大咖說》。
本期邀請到國際銷售績效改進研究院（中國）合夥人、Easy Selling™銷售學院創始人/院長：易斌老師，分享：
高質量營銷增長戰略
在本期分享中，易斌老師將「世界級的營銷方法論」與「中國本土商戰特色」進行融合，為2020年銷售業績逆勢飛揚指明重點與方向。
適合人群 ：大客戶銷售型組織的總經理、營銷VP/總監、銷售經理、市場經理等。
進入公眾號掃碼即可參與拼團
3人成團只需0.01元
