众所周知美国的汽配经销商在长达几十年的竞争中逐步形成了4大头部企业，占据了美国30%左右的市场份额，他们分别是NAPA，Autozone，advance，oreilly。今天我们就来看看NAPA的运营模式，以及对我们的启发。
NAPA的本质是联盟，其前身是汽配商，发起核心成员是50多家，很多都是区域联盟。GPC就是当时创始人的汽配店名称，也是现在上市的主体公司。NAPA是组建的联盟名字。NAPA的玩法是：NAPA是商业模式，GPC是盈利模式，也就是NAPA服务于联盟成员，不从成员身上盈利，盈利模式在上游供应链。
1.供应链的建立
NAPA的供应链由原来的50家汽配商发起，紧接着通过并购其他区域的汽配商，同时也大量收购了很多零部件品牌，这样就使NAPA快速扩张。现在NAPA能对80%的供应链提供整合，而且是全国性整合。
2.整合汽修厂，达到修配融合
供应链打造成功之后，NAPA就决定大力的改造现有的汽修企业，并通过特约加盟的模式将全国各地大量分散经营的汽修店收归旗下。由于NAPA的连锁店一般都是由原来分散的汽修店改造而成（和中国碎片化的修理厂市场类似），其中大多数在加盟之前已经在当地经营了多年，拥有固定的顾客群，具有较强的亲和力，因此NAPA几乎是发展一家成功一家。目前，NAPA的实力在同行业中的领先地位，它旗下大小规模的连锁维修养护店多达10500家，在全国50个州星罗棋布，顾客一般都能很方便地在公路沿途和自己居家附近找到NAPA连锁店。
3.提供一系列服务，让联盟成员对其产生粘性
维修企业加盟NAPA，不仅可以得到配件低价供应，同时也将得到专业的培训和认证。NAPA销售的配件比厂家的销售价格低15%-20%，价格上的优势加上NAPA建立的专业化的分工和细分化的特点，使得每一家店面都可以发挥各自优势，又能与其他商家配合，共同满足消费者的要求。
NAPA会根据汽车维修养护技术的更新，不断为各连锁店的技术人员举办各种业务培训班，也会帮助维修店提升各种现有设备。加之自身统一配送的正宗汽车零配件，最终使得NAPA旗下的维修店维修车辆速度快、质量好、价格公道，深得广大驾车者的青睐。
4.金融贷款的支持
NAPA对联盟成员提供供应链金融支持，NAPA签字，直接贷款生效，核心竞争力是做到不需要银行签字，担保由NAPA来。但是金融贷款支持的前提是80%的库存是NAPA供应链的，你想做金融贷款，自然要用NAPA供应链的货，那么这样就会扩大联盟成员并能对其产生粘性。
大概了解了NAPA的运营模式，来看看我们国内现在汽车后市场的现状，虽然我们起步很晚，但是最近几年我们后市场的整合速度是很快的，相信用不了几年，我们也会赶上去的。但是要想能够达到后市场的整合，我相信应该是离不开这几个因素。
1、强大的供应链渠道即上游品类运营能力
2、修理厂认证能力
具备强大的对修理厂的赋能，或者说服务能力。让碎片化的修理厂加盟，这种加盟是自愿的，共生共赢的。而且，是基于现有过量的存量修理厂中筛选出来的优质店面。而平台为其提供具备价格优势的优质正品配件，技师培训认证、专项技术及设备......目的只有一个，让维修企业因为和平台的合作，获得更大的利益，具备更强、更久的盈利能力。
3、专业的IT及数据能力
IT终端（SaaS）几乎没有悬念的会被平台企业开发或者通过收购过来。对于基础设施，尤其是数据入口，平台企业没有任何理由会用第三方的系统。平台的打造中这几点又是非常重要的。
（1）平台在品类组合上的策略选择
因为汽配领域特殊性，没有高频+高附加值的品类，一般的组合就有两类：1.高频品类走量（易损易耗、轮胎、机油、电瓶）。这些品类在初期上量比较快，从和修理厂的服务角度上，出错少、接触频次高、供应链相对简单；2.高附加值品类走心（服务属性，增加信任）。在修配融合端，真正体现专业性和服务性的品类，应该是高附加值品类。如全车件和核心零部件的维修。全车件的查找必须快，品类必须全，这就是很大的挑战。核心零部件维修，现在几乎是维修企业的盲区，要么找外包服务商、要么直接让车主以换代修。而到这个品类，车主往往还是去4S店的概率更大。如何能够在专业性上将如此低频，高技术依赖的品类，做到专业性和高利润，是平台企业和维修企业需要下功夫的课题。
（2）认证体系
中国目前后市场难做，是因为要成为一个巨无霸的基础设施几乎都不具备。比如，认证体系、数据服务。所以，导致了平台企业，不但要在前期参与直接和传统代理商之间的残酷搏杀，还要同时搭建（不是合作）认证、系统、数据的基础设施。
（3）专业化的数据
数据这块将是最艰难的战场。因为主机厂核心数据都牢牢的被厂家把控。
（4）非原厂件的溯源及认证体系
配件认证和溯源体系的建立是规范和肃清市场的极大有效手段，美国在这方面做的很好，有很好的入市制度和惩罚制度。但在我们国家这个体系的搭建还需要充分调动各方，包含政府在内的资源来推动整个市场去完善。
最后总结：成熟如美国市场，其实修理业态当年也是散乱状态，客户的运营依然是靠本地店长的维护，这是由汽修这个行业的特质决定的，虽然我国现在后市场依然是比较乱的状态，不久的将来一定会整合的很好。
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