“你買保險了嗎？”
這並不是一句預銷售開場白，而是一句觸及保險代理人靈魂的“自保件”購買調查。
所謂“自保件”就是保險代理人自購所在保險公司保險。據瞭解，從2014年起，人口紅利帶動壽險代理人隊伍高速增長，數據顯示，2014~2018年全行業代理人複合增速達29%；另一方面，“自保件”在壽險公司佔比不容小覷。一個大型壽險公司僅一個地區的中支機構自保件佔比就達到13.58%，更有甚者超過了20%，其全國上千家分支機構，“自保件”數據之龐大可想而知。
保險代理人為何要買“自保件”，“自保件”對行業的影響是什麼，未來何去何從？
百萬“自購”大軍
“自2020年2月起，公司推出‘與愛同行一起戰役’，‘與愛同行率先垂範’等系列方案，當內外勤員工對業務推動有畏難情緒的時候，倡導營銷渠道所有人員均為自己投保、為家人投保，為公司做一單業績，以提升整體業務氛圍。”
《中國經營報》記者獲悉，上述要求內外勤員工自購、自銷保險的內容出自某大型壽險公司內部文件。該公司內部文件還顯示，“營銷條線C、D類員工（包含剛入職員工等）期繳保費最低要求在3500元（含）以上；B類員工（各分公司部門經理）期繳5000元（含）以上；A類員工（分公司總經理、副總經理級別）期繳10000元（含）以上。並強制規定，營銷條線所有員工必須100%達成目標，未達成者取消其2020年績效及獎金享受資格，此外，中支營銷班子及四級機構、營業區負責人未達到指標，取消其所轄團隊任何方案享受資格。”
其實，上述現象僅是“自保件”生態的一個縮影。“新人入職第一年或者前半年，如果銷售4000元以上的保單，通過提成+無責底薪+培訓費+獎勵，大概能獲取8000元以上的誘人薪資。但是一般只有‘自保件’，新人才會順利轉正，並獲取相應的佣金和津貼，而上級推薦主管也能享受到‘自保件’的間接利益或管理津貼。由此，通過不斷增員，新人一入職變成公司‘客戶’的現象，成為了行業只可意會，不可言傳的‘秘密’。”多位代理人如是表示。
記者調查中發現，有險企會專門開發有利於員工或者代理人購買的保險產品。例如，在開門紅期間，曾有險企開發了一款分紅型年金保險，設計代理人佣金為7%，第一年保單現金價值達到保費的93%。一位30歲男性代理人投保了該款產品，一年後退保，保單現金價值27936元，同時，按照低檔分紅0元，中檔分紅540元，高檔分紅945元，再加上佣金、底薪、獎勵、津貼等，代理人獲得利益實際遠超保費3萬元，很快便有越來越多的代理人買了“自保件”。
一些保險公司高管和代理人也向記者證實，“自保件”實際上在百萬代理人大軍中已經普遍存在，併成為了保險公司保費收入來源之一。
公開數據顯示，從2014年起，人口紅利帶動壽險代理人隊伍高速增長，2014~2018年全行業代理人複合增速達29%。從上市險企來看，六家上市險企代理人複合增速均為兩位數，最高者甚至達到40%，直接提振了其新業務價值複合增速，保費收入快速攀升。
據瞭解，一個大型壽險公司僅一個地區的中支機構自保件佔比就達到13.58%，更有甚者超過了20%，其全國上千家分支機構，“自保件”重要性可見一斑。
行業“脫落率”高企
“在新人培訓時，上級領導或者主管會有意引導新人‘自保件’，並告知新人自購保單所得的利益遠比存款利益高，例如，5萬元放進銀行連存三年所獲收益為7125元，而新人自保5萬元所獲利益為：生存金是3000×4=12000元；初傭是5萬×6%=3000元；底薪2500元；續傭為5萬×1%×2=1000元；繼續率獎金是5萬×1%×1.3=650元；五項合計拿到19150元，遠比銀行存款高12125元。通過這種對比計算，利益驅使下，新人往往很容易心動。”代理人趙可（化名）說。
《2019年中國保險中介市場生態白皮書》顯示，約40%的保險代理人年保單數量在12~24件，佔比最大。而代理人月收入卻集中在3000~6000元，約佔35%；3000元以下收入的比例為12.1%；6001~10000元收入佔比為27.9%；月收入5萬元以上的代理人僅佔1.9%。
值得一提的是，監管曾在2012年發文提醒公眾，保險費支出應與自身的經濟條件相適應，人身險保費支出一般在年收入的5%~15%。
也就是說，在年收入不能確保達到幾十萬元以上的情況下，一年交幾萬元以上“自保件”的代理人實際超出了自身經濟承受能力，從而容易造成負債。
記者查詢各個渠道公開資料發現，不乏一些代理人揹負幾單、甚至十幾單的“自保件”，這些保單不是交一年保費，而是通常長達十幾年的交費期限，代理人工作了一段時間後會發現，自己掙的佣金基本通過‘自保件’又交回到險企，當薪水無法覆蓋保費支出時，還會依靠透支信用卡、“新卡養舊卡”、保單質押貸款等方式。
因“自保件”負債群體不僅僅是新晉代理人，甚至一些團隊主管、高級經理亦未倖免。
“曾經的團隊主管，銷售了一款繳費1萬元的年金險，交五年，佣金只有1600元（稅前），返傭就給了客戶2500元，自己賠了900多元，但他自認為不虧，因為續傭第二年為6%，第三年3%，只要客戶連續繳費三年，通過續期佣金，就能回本。但實際情況是除了扣稅，作為主管，為了提高活動率，還要給自己團隊成員激勵，例如月度活動、酒會、知識講座、答謝活動等。最後，當這些主管或高級經理離開保險行業的時候，不但沒賺錢，反而債臺高築了。”代理人蔣欣（化名）說。
在此背景之下，保險代理人離職跳崗頻繁。行業交流數據顯示，入職第一年的代理人平均脫落率達到50%以上，個別公司甚至達到了70%以上。
轉行“反向收割”
毋庸置疑，一些代理人為了“套利”才自購保險，離職的時候同樣也會為了利益選擇退保。此外，一些代理人在深入行業一段時間後，發現“自保件”保障優勢不足等問題，也會選擇退保。
一些問答類社區和平臺信息顯示，已有較多離職代理人公開“自保件”退保的經歷。例如，一篇‘自保件’又如何，過了猶豫期又如何，一怒之下開始退保之路”的帖子顯示，“自保件”全額退保處理方式和普通的保單不一樣，處理的時間更久，需要代理人當面與保險公司博弈與談判。
同時，發帖者由於曾是代理人，對保險合同中有關風險收益和事關自身利益的約定更加了解，其將如何鑽保險合同條款的漏洞從而成功實現全額退保經過，詳細分享。
不僅如此，一些離職代理人甚至做起了“全額退保”的生意，通過社交平臺、網購平臺、電話短信等方式，向消費者發佈“可在全國任意地區的任意保險公司辦理任何險種的全額退保業務，100%退保成功的消息”。打著“專業保險維權”名義，煽動消費者委託其代理“全額退保”事宜，向消費者牟取高額費用。
針對“自保件”對行業影響，某壽險公司副總經理認為，“‘自保件’佔保險公司收入還是比較高的，‘果斷消除’對保險公司沒好處，不但保費可能下滑，代理人隊伍也會不穩，所以沒哪家保險公司會這麼做。”
“我個人認為‘自保件’不需要根治，而是需要解決‘自保件’之外，如何提升代理人產能和收入，提高留存率。如果解決不了這個關鍵問題，在人口紅利下降，互聯網平臺衝擊背景下，將會成為保險公司未來一個大的增長瓶頸。”某大型壽險公司個險渠道負責人表示。
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