導語：
這篇文章來源於一位長期從事醫療軟件工作的工程師，從乙方角度，吐槽了HIS廠商的難處。雖然文章已發佈多年，但如今的HIS廠商依然面臨同樣的問題，值得一看。當然，對於文末所說放棄一些不合格的客戶，小編私以為大多數企業都無法做到。觀點見仁見智，如有其它想法，也歡迎後臺留言。
我在這個行業也有快8年了，有不少的感觸，一直想把它寫出來供大家分享。但都因為時間關係沒有動筆，最近發生的一些事情促使我動筆。純粹個人感受，沒什麼條理，而且，我長期是在醫療軟件公司工作，所以更多站在乙方立場，所以作為甲方的醫療衛生機構的同仁就請多多包涵了。
英文有句話：The truths always hurt!真相總是很傷害人！就算是聽著難受，但始終要面對，做鴕鳥解決不了問題，所以我還是把它們寫出來，權當訴訴苦吧。也請各位看官支支招。
HIS行業已有快30年曆史了，經過漫長的30年發展，行業確實取得了不少成績，但作為行業重要組成部分的軟件開發商的處境卻沒有什麼改善，依然是天天過苦日子。基本上，大部分的項目都是虧本的，軟件公司都是靠接新項目來填舊項目的窟窿。因為虧本，軟件公司就很難為醫院提高良好的服務，導致醫院難受，公司也難受。我常常聽到醫院客戶抱怨：某某公司服務差，產品不行，要換掉系統等等，諸如此類的言語。似乎都是軟件公司的錯，千夫所指啊。
究其原因，真的是錯綜雜，和我們中國文化氛圍有很大關係，但化繁為簡，就是個“錢”的問題。醫院不認可開發軟件腦力勞動的價值，所以自然不願意付合理的價格給軟件公司，我經常聽到客戶說軟件都不值錢的，開發一個功能應該是如何如何簡單。這也難怪醫院客戶不認可腦力勞動和知識的價值，因為醫護人員本身的腦力勞動價值也沒有得到體現。
一個大專家的門診費也是少得可憐，甚至只有幾塊錢的專家門診費。醫護人員的腦力勞動價值長期得不到認可，又如何能認可別人的腦力勞動呢? 在國外，一套業務軟件系統少則使用10年，多則使用幾十年，舉個簡單的例子，世界航空公司的業務系統已經用了幾十年，按照現在醫院用戶的觀點，這種系統都老掉牙了，早該換掉了，但不好意思，這個老掉牙的系統依然在穩定運行，而且，將一直運行到現在很多醫院信息科的人退休，這套老系統還會繼續運行下去。
其實換個角度想，醫院與其換系統，不如繼續投入給現有的公司，不斷完善這個系統，不是更划算嗎?重新換個系統，投入成本又是何其大?除了購買系統的直接成本，醫護人員參與新系統上線的無形投入，又有沒有人算過?
換系統前，醫院要問一下：你付了足夠的費用給軟件公司了嗎?以一個800床的醫院來算，需要至少3個軟件公司的技術人員來維護和不斷響應新需求，按一個技術人員5000元/月工資算，一個月就要15,000元的人員工資，一年就要18萬的工資，還沒有算辦公費用、差旅費、軟件公司的合理利潤、資金使用費等等。醫院不付足夠的費用給軟件公司，你又如何能奢望軟件公司能給你服務好?不少醫院的客戶都總說你在我們這裡建立一個樣板，對你公司宣傳有好處，云云……大佬，飯都吃不飽，還管得著樣板不樣板嗎？現在房價多少錢？豬肉多少錢？軟件公司也是要吃飯的！
隨著新醫改的開展，國家投入加大，醫療信息化成了個香餑餑，現在很多大公司都把頭伸進來了。但醫療行業是最藐視品牌的。
誰能做好服務，就能做好項目
首先一般的三甲醫院每年的營收都有幾個億到幾十個億的收入，現在進入醫療衛生行業的所謂大公司，很多一年的營收都沒有一家醫院大，原來做ERP時面對中小企業的那種居高臨下，動不動就以諮詢專家身份教訓用戶的那種氣勢，到了醫院這裡，估計是要失靈了。
醫護人員都是和死神鬥爭的人，內心極為強大，自視甚高，想用品牌來唬住醫院用戶，這個算盤打不響，所以IDC做個一個調研，服務才是醫院採購時最大的考量，換句話說，誰能做好孫子，誰就能把項目做好。老早以前IBM就曾經進入醫院應用軟件領域，自己做應用軟件，項目在江蘇省某醫院，結果如何，大家應該都知道了。
一般的企業或政府機構，都有明晰的行政架構，從上到下有暢通的指令體系，所以信息化相對好推進。
但醫療界就好比一個武俠世界的江湖，除了掌門人、堂主、護法這些行政體系，對應的就是醫院院長、科主任，還有一個遊離在行政體系外的武林高手。就好比金庸小說《笑傲江湖》裡面的獨孤九劍風清揚，沒有任何職位，但武功蓋世，掌門人都怕他。在醫院裡面也有很多這是醫術高明的大專家，沒有任何職位，但他們的江湖地位，卻是院長都要敬讓三分，他們能影響這個項目的實施進程。
而且，醫護人員不但受過高等教育，智商很高，而且每天和形形色色的病人和家屬打交道，已經是久經考驗，情商甚高。所以，在醫院做信息化的工程師，那可是得要有三頭六臂的能耐才行。但很可憐，軟件公司的技術人員都是30歲不到的年輕人，怎麼可能搞得定這批智商和情商都這麼高的用戶?做一個醫院的信息化，
面對幾百到幾千個高端用戶，每個人都能提出形形色色的需求，不管合理不合理，軟件公司都得要響應，否則就落得一個服務差的惡名。粗略算過，一個需求從調研、設計、開發、測試、培訓、上線，其成本是2000元，一個500床以上的醫院，少說也有1000多個需求，也就是說光針對單個項目的個性化成本就要200萬大元，還沒有算前期的研發成本，因為到每個醫院實施時，都是帶著一個成型的系統去的，而不是從零開始開發，所以前期研發成本也要分攤。如果有1000床的醫院，2000個需求都是正常的，那可是光個性化成本就要400萬，試問現在有多少個醫院肯花400萬去做一個HIS系統?
想要驗收，那更是不可能的任務，少說也要幾十個簽名，多的甚至上百個簽名，那可是比關帝爺過五關斬六將還要艱難，誰都不願意承擔責任。
如果遇到非醫療專業的信息科長，在醫院沒有江湖地位，那就更難做了。如果信息部門負責人是具有副高以上職稱的醫療專家，協調能力又強的話，那軟件公司日子會好過點，至少各個科室用戶會給點面子信息科，要不然，連孫子都不如。醫療信息化需要做很多協調工作，協調不來的話，基本上項目就菜掉了，軟件公司趁早收拾包袱走人得了，否則虧得更慘。
軟件公司之痛：人才流失嚴重
醫院的客戶經常批評軟件公司人員流程頻繁，我可以負責任地說：不流動那是太陽從西邊出來。
諸位看官試想一下：工作辛苦，超負荷工作，待遇又低，誰願意在這個行業幹下去？很多離開公司的人，不是去了競爭對手，而是離開了這個行業，這才是悲哀的地方。去了競爭對手那裡，至少行業還積累了人才，離開了行業，那就是原來積累的知識徹底泡湯了。醫院的客戶常說提高待遇啊，待遇哪來啊?軟件公司不會印鈔票，得醫院給錢啊，但找醫院收錢，嘿嘿……看官自己想去吧。現在醫學院招不到醫學專業的學生，其實道理是一樣的，醫生這個職業：風險高、壓力大、待遇一般，誰願意投身這個職業?
醫療信息化的曙光在哪裡?
我想等到醫生看門診能收100元診金的時候，大概就是我們的春天了，因為只有當醫護人員的腦力勞動得到社會認可，軟件開發的腦力勞動才可能被認可，軟件工程師才可能得到合理的待遇，在這個行業待下去，形成良性循環。
或者衛生部出臺明確規定：按醫院規模，制定最低的軟件費用標準，達不到這個標準就當廢標。我們自己行業內的公司也要自律、自重、自愛，不要自己貶低自己的價值，打低價最終傷害了自己、傷害了整個行業。違反經濟規律的行為，都要受到經濟規律的懲罰的。燒錢可是很容易的，當你燒掉2-3個億的時候，你還敢燒下去嗎?
軟件公司出路在何方？
就目前現狀，我們也有應對之策。最關鍵一點：緊緊跟隨黨的思想，軟件公司首先要做強，然後才是考慮做大。先做大才考慮做強，顧著圈地，可能會砸了自己的腳。
如何做強?第一步要做的是發掘優質客戶，放棄劣質客戶，把那些唧唧歪歪的劣質客戶扔到一邊去。通過這個過程，逐步提高整個行業中軟件公司在項目過程的話語權，甲乙雙方處於相對平等的地位，行業才會進入理性發展的渠道。
據說某些醫院的專家搞了個對軟件公司的評價體系，以便醫院選擇公司的時候來評價一個公司的能力。由此得到啟發，軟件公司也需要建立一個評價體系，評價潛在客戶是否優質客戶，通過正確、客觀地評價潛在客戶的價值，從而發掘優質客戶，摒棄劣質客戶。粗略看，可以通過以下幾點來評價一個項目：
一、醫院的年門診量、住院人數、臨床病區數、醫生人數、護士人數等，由此判斷這個項目的業務需求的複雜度和數量;
二、醫院年業務收入，這可以初步判斷醫院支付能力;
三、如果信息部門負責人是副高或以上的醫療專家，項目有60%的機會成功，如果信息部門負責人是專業搞計算機的技術人員，項目有60%的機會失敗，就算不失敗，過程也會很痛苦。假如信息部門同時具有質控、財 務、經營核算、醫政等職責，項目過程會順利些;
四、醫院決策層對信息化的認知程度，決定了是否願意掏腰包搞信息化，也決定了是否能強制推動系統上線。因為從某種角度上說，信息化是降低個人自由發揮空間的，統一不同個體的工作習慣，規範業務流程，也就是說會削弱某些人的利益，所以系統上線會遇到各種阻力。而且，不少時候用戶不敢直接反對信息化項目，而會找出一堆理由來指責信息系統的缺點，從而延緩系統上線進程，甚至最終把系統停下來，這就需要決策層能夠深入參與信息化，分清是非，強制推動；
五、充分了解這個醫院內部的政治格局，山頭多，自然項目就難做；
六、根據上面的資料，分析項目工作量和風險，就可以基本確定我們的項目成本，一定不能打價格戰，如果某個項目要打價格戰，或者客戶不願意掏錢，那就堅決放棄這個項目，放棄更需要勇氣!
一直覺得我們這個行業的老闆們都是智商很高，但情商就一般，醫療信息化是最不適合打價格戰的領域，但卻不斷出現低價亂市的現象。低價，最終甲乙雙方都受傷。
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