房产经纪人这一职业，正从追求快速成交，向品质服务、提高房客匹配度转变。
目前内地有超过150万房产经纪人，随着存量房时代到来，未来从业人数还会增加到400万人左右。但社会对他们的普遍印象却是：套路、LOW、低学历、难以信任。
而央行公布的最新统计显示，目前全国30个省（自治区、直辖市）城镇居民家庭户均总资产317.9万元，其中住房资产占比近七成，每个家庭的生活水平都和房子息息相关——人生中最重要的事离不开房产经纪人，却偏偏对这个身边庞大的群体持有深度偏见。
原因何在？
同时，一些经纪人自己也陷入自我怀疑和迷茫中，觉得委屈，但又无可奈何。少有人知他们生存之难，以及为每一次带看准备好的大量功课。他们努力改变，正在改变。
1
难是为了不难
张永刚是985学校北航毕业的硕士研究生，进入房产经纪行业首先体会最深的就是偏见。
“有一天我给客户推荐房子，他在电话里就骂我：今天中秋节，你不陪家人吗？你有病吧。挂了电话我也问自己，高大上的行业我不去，偏来卖房子，我是不是真有病？”张永刚说，“那一刻，尊严、体面感荡然无存。”
北京链家经纪人 张永刚
这是贝壳找房最新发布的经纪人写实纪录片《中间人生》（腾讯视频，搜索片名可观看）中一个真实的故事。张永刚研究生毕业之后选择进入房地产行业，原本认为这个领域目前缺少高学历、高服务质量的人，他可以在这个人才洼地里进行差异化竞争，而且随着房地产存量时代到来，专业的经纪人会越来越吃香。没想到，刚进入行业之后，不仅遭受偏见，作为新人“客户没有、带看没有、房源没有，要啥没啥，学历也不管用，有知识没经验和资源，有啥意义呢？”
经受“暴击三连”的张永刚觉得，这并不是一个容易的行业，外界对经纪人的想象和实际情况很不一样。
和张永刚的烦恼不同，上海链家经纪人鲁璐近期也遭受了一次“暴击”：她一个跟踪半年、金额数千万元的写字楼单子被跳单了，“买卖双方私下协商签约了，因为他们觉得中介服务不值得这个价钱。”
上海链家经纪人 鲁璐
鲁璐的客户并不知道，她为了这个单子几乎看遍了上海核心区域的所有写字楼，查价格、分析市场、了解物业情况、匹配房源，忙活半年，因为客户一次想省钱的冲动单子就飞了。
据统计，国内150万经纪人平均每年每人只能卖出3套房，平均年收入在5万元左右。刚入行的新人更是压力巨大，他们平均超过1000小时才能开出自己职业生涯的第一单，甚至有人入行9个月才开出第一单。
许多经纪人谈着几百万的生意，却住在不足10平米的出租房中，每一天都在克服偏见，必须有超级的耐心才能留下来。
张永刚留了下来。他后来每天学习房产知识、政策、北京建设发展规划，凭借知识积累成为居住服务界的科普达人。
现在，如果时间允许，张永刚会给客户提供一份详细的置业报告，多达50多页，包括限购政策、住宅界定标准、贷款政策、交易流程、税费等常备知识点；以及大区商圈解读及购房成本核算册，涵盖了楼盘整体介绍、小区楼座图及介绍、具体户型图展示等，为购房者制作最齐全、有时效的看房资料包，帮助他们置业。
“这个行业对经纪人的要求比外界想象的高”，链家经纪人王依晨说，很多人入行之后才知道这个行业不简单，不是靠辛苦就能开单的。
一个优秀的服务者不仅需要经验、人脉、房产交易知识和耐心，还要掌握行情变化、政策变化、房子区域规划变化、客户需求和心理变化。所以，发达国家如美国，都是高级白领、律师、资深从业者在做经纪人。
房产交易实际上非常复杂，经纪人要知道每一套房子面积、价格变动、产权清晰与否、有没有户口、贷款抵押信息、是不是凶宅等，甚至邻居好不好相处，物业管理水平如何都得了解。清楚一个小的环节出问题，都有可能导致百万、千万级的资产交易风险，消费者需要的是不仅仅是一个给他们看户型图和房子的人，而是一个百科式服务的经纪人。
就像热播剧《安家》中的情节一样，徐姑姑他们要懂房子，还得懂怎么应对不良同行，怎么跟物业打交道，懂得站在消费者立场想问题。如果给客户推荐次数多了，会被视为骚扰，拉进黑名单，推荐少了又会被认为不专业。
身背业绩和职业偏见的双重压力，经纪人还必须得时刻想着学习、进化，因为这个时代已经在改变，顾问型经纪人开始上场了。
贝壳找房董事长左晖说，贝壳和链家的目标是“让经纪人成为有尊严的服务者，让房产交易不再难。”那么如何才能实现？
2
有了价值观和数字化工具
最近，左晖亲自撰文说，未来“战狼型、底线低、成交为王的经纪人竞争力会越来越弱，服务性、木讷老实和女性经纪人竞争力会越来越强。”
过去，经纪人成交为王，靠套路拿房、圈客，但现在贝壳正在努力打破恶性竞争的行业环境和经纪人受偏见的生存状态。
出生于四川凉山彝族自治州的阿苦各黑说，自己搬过砖、抗过钢筋，后来进入房产经纪行业，在一家本地中介工作，因为受人歧视，甚至不敢用真名。直到加入贝壳之后，才感觉可以在同等、透明的规则下拼服务赢得消费者信任。
阿苦各黑 宁波德佑经纪人
“只要关于赚钱的事，没有一件是容易的”，阿苦各黑说，加入贝壳就是为了改变被歧视的状况，现在有更多的成交机会，各店之间可以房源联卖、ACN合作，能够帮购房者在全平台的房源中挑房子，客户的选择多，经纪人的服务好，自己在别人心目中的形象逐渐在发生改变。
现在的阿苦各黑，可以熟练使用系统操作工具、IM聊天工具、好房推荐、VR带看等等，他也开始带徒弟，帮助徒弟学习整套交易流程知识，处理可能遇到的所有难题，还贷、过户、按揭、交房，直到完美服务结束。
“我怎么对客户，客户就会怎么对待我。”阿苦各黑觉得不用拼套路之后，积累服务能力是最重要的。
阿苦各黑诚实的态度和贝壳平台的加持让很多人放心的把房子买卖交给了他。私下里，他还养着弟弟妹妹、表弟表妹们一共7个人，让他们读大学，凭借能力改变自己的生活。
“今天的经纪人只要以长期主义的思想，有良好的基因，这个平台就能帮助他不断的成长，不断的提升。”左晖在贝壳两周年大会上表态，贝壳“开始以门店为基础核心去运营整个产业链，这是真正基础的变化，门店从来没有像今天这样处在整个产业链轴心的位置，我们都是希望于把所有的门店，门店里的服务人员，店长、店东、经纪人提升他们的能量。”
贝壳一次最新的调查显示，4.9万经纪人众，认为在2019年其主要的进步在于更加职业化、更具合作意识以及更被客户信任与建立个人口碑占比分别为72%、64%以及44%，而紧随其后，受数字化影响，40%的经纪人感受到线上化工具的使用带来效率的提升。
贝壳正在从四个方面全面改善经纪人的作业环境，包括：真实的数据、对客户和经纪人好、高度协作、高度武装。这四个方面分别对应的有：真房源、楼盘字典；薪火计划、经纪学院等服务者培训成长体系，诚信透明、无理由退房、资金监管等服务承诺；ACN协作体系，提高经纪人开单参与机会；VR带看、IM聊天工具、房源联卖、小助手、小程序、SaaS工具等交易辅助系统。
“一定要靠本事挣钱，不能坑蒙拐骗”，沈阳优铭家的店长说，自己也曾多次碰到“诚实的价值观要不要守护”的矛盾问题，诚实可能会丢单子，但不诚实会被长期歧视，“我就挣明的钱，都告诉你，不在交易中间加”，就像《安家》中的徐姑姑一样，在交易前要告诉你房子的所有优缺点，把房产交易当做是在帮客户解决问题，而不是一次金钱博弈。
截至4月底，贝壳已经实现了近4万家门店的互联互通，覆盖约37万名经纪人，平均每天为6500个家庭找到理想居所。凭借平台的规则和品牌影响力，经纪人的形象和生存状态正在被改变。
在纪录片《中间人生》中，一位十年老兵说，以前行业内吃差价、乱收费、抢资源、违规操作等现象，十分普遍，自己卖房子做业务，从来不关心市场数据，只知道客户想买哪里的，我们就帮他找那里的房源。但是加入贝壳之后，使用A+的我看十年前的自己，就跟十年前的自己看二十年前的老经理那种没电脑，没手机来作业是一样一样的差距。贝壳的运行逻辑，真房源数据，内部ACN规则，线上商机等等，真正的为客户，为业主，为经纪人，为门店经营者解决了所有的痛点，可以真正做到“以房配客”。
如果一切围绕消费者需求进行作业，不断提升服务品质，经纪人会赢得尊严，而消费者买房也不再难，这正是贝壳的目标。
3
消灭贫困，让经纪人变成中产
据行业内统计的数据，全国经纪人人均GMV约为350万元，对服务质量最为重要的一线150万经纪人中大部分生存在GMV 2000万以内“贫困门店”，只有约12%的门店达到中产标准（1亿GMV）。
贝壳宣布要通过赋能，2020年实现超过1万家入驻门店达到中产线，超过50%门店脱离贫困线，到2025年90%以上的门店能够越过温饱线，让行业中最重要的服务者获得来自于平台的助力。
2020年第一季度，贝壳已经对有困难的品牌，减免平台费共计5834万元；帮扶资金放款2200万元；招聘补贴投入2305万元，帮助223个品牌招收经纪人55453名。
左晖说，“仓廪实而知礼节”，经纪行业也是一样。
更强的经济保障也意味着经纪人可以有更多的能力和精力来提升自己。2019年，贝壳专门开发了贝壳经纪学院App，为超过30万经纪人提供培训学习480万小时，并新增400门线上课程，让经纪人的平均学习时长增加了近2.5倍。
一方面贝壳在帮助现有的经纪人改善社会环境和工作条件，积累知识和服务能力；另一方面，贝壳也在帮助品牌和门店建立人才梯队，招聘高学历的经纪人补充新鲜血液。贝壳找房2020年将发放100000个校招offer，同时提供更好的招募、培训、学习成长的服务支持政策，包括全年5000万小时学习计划，助力经纪人职业化。
左晖说，这个行业里的经纪人，特别是新人需要更好的保障，“今天一个方向是对新人提倡大家采用越来越多高保障机制，让新人有更长时间的成长，我们觉得新人成长周期可能需要一年左右，原来觉得三个月差不多，但今天看起来好像很难，换句话说新人进到行业之后需要有高保障、低几率状态度过大概12个月左右。”
贝壳希望能提高店面效率，在店面“富裕”之后，就可以在新人保障和教育培训上进行投入，促进经纪人的成长和职业技能积累，最终成为一个顾问型服务者。
房地产市场正在改变，从炒房升值，转向居住品质，而房产经纪人这一职业，也正从追求快速成交，向品质服务、提高房客匹配度转变。
在高度异质化、决策程序繁多、决策链条复杂、资产价值高的房产交易过程中，经纪人的价值是通过专业知识和专业服务的提供、同顾客之间的连接交互等，为客户提供功能价值和感性价值两大价值。他们一方面需要专业能力，另一方面需要个性化的差异化服务，和消费者之间建立真正的连接，彼此信任，彼此尊重。（正文完）
閱讀更多 房地產和互聯網 的文章
