就在2019年结束的前几天，我专程飞了一趟上海，访问了这位力挽狂澜的企业领袖，只因为在大环境求稳的时候，他在年初就已经提出了“稳定、恢复、提升”的三步走战略，而且只经过了半年就实现了目标。
每次见到潘总，他总是把自己打理得一丝不苟。黑发中带着几根银丝，似乎每一根头发都梳理得很是整齐；深灰色的西装、白色的衬衣，配上红色的领带，稳健中带着活泼；他的个头不算高大，却目光坚定深邃，话语中时不时有些幽默。
潘总已经身为捷豹路虎全球董事，面对这两年的经济大环境的调整，他还亲自兼任IMSS总裁，可以说敢于承担。当然，我们看到的数据是，7-11月，捷豹路虎在华销售实现连续五个月的双位数增长，下半年增速达到24%。这个速度可以说已经跑赢了大势，而在这背后，盈利能力、品牌建设、产品力提升、管理与开源，要实现这五件事谈何容易？
盈利才是根本，卖再多的车也没用，而要实现全网盈利，潘总告诉我们，“如何提升经销商盈利，那需要帮助经销商降低成本，今年我们的库存水平已经降到健康的水平，降低0.6至1.6个点，这意味着每个月能为经销商减少达3亿的成本支出。”当然，重要的是帮助经销商分析集团与集团间、同城门店与门店间，不同的财务数据对标，告诉经销商伙伴，怎么去做能够实现更好的增长，潜在的增长点在哪里等等。潘总承认，这是一件非常耗时、耗人力、耗物力的工作，但他强调说，“往往在市场增长时，这些会被忽视。但这种基础功，是必要的，即使踏雪无痕，但是没有这个基础，市场一旦增长，就无法跟上。”
2019年，捷豹路虎的正面口碑也上涨了6%，有13个产品系列，无论从技术研发还是覆盖面来说，都是具有特点的。潘总说道，“一个企业不仅仅要在研发上花钱，更需要去让我们的经销商学会怎么呈现产品的亮点，从而让顾客感受到。因此，今年以全新一代路虎揽胜极光为例，我们增加投入27%，用于经销商培训。这也是明年我们将持续做下去的。”
的确，未来的管理营销，必定更依赖于信息、数字化管理。潘总认为，他们对七个经销商关键岗位启动认证、培训、考核的评估，这一做法的作用，远远被低估。但是，没有这些关键人员的存在和管理，再好的战略、方向、部署都无法第一时间被执行下去。经销商仍将是个高风险行业，对于他们而言，捷豹路虎需要帮助进行风险管理，同时提升他们的整体能力。
如何总结一下2019年，潘总双手握紧，坚定地说道，“有三个关键词：变革、坚持、信心。不能让时代的变化推着我们往前走，而是要走在时代前沿。而对于一个企业而言，如果一个领导者无法做到坚持，那么这个团队、这个企业都不会有好的成果。往往，坚持比完美还重要。”
世上不缺聪明人，潘总又调侃一下，萧Sir就很聪明，但我却正是他所说的那种“缺的是能够在困境中坚持的人”，因为坚持的过程是极为痛苦的，有质疑、有阻力，在困难的环境下，信心比黄金更珍贵。
潘总反复用了“坚持”这个词，但如果目标一开始就错了呢？潘总回答道，“战略目标的制定不是盲目的，坚持也并非毫无依据的。”接着他举例，拿现在的业务表现与1月8日经销商路演所制定的目标做比较，偏差在正负5%之间。因为在去年12月底，暂时代理IMSS总裁一职之时，他与团队用一个月的时间，规划、演算了每一步计划、每一个时间点的发力，这样才能得出科学性的最终目标。
“当然，您如果问我，今年是否完美？并不完美，因为一方面，我们都没预料到整体市场的下滑是如此大幅波动。同时，自身而言，我们的生产、物流周期仍不够成熟，导致在部分节点供不应求，也说明了我们无法满足市场的需求，丢失了部分市场。”潘总还是不断在内省，我相信这种自我批评的态度，让他不断积累经验。但是，他还是非常谦逊地说，“经验是一部分，更多的是整个团队的配合与坚持。往往，坚持比完美更为重要。”
谈到过往30年汽车行业的经历，潘总肯定过去的经历也教会他很多。他说他有几个关键的时间点，跟汽车也许有关系，也许没关系，但是教会了他在特别绝望的时候，只要坚持和努力，最后就能走出来。那是1987年，他去德国上大学，却不会德语。他依然清晰地记得，那是1987年2月17日他到了德国，4月初有个大学的入学考试，入学考试是德语的，意味着他必须在差不多两个月学会这门语言。没有退路，他就把歌德学院5cm厚的德语教材从第一页背到了最后一页，每个单词的使用都记在单词本上，最后终于就考上了。此刻，潘总的脸上流露了一丝微笑，他这样说道，“这是第一个时间点，人生中这样的选择会不断被重复，有的时候没有退路是件好事情。”
或许，2019年对于潘总来说，就是这样一个时间点吧，按照潘总自己的话说，“如果要说2019年，大家做到了什么，那就是绝地反击。在如此的绝境之中，所有人一起努力出击，做好应该做的每一件事情。”我相信，2019年必然成为潘总一生中的一个精彩篇章。
谈到未来，潘总觉得有三个维度的事情要做，产品本身的差异化、顾客群体的差异化，以及明确经销商网络布局。不过，作为全球董事，他更是站在一个全球的角度看问题，并清晰地告诉我们，“中长期而言，将围绕四大目标：品牌定位、关注全球市场发展变化、产品创新、合作与发展。”潘总特别强调了在中国寻求创新合作是非常重要的，比如电池制造业、自动驾驶。在潘总看来，自动驾驶的未来不会有全球统一的解决方案，必须是本地化的。每一个国家、每一个地区数据运算模式是截然不同的，交通环境、基础设施、行人、驾驶习惯都是各有特点的，因此捷豹路虎必须与国内的合作伙伴加速推进。
我们知道，在潘总30年的职业生涯当中，经历过很多次大的收购，他自己也亲手处理过很多大的收购。但是，潘总非常坦诚地说，“的确不是每一个合作都成功，究其原因，首先是文化差异，很多公司低估文化差异带来的影响；第二是因为在这些企业合作或者收购当中，不够坚决；第三，有了市场分工，相互融通没做好。”
至于与奇瑞的合作，文化差异必然存在的，但潘总强调说：“沟通、沟通、再沟通，沟通能够避免误解，能够达成对未来发展的共识，能够促进具体的执行。”那么，2020年，IMSS的架构会变吗？潘总看了我们一眼，目光当中一如既然地坚定，“变不是坏事，因为时代在变、经销商网络在变、客户在变，我们不变，只会被淘汰。我们要以变革的心态应对万变，重点是在于如何求变、需要往什么方向发展、达到什么目标，这是我们关注的重点。”
閱讀更多 蕭sir說事 的文章
關鍵字: 潘庆 路虎揽胜 原汁原味的德系SUV
