盲目投資開礦，煤炭銷售陷絕境
上世紀80年代末，萬經理的岳父在湖南漣源市某鎮開了一個年產10萬來噸的小煤窯——大不同煤礦。
由於資金不足，大不同煤礦的配套設施陳舊落後，且不說採礦設施簡陋，就連通往煤礦的路都只是一條簡易得不能會車的小便道。
煤礦正式投產之後，日出煤量不足50噸，而且由於成品煤堆場場地有限，只要兩天不動貨，煤礦就得停產，因為開採出來的煤根本沒地方堆放。
銷售是決定企業生死存亡的重要因素，尤其是煤炭這種特殊的行業，如果開採出來的煤賣不出去，那就是一堆泥土。
大不同煤礦是剛剛投產的小煤礦，沒有名氣，沒有固定的客戶，煤炭質量沒有得到客戶的認可，再加上大不同煤礦緊挨著一個有著數十年曆史的大型國有煤礦，其信譽、質量、數量和服務佔據著絕對優勢，特別在交通安全上，通往國有煤礦的是雙向四車道的水泥路面，而去大不同煤礦的只是一條臨時修築的便道，路窄坡陡彎急，有些路段甚至連碎石都沒有鋪，不是經常走山路的司機根本不敢去。別說那些大型的用煤企業不會去，就連臨時拉散煤的單位或個人，都不會考慮去。
大不同煤礦正式投產一週後，開採出來的煤一粒都沒賣掉，狹小的堆場已經全部堆滿，煤礦被迫停產。
萬經理的岳父坐不住了，一連三通緊急電話，將在廣州某公司做銷售的普經理夫婦召回漣源，指令他夫婦二人想辦法打開煤炭銷路。
專業不對口，銷售高手也枉然
萬經理本來是做塑料製品銷售的，在塑料製品銷售中，有著輝煌的業績，屬於精英銷售人才。但隔行如隔山，對於煤炭銷售，他是一竅不通。但不管怎麼樣，他不能眼見岳父的煤礦剛投產就倒閉。所以接到電話後，萬經理夫婦向企業告假兩個月，硬著頭皮一人背一袋煤炭樣品，到省內各用煤企業推銷。
一般而言，企業都有固定的原材料供應商，與指定的供應商簽有供銷合同。在合同期限內，企業是不會去考慮更換供應商的。因為：一方面用老供應商的貨比較放心；另一方面，企業與老供應商是長期的合作關係，財務上或多或少都存在著一些債務問題，若更換供應商不但要承擔違約責任，還要承擔原材料的質量風險，所以很少有中途換材料供應商的企業的。
萬經理夫婦揹著煤炭樣品，花了近兩個月的時間，行程數千公里，去了近百家用煤企業，人累的要死，煤卻沒銷售出去一粒。
帶著一臉的絕望，拖著疲憊的身軀，萬經理夫婦準備搭火車回漣源，在火車站碰到正從外地趕回家，綽號叫“秀才”的叔伯兄弟。
秀才是個當兵出身的人，閱歷豐富，見多識廣，點子多，而且為人熱心。所以萬經理夫婦抱著“死馬當活馬醫”的心態，跟秀才講起了煤炭銷售的事，看他能不能想辦法打開銷路。
秀才查看了煤炭樣品後，問萬經理煤炭質量是否經過了正規的檢測，是否有檢測報告。普經理將漣源市質檢局的檢測報告交給了秀才。秀才看完檢測報告後，決定幫他們試試。
精準鎖定目標，知彼知己，一個妙招定輸贏，銷售峰迴路轉
秀才將萬經理夫婦所推銷過的近100家用煤企業全部梳理了一遍，發現他們採取的是一種“滿天下撒網”大海撈針式的銷售策略，沒有精準銷售目標，推銷方式也侷限於“上門推銷”這一招。
秀才知道，“上門推銷”這種方法用來銷售新產品或許有效，但煤炭作為一種常規的燃料，“上門推銷”如果沒有價格優勢，是很難擠進市場的，更何況，大不同煤礦的年產量很小，大型的用煤企業根本不會去考慮十幾塊錢的價格優勢，因為總量太小了。
秀才根據大不同煤礦的實際情況，制定了銷售路線：
1.年用煤量在2萬噸左右；
2.對煤炭質量要求較高，煤炭質量直接影響其產品質量或者數量；
3.企業效益很好，產品供不應求。
經過梳理，能夠同時滿足上述三個條件的企業，只有一家：新龍金銻冶煉廠
新龍金銻冶煉廠是一家有著二十多年曆史的國有冶金企業，該企業規模雖然不大，但其產品質量過硬，產量穩定，而且是老牌“重合同，守信用”單位，其產品遠銷東南亞。
新龍金銻冶煉廠雖小，但設備齊全，尤其是對各類礦石的的化驗室，在當時是湖南省內最先進的，其檢驗報告在同行業中具有一定的權威性。
萬經理夫婦見秀才選定的銷售目標企業是新龍金銻冶煉廠，連忙告訴秀才，此前，他們通過關係找到金銻冶煉廠姓孫的廠長，將煤炭樣品和質量檢驗報都送過去給他看了，並且明確表態煤炭價格以金銻冶煉廠收煤價為基準，便宜15元一噸。孫廠長很客氣地回絕了他們，說金銻冶煉廠的煤是由“鐵爐衝煤礦”專供的，其他煤礦的煤一律不收。
秀才淡淡地一笑，說了一句“看我的”，然後帶著萬經理夫婦拿著煤炭樣品直奔金銻冶煉廠鍋爐房。
秀才給燒鍋爐的師傅來了根菸，然後請燒鍋爐的師傅幫他目測一下他們帶去的樣品煤質量怎麼樣。
燒鍋爐的師傅用手抓起樣品煤看了看，告訴秀才，憑他的經驗，樣品煤質量非常好，比他當時用的煤要好一倍。
秀才故意急燒鍋爐的師傅說那煤炭樣品是經過漣源市質量檢測局檢測過的，質量不怎麼樣，說他看走了眼。
燒鍋爐的師傅為了證實他的判斷，便帶著秀才他們去化驗科，將樣品煤拿給化驗科的幾個科領導和化驗員看。化驗科科長看完樣品煤，對秀才說那樣品煤的固定炭含量至少在70%以上，揮發物不會低於15%，樣品煤最少有85⁰。
秀才裝著聽不懂他們的專業術語，反覆問化驗科科長這煤怎麼樣。
化驗科科長說要想知道這煤到底怎麼樣，需要科學檢驗，但他們的化驗室對外檢驗礦產品質量，出具權威的檢測報告是需要花錢的，而且很貴，問秀才願意出化驗費不？
秀才是個絕頂聰明人，連忙說願意出錢請化驗科檢驗一下。
秀才費了許多口舌才說服萬經理夫婦湊了580元檢驗費，將樣品煤交給化驗科檢驗，從頭到尾沒提半個銷售的字，萬經理夫婦被他弄得雲裡霧裡。
按照約定，一週後秀才和萬經理夫婦去化驗科取化驗報告，化驗科的人告訴他們去供銷科拿化驗報告。
聽說要到供銷科去取化驗報告，萬經理夫婦不明其故，一頭霧水地望著秀才。秀才心裡明白機會來了，連忙領著萬經理夫婦去供銷科，心裡盤算著如何與供銷科談銷售。
三人推開供銷科的門，說明來意。供銷科科長問秀才他們送化驗科化驗的樣品煤是怎麼取的樣，然後又問煤礦到金銻冶煉廠的距離和最低年產量，最後問那煤包運輸到金銻冶煉廠要多少錢一噸。
秀才反問供銷科長他們能給什麼價。供銷科科長沒說話，只是將化驗報告和金銻冶煉廠的煤炭結算說明交給秀才，要他自己看，自己算，如果覺得價格合理，就先送一車煤過來由廠化驗科的人取樣化驗，如果結果沒有多大的出入就叫煤礦的法人帶公章到金銻冶煉廠來簽訂長期購銷合同。
秀才接過化驗報告和結算說明一看，化驗結果固定碳含量75.2%，揮發物含量17.8%，水分含量3.3%，灰粉含量3.4%，磷含量0.2%，硫含量0.1%。結算方式是固定碳+揮發物×2.7元×1噸，也就是說送到金銻冶煉廠的煤每噸單價為251.1元。而當時一般的工業用煤平均價格在90元每噸左右，加上25元每噸的運費，也就115元每噸。按照金銻冶煉廠的算法和大不同煤礦給的單價，秀才他們每噸煤可以賺140元左右。如果每天送30噸煤，每天他們可以賺4200元。
每天賺4200元，那可是在上世紀80年代末。
秀才心裡一陣竊喜，滿口答應立馬送一車煤到金銻冶煉廠。
供銷科科長怕秀才他們在裝第一車煤時搗鬼，特意安排運輸科的一個老司機和化驗科的人一起隨秀才他們去大不同煤礦裝煤，並交代化驗科的人嚴格監督裝車。
第一車煤運回金銻冶煉廠後，經全面取樣化驗，結果比樣品煤質量還高了1.5個百分點。
此後，秀才和普經理夫婦，每天向金銻冶煉廠運送三車共36噸煤，只一年的時間，便賺回180多萬。
銷售的最高境界：
一、精準鎖定客戶，弄清楚客戶的真實需求，知彼知己；
二、讓客戶徹底瞭解自己的產品並主動使用自己的產品；
三、用過硬的產品質量和售後服務滿足客戶的需求。
四、找準自己的位置，演好自己的角色，維護好與客戶之間的關係。
在全國人均年收入不足1000元的年代，一年180多萬的收入，對為實現“萬元戶”的夢想而拼命奮鬥的普通老百姓來說，這可是個想都不敢想的天文數字。
這筆錢對秀才來說，卻來得太容易了——他只是按照卡耐基的《人性的弱點》中的理論改變了一下推銷思路，換了一種推銷方式便換回了那麼一大筆的財富。陡然間，秀才發現自己原來看過的那些書都是滿滿的智慧，只要融會貫通，便是生意場上的致勝法寶。
秀才有點飄飄然了：既然能夠用一年的時間賺回180萬，為什麼不能再努點力去賺回1800萬呢？
秀才將自己的想法對萬經理夫婦講了，並向他們描繪了十年後“坐擁半個城市”的美好藍圖。
人都是逐利的。在巨大的利益面前，人的思想會變得懶惰，會選擇性失去理性的判斷。
秀才描繪的美好藍圖，正好迎合了萬經理夫婦“揚名立萬”“唯錢是從”的心理，三人一拍即合，決定將賺回來的180多萬全部投資開公司，將煤炭銷售做大做強。經過簡單的討論，三人便匆忙註冊了“萬秀煤業有限公司”，秀才出任公司董事長，萬經理出任公司總經理。
按照秀才的“戰略佈局”，數十個業務員收集整理了中南地區數百家用煤企業和所有年產量小於30萬噸的小煤礦的詳細資料。通過梳理，鎖定了銷售目標企業，確定了要整合的幾十家小煤礦。然後逐個發函、談判。
彷彿冥冥中有股力量在幫他們一樣，萬秀煤業只用了半年的時間，便整合了三十多個小煤礦，與五家年用煤量在十萬噸以上的用煤企業達成了合作意向。
天有不測風雲，人有旦夕禍福。一場“動亂”將萬秀煤業逼入絕境
就在萬秀煤業如火如荼地開展業務的時候，一場“浩劫”使中國的國際貿易受到了很大的打擊，許多國際訂單被取消，外貿產品不能出口，市場價格暴跌。
金銻冶煉廠的主打產品是精銻，主要市場在東南亞，訂單被取消後，精銻價格一路暴跌，金銻冶煉廠只能被動減少生產來應付，當精銻價格跌到比生產成本還低的時候，萬秀煤業與金銻冶煉廠的原煤購銷業務被迫中止。與此同時，其他用煤企業的生產量也因國際貿易的影響而減小，萬秀煤業每天近千噸的原煤銷量驟減到不足300噸。而且減掉的都是外貿企業，都是賺錢的訂單，留下的都是為了湊銷售量的熱電廠業務，不但不賺錢，有些甚至還要虧本。
這突如其來的卻是不可抗拒的變故，打了萬秀煤業一個措手不及。煤炭銷售不出去，而與小煤礦簽訂合同時交的保證金又沒得退，不僅如此，還要承擔違約責任。短短三個月的時間，萬秀煤業就陷入了瀕臨破產的困境之中。
怎麼辦？
秀才是個不服輸的人，他堅信自己的選擇沒有錯，堅信煤炭行業是改變他的人生的一個機遇。他認為這個機遇已經被他抓住了，眼前的困境只是一個意外，只要咬緊牙關擺脫眼前的困境，他就一定能夠實現自己的夢想！
在哪裡跌倒就要在哪裡爬起來。秀才將公司的那一大攤子麻煩事交給萬經理夫婦去處理。自己輕裝上陣，全身心投入到原煤用量大、價格低、質量要求不高的國有熱、電企業。
經過研究，秀才發現某國有熱電廠日用煤量在600到800噸之間，價格125元/噸，質量要求不高，只要發熱量能夠滿足4000大卡就行。該廠每天都有100多輛省內省外的重卡送煤，料場次序比較混亂，質檢科忙得焦頭爛額，有一些送煤的小老闆乘機渾水摸魚。
秀才在該熱電廠料場觀察了一個禮拜，將該廠的過磅、取樣、送檢、結算模式弄得一清二楚。
接下來秀才採取了破釜沉舟的強力公關措施，不計成本的“糖衣炮彈”一頓狂轟濫炸，迅速將供銷科、質檢科、鍋爐房、裝載機班組拿下。
簽訂完正式購銷合同後，秀才回到公司，說服萬經理夫婦和自己一起賣掉房子，購買了一套礦石粉碎設備，並在大不同煤礦附近租了一塊偏僻的空地做拌和場。
一切準備好以後，秀才從大不同煤礦按照1:2的比例往拌和場拉煤和矸石，然後用粉碎機將矸石粉碎，拌入原煤中，送往熱電廠。
第一批300噸混合煤“質檢”全部合格。刨去100噸原煤成本和運輸成本，毛利潤約20000元。這樣連續幹了兩個月，賺回了120多萬，比送金銻冶煉廠還划算。
馬克思說:“資本如果有百分之五十的利潤，它就會鋌而走險，如果有百分之百的利潤，它就敢踐踏人間一切法律，如果有百分之三百的利潤，它就敢犯下任何罪行，甚至冒著被絞死的危險”。
造假和賄賂帶來的暴利刺激了潛藏在秀才腦神經中的饞蟲。賺回第一個1000萬之後，秀才依葫蘆畫瓢，又拿下兩家熱、電企業的原煤供應業務，隨後添置了5套粉碎設備，高標準建設了5和拌和場，公司員工由原來的二十來人增加到六十餘人，業務也由省內做到了省外。
慾望沒邊界，貪婪無止境。萬秀煤業業務越做越大，錢越賺越多，按說他們應當立即收拾起造假、賄賂的心態，迴歸到正常的經營路子上去，以誠實守信的態度去開展業務的。但是，造假、賄賂帶來的巨大利潤在不斷地刺激著秀才的神經，如何才能以同樣的成本賺取更大的利潤成了秀才們每天都在思考問題。
在盲目追求利益最大化的錯誤思想指導下，萬秀煤業指令下屬的六個拌和場，將矸石的比例加大，原煤和矸石的比例由原來的1:2調整到1:3。在萬經理夫婦看來，熱電廠每天要用掉800多噸煤，在800多噸煤中摻入100噸純矸石，都不會影響燃燒，更何況料場、質檢科和用裝載機給鍋爐加煤的師傅中都有“自己人”，只要不將純矸石投進鍋爐，就不會影響鍋爐燃燒。
萬秀煤業的這一“舉措”果然湊效，成本降低了一半，利潤成倍增長。這錢來得太輕鬆了。看著每天十幾萬的進賬，秀才和萬經理夫婦笑得合不攏嘴。
夜路走多了，總有碰到鬼的時候
人算不如天算。
1994年梅雨季節中的某一天，正在新馬泰旅遊的秀才接到熱電廠繆廠長的電話，繆廠長在電話中說經過廠委會研究決定，熱電廠的原煤供應，準備全部交給萬秀煤業，要求他立即回國變更原煤購銷合同。
這可是求之不得的大的好事，秀才哪敢怠慢？掛掉電話便直奔機場，購票登機回國。
秀才剛走下飛機舷梯，繆廠長和兩個陌生人就迎了上去。
秀才心裡“咯噔”一下，感覺出事了，想開溜，無奈已是短兵相接，只能硬著頭皮去與繆廠長握手。兩個陌生人在秀才伸出雙手的那一刻，迅速將一副錚亮的手銬鎖在他的手上。
到了公安局之後，秀才才知道萬秀煤業這次徹底玩完了。
原來，熱電廠新招了一批工人，裝載機班新進了六名學徒工，老司機沒有向新手交代清楚每次向鍋爐投三車好煤配一車萬秀煤業的“混合煤”。新手哪裡分得清楚哪是好煤哪是“混合煤”？一個夜班中，投進鍋爐的全是“混合煤”，鍋爐被湮滅，發電機組全部停止運轉，致半個城市停電、停汽！
這麼大的“事故”沒人敢隱瞞，想瞞也瞞不住。公安一調查，真相便浮出水面，質檢、供銷、裝載機班及部分廠領導相繼落馬。
據說，秀才被以詐騙罪、行賄罪、破壞生產等罪名判處無期徒刑，萬經理夫婦分別被判處有期徒刑15年和7年。萬秀煤業被註銷，資產被沒收。
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