下半场，这3点对企业和经销商都关键

下半场，这3点对企业和经销商都关键

2019年的上半场已经结束，从农资行业来看我们存量下滑，增长点还没有看到在哪个地方？很多的厂家和农资经销商思想上都出现滑坡和迷茫的现象，我们可以通过两个相关案例来对照自身所处的行业；是不是可以他山之石，可以攻玉；提高思想上的认知和行为状态上的变化。

2019年，豪华车领袖的位置将出现变化。在中国市场豪华车市场，一直是奥迪领先于宝马和奔驰，2017和2018年惊人的相似；在2017年的前11个月，奥迪均落后于宝马和奔驰；在最后一个月奥迪逆袭成功，保住了中国市场老大的地位；2018年的前11个月依然这样，奥迪车落后于宝马和奔驰；还是在2018年的最后一个月，完成了逆袭；经销商可以很清晰的感知，为了这个数据付出了巨大的资金压力和库存的压力，来配合完成市场领域的领先地位，我相信奥迪经销商心中的苦闷和压力，只有他们自身才能清晰的知道。确有经销商在网上反馈，鸭梨山大。

在食品行业旺旺一直是中国食品界，一只优秀的企业代表。在2014年的中国经营报就报道了，旺旺在20 13年遇到业绩增长乏力时在渠道上进行压货，2014年冲货满天飞，渠道利润下滑，造成部分的优秀的经销商与旺旺公司解约，旺旺也在在2014年---2018年持续的连续4年增长率没有进入过两位数，个别区域出现无代理商的情况。还有很多旺旺的经销商对企业的忠诚度和配合度都在面临压力。

从以上案例也能够看到我们农资经销商现有的一种状态。并不一定所有的品牌产品都可以给你带来销量的增长和利润的提升。在农资进入存量市场争夺的过程中。市场进入转型本身的一个探索的过程。就有尊重人性的企业，才是经销商最佳合作伙伴。也只有尊重人性的企业，在转型期才可以持续优秀，不被市场淘汰；

第一：尊重人性的公司更有竞争力；

在农资市场，2004年至2014蓬勃发展的黄金10年当中,很多高速成长的企业，都形成了一种不尊重市场规则，个人和各个企业的喜好为辨别市场的唯一能力，一种盲目的骄傲自大和自满的现象；在很多企业里形成了一种不成文的文化积淀，总以为品牌的影响力是巨大的，在市场换渠道商如换衣服，很多国内知名的企业在很多区域市场，居然没有渠道商予以合作，这就是企业盲目心态和文化对市场造成了巨大影响；

在2015年农资开始进入存量市场竞争之后，有部分的企业，对此进行了心态和策略上的调整，形成市场共建的心态和指导方式，优秀调整的企业，在这两年存量市场不增加的情况下，依然取得了业绩的增长；这一类企业才是农资经销商的黄金伙伴，这一类迅速能够自我审视和自我修复的企业，在农资市场的竞争力一直在加强；

第二：做好市场结构提升对双方都非常重要；

从复合肥企业的角度来看：2019年度各企业的年报都可以看出，对经作市场的扩展都成为企业在增量市场发力的主要运营手段之一，虽然大型企业在经作上转型，有一定的困难度，但依靠其完善的产品结构，雄厚的经济基础，品牌力和渠道力，在经作上发力还是具备优势的。同时中小型企业也有战略眼光的，也在特肥上开始发力；都围绕经作市场来提升市场占有率；

农资经销商也要配合企业的转型，提升自身多板块运作的能力，无论在那个阶段，和谁在一起都非常重要；新的渠道建立是农资经销商最重要的成长方式。

第三：渠道变化顺应大势；

规模种植户的崛起早以成为不可扭转的事实，但在转型过程中，渠道的迅速转化对经销商的心理冲击更大；一手抓渠道，一手抓种植大户的合作，成为任何经销商都想做好的事情；前怕狼，后怕虎的思想在这个阶段都属于正常化，但止步不前却是部分经销商的大问题；

虽然在这个转型的过程中，合作关系，建立联系，产品确定，协调冲突，对每个农资经销商是一种挑战；企业的相关改变也需要系统的进行，经营、产品、渠道、营销方式都面临思想的重视和管理的提升；

2019年的下半场，旺季不旺，淡季更淡，会成为共识，如何在这个转型期突破，执行力是成功的关键，农资行业而言，想不好先出发，在前进中摸索，在前进中修正，在前进中反省，才会一路走好，对企业而言，对经销商而言，携手前行，把伙伴的成长作为自己的成长，这样的关系才可以走远；