與嘎嘎商貿陳麗君交流是在凌晨一點。
此時，萬家燈火已然黯淡，從窗戶往外望去，夜色蒼茫。
“自創業做社區團購後，我就從來沒有在2點前睡過。”
1986年出生，畢業於四川理工學院市場營銷專業的陳麗君，先後從事市場及供應鏈工作。
2018年，她與朋友一同，開始社區團購創業，曾在無線下BD團隊的情況下，通過線上運營方式，起步3個月打造300社區團，銷售額破150萬。經過1年的發展，目前，雲端的嘎嘎擁有700社團，覆蓋重慶、成都兩地近10萬家庭。
社區團購看似門檻簡單，背後卻是需要打磨的供應鏈壁壘。從採購、分揀、配送、選品、交付、團長運營，每一個環節都需要細細打磨。較少有公司在高速發展與盈利中做好平衡。
而陳麗君，出於對數據的敏感性，無時無刻不在強調成本，精打細算貫穿整個公司，嘎嘎商貿實現持續盈利。
1. 品牌定位：內陸海鮮，差異競爭
雲端的嘎嘎社區團購，隸屬於重慶嘎嘎商貿有限公司。在創業之初，基於社區快速獲取消費者的“社區團購”模式，決定用差異化定位，以基地海鮮切入重慶中高端客群市場。
重慶地處內陸城市，海鮮的價格相對模糊。而對於海鮮此類高客單的產品，基於海鮮，很容易引起人性潛在分享行為。
水果和蔬菜雖然作為剛需，消費頻次較高，但是可比性強，價格相對透明，想要吸引用戶就要以低價和補貼等形式，這樣必定需要長期的資金投入。
另外，生鮮產品入門門檻較低，基於批發市場+物流+社區團長的模式，隨著社區團購行業發展，模式同質化，勢必會造成較為激烈的競爭。
那麼，喊出讓消費者“不住海邊，吃遍海鮮”的嘎嘎商貿，如何解決社區團購中，核心的採購及物流問題？
2.極致體驗：產地直髮、空運直達
目前，沿海一線海鮮產品，主要通過“家庭式”的漁民，進行捕撈。會有供應商至碼頭進行採購，轉回批發市場進行轉銷。
“雲端的嘎嘎”的海鮮產品，由陳麗君的創業合夥人顏總，常駐大連、青島等海產品基地，通過當地漁民及水產批發市場供應商進行直採。
顏總曾在山航工作，積累了相當的航空資源，也因此，嘎嘎確定了空運+第三方物流配送模式。
“凌晨產地採購海鮮，確定物流航班，上午空運，中午到達重慶，下午在嘎嘎的倉庫進行緊急分揀，而後通過第三方物流，保證所有商品在5點前送達社區。”
在模式的背後，是嘎嘎不斷進行的試錯、總結、調整，也是蔬東坡社區團購系統，聯合嘎嘎各個環節，進行緊密協作，才能實現的“從打撈到餐桌不過23小時”。
3.成本算術：如何實現團購盈利？
嘎嘎的海鮮產品，對標本地大型的賣場和超市，同樣的產品價格是商超的6-7折，基於產地直達特性，更受消費者喜愛。這是基於供應鏈的物流所決定的。
儘管如此，基於物流採用“空運+第三方配送”的方式，物流成本不容小覷。目前，“雲端的嘎嘎”合作的第三方物流，主要是貨拉拉的司機，以普通麵包車為主。
一輛車配送8個團長點，一個點的物流成本在30-35元，僅城區的第三方配送成本，就佔到銷售額的3-4%。在這其中，嘎嘎採用泡沫箱+冰塊的方式進行物流保鮮。
由於第三方物流的不穩定性，無法使用可回收的恆溫冷藏箱。嘎嘎採用二手的泡沫保溫箱，成本也在幾塊錢一個。而這並不包括“空運”時間的把控與協調。
“航班延誤推遲飛行，對於大多數旅客來說，應該並不陌生。”而此類事件若出現，對海鮮產品的影響尚在其次，對於已然緊繃的供應鏈無疑是雪上加霜。
更何況夏季多發的颱風等惡劣天氣影響，產地貨源也會出現波動。
陳麗君則表示，這其實是好事。
正因為從海產地到內陸城市的過程中，保證產品鮮活和及時交付存在難度，這才讓“雲端的嘎嘎”突圍而出，構建成社區團購發展的護城河。
那些擊不垮你的，終將讓你更強大。
4.迅猛開拓：無BD團隊招募300團長
供應鏈端模式的走通，並不意味著消費端就能取得突圍。
創業起步，擺在陳麗君面前的，是嘎嘎並沒有一隻線下BD團隊，能夠高效的獲取團長，開展業務。
如何在沒有市場BD團隊的情況下，快速招募團長。並通過培訓運營，讓尚不熟悉社區團購運營模式的“團長”們，快速開團賣貨，用銷量驅動模式運營？
從起步到運營，不到3個月的時間，嘎嘎商貿便招募了300團長。此時，嘎嘎商貿有限公司決定舉辦首次大型迎新團拜會進行營銷造勢。
會議非常順利。其中涵蓋了渝北區、大渡口區、南岸區等主城9區各大樓盤，150多名優秀精英團長匯聚一起共賀！
他們是未來新闢小區客源渠道和充足消費者的潛在源頭。通過此次會議，雲端嘎嘎的企業形象正式樹立，這也為雲端的嘎嘎快速發展打好了基礎。
實際上，基於海鮮定位的中高端客群，隨著團購的發展，隨著嘎嘎品質團的深入，客戶自然進行沉澱。目前，雲端的嘎嘎客單價超過60元。
在高客單模式下，團長的實際收入非常可觀。同時，為避免團內下單人數過少，造成物流成本激增，嘎嘎進行了相應的調整，設置了起送額，滿600元才配送至小區，如果連續2周都不滿配送額，則團長會被隨時取代。
在金錢的激勵與制度的管理下 ，團長向心力很強。
5.持續專注：專業人做專業事
隨著雲端嘎嘎的業務的不斷髮展，產品開始從海鮮品類逐漸擴展至水果，但仍然維持高端品質定位，以進口水果為主。
陳麗君表示：“如山竹等，其他平臺喜歡賣2A，他們喜歡儘量小份看起來多、價格便宜的，而嘎嘎基本選擇5-6A品質貨，並且一般都是3-5斤一份，客戶群體也能夠接受，復購率也很好。”
對於水果品類，嘎嘎的採購渠道通常是批發市場。陳麗君表示，嘎嘎試過產地直採，近期進了一批新疆產地的“玻璃脆”，批發價10斤裝，運費20000+，人工350/人，還不算物料保鮮以及損耗等。
“產地直採在沒有達到一定體量的前提下，並不是一個好生意。”
關於深挖供應鏈，陳麗君認為，“專業人做專業事”，除了自己的核心產品自己去做供應鏈外，其他品類應該交給更專業的人去做。
“一個單品，可能專業做的人，紮根十幾年、二十幾年甚至更長，他們的專業度不是我們一下子就能達到的。市場有些貨，比自己去搞好，還要更便宜，就是因為人家專業。”
社群的核心，實際重點是根據消費者，及時的調整產品，以及在整個行業發生變化時，是否能敏銳反應。而不是花大把力氣去搞供應鏈，做自己不擅長的事情。
很多社群往產地跑，但是產品不一定優秀。“就像自有品牌一樣，在如果沒有非常大的市場佔有率以及強曝光的時候，往往容易適得其反。”
未來，雲端的嘎嘎將繼續在核心品類進行深耕，並逐步的拓展至重慶、成都、西安、貴陽、長沙等城市。而蔬東坡，將一如既往以領先的科技手段，提效降損、數據決策，助力企業開拓團購的萬億市場。
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