原创：健康产业人&银发产业网 特约作者 秦灿
开篇之前先明确两个问题：
第一、我们讨论的既不是保健品的命运，也不是健康产业的命运，更不是老年产业的命运，而是会销这个渠道、这种卖保健品的方式的命运。因为这才是身处迷茫之中的我们的命运。
第二、我们的前途与当下的疫情无关。疫情开始前，这个行业就已经面临生死大考。因疫情而可能带来的国民健康意识的提升也很难成为这个行业的救命稻草，不要过于期待“第二春”的到来。
01
朝阳产业里的无产者
大健康产业以及老年产业的前途无疑是明朗的、土壤仍然是肥沃的，不用再赘述。
过去20年，我们这群人以暂时领先的耕种技术（销售方式）和加倍的辛勤劳作从这片土地上获得回报。
但当新的技术时代（新渠道、新需求）来临时，原有的技术优势荡然无存。
这期间，少数有眼光的人“买了地、囤了粮、掌握了生产资料”，他们将会随着产业的必然发展，享受到未来的红利。
而绝大多数只顾着耕地的“长工们”，撂下锄头，抬头望去时，却发现没有什么是属于自己的，因此被革命成为必然。
02
会销上下集
很多人都在解读我们的行业为什么会沦落到如此境地。
几年前，“打四非”开始，笔者曾在《会销圈》杂志撰文，给出过一个今天被大家熟知的结论：因为我们专门把高价的产品卖给貌似“弱势”的群体，挣信息不对称的钱，所以遭致监管和舆论的打压。
但显然，这只是会销前半段的症结。我暂且把他称为“会销的上集”，这一集的问题主要还是来自外部。
具体表现就是当媒体记者扛着摄像机要进入会销的店面进行所谓的“曝光”时，店内的顾客们会群起而攻之，个个替经营者打抱不平。
而进入到会销的下集，也就是近六七年，情况发生了大的翻转。
我们看到更多的是顾客带着执法人员，带着媒体记者前往经营场所要求退货维权。
同样是顾客，怎么突然就反了水？
所以下一集会销出问题的原因，不是“外部”的不理解而是“内部”的不信任。
一句话：我们辜负了“粉丝”。
03
您的粉丝去哪了？
直播红人李佳琦曾经因为在给某品牌直播带货时突然发现隔壁家的一款同类产品价格比自己的要低，而大发雷霆，觉得自己的粉丝被欺骗了，于是号召大家集体去退货，并从此封杀该品牌。
也因此，李佳琦宠爱粉丝的行为换来了粉丝们的铁杆追随。
反观这几年，经营者朋友们，您还宠爱您的粉丝吗？您还像“会销上集”那样给客户提供亲情服务吗？不用多说，每个人心里都有一本账。
一个当年又唱又跳、出专辑、拍电影、上综艺、卖力讨好取悦粉丝的上进艺人，逐渐的开始吃老本、拍烂片、假唱、甚至出现前两个月媒体爆出的某艺人向粉丝卖假口罩，把粉丝当成收割变现的对象。
这样的一个明星怎么不会被粉丝所抛弃，怎么不会成为昨日黄花呢？
种什么因，结什么果，不要怨天尤人。
04
剥开洋葱看看芯
症结已经很清晰了，会销前途命运几何？
针对前两年行业热门的“转型升级”问题，笔者在很多场合都谈论过“要从四个维度来思考会销的转型”，就是：谁来卖？怎么卖？卖给谁？卖什么？的问题。
到底怎么转型？向哪个方向转型？从这四个维度出发，每一个人都会得出不同的答案，但有一点可以肯定：包装虚假身份、用夸大的方式、专门向老年人销售高价保健品的方式是绝对没有前途的。
这四个问题想明白了，都可以找到合适的出路。笔者也是基于以上的思考，在去年年初“下海”，试水了一家老年品质游旅行社，亲身探索转型之路，收获良多。
当然具体的经营模式、业务形态只是表象。你是开中医馆还是开旅行社、是搞线下的体验店还是搞线上的直播加社群都不重要。
重要的是我们必须清楚我们这么多年行业的存在之理和安身立命之本，也就是你靠什么挣钱、你挣得是什么钱？
05
扬长板 避短板
但我们看到，行业这两年，先有百日行动打蒙了很多人，后又有爆火的李佳琦、薇娅等带跑偏了不少人。
一方面直播、短视频的创富神话引得业内纷纷开播、养号、大有人人变网红之势；
而另一方面，“一个群卖几十万、一场直播卖几百万”的熟悉的叫卖声再起，惹得不少人又被割了韭菜；
笔者的团队也在搞直播，但我们对自己有清醒的认识。现实告诉我们，世界上只有两种可以成功的生意：一种是挣大部分人的少部分钱，另一种是挣少部分人的大部分钱。
你要想挣大部分人的少部分钱，就得做广度，像李佳琦、罗永浩一样，培养千万级的粉丝，卖一笔挣一块钱也是千万收入。但你的千万级粉丝，哪怕是百万级、十万级粉丝从何而来？你凭什么赢得这样流量级的粉丝？
而你要想挣少部分人的大部分钱，就得做深度，回到会销“第一集”，踏踏实实做服务，真真正正给顾客提供好产品、确确实实帮顾客解决大问题，获得顾客的深度信任，顾客才会给你花大钱。除此之外别无他法。
所以，当你想明白了这个问题，就不会纠结自己该如何选择？也就能看明白当下业内的各种搞法是在搞什么？能搞成啥样子了？
我不否认业内有一些能人，天生具有成为明星网红的潜质，尽可以换条赛道去挣当偶像该挣的钱。但业内绝大多数成不了网红、当不了偶像的朋友们怎么办？
不如踏踏实实回归长板，埋头补课，固守20年打下的阵地。
挣少部分人的大部分钱才是我们的命！
06
动起来才有活的机会
1945年，巴顿将军对胜利后占领德国的美军士兵们说：面对危险，没有人不害怕，而勇敢的人只是比害怕的人多坚持了一分钟而已。
当行业面临前所未有的困局时，等待、逃避，或者是奢望“风过之后”一切照旧都是不现实的。回到当下，行动起来，比别人早一步出发，才有希望。
该怎么干？老生常谈的话不再多说，当下的策略有三：
1、直播和社群干起来
一方面积极利用新技术吸粉引流，蓄水养鱼；另一方面用好这个新阵地努力培养IP，员工不行老板亲自上，有了IP才会有“粉丝”。不能因为不会而等待、不能因为怕干不好而放弃，草台班子搭起来再说。
但是，干直播和社群一定要有长线思维，决不能把他当成收割客户的新手段。
2、要不断的做小额成交
疫情期间、聚会可以停，但销售不能停。只有成交才是维系跟客户关系的核心，“柴米油盐、锅碗瓢盆、一块八毛”也要卖。
顾客并不会抵触刚需的、超值的、捡便宜式的成交。反倒那些把产品生硬的从线下搬到线上的销售方式令人生厌。
3、“枪杆子里面出政权”
过去销售一股脑全交给厂家讲师，甚至缴了枪、队伍散了的，要创造条件重建小而精的销售队伍，有人才有一切。
做到以上三点，就有了相对稳定的基本盘。
07
营销不能绕弯子
除了以上的对内策略，对外的策略就是要快速而又审慎的上马好项目。并借助这些项目，
做赋能式的变现，而不是收割式的变现。同时，选项目要尽可能避免“边边绕”的项目。
大家都知道，销售无外乎“收新”和“转化”两个阶段，一些模式要么为了规避外部的风险，在“收新”端设计了过多的动作；要么盲目引流，把漏斗口开得过大，让客户筛选耗费了大量的精力。
笔者认为，好的营销模式一定是路径短，不绕弯子的。
你是干什么的就是干什么的，所以未来直截了当、清清爽爽的项目将更容易发力。比如最近的吸氢、艾灸等体验类的项目，以及具有较强生命力的羊奶粉、蜂王浆等项目，直入主题，一句话就能说明白；
又比如糖尿病健康管理类项目等，人群精准、靶向清晰，不“边边绕”。
这些都会为我们节省“收新”端的成本，从而把主要力量集中于“转化”端。
所以，越是在疫情期间越要又快又好的选择新项目。选好了，能帮你平稳度过疫期，并为未来发力保存火种、积蓄力量，选不好，则可能成为压死市场的最后一根稻草。
总而言之，疫情客观上影响了我们当下的业绩，但从长远来讲对会销是一次烈火淬炼，笔者坚信，这次一定能练出真钢。
2020-4-18 北京 朝阳
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