受疫情影响，国内制造业市场一季度状况可谓迷雾重重，不少制造业企业未能如期复工，增长压力犹在。钣金行业也在人员、现金流、供应链等方面受到不同程度的影响。但某些层面的短板以及供需矛盾也被激发，广受全社会的关注和重视的医疗、5G等行业，其未来商机不言而喻。
为此，ITES深圳工业展的特别栏目「战疫后的开局」，独家采访了数十家制造企业，了解疫情下的他们的现状，又面临着哪些问题，以及他们对未来市场有着怎样的谋划布局。
本期的采访我们有幸邀请到了深圳市固美特科技有限公司总经理 田金华老师，为我们分享疫情后的谋划与展望。
深圳市固美特科技有限公司总经理 田金华老师
ITES：请您简单介绍一下您公司的业务状况，以及2019年的经营概况。
田老师：2019年，我们有2个业务，一个是做软件，钣金的管理系统，另一个是管理咨询。2019年，在信息化与软件方面销售额的状况同比2018年增长8%，主要在软件业务，比如企业对ERP的需求。但2019年我们项目数比2018年增长20%。2018年大企业项目多，2019年中小企业的项目多，经济状况来讲，2019年比2018年，营收增长8%，我们服务的企业数量增长20%，但也是达到我们预期的，我们希望我们能够打造1000行业标杆，可以看出2019年大家对企业管理的提升需求进一步增多。在企业管理咨询方面，比起2018年，我们增长30多%营收，这里面增长比较多的一点是企业对新厂的规划，更多的企业关注智能化工厂的规划。由此看出，很多企业保持现有的企业成长，也在筹建更符合现代管理制度的智慧化程度更高的企业，更精细化的企业。
ITES：第二个问题是，请问贵司现在的复产情况怎么样？复工人员产能订单这方面有没有受到疫情影响呢？
田老师：我们也会受到疫情影响，这次疫情持续的时间长，我们预计2月份应收款有一百多万，实际上却因为疫情影响很多企业开不了工，同时也影响到我们企业。不管怎么样，企业我觉得应该是往前走，不能后退。在这个关键时间，所有企业应该共度难关。因为2019年我们有6个项目本来是二月份去跟的，现在大半项目都推迟到三月中旬进驻企业了。对我们的影响的话，不仅是接单影响，这两个月，然后我们在做的项目周期也受很大影响。在我们这个时代，时间就是我们最大的资源。今天1个老师1个月只能做一个项目，现在停止一个月时间，那相当于就是你的整体产能已经下降了。这次疫情我们没有裁剪人员，也有没有人员流失。
ITES：疫情过后的生产，有很多企业可能会面临会有员工流失，产能降低，然后订单流失，资金包括供应链方面的复工压力，您这边有什么样的建议可以来解决吗？
田老师：第一是现金流的问题，2个方法：
1、先在企业做减法。砍掉那些不能给你带来价值的，没有未来的项目、不能带来现金流的能减就减掉、减少拖累你的客户、拖累你的项目。因为每个的项目都需要资源，而资源都是钱买不来的。
2、节省成本。因为钱不够那意味着你就要做极限的节省成本。在上游要找客户快速把资源要回来，需要耐心和频繁与客户沟通；下游供应商方面，能够不用现金流的采购我们就不用现金流，能否延后一到两个月去支付，减少最近的资金压力；高管的成本方面，很多企业都会有高管、合伙人，可以商量这一两个月能否延缓薪水，把现金节省出来投入到再生产去；另外还有比较好的方式就是现在贷款成本低了，有税务贷、订单贷，还有用社保去做贷款，此外政府对中小企业支持比较多，多找做经营的银行了解一下，能够减少现在资金流不足的局面，也是一条出路。
第二是人的问题，很多企业说人难招，人员流失等，做我们钣金五金行业，包括做制造企业，人都会难招。人不足怎么解决呢？我有4个方式。
1、经营企业就是经营人。作为企业家要清楚我的人在什么地方、我的人脉在什么地方、我随时能够用什么人、哪些是关键人员，这些人都需要留住的。
2、多渠道去招聘技术岗位的人才。我们的人在什么地方？提前做好这个准备，发动人员去做人才的招聘，找有技术的人才进来，到三月份人手不够，你就错过了第一个季度，甚至影响第二个季度。三四月份是消化第一个季度积累的订单，要广开渠道，去选人、去留人。
3、做半自动化或全自动化的改造。未来企业发展的方向一定是什么？小而精的企业，就是设备替代人的企业，做半自动化或全自动化的改造。这种投资是有价值的，越往后走，人力成本肯定越高的，该买自动化设备就买。
4、用信息化减少人员信赖，确保流程稳定。信息化不只是一套工具，在现在看来，它是一套管理方法，企业第一需要流程稳定，第二流程可控，第三减少对人的信赖，谁来都一样，第四用数据驱动企业进步。
第三是订单问题。企业订单的定位很重要，一个是对未来生存空间的定位，国家大力提倡的快速发展行业，你能不能融入进去，需要思考。以前我是做机柜的，现在很多企业都做标准化了，价格越来越低，但是我作为中小企业，我还做机柜我就没有生存空间了，那我能否转到做医疗、通讯、跟5G相关的呢？另一个是能服务到你能做专业化生产的定位。现在三月份四月份，很多企业都在忙着去找供应商，很多企业会订单暴增，要广泛的跟行业的企业做交流，给你的目标客户、没有成交的客户做沟通，其他厂的订单是不是没有消化？我能不能接？这种订单是持续性的现金流的收入，你做好了交货了这一两个月就能收款。眼前要多关注你的客户，多关注你的同行，多交流，了解他的订单状况，谁能够得到这样的资讯越多，谁就有先机。
第四是供应链问题。疫情影响也让我们看清楚了一家企业的强大是所有企业支持你去强大的。你开工了但是你的下游不开工，这是巧妇难为无米之炊。现在客户对产品的要求越来越高，那么对供应链稳定的要求也会越来越高。要去梳理一下哪些是跟你匹配的供应链，是质量、交付、合作可靠的。2020年竞争比2019年更激烈，一定是价格越来越低、交期越来越短、质量要求越来越高。现在需要和供应链再做一次盘点，能不能在资金上支持，在交期上配合，你跟他是战略合作还是就是一次两次的合作，你都得去找到跟你相匹配的供应链的来源和渠道。现在不仅关注企业自身，更多需要走出去，关注行业变化、产业的变迁和重新全产业梳理你的产业链，找到更多的边际成本。
ITES:请问田老师，您这边在2020年有没有特别关注的一些行业，有没有一些分享？
田老师：总结2019年以及针对这次疫情，我觉得有五个行业可以去关注。
第一个，通讯行业。去年我跟华为一个高管做交流，华为在近几年的增长，无论是中美贸易，他们对未来的整个市场预期都是非常乐观的。通讯市场的增长一定是在2020年到2022年都会增长的，你看中兴的股价都翻了三倍。未来通讯行业发展在在哪几个地方呢？国外像东南亚非洲这些通讯设施还不是很发达，这都是中国企业在提供设备、服务，这还有很大的空间。
第二个，5G。现在手机还没有大批量上市、生产，中国在今年5G都会大批量的投入。5G现在建基站、建服务。5G带来的相关产业链都在提升，2020年是小增长，2021年会有一个大增长，2022年会有一个爆发式的增长。那现在三年通讯市场还是非常好的，我们我做了个调查，去年在钣金五金行业做通讯的企业，去年的营收比前年，他们都增长20%甚至40%，由此可见这个行业一定是具备很高的增长点。市场还是很大的，量还是可观的，所以你交付能力强、质量做的够好，会有更多订单给你做。
第三个，医疗钣金。这次疫情也暴露了很多地方医疗资源的紧缺，医疗设备储备都是很少，相信政府首先会在重要物资储备方面会做大量的采购，刺激到生产的，医疗行业很多都是民营企业做的。所以中国政府这几年都会在医疗做一个很大的投入，深圳在2020年有三家大型医院要建设，其他地方也是一样的。针对于大量的中小企业你的价值在什么地方呢？本来我们做一些医疗设备配套的供应商，医疗产品它是少量多样的生产形态，有高价值意味着高品质，高价格意味着你要有高品质服务。做医疗产品不是你想做就能做的，先做好自己再去找订单，订单一定是有的。所以需要先做好前期的定位，定位之后，你做一段持续的这种经营，后面就会自然有咨询。接下来几年医疗行业会有爆发式增长。
第四个，自动化行业。我们以前说自动化，已经提了十几年了，其实真正自动化的春天才刚刚开始。就是2020年，2021年刚好迎来自动化需求比较多的时候，因为大量的工作，大量的产品都会都会需求自动化的改造，这些改造都会涉及结构件这类的产品，这些改造都是个性化的定制，也是会有一个爆发式的增长。去年我们参加了自动化协会会议，发现自动化几百个企业，每家订单都还可以，所以说自动化是个资金密集型。自动化企业未来还是可以的，自动化迎来的这种增长是很理性的，就是你的价格也要合理甚至很低，而且你的价值、综合水平也要变得很高，你卖的是服务、智慧。人才这方面的竞争也是很白热化的，需求很大，这也是我们的一个机会。
第五个，轨道交通。这几年做地铁的企业非常多，像今年深圳市有四条地铁，2020年要开通。还有高铁，国家未来的投资都会优先于向更发达的地方，土地更集约发展。很多小城市中心城都要做卫星城市，需要建高铁、地铁、轻轨。现在我们有几个做轨道交通的客户，生意都非常好，订单都很充足。这几年轨道交通还会有一个平稳的增长。还有是大家都看好是中国高铁到欧洲、东南亚，如果高铁出口到国外，那这方面的订单也会更多了。
还有是要走出去。我发现很多企业走国际化，接国外订单。那是不是要企业规模很大？其实不一样，依照我们在浙江、苏州、深圳的企业，他们自己去接国外订单，大都是小企业，他们都是30、50、80人的企业，他们自己去阿里巴巴上面接单，自己到国外去跟客户做面对面交流。第一个要做外贸的资源要去建立，现在中国制造在全球还是非常大的影响力的，还是价格优势、品质可靠、交付最快。提个案例，我们在深圳有个客户，他们就是60几个人，两台激光，一台数冲，但是他们做的订单全部国外订单，大部分是美国的，他一年能做4000多万，老板就是每2个月去国外拜访客户，跟客户建立牢固的关系。也有客户2020年就会在越南建厂，建立打样的车间，但大批量还是在中国生产，这样也能够避免到一些贸易的争端。
对于制造型企业，我还是做一个总结。大环境我们改变不了，经济增长速度下滑，中美贸易战，全球经济放缓，又有新形冠状肺炎的影响等，唯有改变是的我们自己，做企业只能往前走。主动去跨区域，主动去接触你的目标客户，做好企业的营销，让你的客户离不开甚至喜欢上你。
最后，坚决做好企业内部的管理跟经营。管理系统该更新要更新，未来企业一定是信息化非常高的企业。要做好精益生产，小而精、专而精、专而特。不管环境怎么样，你自己一定要进步。
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