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二手車直播該怎麼做？說到這裡，我不忍曝光一個數據，通過這兩天跟一個二手車自媒體人深度溝通後，有個很殘忍的一個數據，目前新車板塊的直播稍微好一點點，二手車板塊直播商戶真實客戶人數低於50人以下的，佔比89.3%，直播中大多都為自己的店員朋友或者同行來“賞臉”。
說到這裡很多人就會問，還有10.7%的車商呢？
這部分是有一定流量的直播，這個裡面我們又分為兩部分，其中7.1%為人民幣玩家，要麼有特定的團隊，要麼有特定的直播渠道，要麼花錢做了一系列的推廣，簡稱，人民幣玩家。
又有人會問，還有3.6%的車商呢，是幸運兒嗎？
這裡面我就不詳細拆分了，如果單純的是疫情結束後開始直播的商戶很少有商戶能做到良好的效果，大部分目前做得好的，要麼是之前的二手車自媒體人，要麼是一直都在積累，有一定的粉絲積累量。
我們尚且把這個效果好的定義定位在同時參與直播人數超過500的，除了人民幣玩家和媒體人，你身邊有多少等達到這個數的呢？這個數據裡面又慘有多少無效的用戶呢？
問題又來了，按照你這麼說，是不是我們就不用做直播了，反正這麼難，我又做不好，何必浪費時間呢？
前幾天在網上看到了一個關於汽車行業的直播新聞，話稱汽車直播2月生，4月死，我的觀點來看，新媒體是每一個二手車商戶一定要區鑽研的區域，因為這個是未來的趨勢，每個人都是一個IP，每個人都是一個媒體，如果不想永遠被渠道銷量綁架，那麼必須要培養自己的“睡後獲客”，當你有一定粉絲群體的時候，你的IP就會被無限放大，這樣，你就可以實現無成本“睡後獲客”了。
目前的真實背景交代完了，我們來看看一些知識點：
什麼樣的觀看用戶是無效的呢？
其實說無效也有點過分了，至少也能湊湊人氣，作為一個氛圍嘉賓的身份存在，但是這部分確實不是我們想要的觀看直播的用戶。
1，分清楚直播渠道的屬性。
娛樂媒體和車媒體，直播的方式一定要分清楚，因為每個直播平臺都有適合的方式，例如抖音，比較適合打造個人和門店IP的平臺，這裡更多的就是打造個人及門店為主，其目的是為了培養粉絲，讓粉絲信任我們，從而帶動交易轉化。其次是目前二手車用的比較多的，快手平臺直播，一句一句的老鐵來了，也有一場直播賣了百八十臺的大神存在，但是未必適合所有人，這部分主要以激情來打動小白客戶，或者同行的批發和低端車為主。但是類似這種平臺就是娛媒，其優點是人流量大，但是分一杯羹的人也多了很多。
還有一部分車商想避開培養粉絲的過程，直接產生銷售線索，那就是直接找類似汽車之家/易車網/懂車帝/老司機等平臺，一起來合作直播，類似這種平臺，一般自由生長的粉絲大部分為有車輛需求的用戶，其優點就是客戶較精準化，其缺點就是客戶流量較少。
2，哪些才是你的真實客戶。
不管哪個渠道的粉絲，都有可能轉化為成交客戶，我們假設這部分都是有效客戶，那麼我們裡面的店員，我們的親朋好友，我們的同行湊熱鬧，這部分觀看用戶，一定要分清楚，要不然你永遠不知道你直播中到底有多少有效用戶需要區轉化。
如何清晰定位我們的直播方向？
我們的佳琦兄，在口紅界是王者，但是當我們帶貨汽車的時候，場面很尷尬，不是一句“偶買噶”能搞定的，也不是一句“這也太好看了”能搞定的，需要了解的是我們的汽車專業知識，一定要有汽車銷售背景的，因為當你不懂用戶需求的時候，你做什麼都是徒勞。1小時300萬，零轉化，就是這麼產生的。
1，客戶群體
根據我們經營的品牌，或者價格的定位，和日常的銷售數據積累，清晰的明白自己的客戶銷售群體有哪些，根據這部分客戶群體的性質來做特別的節目，有的客戶喜歡看美女，也有喜歡段子手，也有喜歡憨憨系列的，根據你的客戶群體來做一些列的小插曲節目，來打動客戶，讓客戶產生開心好玩的心理，又能看到自己想看到的車子，那麼，就會很輕鬆的產生銷售。
2，精準定位
有賣神車五菱宏光的，有賣商務車艾爾法的，雖然都是麵包車，但是客戶群體肯定是不一樣的，那麼這個時候我們就需要根據我們的車輛定位，選擇不同的平臺來進行直播了。
下面是關於直播比較現實的一些問題，關係到直播是否能順利理想的進行下去。
自己做直播怎麼做？
首先，你需要播放設定一個播放的場景，是固定場景的，還是移動場景的，其實直播的形式很多種，包括但不限於目前比較流行的，隨播流動法，其形式就是根據粉絲的要求，去看不同的車輛。前幾天優信二手車做了一場直播活動，固定辦公室場景，背景顯示器圖片的形式來展示車輛相關信息，也能獲得1萬+的粉絲數。這個形式可以大膽的創新，現在的網友比你們公司的領導接受程度一定要高很多，因為這是零成本的開拓視野。
其次就是做內容，比較低成本的就是1-2個人搞定，一人播，一人配合，再或者人民幣玩家，想比較輕鬆的獲得客戶線索，就找相關的媒體或者團隊來運營。
開播前有幾個問題，一定要事先策劃好，因為很有可能你的一個舉動或者一個環節，讓客戶產生了不信任，不靠譜因素，會導致客戶的流失。
手機電量夠不夠？
直播這種及時性的內容，很容易控制不了時間，目前智能手機大多堅持不了那麼久，還有手機的散熱問題，一般來說直播時間在2-5小時之間，大多平臺沒有超過2小時或者1小時，也不會給你太多的推薦位置。
手機網絡行不行？
直播對網絡環境的要求還是比較高的，一定要事先測試好網絡環境，最好是在運營比較穩定的WIFI環境下開始直播。
設備行不行？
直播中我們除了手機還涉及的有穩定雲臺，收音小蜜蜂等，如果是多個平臺直播就一字排開，避免造成充電線繞線的情況發生，一定要多準備一臺手機，即使的能看網友粉絲的互動，然後演示留資方法，不定期講解留資，因為這是你直播的主要目的。
直播流程：
時間段的選擇（飯後有閒的時間），高峰時間19：00-21：00，選定的時候一定要儘量在客戶群體有空閒時間的時候。
直播預告，這一點特別特別重要，不要過多的指望平臺能給你帶來多少多少流量，平臺給你流量的基礎，是你直播間內本來就有較好的活躍度，這樣才會給你上推薦位來獲取流量，大部分平臺，推薦位都是收費的。
一場直播活動的成功與否，主要是在前期預熱，給各位老闆一個建議，準備直播的3天左右，一定要全渠道的散佈直播的消息和時間段，這部分一般都是在自己的私域流量，例如QQ/微信朋友圈/微信群/抖音/快手/空間等，包括我們能發車車輛的一些二手車電商平臺的廣告圖和車源描述，都可以做一系列的宣傳。
直播內容：
內容乾貨，儘量在現場，露相，親自講解車輛的相關信息，主要展示自己的產品優勢特徵，一般就是新/奇/特，同時輸出一些乾貨內容，例如，如何鑑別二手車踩坑，如何識別真假事故車，也可以設計一些翻車現場，來營造氣氛。
活動促銷，這個每次直播一定要提前設定好優惠促銷信息，這個是中國人的普遍心理，喜歡佔便宜，沒有人不喜歡，做也要做一些優惠信息出來，例如現金券，或者保養券，或者質保方案等。
互動禮品，這個是目前汽車行業做的比較少的，定時定期組織一些互動，例如觀看量過了100或者1000的時候，刷屏做一場抽獎活動，這些小禮品，淘寶批量的買回來都超級便宜，例如車載MP3U盤，車載薰香，車載手機支架等，成本都很低，但是能留住粉絲呆在你的直播間，一直在等待破粉絲量，甚至還可以讓粉絲幫忙轉發朋友圈送禮品，這都是很好的促客方法。
最後一定要做的就是直播覆盤，這個不只是人民幣玩家需要做的事兒，每個人直播完了之後，一定要做覆盤，通過直播中的一些問題和不足，收集一些客戶的反應，來做進一步的改進，因為直播不是一次兩次就能做的好的事情，需要長期來堅持經營粉絲的需求。
再補充三個問題：
播主的顏值雖然能幫助提高人氣，但是個人的人格魅力更重要。
二手車直播，一定要先了解清楚你需要講解的車子詳細情況，只要關於這個車子的問題，儘量做到張口就來。
可以網上搜索一些營造直播間氛圍的方法。
微信公眾號：二手車大智慧潘潘（id:carman228）
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