“消費升級”和“智慧零售”無疑是當下兩大熱點趨勢。
有數據顯示，2019年全年我國社會消費品零售總額為41.1萬億元，同比增長8%，連續6年成為經濟增長第一拉動力。其中，四五線城市的消費增速領跑各線級城市，消費結構日趨優化。或許於零售行業而言，未來增長的新引擎在於下沉市場的深耕與經營。
蘇寧零售雲藉此機遇，正在書寫一部智慧轉型“攻略書”。
（一）背景：下沉市場“供需失衡”，鄉鎮商貿亟待升級
下沉市場“供需失衡”非一朝一夕之故。
據統計，三四線以下的下沉市場人口占全國總人口近70%，隨著數字鄉村建設、電子商務進農村綜合示範、網絡扶貧等工作深入推進，2019年上半年全國農村網絡零售額同比增長21%，增速高於全國3.2個百分點。與此同時，下沉市場零售供給體系建設滯後，經營模式傳統，長期存在假冒偽劣商品橫行、服務質量參差不齊的現象，低數字化程度導致營銷效率低下，“閉店潮”席捲而來。
而國家政策對於下沉市場是萬分眷顧的。去年7月30日的中共中央政治局會議，對擴大內需做了政策部署，包括有效啟動農村市場，加快推進信息網絡等新型基礎設施建設等。近日，國務院常務會議又指出要支持發展農村電商，促進農產品銷售。商務部將農村流通網絡體系、農村電商人群培養作為重點工作，極力推動鄉鎮商貿轉型升級。
（二）轉向：購物方式衝擊線上，抗疫物資供不應求
乘著政策熱潮，零售雲一直以“做縣鎮市場更值得信賴的零售服務平臺”為使命。
蘇寧零售雲主營四六級市場綜合家電線下加盟店。受今年年初新冠疫情的影響，家電線下渠道陷入凍結，眾多家電品牌廠商停工，下游物流體系受阻嚴重。對於廣泛存在於低線城市地區的農民與個體商戶們，他們在封村封路、暫關門店、物流不通、物資短缺等形勢下經歷了“難熬”的數月，面臨著嚴峻的“生存”挑戰。
而實際上，人們的需求只會轉移，不會消失。線下銷售大幅度下滑，同步也催生了線上離店銷售的增長。線上社群日益活躍，在線的溝通、詢價及下單量也快速增長，從零售雲微店的訪問量看來，零售雲微店的日均流量在疫情期間環比增長20倍。
從用戶的商品需求來看，和疫情相關的日常用品需求量也大幅增加。蘇寧零售雲2月份的數據顯示，線上微店的口罩、消毒液成為最搶手產品，口罩、洗護產品銷售提升20餘倍；其次就是健康家電、百貨等品類，消毒櫃銷量提升超2倍，空氣淨化器與掛燙機銷量提升超3倍，家用除溼機銷售同比提升超10倍。
消費者購物方式和商品需求轉向明顯，如何幫助零售雲的加盟商戶做好離店銷售，滿足消費者的需求成為零售雲工作的重點。
藉著抗疫的契機，加強線上渠道的建設，在保證安全的情況下提升動銷，讓品牌商觸點更多，讓加盟商不受時間、空間限制全方位享受扶持政策等問題成為重中之重。
（三）舉措：多維發力，全場景數字化賦能商戶
在下沉市場零售數字化方面，零售雲基於門店經營及消費場景，致力於為加盟商提供一套完整的全場景智慧零售解決方案。通過數字化基礎設施搭建，使零售的人、貨、場實現全面數字化，形成“供應鏈+門店+社交電商”的新模式。
零售雲的數字化模式已初具雛形，並從多個層面經受住了市場的檢驗。
（圖：零售雲全場景智慧零售解決方案示意圖）
借“社群”之力，升級用戶數字化運營
年初，社交電商、直播帶貨、種草等新興購物模式隨著“宅經濟”的火熱進入高爆發階段。蘇寧零售雲也藉此契機“逆風翻盤”，不僅建立商戶運營機制，還通過個性化服務滿足消費者，建立專屬零售雲的社群交互模式。
在商戶扶持上，零售雲致力於為門店提供貨速融資金槓桿，實現金融服務升級，通過貨速融項目幫助商戶用有自有資金鎖定更多的商品。據統計，截至3月17日，已使用蘇寧貨速融的客戶達到近4000戶，總貸款筆數超10萬筆，實現減小用戶資金壓力，讓“小老闆”開“大”店。
（圖：蘇寧零售雲貨速融項目）
而針對會員生態和私域流量運營，零售雲實現會員共享，完成和蘇寧易購會員的融合， 2019年全年發展易購會員總數約 150萬；同時深耕門店營促銷升級，完成下沉市場的私域流量擴展，搭建門店用戶管理工具，用大數據技術支持商戶精準營銷。
在此次疫情期間，零售雲率先推出領先行業的門店“在線化”策略，依託於線上直播、線上微店、社群及雲店員等工具，保障門店正常“開業”，多樣化的社群營銷方式幫助平臺實現同比增長超200%。另一方面，蘇寧拼購也在2月組織超過1000場助農直播，幫助下沉市場商戶打開銷路，單日直播帶貨超23萬單，累計觀看人次1.4億。
不可否認，零售雲結合推客、拼購、蘇小團推廣等形式，既開啟蘇寧家電社區營銷和渠道下沉的創新腳步，也為下沉市場特色農產品上行“開疆拓土”。
“雲訂貨”、C2M，大數據打造商品數字化
打通用戶之後，商品數字化則是零售雲轉型升級的一大“突破口”。
特殊時期，把握用戶需求成為乘上“宅經濟”快車的重中之重，零售云為此也建立以用戶需求為核心的選品邏輯，基於大數據進行智能推薦，通過C2M以銷定採、無接觸訂貨兩大舉措打造高效的商品流通體系。
據悉，零售雲研發團隊和業務團隊遠程協作，上線蘇寧零售雲門店常用推薦功能，收集加盟商實時關注、常購、點擊等多維度的商品信息。一方面便於加盟商實時關注商品庫存以及價格變化，另一方面可收集門店商品結構數據，制定反向採購計劃。
長此以往，蘇寧多產業、全場景積累的數據已成為經營核心，以數據為基礎，利用蘇寧大數據、AI等優勢能力，即便在線下銷售幾乎停擺的時刻，生產端也能通過蘇寧C2M平臺實時瞭解消費端需求，更具針對性地投產，主攻零售雲細分市場差異化的家電產品。
圖：5折狂歡購等零售雲線上營銷專場
除此之外，零售雲還開啟“雲訂貨”、線上專場、線上家電開倉三大計劃。在蘇寧直播系統支持下，2020年零售雲訂貨會採用“直播導購、商城下單”模式，美的2020年首次全國廚衛訂貨會即是與零售雲合作，參與人數超1.3萬人。同時，特殊時期蘇寧上線“疫情不出戶、在家健康宅”，“停課不停學”，“蘇寧在抗‘疫’”等零售雲線上專場，幫助門店“閉店不停賣”，很大程度化解線下閉店的衝擊。
雙線融合，深耕零售雲場景數字化
如何讓加盟商成功切換線上銷售，讓縣鎮市場享受極速“雲購物”的便利，這是今年年初零售雲面臨的最大挑戰。
日前，蘇寧零售雲公佈了一組數據：2月零售雲平臺同比銷售增長超200%，其中，個護家清產品銷量提升2254%，數碼品類銷售同比提升510%。可見，藉助蘇寧O2O優勢，零售雲雙線融合的系列舉措初見成效，既有效地滿足了消費者在疫期的多樣化需求，同時幫助加盟商進入經營業績逆市上揚的新階段。
據悉，蘇寧零售雲將全國劃分為541個片區，通過“超級經理人”實現人店綁定，在疫情期間快速頒佈離店銷售指導手冊，全國分區域建立零售雲運營群，為門店提供全方位的帶教和幫扶。在“超級經理人”等系統的幫助下，門店管理人員全面接入零售雲平臺，獲得全價值鏈平臺化賦能，包含商品供應、IT智能工具、零售能力、物流能力、增值服務等經營的關鍵要素。
在實際銷售層面，蘇寧通過門店真實出樣+雲貨架虛擬出樣，實現門店全品類、全品牌的產品供應。並通過零售雲管家，實現門店商品進銷存的在線化管理，同時通過雲店鋪小程序和雲店員等工具打通顧客的全生命週期的服務鏈路，從引流、到消費再到送貨到家和售後服務以及後期的復購，實現數據的可視化，讓門店經營上雲，助力零售雲門店真正實現互聯網化銷售和運營，全場景、全客群經營。
（圖：零售雲門店虛擬出樣圖）
（四）展望：從模式到理念的深變，打造下沉市場數字新架構
在數字經濟時代，支撐企業增長的三個要點是新品、新客、新組織。
數字化組織鏈條的構建，蘇寧已然在路上。零售雲作為蘇寧智慧零售能力對外輸出的平臺，整合科技、供應鏈、物流、售後、金融、運營等能力，通過輕資產模式快速覆蓋下沉市場，以數字化平臺賦能本地零售商的方式打通下沉市場的商品流通渠道，快速提升市場規模，並基於門店發展社群，利用全場景優勢為用戶提供極智服務。
據瞭解，目前蘇寧零售雲已在全國鋪開一張數字化零售網絡，門店已經覆蓋全國31個省級行政單位的超過5000個縣鎮，預計 2021年門店數量將達到12000家。“未來，在縣鎮市場，當用戶一談到蘇寧，我們希望大家首先想到的就是身邊的零售雲，這是蘇寧在縣鎮市場最重要的落地輸出方式。”蘇寧董事長張近東表示。
蘇寧零售雲作為蘇寧下沉市場的“戰略武器”之一，未來有望在其全場景零售下沉滲透的過程中，實現自身供應鏈和渠道能力建設的突破，並以其平臺化系統、模塊化管理、數字化能力全方位賦能商戶，從模式到理念引領下沉市場零售體系“新變”。
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