「今日頭條」疫情下互聯網爆發，經銷商迎數字化轉型元年...

■ 作者 胡楚涵

■ 來源 車轅車轍

當前的輪胎行業，已經發生了很大的變化。即便輪胎人迴避，衝擊傳統輪胎經銷商的競爭蜂擁而至。一面，輪胎行業的變革，中策雲店、米其林人頭馬項目引起行業熱議且效果顯著，其他部分廠商跟進動作可持續觀望；一面，汽車後市場的供應鏈平臺，有資本和BATJ等大型互聯網公司的加持，紛紛關注輪胎版塊，途虎京東的輪胎銷量已經不能讓輪胎人視而不見，新康眾、快準、三頭六臂等平臺也紛紛增加了輪胎項目運營的重視度。

如果說產業內競爭業態變化讓輪胎行業變得更豐富，那麼新冠疫情則加速了市場的變革，輪胎經銷商、輪胎廠家，都將面臨前所未有的挑戰，以及彎道超車的可能。

新冠疫情加速了全民數字化的進程，尤其是產業數字化。全民覆蓋的微信生態，儼然一個待輪胎人去開墾的荒地；B端移動支付在其他行業的廣泛應用，為線上渠道的運營保駕護航。輪胎的交易從純線下低效的人工方式，遷移至線上線下全渠道交易，是一個必然。過程中，長期沉澱的用戶數據、商品數據、交易數據等，將成為企業的數字資產，幫助經銷商提效降耗，包括倉儲、配送、銷售預測、價格反應、人效提升等各版塊。輪胎廠商、輪胎經銷商誰能優先掌握更前瞻的數字化運營理念，更超前的洞察客戶需求，將獲得制勝高地。

以下，本文將闡述輪胎經銷商數字化工作的關鍵四步，與全行業分享。

第一步：客戶線上化

互聯網最大的成本，即是用戶上線成本。

首先，商城產品形態影響客戶線上化：

其次，商城產品不成熟影響客戶線上化：輪胎行業甚至整個汽車後市場多數商城，均需註冊門店，後臺核准方可訂貨，無論是商城的需求方或商城IT項目方，均未對此提出疑義。在電商的用戶數量較少的前期時，用爆款低價甚至補貼的方式讓客戶上線，並且快速的完成付款，降低用戶的退出率，是客戶在線化的基本方法。爆款的商品賣得越多越好，無需攔截用戶。真正有價格優勢或稀缺的產品，留給核心合作渠道即可，當前的技術完全可以完成千人千面的價格設置。

再次，運營方法不成熟影響客戶線上化：經銷商通常會浪費訂貨會這個推廣的好時機，或者在通過訂貨會好不容易上線的客戶，沒有“培養”的過程，後續無留存政策。經銷商在開發線下渠道的時候，尚且知道要多拜訪幾次、前期多給扶持，到了線上，完全忽略了這些環節。

互聯網等同於另一個渠道，運營的邏輯和線下開發市場並無二致。但若要快速吃透，除了選擇合適的商城載體之外，公司上下運營策略的匹配更為關鍵。所以我們常說，數字化是一把手工程，輪胎經銷商經營者必須高度重視並且親自推進，不要因為是“新物種”就拒絕逃避。

第二步：協同

協同是輪胎經銷商共性的需求。

筆者詢問過很多經銷商朋友，開發商城的原因，幾乎集中在“希望減少業務人員，希望客服直接跟單”。減少人員等於降低成本。但如若沒有做好客戶線上化，這就僅僅成了經銷商的一廂情願，等於把業務員的工作轉交給了門店，門店當然沒有義務配合經銷商的線上化動作，最後會導致銷量不增反降。

如果僅僅把數字化理解為可以幫助經銷商減少業務員，則過於片面。在數字化的推進過程中，企業內部的業務流更加標準化，除了日常的訂單流處理，政策公告、價格/庫存信息共享、客訴追責機制、賒欠貨款風控等，都可以通過數字化工具予以規範。依據數字化載體完成業務協同提升效率之後，節省下來的費用可以用於增加配送車輛、增加對門店零售賦能的人員等等。

第三步：供應鏈效率提升

隨著商品上線、業務上線、客戶上線、員工上線逐步推展，經銷商的數字化已達到一定的水準，內部運營策略能夠匹配數字化策略。

經銷商將被回饋更多的數據資產沉澱的產出。

供應鏈的提效一定是來自於經銷商、廠商、門店、車主，端與端之間互動的化學反應。

第四步：智能運營

這到了一個更理想的狀態。

依據歷史採購記錄，某門店這個月應當由20只205/55R16的需求，但已經到了15號，門店仍未採購。系統這個時候自動定向推送10元/只的優惠券，並且通過智能語音助理、微信等多渠道通知，甚至，門店打開電商的首頁優先看到的是僅針對這個門店的特價的205/55R16產品宣傳圖。這是很普通的技術，但，需要經銷商，在自己的商城裡持續的累計數據方能實現。

2003年SARS疫情之後，消費互聯網爆發。2020年新冠疫情之後，互聯網爆發。作為輪胎人，尤其是輪胎經銷商，您無法置生事外。數字化能力將是企業“新基建”，任何經營者必須在數字化策略上花時間。各大產業互聯網電商平臺和廠商自建的數字化，均未佈局完善，市場為輪胎行業的大佬們，都預留了一定的時間。

產業數字化是自建，還是共建，或追隨廠商，各自的優缺點，下一期繼續分享。

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