打造團隊執行力

之前學習過不少管理理論，不同的出處有不同的說法，看起來不少理論都可以拿過來就直接用，但在實際運用過程中又總有些地方無法自洽或他洽。

這段時間銷售團隊人員增加，在不斷實踐總結反思與理論相結合的過程中，感覺突然“頓悟”，理清了領導、管理與執行的關係。今天先跟大家分享“執行”。

作為一個職場人，不管是一線業務員，還是CEO，都有一個“執行者”的角色。

如何把執行者的角色做好，換言之就是如何把工作執行好？我認為有一個核心四個基本點。

有一個故事是這樣的：

馬路邊有兩個很奇怪的傢伙，一個人在不斷挖坑，另一個則不斷填坑，前面這傢伙挖一個後面這傢伙就填一個，行為舉止異常古怪，於是有人去問，你們在幹嘛呀這是？其中一個人回答：我們在種樹，我的工作是挖土，他的工作是填土，放樹苗的那哥們今天請假了。

這個故事聽起來很傻很好笑，但很多人在工作執行過程中不就是和上面挖土填坑的兩個人一樣麼？認為自己已經完成了本職工作，而實際卻對結果沒有任何價值。

執行的核心，是拿到結果。

那如何保證有效執行，即能拿到結果？有四個基本點：定計劃、控進度、抓考評、理規範。

1.定計劃，這是所有工作開展之前必須做的事情。以前我們把它叫做“設目標”，但在實操過程中，當我們來設目標的時候，通常定完一個數字（比如說某團隊在9月30日之前籤50單）就結束了，但一個完整的、可清晰落地的“目標”，可能不止這樣。於是我把之前的所講“目標”改成了“計劃”，而把“目標”指向純粹的結果指標。我會把這套話語體系在公司裡推行，統一的話語體系才能提升工作效率。

定計劃包含三個步驟：

第一步是設目標。設目標的關鍵有兩個點：(1)一定要高於你上級的目標，(2)smart原則。設目標相對而言沒有太多花頭（以我目前的認知這麼認為），就不過多囉嗦。

第二步是找路徑。以我們公司亮劍隊來說，亮劍隊的目標是9月30日前某項目簽約30單。那簽約來自於什麼？我們可以找到一個數學公式，簽約客戶數=到訪客戶數*到訪簽約率，而到訪客戶數=意向客戶數*邀約成功率，這個公式可以一直往下拆分，直到我們找到元問題，比如銷售線索量、邀約話術、有效客戶數、逼單話術等等，這些就是我們實現目標的路徑。

在找路徑的過程中，我們要記住2個原則：

（1）MECE法則，即相互獨立、互無遺漏，每一個元問題應該在同一個顆粒度上，相互之間不摻和，全加起來能完整實現目標。

（2）夠用就好。我們會發現，即使到銷售線索量這個問題也依然往下拆分 成線索量=投放展示量 * 表單轉化率，所有的問題只要你願意幾乎都可以往下無窮無盡地拆分，直到所有的元問題都變成公理為止。我們並不是哲學家，我們只需要解決工作問題、拿到工作結果。所以找路徑的時候，找到對自己的執行“夠用”的那個元問題，就可以了。

在我們這，銷售線索、話術等都由中臺部門搞定了，有效客戶比例基本固定，所以對於中層管理者我們的路徑拆分只需要拆到到訪量、到訪簽約率就可以了，而對於一線業務來講，路徑應該更細化到有效客戶聯繫數量、通話時長、邀約話術（主要指對標準話術的運營靈活度）等等才能夠用。

第三步，配資源，以確保找出來的路徑可以順利走通。比如說公司支持N條銷售線索、配X個業務員來消化、中臺部門幫忙組織會議營銷等等；

2.控進度。需要做好兩點：

（1）路徑拆分，這裡的拆分不再是找元問題，而是從時間維度上做拆分。

控進度是為了確保各個通往目標的執行路徑都在順利進行，如上例，如果亮劍隊隊長的路徑之一是50個到訪，細化到一線業務的路徑是聯繫至少500個有效客戶，如果亮劍隊隊長等到期末再來看500個是否聯繫滿，就已經失去了意義，搞定了就搞定了，沒搞定你也來不及做任何改變了。所以我們需要把這500個客戶從時間維度上做拆分，在我們公司，一線業務就不用說了必然是按天計任務，中層管理者也同樣要求按天抓任務量。隊長每天都要盯，打了多少個電話、打了多長時間、是否溝通到位（確認有效）等等。

有管理者會認為，大家工作都是為了自己，這些細節沒必要每天都盯，銷售自己要賺錢肯定會把這些做好。我認為有這樣想法的管理者是管理缺位的。這世界上有不想賺錢的人嗎？那為什麼世界上還有那麼多窮光蛋？

（2）抓一層、看兩層。形象一點，高層管理者抓中層管理者的到訪量，同時還要經常性得去看一線業務的情況，通時夠不夠？通次夠不夠？A類客戶積累夠不夠？話術有問題嗎……

3.抓考評。好的行為要提出來反覆表揚和倡導，壞的東西要堅決打掉。

那什麼是好什麼是壞呢？我認為，對進度有幫助的行為才是好的行為。舉個例子，A每天通時通次最長，B打了1通電話就約到了一個客戶到訪，相對而言，A的行為更值得倡導，長期而言A的行為是對進度更有幫助的。而B的行為很難複製，我們表彰B“只打了一通電話就約到了一個客戶到訪”這件事情的價值並不大，如果一定要表彰，那我們就只能去發現B話術中的亮點、表揚他話術能力強，讓大家學習他的話術。

明白了該表揚什麼批評什麼，第二步就是簡單的事情重複做。每天都把話術練得最好的人拿出來表揚，每天都把通時通次最長的人拿出來表揚，每天都把客戶信息挖得最透的人拿出來表揚等等。這些事情看起來很簡單，要日復一日地去做到位，真得不容易，但只要做到位了，團隊行為一定能塑造好，團隊戰鬥力一定大漲。

4.理規範，把以上工作規範化、制度化、流程化。即使你請假一週，團隊也能轉得起來，即使你不幹了，公司也能輕易從團隊裡提一個人（或者調一個人）替代你。

前文已經說過，任何崗位上的人都有一個“執行者”的角色，深度理解執行五要素，並把它執行到位，團隊執行力、也就是團隊拿結果的能力一定大幅提高。