付費軟件從少數派到“主流化”，免費模式正在翻篇？

撰文 / 靠譜的阿星

過去一段時間，透過一場全球危機能加速我們對現實世界的認識，互聯網無疑已成“現實”的一部分，當線下環境受到制約時，人們對線上由軟件運行的互聯網世界更加倚重；在後疫情時期，數字基建浪潮興起後，更多的軟件及應用會扮演更為基礎性的角色，這對於整個軟件開發行業將是一個長線利好。

不過，由於我們很多軟件此前是跟著硅谷步伐走，真正原創型軟件並不多，這與國內軟件市場缺乏相應的知識產權以及用戶付費意識有關。面對即將到來的人工智能、物聯網時代，我們現在或許要構建更利於軟件人才面向市場、用戶創新的生態。

讓人欣慰的是，越來越多的中國軟件、越來越多穩定性強的產品脫穎而出，比如我們看到了聯合國多次向全球學校推薦中國的遠程辦公軟件釘釘、飛書、企業微信等，這幾款軟件過去三個月也在加速擴充免費用戶，儘管他們原本是針對企業級用戶開發的，並引入了一些收費的SaaS提供商。另外一些學校及教培機構引入了付費直播系統，為線下企業轉型搭建線上智慧零售解決方案的SaaS提供商與運營商本身也是依靠軟件收費的；關鍵時刻，付費系統確實靠得住些。

這透露了一個現狀，依然有很多優秀產品不敢收費，國內軟件行業長期以來的的傾向就是，軟件應用在企業服務端可以跑通商業模式，在C端用戶那裡還是會落入免費流量思維陷阱之中。不可忽視的是，付費意識正在全面甦醒，當用戶面臨付費軟件與免費軟件的抉擇時，只要真的值，人們會支持付費，並在工作學習之中體會到收費軟件的妙用，這是一個好現象！

01 軟件免費VS付費，一直是貫穿互聯網發展的矛盾“線索”

產品的“免費思維”對於國內互聯網行業影響深遠，的確也大大推動了互聯網在國內的普及，比如以前用戶看報紙、買雜誌是需要收費的，但是在網上開博客看網頁是免費的；搜索引擎對用戶是免費的；網絡即時通訊工具也是免費給用戶使用；360創始人周鴻禕也是以免費策略顛覆整個殺毒軟件行業，並摸索出殺毒軟件、瀏覽器、搜索的“三級火箭模式”迅速成為一方霸主。

也有很多人說，中國互聯網公司擅長做商業模式，長期以來很多創業者堅信只要有海量用戶就一定能找到盈利模式，這就是所謂的“羊毛出在豬身上讓狗買單”。但是軟件免費模式的弊端一直是創業“不可承受之重”：

（1）一些開發者由於沒有來自產品售賣的現金流而無以為繼。即使口碑以及流量很好的產品，在免費之後面臨盈利模式不清晰，導致公司估值很低，很容易陷入被巨頭收購的命運，比如張小龍早前開發的Foxmail，就在2005年被QQ團隊收購了；蔣凡曾經創業的數據統計項目“友盟”，也在2013年被阿里巴巴收購。

（2）由於用戶缺乏對軟件知識產權付費保護意識，使得市場上的盜版猖獗。“劣幣驅逐良幣”，一些優秀的人才不得不設計開發一些來錢快的流量產品，甚至不惜涉足灰產來養活團隊，客觀上造成人才資源的浪費，最終導致用戶能夠使用清爽、簡潔、實用的軟件就越來越少了。

（3）市場上很容易造成“贏者通吃”的馬太效益局面。互聯網巨頭藉助資金和資源實力，快速收購一些小而美的開發團隊，把大量優秀工程師和程序員攬入自身的商業版圖。實際上，BAT都有自身的“全家桶”，中小互聯網創業者一定程度上是在給巨頭打工。

當然，也不乏一些

在國外有家duckduckgo的小眾搜索引擎自2008年成立，到2018年用戶日搜索量不到3000萬次，這家搜索引擎奉行的“不追蹤用戶行為，不存儲用戶搜索歷史”原則如同一股清流，與現在的信息流模式也背道而馳，顯得有些迂闊、古板，但這麼一家公司在巨頭環伺的搜索市場，去除服務器、雲服務、員工工資以外依然是盈利的，主要依靠的是忠誠用戶的打賞。

國內也有一家穿越迷霧的付費軟件堅持者萬興科技。從2005年開始，在市場風行免費策略的時候，萬興科技卻冷靜選擇在數碼影像編輯、音視頻格式轉換領域等走付費路線，並且直接在海外市場與蘋果、Adobe等軟件同臺競技，不落下風。在面向C端用戶付費上走通商業模式後，萬興科技一直堅持走軟件專業深耕路線，並創新研發了一系列受到全球用戶歡迎的產品，比如2013年推出全球首款專為iOS、Android打造的數據恢復產品Dr.Fone；在2015萬興科技在視頻編輯領域的核心產品Video Editor進行了品牌升級，經過“十年磨一劍”的打磨支持多端運行的全新產品——Filmora正式上線；2017年被譽為“萬興神剪手”的Filmora迴流國內市場時已積累數千萬付費用戶，並在2019年將品牌升級為喵影工廠。

與國內很多軟件開發團隊被巨頭併購，或進行相對粗暴的商業化（比如太多廣告破壞軟件使用體驗）不同的是，萬興科技在國內付費條件不成熟之際“不將就”，直接進軍海外市場以產品力贏得海外用戶認可，並在溫哥華、東京等設立分支機構，Filmora（喵影工廠）、PDFelement（萬興PDF專家）、Recoverit（萬興恢復專家）、Edraw Max（億圖圖示）等主要產品也悉數實現了本土化

本來這是軟件研發公司最“正常”的商業模式，但他們卻成為特立獨行的“另類”存在。

02 “軟件付費化”趨勢正在改寫互聯網底層發展的邏輯

值得慶幸的是，相對於PC互聯網而言，移動互聯網時代的軟件付費化趨勢明顯加強了。喬布斯在構建App store生態時，明確了提供開發者付費APP平臺，並給予了三七開的利潤分配模式，國內移動支付的普及，也成功培養起了用戶線上打賞和消費的習慣。

當前，很多軟件尤其是付費軟件覆蓋PC版、手機APP等客戶端，有多版本產品供用戶選擇，軟件付費模式主要分為以下3種：

①該軟件本身是需要付費下載的，一次付費終身免費使用。這一點蘋果生態優於安卓生態。

②軟件部分功能使用是免費的，用戶要使用高級功能需要充值會員。往往會員的使用時間也是有期限的。

③軟件在試用期內免費，超過試用期後就需交費。

難能可貴的是，付費模式越來越得到用戶的理解和認同，甚至已成為了移動互聯網新趨勢，很多產品包括手機廠商本身的雲存儲會員、智能硬件比如錄音筆的轉寫功能等也開始收費。“免費”模式正在翻篇。

有心的朋友會發現，軟件付費實際上與知識付費有著類似的發展規律。PC時代，網上充斥著很多“伸手黨”、“白嫖黨”，各種免費的電子書、上院線的電影以及破解版軟件等等隨處可見，但隨著“知識付費”逐漸成為了越來越多互聯網平臺的運營標配之後，人們逐漸認可了付費對於優質內容的嚴選、時間的節省、用戶與知識大V之間的距離拉近，也認可了內容生產者的價值。而用戶支持軟件付費的行為本身也體現了對產品開發者的創造性勞動的尊重和認可。

看起來是用戶花了錢，實際上用戶的收益會更多，尤其是針對工作剛需的軟件，堅持充值成為會員，使用優勢會非常明顯，這些利好才是構成用戶付費成為產品盈利模式的真正基礎。

首先，付費軟件能夠徹底免去廣告打擾，獲得更高的使用權限。比如kindle這種軟硬件一體化模式（買硬件送軟件）就比市面上絕大多數免費閱讀軟件要強，再比如在PDF文件閱覽上，Adobe、福昕的PDF沒有交費就會有廣告干擾，PDFelement付費版就可以解決這一煩惱。

其次，付費軟件往往能夠多端開啟一鍵雲同步。比如筆記軟件中的印象筆記、為知筆記如果不付費就無法實現在手機、iPad、電腦中同步，數據也無法在多客戶端同步存儲。實際上，用戶數據可能比硬件本身更珍貴，所以，好的數據恢復軟件也成了剛需，很多用戶就是數據恢復專家Dr.Fone的鐵粉。

最後，付費軟件一般功能更強悍。比如國內視頻創意軟件在短視頻創作風口之下就越發火熱，當中很早推行付費模式的喵影工廠受到眾多UP主、網紅等的追捧，最近多款視頻剪輯產品也跟隨喵影工廠開啟收費模式。當前正處於短視頻風口，內容創作者之間的激烈競爭，而短視頻創作應用場景除了記錄美好生活的Vlog以外，還有企業宣傳以及商業廣告領域實際上都離不開容易上手、功能強大的視頻剪輯軟件，這使得喵影工廠等積累了大量的用戶。

好的產品會說話，用戶之間的使用體驗與產品的市場口碑、用戶忠誠度是成正比的，一旦用戶的付費能夠養活團隊並且覆蓋成本之後，渡過了“盈虧平衡點”，就會逐漸形成良性循環。今時不同往日，走出軟件付費那一步，是對於用戶的一次篩選、也是對產品的一次考試。如果產品真的好用，那就要對用戶有信心！

03 付費軟件讓互聯網發展迴歸到商業和產品本質

馬雲說：“免費的往往是最貴的。”阿里巴巴最早的盈利產品就是中供鐵軍推銷的“誠信通”，在客戶付費模式跑通之後才有底氣做to C端的產品。

很多軟件開發者依然受限於流量思維，想把自己產品的用戶規模做起來再到資本市場上講故事的套路，實際上已經翻篇了。現在疫情造成全球股市出現“大熊市”，一級市場投資也處於“互聯網寒冬”，完全免費等於自斷財路——看起來是有大量用戶湧入，但是卻沒有多少“真愛粉”。而敢於堅持軟件付費的創業者，從一開始就已經放棄了燒錢策略，一點點的積蓄自己的能量，一點點在驗證自己在市場中的受歡迎度，而一旦站穩根基，往往就擁有了不可替代的核心競爭力，其付費用戶感受到產品在進步，不斷追求精益求精，其留存率和復購率會更高。

實際上，軟件付費化浪潮讓商業迴歸到了本質

現在付費軟件勢頭方興未艾，要想讓國內軟件業的原創性和商業潛力真正領先世界，大膽嘗試和推行軟件付費化正當其時，這一點萬興科技給我們做了榜樣。那些堅持做付費軟件模式多年的企業也正迎來用戶消費升級、內容升級、體驗升級的紅利。

要想真正培育起長期適合國內互聯網發展的付費氛圍以及行業生態，業界還可以做更多努力：

首先，在市場教育方面，付費產品可以針對用戶進行一些高效的推廣和運營，比如針對媒體人員以及意見領袖開放會員權限，給予他們分享使用體驗，成為消費決策意見領袖（KOC）；再比如軟件產品可以鼓勵付費用戶推薦給周圍朋友使用，比如邀請卡有限時的免費使用資格來培養更多非付費用戶，對於經常分享和拉新付費用戶可以給予延長使用年限的獎勵等等。知識經濟領域的諸多行之有效的推廣辦法，都值得試水和借鑑。

其次，頭部軟件付費企業“獨木不成林”，國內成功的付費軟件廠商可以聯合同行構建付費軟件反盜版同盟，倡導迴歸商業本質，並積極分享開拓海外付費互聯網用戶的運作經驗，優化國內知識產權保護環境，與更多優秀的軟件企業一起出海尋找機會，共同做大市場蛋糕。類似剪輯軟件付費化就是全球範圍內的共同需求，很期待這成為一個生態共建突破口。

最後，互聯網巨頭或頭部流量平臺應給予付費軟件更高的推薦權重，甚至可以把付費軟件作為電商平臺SKU，面向用戶銷售軟件會員卡，再根據用戶反饋給予評級。付費軟件也可以與應用市場合作分傭，鼓勵用戶使用付費軟件，當然互聯網巨頭也可以鼓勵小團隊開發付費軟件、從而提升開發能力。

軟件付費生態一旦推動起來，不到3年左右就很容易“主流化”，生態養成之後所有行業從業者、用戶均受益無窮，屆時國內軟件人才濟濟、煥發活力，在國際市場競爭之中將會勢不可擋。

【結語】

軟件付費化趨勢如同“星星之火可以燎原”，當前行業正處於批量用戶逐漸開始追逐付費軟件，付費軟件逐漸走向主流的“拐點”之際。隨著年輕互聯網用戶對軟件依賴越來越深，用戶對軟件專業度、安全性、體驗上更加苛刻，軟件行業正迎來擺脫同質化、燒錢陷阱等的有利局面，進而助力互聯網行業健康成長，當然用戶要始終掌握著給哪款軟件“投票”的主動權。一旦越來越多好的軟件加入付費化大潮，這不僅是開發者及軟件企業的勝利，長期來看也將是用戶的勝利。軟件付費道路，未來將是唯一可以長久、繁榮行業的道路。■

本文作者：靠譜的阿星（李星），公眾號：靠譜的阿星，科技自媒體&媒體專欄作家，專注於互聯網公司商業模式研究和行業分析

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