做好一件事情有两个核心因素：
第 1 个是掌握做成这个事情最核心的方法论，知道怎么做能提高成功率。
第 2 个是精准执行，简单来说就是“动作不要走形”，将落地流程标准化，成功才能复制。
受疫情影响，线下停业，于是所有企业都想从线上市场里分一杯羹，“社群”便成为了疫情期间企业的救命稻草，但是想做≠一定能做好。
什么是社群？
有很多传统企业到现在依然认为：社群=微信群，这其实是不对的。
如果用最简单的一句话来解答，那就是：社群是一群有关系的人。我们有共同的兴趣，有共同的爱好，我们有共同的关系，那么都可以叫做社群。
有人就有社群，从原始人部落到今天的微信群，大到国家民族小到千家万户，无论政治党派还是商业组织、同学、战友、公司、俱乐部、协会、商会、NGO、粉丝团……都可以看作是社群，社交工具会死，社群永远不死。
桔子会现在研究的社群可以说是一个相对窄义的社群，就是通过经营客户关系来提升交易效率。之前也有一些桔粉说：社群就是微信群。在某种情况下，微信群里面如果聚集的都是你的会员或者都是你的粉丝，你把它理解为一个窄义的社群是可以的，但是社群绝对不等同于微信群，微信群是管理和运营社群的一个非常重要的工具。
大家一起来再来思考一个问题，那就是对于一家企业来讲，你觉得什么是最重要的？
与我而言，我认为对一家企业来讲，客户关系是最重要的。那么客户关系和客户之间的区别在哪里呢？很多企业有非常多的存量客户，但是在疫情期间，却没有办法把企业的活动信息、产品、促销文案触达到客户，为什么？原因就在于我们没有跟客户建立的关系，只有跟客户建立关系，并且不断的递进关系，企业才能持久、健康的经营。
为什么我会提出这样一个问题呢？因为刚才我提到，桔子会一直在研究的领域就是社群，研究社群的本质其实就是在研究人，更精确一点来说的话，我们研究的就是我们跟客户之间的关系。做传统生意我们更多的是思考怎么提高流量、怎么提高转化率、怎么提高客单价。但是我们会发现流量永远是有限的，而且现在流量越来越少，引流的成本越来越高，越到后面引流会越来越难。在这种情况下，我们能不能把一个流量、一个客户的价值挖掘到极致，就尤为重要。
举个例子，客户在我的店里买产品，仅仅只是我和他建立关系的开始，后面我们要通过一系列有效率、有效果的方式来运营我们和他之间的关系，让他不仅仅是我们的客户，还能够变成我们的会员，甚至升级成为我们的合伙人。
我也希望大家能够转变思路，从每天思考怎么去引流，怎么去提高转化率，怎么去提高客单价这种传统的模式转变到：哪怕只有一个客户，也要有效的方式递进客户关系，将有限的流量发挥到极致，不断的去挖掘这个客户的终身的消费价值和社交价值。
也就是说企业一定要有自己的客户池，最安全的客户池是老客户社群——一群认可我们的老客户组成的微信社群。依托社群，每个企业都能构建自己的私域流量，持续经营客户的复购。这是今天大家耳熟能知的概念，但具体怎么做?
用社群构建私域流量需要我们布局微信个人号矩阵。
我们想要实现把客户加到微信个人号矩阵中，让客户真正成为公司资产；把员工加到微信个人号矩阵中，让员工实现人机合一，首先就需要思考什么是微信号矩阵、怎么建微信矩阵。其实非常的简单，就是要把所有的流量、所有的客户全部导到微信号里。
我说的是微信个人号，不是订阅号、小程序，也不是微博、抖音……
为什么一定要用个人号?客户关注微博、抖音、快手、小程序等，随着他们的兴趣转移或关注的内容过多，这些账号的关注度会慢慢降低。
但微信好友是一种永不失联的关系。布局微信个人号矩阵，把客户加到微信号上，我们就构建了一个自己的客户社群，持续经营他们，就形成了私域流量。
说到这里，很多人会反驳说：“客户会把你删掉，删掉了就没了，何谈永不失联？”
说到关键了，很多企业把客户加到微信上，然后就没有了，客户当然很快就死掉了。因为你经常在朋友圈刷营销信息，群发促销信息，让客户烦不胜烦，他们自然就把你删除或者拉黑。仅仅做到这一步，你的社群营销是做不起来的。
1，前期准备工作
对于企业来说，除了把客户锁定到我们的微信里面，还需要员工做到人机合一，在员工入职后就给他发一部注册了微信号的手机， 他的职责就是扮演好这个微信角色。
当然要实现把公司建立在微信之上，我们还需要做一些基础准备工作：
①手机号准备，我们可以用老员工，自己的亲朋好友的身份去注册办理手机号。
②手机准备，手机型号最好选择安卓手机，桔子会常用的是华为、小米、VIVO三个品牌的手机。
③注册准备，最好使用数据网络注册。
④养号准备，个人微信号需要涉及到养号，企业微信的话就不存在这个阶段，如果想要不被封号，最好就是把这个微信号当做一个真人使用的微信号去使用，比如说拿公司给你发的这个微信号去点外卖、去看电影、发红包、多人聊天等。
⑤规则准备，一定要去了解微信使用规则，防止被封号。
⑥人机合一，让员工喜欢用工作手机，让员工离不开工作手机。
2，“三多”理论
布局微信号矩阵的背后有一套原理在支撑，这个原理就是“三多”理论：多角色、多层次、多数量。
①多角色，“多角色”指的是什么？顾名思义，我们的微信矩阵肯定不能是单一的角色，一个矩阵我们要有不同身份、不同角色、不同职能的员工。
②多层次，“多层次”更多的是纵向的，比如就销售这条线来讲，有销售顾问、销售经理、销售主管、销售总监，我们可以用不同层次的员工来服务不同层级的会员。
③多数量，我们要尽可能多的去准备一些微信个人号，因为微信个号的加人人数是有上限的，而且微信号容易因为操作不当而被封号，当然也不是说越多越好，具体的数量还是取决于你的存量客户以及粉丝的数量。
我们有一些桔粉在运营微信个人号的时候，他会用单一的角色，比方说老板娘的角色，一次性布局20个微信号，然后老板娘发什么内容，另外的19个号，按照这个内容一模一样的去发，这就是单一人设，我想要大家思考一个问题：你觉得在布局微信矩阵时，单一人设角色和多人设角色，哪种更适合你的企业？
在这里我跟大家分析一下单一人设的利与弊。如果你本人有一定的影响力，有自己的IP，然后个性比较鲜明，你要去打造你这个人设的时候，其实用单一人设比较合适，比方说明星、自媒体、意见领袖他们一定都是单一人设的，为什么呢？因为高势能的人更容易吸粉、更容易做互动、更容易做成交。
目前很多的企业用单一人设取得了不挺好的效果，比方龚文祥老师，他是微商领域的一个意见领袖，他们公司有三十几个微信号全部是用的“龚文祥”这个角色来做的社群运营，这样做的好处就是我刚才讲的，因为更多的人愿意结交的就是龚文祥本人，愿意跟他去做互动，愿意在他的指导下去购买产品，所以这就是单一人设的好处。
那单一人设的弊端是什么呢？大家想想，这些三十几个微信号不可能是龚老师一个人去打理，很多的号都是下面的员工去运营，员工在运营这些微信号的时候，一定要非常了解龚老师的对话习惯，龚老师的为人处事是怎样的，龚老师的思维模式是怎么样的，这个磨合的过程并不是所有团队都能够做到，因此你就会发现，哪怕是单一人设的这种方式在前期取得很好的效果，但是随着你社群规模的扩大，就需要更多的角色来参与，最终一定是一个多角色的社群。
那我们可以设置哪几种不同的角色呢？举例，比方说经营美妆类目的企业，我们可以设置顾问、美容师、达人、意见领袖，创始人的角色；如果说你是做食品类目的，那我们可以布局美食达人、营养顾问、营养专家的角色。
刚才是从角色上做的一个区别，我们现在从角色的层次上再做一个区别，比如说即使都是销售岗位，也有不同的层次，例如销售主管、副店长、店长、总监等；从技术的角度上有顾问、专家、导师等；从客服的角度上有客服、主管、经理等，这就是不同的层次。
多数量也就是需要我们布局多个微信个人号，从人工的维护实际情况，推荐2-5个就可以了
二：产品体系来变现
如今会员制已经不算是一个新兴概念了，现在很多企业都在发展会员，不同平台的入会方式也有区别，这里给大家举几个例子：
▷ 第一次消费只是客户，只有办卡之后才成为会员，如理发店、餐厅、洗车等。
▷ 第一次消费只是客户，只有购买到一定金额才成为会员，如淘宝店等。
▷ 第一次任意购买商品即成为会员，如云集、全球时刻，之后再升级成为店主。
▷ 非会员不能购买，只有老会员推荐才能入会，只有入会之后才有资格购买。如直销公司。
▷ 必须要有老会员写推荐信，才可以加入。如中欧、长江。
▷ 必须要有多个老会员推荐，并且还需要考察期，才能成为正式会员。如入党。
虽然入会方式不同，但是所有商家做会员制的目的都只有一个：把过去卖货的关系变成经营会员的关系。会员入会就是购买指定商品，让客户从复杂的SKU中漫无目的的挑选变成购买指定的商品成为会员；会员升级就是完成指定任务，推荐更多新会员加入或者消费到一定金额。
过去我们在淘宝天猫开个店可能要有上百个SKU，但是你会发现很多产品只是摆在那里并没有动销，现在我们把模式改掉，选一个产品作为入会的会员卡，所有客户都必须购买指定的产品才能成为会员，这样我们商品的交易效率就变高了，而且产品的销量也会变高。
很多人有这样一个疑问，他们自己的店铺里已经有各种产品了，是不是还需要再重新设计产品体系？我要告诉大家的是，想要在微信端落地社群商业模式，想要布局会员新零售，那么一定要重新设计一个社群产品。
社群产品与我们在网店和实体店卖的产品是有区别的，主要有3个核心要素：功能、服务、关系。
首先，这个产品要有基本的产品功能，满足客户的需求。其次，能够为客户提供服务，在服务过程中创造更多的接触点和成交机会。最后，我们能通过产品建立关系，并且不断递进关系。
社群产品的设计还要满足两个要求：要么高复购、要么高客单。比如说，有些商家的产品利润可能比较低，但购买频次很高，属于刚需，这样的产品就非常适合做社群产品。也有一些商家是做一些高价值、高客单的产品，并且提供定制的服务，这种产品也适合做社群产品。
当然产品体系并不只是一个产品，而是一系列产品。我们桔子会整理了一张图表，从这张图里面可以看出，产品体系是随着客户关系的改变而不断递进的。
比如说我们要拓展粉丝，就必须针对粉丝去设计一个吸粉产品，可以是一个免费的产品、信息或内容。吸粉产品是一个流量入口，通过这个入口来快速加粉。
然后，我们吸的粉要用一个会员产品来成交，把粉丝升级成会员。会员产品的客单价要低，并且极具性价比，通过一次成交就可以建立起会员关系。
当客户升级成会员之后，我们要满足会员的各种消费需求，围绕这些需求来整合各种各样的消费产品。消费产品的客单价要高，能挖掘客户的更高消费价值。
最后，会员还可以升级成合伙人，这又需要设计对应的合伙人产品。合伙人产品的客单要更高，通过一个较高的门槛来建立合伙人关系。
所以，我们做社群产品并不是只做一个单一的产品，而是要一次性设计4个产品，形成一个产品体系。
这4个产品之间有很强的关联性，并且要遵循这4个原则：
产品体系设计原则
① 产品必须有复购
② 从低客单到高客单
③ 购买低客单之后必然购买高客单
④ 购买低客单之后最短时间购买高客单
简单来说，就是客户买了吸粉产品之后必然会买会员产品，购买了会员产品必然购买消费产品，之后又有很大的可能购买合伙人产品。
三：客户转化成会员
1，如何发展更多的会员？
触达人数：触达人数与接触点有关，比如说你在电梯里看到一个广告，那么这个电梯就是一个接触点，电梯里来来往往的人就是触达人数。
加粉转化率：客户看到广告后会不会加微信，取决于你设计的利益点能不能吸引他，如果你的利益点够好，加粉转化率就高，如果你的利益点不够好，那么加粉转化率就低。
成交转化率：通过会员产品的设计，让潜在的客户在最短的时间内购买产品，成为我们的客户。
会员转化率：购买了产品的人只是客户，而要把这个客户转化成会员，还需要通过会员仪式来升级。
在后面我们我们会详细的讲解如何设计利益点，如何设计产品体系，如何设计会员仪式。
2，如何提升会员的终身消费？
提升会员的终身消费，取决于3个核心关键点：第一个是购买频次，这个会员一个月、一年能购买几次？第二是平均生命周期，他能成为多久的会员？第三是平均客单价，这个会员每次消费多少？
客户的购买频次越多、平均生命周期越长、平均客单价越高，他的终身消费价值也就越高。
在了解了这个社群运营公式，找到了核心的数据指标之后，我们再来设计会员体系。
会员体系的本质，就是通过一系列的规则和权益增加客户逃离我们的成本，增加客户在我们平台的消费与转介绍。
在上一节的课程中，我讲到了特权营销理论，这个理论解决了客户粘度的问题。在我们的会员权益里，包括了精神权益和物质权益，所以设计会员体系，就要做好情感设计和利益设计。
情感设计：
如何经营情感？每一种情感都会经过4个层次：接触之后建立了基本的信任感，互动之后产生了更多的参与感，有一次仪式让彼此之间的感情进行了升华，最终对你产生依赖获得归属感。
这种情感递进就仿佛是一对少男少女，他们最开始是陌生的，慢慢因为一些共同的话题或者接触的机会而熟悉起来，逐渐建立了信任；然后彼此经常在微信上聊天，或者一起逛街、看电影，逐渐发展成为了男女朋友；当他们到了谈婚论嫁的年龄，就会举办一场盛大的婚礼，让彼此关系进一步升华；两个人结婚之后组成了家庭，就会产生更多的归属感，彼此更加依赖对方。
在情感设计的过程中，关键是要做好这5点：理念设计、等级设计、仪式设计、荣誉设计、服务设计。
@理念设计
不管是做社群还是发展会员，都需要一个理念。
比如说，我们有一个KA会员，社群做得非常好，他们的理念是“一起做不老的妖精”。大家所熟悉的樊登读书会，也有一个非常好的理念，就是“帮助3亿国人养成阅读习惯”，这个理念不仅大气，而且也很接地气。
@等级设计
在设计会员特权时，还要有会员等级，等级不同，会员权益也不同。
举个例子，淘宝体系的会员等级有小红心、蓝钻、皇冠、金冠4个级别，其他很多会员体系中也都会有黄金会员、白金会员、钻石会员等，这就是等级设计。
@仪式设计
在前面讲到过，要把客户转化成会员，就必须经过一个仪式，并且仪式越复杂，客户越有感。
比如说，如果你成为桔子会的会员，我们会在群里给你举办一个入会仪式，让你感受到一种不一样的待遇。
@荣誉设计
我们给粉丝、会员不同的荣誉，其实也是一种情感上的投入。
比如说，一些做得好的微商，他们都会给自己的代理取一个非常好听的名字，如某某品牌荣誉董事长，这就是一种荣誉设计。
@服务设计
不同层级的会员，由不同的人员来服务，服务内容也不同。
比如说，在我们桔子会，基础会员由学习顾问来服务，KA会员是由运营专家和技术专家一起来服务，而如果是独角兽会员，则是由廖桔来咨询服务。
利益设计：
如何经营利益？利益由规则来确定，它的路径是这样的：最开始你可能只是一个潜在客户，我们给你提供了一些有价值的信息，于是你开始关注我们；后来你看到我们有一些不错的产品，就购买了成为我们的客户；成为客户之后，你会发现这个平台的会员有很多特权，于是便升级成为会员；最后又发现这个平台的发展前景非常广阔，能够获得不错的收益，你会愿意成为平台的合伙人。
利益设计其实就是客户关系递进的一个路径，同样也有5个关键点：价格特权、服务特权、积分特权、预储值特权、转介绍特权。
@价格特权
价格特权很好理解，如果你是我们平台的会员，就可以享受不同等级的价格折扣，比如说一级会员可以打9.8折，二级会员打9.5折，三级会员打9折，这就是价格特权的一个具体呈现。
@服务特权
不同级别的会员享受的服务是不同的，比如说一级会员的服务是简单的线上咨询，二级会员则可以享受上门服务或者其他的升级服务，这就是服务特权。
@积分设计
积分设计更多的会用在一些大型的平台上，需要一些系统技术的支持。比如说淘金币、天猫积分、京豆等，这些可以用来兑换礼物、优惠券或者直接抵扣现金，这就是积分设计。
@预储值设计
现在很多做会员零售的商家也在做预储值，一次性充值一定金额可享受价格折扣，可以升级成为会员，这是锁定会员消费的最佳方式。
在预储值设计中，有一个细节需要注意，就是要根据客单价和客户的复购情况，来设计首次预储值的门槛金额。
@转介绍设计
如果我们的会员把他的朋友介绍过来，那么这个会员能不能获得一些福利？
关于会员转介绍，我建议可以送一些赠品、优惠券或者其他福利，不建议直接送现金，当然如果是分销角色的话，直接给现金是没有问题的。
我们在做完情感设计和利益设计之后，最终呈现的就是一个会员体系表，它包含会员等级以及会员权益，会员等级不同，所享受的会员权益也不同。
3，会员营销的关键
我们做会员营销，归根结底就是要把握两个关键词。
会员营销的关键
① 复购
② 有感
第一个关键词是复购。对于商家来说，我们做会员体系的根本目的是为了复购，所以在设计会员权益时，就要思考一下这个权益能不能刺激会员复购。
那么问题来了，什么样的会员权益能够刺激会员持续复购？
我们有一个做淘宝天猫的会员，他有一项会员权益是会员每个月可以领取一张10元的无门槛优惠券，这种会员权益就非常有利于做复购，因为会员会想尽办法把这张无门槛优惠券用掉。
第二个关键词是有感。对于消费者来说，他只有对你的会员权益有感，他才会为会员身份买单。
我们需要从消费者的角度审视一下，这个特权推出来后，自己是否有感。
比如说现在很多会员特权里面都有一项生日特权，会员过生日可以获得折扣或者赠品，这种特权的效果其实并不是那么好，因为会员并不能及时享受到特权，只能等到生日那一天。
会员的特权并不需要那么多，而是要精准，能够让客户有感，同时能帮助我们做复购，这才是会员体系设计的核心。
四：会员升级合伙人
合伙人分销的本质是用你的商业模式和产品去交换别人的社交资源。我们为什么要做分销？因为你的客户数量有限，粉丝数量有限，所以我们就需要提供可以让别人赚差价的产品，让人可以持续赚到钱，这样的话别人冲着你的产品好，有钱挣，就会愿意带着他的粉丝、他的客户、他的资源来跟我们合作，这就是合伙人分销的目的。
传统的分销模式遇到的最大的问题，就是我们和分销商都是短期利益关系，这些分销商一般都是唯利是图，有钱赚就赚，我这里的产品进价是一块，他家进价是9毛8，就跑他家去了，另外一家进价是9毛5，就跑另外一家去了。
对此我们最大的解决方案，就是我们要设计长期利益，你第一次找我，我的进货价就是一块钱，但是只要你卖我的东西，我可以给你返利，你只要卖的多，我可以给你算9毛，这就是一种长期利益关系。
如果企业想要设计的长期利益关系，首先要解决这样几个问题：
①如何保护分销商的客户资源？我卖了一个产品给客户之后，我肯定不希望客户知道我从哪里进货的。
②客户是否可以升级到分销商？我当然是不希望客户升级到跟我一个级别，这样我就没有好处了，所以我不希望客户升级或者经销商升级到跟我一个等级。
③如果客户升级到分销商会不会影响其他分销商的利益？
④如何让分销商不容易逃离和背叛？
对此大家可以借鉴社交电商平台、直销与微商的的管理模式，他们的管理模式中有一些核心在这里也跟大家分享一下。
核心：
• 通过推荐关系锁定客户的终身收益
• 每一个客户都可以升级到顶级的分销商
• 下级客户升级不影响上级客户利益
• 如果分销商离开平台将损失巨大
合伙人制度设计有一个重要的关键点，就是产品体系设计，而产品体系设计的要点就是讲一个产品，分四次成交：
产品体系设计：
1. 吸粉产品，购买成为粉丝
2. 低客单会员产品，购买成为会员
3. 高客单消费产品
4. 超高客单合伙人产品，购买成为合伙人
举例，比如说一个企业就一个单品，这个单品出厂价是118块钱，零售价是298块钱（首购），复购会员价：258元，我们就可以根据这个产品来设计一套分销体系，具体的设计方案这就不细讲，大家可进直播间回看。
其实我更多的是跟大家讲的是会员体系设计，将会员升级到合伙人需要做好这几项重要的工作：
第1项：奖金制度设计，不同的企业奖金制度千差万别，桔子会在奖金制度这块研究的比较深入，如果大家有问题有疑问，可以来学习我们后面的内容。
第2项：分销系统搭建，利用软件快速搭建落地
在我们设计好整个合伙人体系后，我们的企业就能做到：
1、循环式裂变：从单次裂变进化多循环裂变
2、阶梯式成交：从单次成交进化到阶梯式成交
3、全渠道招商：让一切有客户资源的人都销售我的产品
4、全自动收钱：让每个分销商都愿意不断交钱升级的秘籍
最后：给各行各业的转型方案
对于各行各业的企业来说，2020年该如何转型？
- 如果你是线下门店
如果你是线下门店，你需要加客户微信，在微信上做生意。
过去做实体店，靠的是在店消费，也就是每天进店有多少人，他们在门店消费了多少钱，然而门店的流量受制于环境，每天进店的客户是有限的。
但现在，你把客户加到微信上之后，就突破了时间和空间的现在，可以随时随地与客户沟通，客户即使不进店也可以成交他，还可以让他帮你介绍新的客户，这就叫做离店销售。
举个例子，很多人可能都听过桔子会会员罗小凤的案例，在疫情期间她的线下母婴门店也停业了，但由于她很早地就局了几十个微信号，把客户都加到了微信上，即使线下门店不能开门，每天也能源源不断在微信上成交。
她的店在线上复工当天，就接到一千多个订单，收到了几十万元的销售额。她销售的一款乳铁蛋白奶粉，几天时间就卖了2000多罐，其他母婴店可能一年都卖不到300罐。
- 如果你是电商企业
如果你是电商企业，你需要摆脱对电商平台的依赖。
首先，还是要把客户加到微信上。电商的流量是昂贵的，也是宝贵的，所以每一个成交的客户，或者询单的客户，都要把他加到微信上，这些客户都是精准的。
之后，可以通过设计产品体系和会员体系，一步步挖掘客户的持续消费价值，通过微信来变现流量。
对于电商企业来说，你要把电商平台当做获客和展示的渠道，微信才是成交的主战场。当然，如果你的微信社群足够大，也可以反哺电商。
- 如果你想做强做大
无论是线下门店还是电商企业，或者服务企业，如果你想做强做大，目前最高效的方法就是：直播+分销+社群。
直播是效率最高的成交方式，一个直播网红直播的效果，抵得上一万个销售员天天刷朋友圈销售产品产生的效果。
分销是效率最高的绩效制度，只要设计好奖金制度，让人觉得有利可图，就会有分销商愿意不断为你推荐新客户。
社群是效率最高的客户关系管理系统，可以与客户建立永不失联的链接，最大限度开发客户的终身价值。
微信矩阵锁客户，产品体系来变现，客户转化成会员，会员升级合伙人。2020年，注定是艰难的一年，所以我们做生意也不能太急躁，因为播种，开花结果，本来就不在一个季节。加油
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