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來源 | 騰氏水產商務網-當代水產
3月18日下午4點，廣東海大集團薛華董事長接受了《證券時報》“
高管面對面
”的專訪。在採訪節目中，薛華董事長把海大的創業之路、發展歷程作了分享，並對行業未來的發展趨勢闡述了部分觀點。作為站在中國飼料行業金字塔尖上的人，他是怎麼看待行業未來的發展的呢？對於中小企業的管理者來說，應該如何透過薛華董事長的談話瞭解未來趨勢？應該如何結合自身特點，儘量規避風險，努力把握未來的發展機會？讓我們總結一下薛華董事長訪談中提出的幾個觀點，看這些觀點會有沒有對中小企業的發展起到借鑑作用。
一、從“未來3-5年，百分之七八十的飼料企業退出市場”的現象中窺探危
中國飼料經歷了40年的發展，從一無所有到年銷量2億噸，成為全世界第二大的飼料生產國。我們國家的飼料企業也在短短40年的時間裡，實現了由零到10000家的飛躍。雖然數量很多，但絕大多數的企業規模小，技術力量薄弱，競爭力不強，所以從2012年開始，飼料企業的數量開始大幅減少。到2019年，全國估計只剩下6000多家的飼料企業。
訪談節目中薛華董事長提出了“受非瘟的影響，未來3-5年還有70-80%的企業要退出市場”的觀點。我相信一定會有很多同行質疑這個數字的誇張性。但是如果拋開70-80%這一數字後，大家都沒有任何異議的是：未來3-5年會有越來越多的企業退出市場這一結論。我同時相信在中小企業老闆們相互調侃這個數字的時候，從來沒有想過自己將來有可能會成為那70-80%當中的一員。
在這種調侃的背後隱藏著多麼可怕的風險啊！為什麼這麼說？如果一個企業整天盲目樂觀，夜郎自大，毫無危機意識，那將是非常可怕的事情。在一片歌舞昇平當中，災難突然而至，你將如何應對危機？那麼退出市場是唯一的歸宿。其實海大在22年的發展中，就是危機意識讓海大不斷變得強大。薛華董事長在節目中說過海大從1998年創立，2002年轉型飼料生產，2006年服務營銷，2008年涉足禽料，2010年涉足豬料，以及涉足苗種、疫苗、動保、養殖、深加工等板塊，無不是因為薛華董事長的危機感迫使他對海大作出的改變。不過讓我們詫異的是海大的每一次轉型調整都是在其發展很順利的狀態下而作出的，反觀絕大多數企業的轉型幾乎都是在走投無路的狀態下被動的、不得不作出的轉型選擇。
二、從“新競爭格局下，海大能盈利，其它企業不盈利”的現象中窺探危
一直以來飼料作為生產資料型的產業，註定了不可能擁有像高科技產業的高利潤率。但相比於其它行業的商品有著明顯不同的特徵的是，飼料是一個重複購買性很高的商品，養殖戶只要選定一款飼料，在無特殊情況是不會輕易替換其它品牌的飼料的。正因為這種特性，讓飼料企業最終在不斷重複購買的交易中獲得比較合理的利潤。
2019年華南水產飼料價格競爭空前激烈，上半年普水料5次非常規降價幅度達400-500元/噸，加州料下半年3次降價幅度達1000元/噸。這麼慘烈的價格戰已經把飼料行業過去的盈利模式給徹底打破了，以銷售為龍頭驅動企業盈利的模式不再是支撐飼料企業獲利發展的方式。在微利狀態下，企業整個系統（組織）的競爭力才是決定能否盈利的前提。2019年的價格戰，重新定義了飼料企業的盈利模式。而海大的系統綜合競爭力無疑是很強大的，從苗種、飼料、技術、服務、運營、採購、效率等基本全面領先絕大部分競爭對手。所以薛華董事長提出這個觀點並非危言聳聽。在當前行業發展狀態之下，如果中小企業不改變過去的經營方式、盈利模式，一定會在未來的經營上舉步維艱。
上面所分析的薛華董事長的兩大觀點，無論從哪個維度來說，對所有的中小企業來說都是滿滿的危機感。確實飼料行業的發展經歷了前30年快速增長的發展方式，在增量市場的背景下，每一個企業都能夠享受水漲船高的發展紅利。但是在過去的8年時間以來，中國的飼料市場快速的從增量市場到存量市場的轉變，飼料企業想獲得發展，只有搶奪競爭對手的市場份額才能支撐自己的發展。那麼飼料企業尤其是中小型企業如何才能在如此殘酷的存量市場競爭中克服困難，取得發展？其實薛華董事長在節目中也表達了他另外兩個觀點，而這兩個觀點我認為恰恰是中小企業的發展契機，當然前提是你能把握住這個契機。
一、從“好飼料給到養殖戶，他不一定能夠賺錢”的現象中窺探機
過去中國水產養殖群體結構都是小散戶，沒技術，沒資金，養殖賺錢基本靠天吃飯。海大從2006年開創服務營銷之後，確實帶動了水產養殖技術的飛速發展與進步。依靠服務營銷的支撐海大也獲得了飛速的發展，並且在2009年成功登陸資本市場。
在服務營銷的推廣下，那些年富力強、勇於學習創新、財富積累越來越多的養殖戶，通過十幾年的努力，逐漸成為養殖行業的中流砥柱式人物。他們有知識、有思路、有技術、有資本、有眼光，甚至擁有優秀的技術團隊，他們對飼料的選擇與評判也有自己獨特的專業的眼光。唯品質論是他們最大的訴求，他們對大集團的服務不感冒，甚至有點反感。飼料屬於生產資料範疇，它的品牌溢價帶給養殖戶的增值作用不大，所以他們並不迷信大品牌，只選擇適合自己的才是最好的。相反直到現在仍然還是小散的養殖戶，由於本身不具備鑑別飼料優劣的能力，對養殖技術也一知半解，所以這部分散養戶反而更迷信大品牌的力量。
作為中小企業，這就是機會！
論品牌、資本、服務、人海戰術以及產業鏈延伸等方面，中小企業無法跟大集體企業去拼，所以，只要中小企業做好產品質量，讓產品質量顯性化，我相信一定會得到能夠清晰辨別飼料優劣的職業養殖戶青睞。所以在未來，行業當中那些中流砥柱式的職業養殖戶，專業大場、家庭農場才是你的目標客戶。對於小散戶，他們關注的飼料要素是否大品牌，飼料包裝袋是否精美，能不能欠款，對於產品品質，他們很難鑑別。所以你不是他們的選擇，同樣，他們也不應該成為你的選擇。
二、從“消費升級，四大家魚被替代”的現象中窺探的機
中國水產養殖從四大家魚開始，而水產飼料的發展也是從四大家魚開始。伴隨著人們生活水平的提高，人們已經實現了從吃飽到吃好再到吃健康的消費升級。特種水產品由於風味更好、營養更豐富，特別是沒有像鯉科魚類（四大家魚）一樣有眾多肌間刺，越來越深受年輕一代消費者的喜愛。所以在最近十年，特種水產養殖取得了快速發展，相對應的特種飼料也獲得了快速的增長。例如前幾年因為飼料技術沒突破的加州鱸料，在短短五年時間，市場容量就實現了30萬噸的突破；而臺灣青鰍養殖的興起同樣實現了讓泥鰍料從0到10萬噸年產銷量的飛躍。在消費端，四大家魚被特種魚替代，未來是一個方向性的事情，不過這種替代進程一定會很緩慢。畢竟直到2019年，中國四大家魚飼料的佔比仍然高達60%以上。正是在這種漫長的替代進程中，反而留給中小企業不少生機：
第一，中國特種魚類養殖品種豐富多彩，不同區域的養殖模式、養殖技術也參差不齊，所以特種水產養殖具有“品種多元化、模式多樣化”的特點。正是這種特點留給了中小企業很多的發展機會。大集團的飼料產品沒辦法每一個品種都樣樣精通，更無法做到面面俱到。只要中小企業能把握住一兩個養殖品種的飼料做專做精，或者把握住某幾個局部市場發展機會做實做強，結合產品競爭力，相信一定會獲得好發展。
第二，雖然四大家魚養殖會被特種魚慢慢替代，但畢竟養殖基礎量那麼龐大，加上四大家魚的養殖模式是特別複雜的，沒有一個標準模式。養殖模式沒標準，必然導致飼料定位也沒標準。只要沒有形成標準，行業就很難出現一家獨大的現象。沒有一家獨大就意味著機會無限。實際上，當前的四大家魚飼料市場仍有眾多中小企業佔據著不少的銷量。
2020庚子年，是風雲變幻的一年。在新冠疫情的衝擊下，經濟環境變化莫測，而我們的飼料行業同樣處在艱難的發展困局中。魚價低迷，存塘魚滯銷，養殖戶信心受挫，行業現金流捉襟見肘。
而3月18號海大通過可轉債的方式募集28億資金投建15家產能達456萬噸的以特種水產料為主的飼料公司；與此同時，新希望六和也一口氣上20多條膨化飼料生產線，也是主攻特種水產料方向。兩大飼料巨頭的手筆讓行業已經嗅到的風聲鶴唳的氣息，眾多中小水產飼料企業已經瑟瑟發抖。
未來將何去何從？中小企業的命運將何去何從？那就讓我們共同見證行業山雨欲來風滿樓的鉅變吧。
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