忽然到來的疫情讓餐飲陷入前所未有的危機，上游供應商在憂心的同時也開始佈局品牌化，溯源管理，C端消費等等環節。
疫情下百業凋零，家裡蹲模式卻推動社區團購，生鮮電商平臺逆勢發展，食材人紛紛開始規劃要如何上線，中國食材電商節小編為您深度解析食材的上線之路。C端如何做？餐飲B2B未來有什麼發展趨勢。我們將連續分享和探討。
C端生鮮電商究竟有多火？
我們可以從武漢人的總結看個究竟。目前武漢可以線上買菜的渠道：
淘寶—天貓超市—鮮美菜場，需要輸入自己的地址查看，是否有配送超市，名額有限，晚上12點開始搶。
美菜APP ，300元起送，早上8點開搶，這個裡面菜很全，平時是用來給商戶批發的。
盒馬APP ，在配送區域內的可以配送，每天晚上十點，搶完了還會放，需要多刷，一般一天有1-2波。
多點APP 也可以買菜，需要提前幾天，因為配送較慢。
淘寶—首頁淘鮮達 分區域購買，可選擇收貨地址，自行查看，也需要蹲守配送名額。
餓了麼 裡面的買菜，需要下載餓了麼app，點買菜再搜買菜，可以看到萬噸菜，需要自提。
每日優鮮 ，吉及鮮也都開始可以買菜了
餓了麼 ，京東到家的中百超市，每天開門時間非常短，要搶！
注意這裡面反覆用到了搶這個字，沒有危言聳聽。
當餐飲開不了業，去超市都擔心暴露被感染的時候，社區買菜瞬間就火了。這裡火的不僅僅是蔬菜，也有肉製品，禽蛋。
那我們食材企業可以不可以把菜送進去賣呢？
我們分析幾個問題：
1.賣什麼給C端？
2.和哪個平臺合作？
3.怎麼合作？
賣什麼給C端，很多食材工廠會馬上說我們的產品都合適給消費者啊。
其實不然。
小編做了10年零售，負責任的說，C端對價格不敏感，需要的是方便的，滿足心理預期的產品。怎麼理解呢？
1.要解決包裝大小問題
牛肉產品一件40斤，每塊重量不一樣，超市還能稱重，線上一般是按份銷售的，這讓平臺如何適從？鯛魚片每塊大小都不一樣，每片上面沒重量，總重量請見外包裝，到貨後會不會引發矛盾？一袋薯條動則4斤，一袋蝦仁4斤，這要一家人吃三個月的節奏。
那怎麼設計呢？
餐廳一份菜是250克主材。而家庭一般是根據食材的消費習慣需求菜的大小，常用食材比如牛肉，一般回家滷，可以4斤切塊，雞翅1公斤左右合適，蝦仁一類“輕奢”產品建議就200克左右一份。
產品根據家庭消費習慣標準化，定量化到小包裝上。
2.烹飪方式要寫明
如果您的產品主要的使用者是廚師，因為他們是專業的，包裝上面的烹飪方式可以“點到即止”，廚師自然能夠腦補，並且自由發揮。但是不能指望家庭煮婦或煮夫也有這個覺悟，需要詳細的把烹飪方式操作方法精確到分鐘和調料克數都寫明。煮婦或煮夫享受做好菜，被誇能幹的成就感。
包裝寫不下？那可以拍個小視頻，把視頻二維碼放在包裝上，總之一定不能讓煮婦或煮夫有畏難情緒。
這就帶來另外一個話題：如何選品？
3.深加工，家常菜
在選擇C端產品時最好是預製菜或者半成品，有一定加工深度，並且最好是大家耳熟能詳的菜式。比如梅菜扣肉，東坡肉。並且做好前期的滾揉，裹漿等操作，立馬下鍋，甚至最好是把調料也配好放在食材中一起賣。
一些只適合餐廳的“大菜”廚工要求，餐具要求比較高的，比如松鼠魚，鐵板牛肉就別挑戰了。
4.說人話
工廠產品會把規格包冰同時標註出成率這樣的方式標註清晰，各種36—40，7成包冰，美國某某品種魚，看不懂。C端包裝要重新設計，說人話就好，規格直接就是大中小，品名就類似酸菜魚片的名字，辨識度高。
最後，要把自己產品特色通過老百姓可以接受的方式突出出來。裡面可以做的文章有傳統工藝，地標特產，源頭直供等等。
總結一句話，C端產品要有靜銷力。
我們就以武漢為例，先看看目前比較流行的一些C端平臺，我們大體分成三大類：
1.綜合平臺類
典型代表：每日優鮮，盒馬，叮咚買菜，美菜等等
供貨到城市總倉，平臺負責物流分發到線下門店或者前置倉就近配送。
特別要說說的是美菜是疫情催生的從B2B飛到B2C的黑天鵝。我們在B2B環節再分享。
2.O2O平臺類
典型代表：餓了麼，美團，京東到家等等
這一類平臺是隻提供工具，消費者就近購買，去自提點提貨或者用達達等配送平臺送貨上門。
在疫情的大環境下，餓了麼在武漢對接萬噸，迅速採購分揀和送貨到各小區，目前餓了麼利用自己的線下優勢在疫情期間就在武漢對接百果園，today便利店等設立了100多個自提點。美團設立了20多個，並且自提點個數快速增加。
3.社群型
典型代表：順聯動力、雲集、食享會，預約網等
社群的聚集效應明顯，在疫區發個菜單接龍就可以開始銷售。一說買菜，一個小時能夠聚集100+多人，十分火爆。
在非疫情下，一些社群營銷的公司在全國各小區，社團內都有群主，他們通過業主，寶媽，物業，專業社群運營人員，微商等等社群內銷售。他們和公司採取的提成合作模式。簡單高效，並且有成熟的產品分發物流。
那我們選擇什麼樣的平臺合作呢？答案是都可以。
可以考量的指標有：
區域覆蓋：絕大多數平臺目前在國內都是按城市/區域推進的。比如叮咚買菜從上海大本營出發覆蓋長三角，19年開始做深圳以及周邊市場。每日優鮮則覆蓋20個城市共有1500個前置倉。
用戶數量：平臺銷售能力，用戶多，銷量大才是硬道理。
綜合實力：在大武漢疫情中，以上諸多平臺都出現沒貨賣，或者送不到的尷尬，每日優鮮直接停業。社群運作的倒是風生水起。
具體如何選擇還是需要根據企業自身的產品和物流觸達能力來考量。
各種平臺各有特點，在此，我們不討論平臺如何運作，只分享我們食材企業應該如何合作。
1.最容易切入的是和綜合平臺型合作
此類平臺在城市內多有總倉，食材工廠需要和平臺採購人員商務洽談，簽訂合同後，發物流或者委託經銷商送貨物到總倉即可。流程和開發經銷商銷售無異。
需要特別支持的是這些生鮮平臺幾乎都未盈利，燒錢階段供貨多數需要賬期40天以上，並且都是以蔬菜為主打產品，凍品銷量相對較少，而且每次訂貨量都不大，不動銷產品要求退貨，這也是前期很多食材工廠望而卻步的原因。
如果廠家直接對接平臺困難，目前可以由廠家出面和平臺談合作細節 並鼓勵當地經銷商作為配送商與平臺合作，實現多贏。
2.O2O平臺就需要線下物流的支撐
此類平臺最大的優勢是用戶流量大用戶多，提供的完善信息流，線下配送點的合作。這就需要商家自己把貨物送到自提點上去。因此，適合線下有門店，城市內有成熟配送體系的工廠。大部分的食材工廠目前都很難有這樣的配送實力。
可以找已經和這些平臺合作的商家合作，利於他們成熟的配送體系實現集配。比如在武漢疫情中，萬噸就扮演了這樣的角色，良之隆也成為入駐餓了麼平臺的首批服務商。
3.社群營銷打爆品
食材廠家找到社群平臺/運營商，就相當於找到了N多社群，談好產品和條件後，社群內會同時開始秒殺等各類活動。小編試過在武漢半小時銷售500份牛肉滑，直接送貨到社群運營商處，他們會有成熟的體系分發到消費者手上。
社群營銷確實有效果，但對時效要求略高，冷鏈運輸的及時性成為一個小門坎。食材工廠也可以先洽談以後，通過當地銷售渠道配合物流來嘗試。
特別注意的是，社群內活動不能是全品類，要突出單品，爆品，對廠家的選品和充分的產品解讀能力都有較高的要求。
所有線上的銷售方式都需要產品上線，包括準備好圖片，產品解析，小視頻，質檢報告等等，要對產品充分解讀，包括烹飪方式，疫情後老百姓對產品安全，溯源會有更高知情要求。
問題一：我們能不能自己幹一個電商平臺？
自建網店有必要，推廣平臺需慎重。
業內大部分都領軍企業已經在電商板塊進行了多年的佈局，不論是中糧、新希望為代表的第一梯隊，還是以三全、獐子島等為代表的第二梯隊都走過自建的電商路。
中糧十週歲的我買網在15年前完成了C輪融資2.2億，但是上市未果。
獐子島在2014年成立首家電商公司——獐子島集團水世界，佈局O2O戰略平臺，目前主要線上銷售還是來自於天貓京東等合作平臺。
如三全董事長所說，“如果不投入資金去創新，去試錯，那麼在下一輪經濟提速同業都在增長的時候，我們可能還找不到一個方向。”
基於成熟的系統，建立一個網店，對品牌露出等都有必要，但是自建平臺投入大，風險大，潛在收益也大，我們要向行業先行者致敬。
如果中小企業沒有成體系規模的電商投入規劃，建議避開風險。
問題二：為什麼不介紹淘寶天貓店，拼多多？
這個可以有，直接面對C端，對於多數食材工廠而言實施起來難度會比較大。
運作時請注意幾點：
1.如果您的產品是凍品，要考慮順豐泡沫箱加上冰袋國內送件起送價為20元以上 大城市可以隔日達。如果溫度高或者地處偏遠，很可能會產生貨損。
因此，直接面對C端要做生鮮電商必須在各地都有發貨倉覆蓋。
如果暫時無法建立多地分倉體系，可以考慮直接和順豐冷運京東等有冷庫的平臺商合作。毛利水平無法覆蓋運費的產品不建議嘗試。
2.目前成熟的電商平臺引流成本比較高，需要做營銷預算。
3.如果工廠沒有成立專班來做電銷，可以考慮找代運營公司嘗試。
儘管說有難度，但是，目前有不少食材工廠開天貓店，從做品牌宣傳的角度說，有很積極的意義，未來食材品牌的終端影響力很重要。
疫情短期看是衝擊，長期看如果轉型成功，會進一步推動企業發展。
臨淵慕魚，不如退而結網，準備起來，踏準步伐。中國食材電商節將持續關注行業發展。與您共同進步。
2020年2月14日晚20:00，
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