E學習的態度:
為什麼銷售人員在同一家公司,同樣知名度,同樣的24小時,賣一模一樣的產品,收入卻相差十倍百倍?為什麼?為什麼?差別在於銷售能力.
銷售能力的獲得有兩種方法1、自我摸索2、學習成功者證明有效的方法。聰明的你認為哪種快？一個人的能力天生的比較多 還是後天學來的比較多？ 當然是後者。學習的方法有 看書、聽磁帶、看VCD、參加培訓、聽演講、向成功者請教。一種效果比一種好,看書不如聽磁帶，聽磁帶不如看VCD，看VCD不如聽演講；聽演講不如向成功者請教，多種方法一起用會更好記住投資脖子以上的投資，是回報率最高的投資——安東尼.羅賓
你對學習的態度決定了你未來成就的高度——劉永行
你覺得要如何才能有效地開發客戶呢?答案:在銷售活動開始之前,最重要的,是找到一個準客戶
三、如何開發客戶
準客戶必須具備的條件:有需求、有購買力、有購買決策權
A、我到底在賣什麼？
B、我的客戶必須具備哪些條件？
C、顧客為什麼會向我購買？
D、顧客為什麼不向我購買？
E、誰是我的客戶？
F、我的顧客會在哪裡出現？
G、他們什麼時候會買、什麼時候不買？
H、誰在跟我搶客戶？
記住：把你寶貴的時間花在有價值的人身上！你的生命也就更有價值！
不良客戶的七種特質：
一、凡事持否定態度。
1、信心是任何購買的關鍵，假如一個人對生活不抱任何信心，就不可能去購買；
2、所有的人之所以行動，是認為行動之後比行動之前好；所有的人之所以購買，是認為購買之後比購買之前好；
3、凡事百般挑剔，難以相處。
二、很難向他展示產品或服務的價值。
1、不給你介紹或展示產品的機會；
2、根本不願意瞭解，一開始就抱怨；
3、拿你的產品價格與次品做比較，激怒你。
三、即使成交了那也是一樁小生意。
1、拳擊手，使你處於捱打的被動局面。
2、銷售規格小，獲得的佣金得不償失。
四、沒有後續的銷售機會。
1、幾個月、幾年之內不可能再向你購買；
2、不能引發未來的銷售關係。
五、沒有做產品見證或推薦的價值。
1、沒有影響力；
2、無知名度；
3、不太受人尊敬；
4、不認識潛在客戶；
5、認識也不會介紹給你。
六、他的生意做得很不好。
1、抱怨：所有的人、生意太差、競爭對手、政府…….
2、討價還價、延遲付款、花很多時間討債；
3、欠款不還。
七、客戶地點離你太遠。
1、長途跋涉；
2、要花很多時間、精力。
黃金客戶的七種特質：
一、對你的產品與服務有迫切的需求，他的需求越緊急，對細節、價格、要求越低。
1、迫切需要
2、解決問題
3、立即獲得好處。
二、與計劃之間有沒有成本效益關係。
1、可直接降低成本；
2、可明確地算出收益；
3、成本回收快；
4、可輕易決定向你購買；
5、不需太多時間做評估。
三、對你的行業、產品或服務持肯定態度。對你過去產品、行業、服務認可。
四、有給你大訂單的可能。 大訂單、大采購。
五、是影響力的核心、權力中心.在行業中倍受尊崇，擁有許多優良的口碑，並樂於推薦所以一開始就要找對人，四兩拔千斤，如業界領導、人際影響力中心、協會主席、秘書長都是最人選。
六、財務穩健，付款迅速。
1、產品賣出去、收到錢，貨到付款。
2、可以收錢並獲得更多訂單。
七、客戶的辦公室和他家離你不遠。
1、省時、省力、省錢、高效。
2、可增加銷售人員的有效工作時間。
3、情緒、體力、精神上都可以得到最高回報以不良客戶和黃金客戶的條件去套用人鐵潛在客戶，符合不良客戶條件越多的人，我們就先把他放在一邊；
符合黃金客戶條件越多的人，我們就越早開發，這對我們業績、收入有很大的幫助。
開發客戶資源的16種方法：
1、隨時隨地交換名片
2、參加專業聚會、專門研討會
3、和競爭對手互換資源
4、善用黃頁
5、114查詢臺查詢
6、向專業名錄公司購買電話號碼
7、請雖然拒絕接受推銷但對你印象還不錯的顧客推薦
8、朋友親人的轉介紹
9、專業報刊雜誌的收集整理
10、加入專業俱樂部、會所
11、網絡查詢
12、永久性的電話號碼薄
13、顧客轉介紹
14、依序查撥手機號碼
15、請有影響力的人施加影響
16、路牌廣告、戶外媒體
如何在銷售過程中讓客戶快速信賴你，你認為有哪些方法？答案：信賴是購買的關鍵，假如顧客不信賴你，就不太可能把他的錢交給你！
四、如何建立信賴感
快速建立信賴感的方法有：
1、讓你自己看起來像此行業的專家；
2、要注意基本的商業禮儀；
3、問話建立信賴感；
4、聆聽建立信賴感；
5、利用身邊的物件建立信賴感；
6、使用顧客見證；
7、使用名人見證（顧客會比較喜歡找名人用過的產品）；
8、使用媒體見證（比如：報刊、電視等媒體的相關報道）；
9、權威見證（某某產品是誰研究出來的，是某某專家、某某博士等有權威的人）；
10、使用一大堆客戶名單做見證；
11、熟人見證（比如他們的鄰居、同事、朋友、當顧客有一個熟人在使用我們的產品時，這種信賴感是非常好建立的）；
12、良好的環境和氣氛建立信賴感。
記住：一個不懂得使用顧客見證的銷售人員自己會變得很瘦，全家都會變得很瘦，為什麼？因為他沒錢買米。面對面銷售中，瞭解客戶的需求到底有多重要？答案：溝通 瞭解客戶的需求 沒有了解客戶的需求就開始銷售產品，就像我們在屋子裡蒙上眼睛打移動靶，有沒有可能被撞中？有，但撞中的機率很低。瞭解完顧客的需求再介紹產品，就像我們在屋子裡瞄準了移動靶來打，瞄準了就一定打得中嗎 不一定！ 但是能打中的機率就可以大幅度的提升。
五、瞭解客戶的需求
瞭解客戶需求有兩個基本公式：
N現在使用什麼同類產品？
E滿意 哪裡比較滿意？
A不滿意 哪裡比較不滿意？
D決策者 誰負責這件事。
S解決方案
要包括原有滿意的地方，解決了不滿意的方面。NEADS公式適用於顧客已經在使用同類的產品，而你想使用你的產品去替代顧客目前所使用的產品。它的用法是：通過了解對方現在所使用的產品，來了解顧客滿意的地方、不滿意的地方，從而給他提供更好的解決方案。F家庭
O事業
R休閒
M金錢。
FORM公式是指在銷售過程中，絕大部分時候是不用來談銷售的，而是通過與客戶看似閒聊，實際是有目的發問來了解他的家庭、事業、興趣以及財務狀況，瞭解他的價值觀、痛苦點和快樂點，從而為以後的說服、成交、銷售打下基礎。客戶很滿意他現在使用的產品，連介紹產品的機會都不給你時，最好的進攻方法是：在NEADS模式的銷售過程中，銷售人員會碰到這樣的情況：有些客戶正在使用其他產品，並且他們很滿意現在使用的產品，對於銷售人員的介紹，他們不願意瞭解。碰到這種情況，銷售人員特別是新手往往感到手足無措。 銷售人員要建立起一定的顧客檔案，更多地瞭解顧客。
六、產品介紹
如何介紹產品以及塑造產品的價值？
答案：
1、具有專業水準，對自身產品非常瞭解；
2、對競爭對手產品的瞭解；
3、配合對方的價值觀來介紹產品；
4、一開始就給對方最大的好處；如：能帶給對方的利益與快樂；可以幫對方減少或避免的麻煩與痛苦。在介紹產品的價值時一定告訴對方你的產品的好處。
5、然後擴大產品可帶來的快樂與可避免的痛苦。快樂在哪裡？使用我們的產品，他立即獲得的快樂在哪裡？
6、最後告訴他可行性？
這裡面有幾個重要的詞語：
你感覺如何？
你認為怎麼樣？
依你之見會有什麼樣的結果？
在介紹產品時如何與競爭對手做比較
一、不貶低對手
1、你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現在正使用對手的產品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產品不錯，你貶低就等於說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。
2、千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如果真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴
3、一說到對手你就說別人不好，客戶認為你心虛或品德有問題。
二、拿自己的三大優勢與對手三大弱點做客觀比較 俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優缺點，在做產品介紹時，你要舉出乙方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產品被你這麼客觀地一比，高低就立即出現了。
三、USP獨特特賣點
獨特賣點就是隻有我們有而競爭對手不具備的獨特優勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產品也會有自己的獨特賣點，在介紹產品時突出並強調這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。你覺得應該如何面對客戶的異議和拒絕呢?答案: 推銷是從拒絕開始,成交從異議開始.客戶有反對意見是好事還是壞事?多數新加入銷售行列的銷售人員,對客戶反對、拒絕感到挫折與恐懼，但是對一位有經驗的銷售人員而言，他卻能從另外一個角度來體會抗拒：從客戶提出的抗拒，能讓你判斷客戶是否有需要；能讓你迅速修正你的銷售戰術；能讓你獲得更多的信息。抗拒點通常表現為六個方面，我們也稱之為六大抗拒：
1、價格（價格問題是銷售人員與客戶永遠的矛盾，客戶永遠希望以最低的價錢買到最好的產品，企業及銷售人員永遠希望獲得最高的利潤）：
2、功能表現、效果問題：
3、售後服務問題；
4、競爭對手會不會更便宜，效果會不會更好的問題；
5、支援（代理商最關心的話題）：
6、保證及保障。疑難雜症遍天下，可能有解或無解，有解就去找解答，無解就別去管它。有些抗拒是銷售人員能解決的，有些是銷售經理能解決的，有些是老總能解決，有些則是誰也解決不了的。記住：我永遠不可能解決所有的抗拒，我們只有去提升成交的比例。
七、解除顧客的反對意見
解除顧客的反對意見哪一種方式比較好？
1、是說比較容易，還是問比較容易？
2、是講道理比較容易，還是講故事比較容易
3、是西洋拳打法比較容易，還是太極拳比較容易？
4、是反對他、否定他比較容易，還是同意他、配合他，再說服他比較容易？
處理抗拒的兩大忌：
1、直接指出對方的錯誤
“你錯了”這句話全世界沒有一個人喜歡聽，客戶買感覺，“如果你弄得客戶沒面子，客戶一定弄得你沒裡子”。
2、避免發生爭吵
一旦與客戶爭辯，輸了，你既輸爭辯又輸交易；贏了，你贏了爭辯卻輸了交易。輸贏都是輸，最好不要爭吵，銷售人員要尊重客戶的意見。客戶的意見無論是對，是錯，是深刻還是幼稚，銷售人員都不能表現出輕視的樣子。銷售人員要雙眼正視客戶，面部略帶微笑，表現出全神貫注的樣子，給客戶足夠的面子和尊重，讓他感覺良好。記住：銷售與戰爭最大的區別在於：不是你死我活，而是雙贏。
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