腾氏水产商务网独家报道：
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3月18日下午4点，广东海大集团薛华董事长接受了《证券时报》“
高管面对面
”的专访。在采访节目中，薛华董事长把海大的创业之路、发展历程作了分享，并对行业未来的发展趋势阐述了部分观点。作为站在中国饲料行业金字塔尖上的人，他是怎么看待行业未来的发展的呢？对于中小企业的管理者来说，应该如何透过薛华董事长的谈话了解未来趋势？应该如何结合自身特点，尽量规避风险，努力把握未来的发展机会？让我们总结一下薛华董事长访谈中提出的几个观点，看这些观点会有没有对中小企业的发展起到借鉴作用。
一、从“未来3-5年，百分之七八十的饲料企业退出市场”的现象中窥探危
中国饲料经历了40年的发展，从一无所有到年销量2亿吨，成为全世界第二大的饲料生产国。我们国家的饲料企业也在短短40年的时间里，实现了由零到10000家的飞跃。虽然数量很多，但绝大多数的企业规模小，技术力量薄弱，竞争力不强，所以从2012年开始，饲料企业的数量开始大幅减少。到2019年，全国估计只剩下6000多家的饲料企业。
访谈节目中薛华董事长提出了“受非瘟的影响，未来3-5年还有70-80%的企业要退出市场”的观点。我相信一定会有很多同行质疑这个数字的夸张性。但是如果抛开70-80%这一数字后，大家都没有任何异议的是：未来3-5年会有越来越多的企业退出市场这一结论。我同时相信在中小企业老板们相互调侃这个数字的时候，从来没有想过自己将来有可能会成为那70-80%当中的一员。
在这种调侃的背后隐藏着多么可怕的风险啊！为什么这么说？如果一个企业整天盲目乐观，夜郎自大，毫无危机意识，那将是非常可怕的事情。在一片歌舞升平当中，灾难突然而至，你将如何应对危机？那么退出市场是唯一的归宿。其实海大在22年的发展中，就是危机意识让海大不断变得强大。薛华董事长在节目中说过海大从1998年创立，2002年转型饲料生产，2006年服务营销，2008年涉足禽料，2010年涉足猪料，以及涉足苗种、疫苗、动保、养殖、深加工等板块，无不是因为薛华董事长的危机感迫使他对海大作出的改变。不过让我们诧异的是海大的每一次转型调整都是在其发展很顺利的状态下而作出的，反观绝大多数企业的转型几乎都是在走投无路的状态下被动的、不得不作出的转型选择。
二、从“新竞争格局下，海大能盈利，其它企业不盈利”的现象中窥探危
一直以来饲料作为生产资料型的产业，注定了不可能拥有像高科技产业的高利润率。但相比于其它行业的商品有着明显不同的特征的是，饲料是一个重复购买性很高的商品，养殖户只要选定一款饲料，在无特殊情况是不会轻易替换其它品牌的饲料的。正因为这种特性，让饲料企业最终在不断重复购买的交易中获得比较合理的利润。
2019年华南水产饲料价格竞争空前激烈，上半年普水料5次非常规降价幅度达400-500元/吨，加州料下半年3次降价幅度达1000元/吨。这么惨烈的价格战已经把饲料行业过去的盈利模式给彻底打破了，以销售为龙头驱动企业盈利的模式不再是支撑饲料企业获利发展的方式。在微利状态下，企业整个系统（组织）的竞争力才是决定能否盈利的前提。2019年的价格战，重新定义了饲料企业的盈利模式。而海大的系统综合竞争力无疑是很强大的，从苗种、饲料、技术、服务、运营、采购、效率等基本全面领先绝大部分竞争对手。所以薛华董事长提出这个观点并非危言耸听。在当前行业发展状态之下，如果中小企业不改变过去的经营方式、盈利模式，一定会在未来的经营上举步维艰。
上面所分析的薛华董事长的两大观点，无论从哪个维度来说，对所有的中小企业来说都是满满的危机感。确实饲料行业的发展经历了前30年快速增长的发展方式，在增量市场的背景下，每一个企业都能够享受水涨船高的发展红利。但是在过去的8年时间以来，中国的饲料市场快速的从增量市场到存量市场的转变，饲料企业想获得发展，只有抢夺竞争对手的市场份额才能支撑自己的发展。那么饲料企业尤其是中小型企业如何才能在如此残酷的存量市场竞争中克服困难，取得发展？其实薛华董事长在节目中也表达了他另外两个观点，而这两个观点我认为恰恰是中小企业的发展契机，当然前提是你能把握住这个契机。
一、从“好饲料给到养殖户，他不一定能够赚钱”的现象中窥探机
过去中国水产养殖群体结构都是小散户，没技术，没资金，养殖赚钱基本靠天吃饭。海大从2006年开创服务营销之后，确实带动了水产养殖技术的飞速发展与进步。依靠服务营销的支撑海大也获得了飞速的发展，并且在2009年成功登陆资本市场。
在服务营销的推广下，那些年富力强、勇于学习创新、财富积累越来越多的养殖户，通过十几年的努力，逐渐成为养殖行业的中流砥柱式人物。他们有知识、有思路、有技术、有资本、有眼光，甚至拥有优秀的技术团队，他们对饲料的选择与评判也有自己独特的专业的眼光。唯品质论是他们最大的诉求，他们对大集团的服务不感冒，甚至有点反感。饲料属于生产资料范畴，它的品牌溢价带给养殖户的增值作用不大，所以他们并不迷信大品牌，只选择适合自己的才是最好的。相反直到现在仍然还是小散的养殖户，由于本身不具备鉴别饲料优劣的能力，对养殖技术也一知半解，所以这部分散养户反而更迷信大品牌的力量。
作为中小企业，这就是机会！
论品牌、资本、服务、人海战术以及产业链延伸等方面，中小企业无法跟大集体企业去拼，所以，只要中小企业做好产品质量，让产品质量显性化，我相信一定会得到能够清晰辨别饲料优劣的职业养殖户青睐。所以在未来，行业当中那些中流砥柱式的职业养殖户，专业大场、家庭农场才是你的目标客户。对于小散户，他们关注的饲料要素是否大品牌，饲料包装袋是否精美，能不能欠款，对于产品品质，他们很难鉴别。所以你不是他们的选择，同样，他们也不应该成为你的选择。
二、从“消费升级，四大家鱼被替代”的现象中窥探的机
中国水产养殖从四大家鱼开始，而水产饲料的发展也是从四大家鱼开始。伴随着人们生活水平的提高，人们已经实现了从吃饱到吃好再到吃健康的消费升级。特种水产品由于风味更好、营养更丰富，特别是没有像鲤科鱼类（四大家鱼）一样有众多肌间刺，越来越深受年轻一代消费者的喜爱。所以在最近十年，特种水产养殖取得了快速发展，相对应的特种饲料也获得了快速的增长。例如前几年因为饲料技术没突破的加州鲈料，在短短五年时间，市场容量就实现了30万吨的突破；而台湾青鳅养殖的兴起同样实现了让泥鳅料从0到10万吨年产销量的飞跃。在消费端，四大家鱼被特种鱼替代，未来是一个方向性的事情，不过这种替代进程一定会很缓慢。毕竟直到2019年，中国四大家鱼饲料的占比仍然高达60%以上。正是在这种漫长的替代进程中，反而留给中小企业不少生机：
第一，中国特种鱼类养殖品种丰富多彩，不同区域的养殖模式、养殖技术也参差不齐，所以特种水产养殖具有“品种多元化、模式多样化”的特点。正是这种特点留给了中小企业很多的发展机会。大集团的饲料产品没办法每一个品种都样样精通，更无法做到面面俱到。只要中小企业能把握住一两个养殖品种的饲料做专做精，或者把握住某几个局部市场发展机会做实做强，结合产品竞争力，相信一定会获得好发展。
第二，虽然四大家鱼养殖会被特种鱼慢慢替代，但毕竟养殖基础量那么庞大，加上四大家鱼的养殖模式是特别复杂的，没有一个标准模式。养殖模式没标准，必然导致饲料定位也没标准。只要没有形成标准，行业就很难出现一家独大的现象。没有一家独大就意味着机会无限。实际上，当前的四大家鱼饲料市场仍有众多中小企业占据着不少的销量。
2020庚子年，是风云变幻的一年。在新冠疫情的冲击下，经济环境变化莫测，而我们的饲料行业同样处在艰难的发展困局中。鱼价低迷，存塘鱼滞销，养殖户信心受挫，行业现金流捉襟见肘。
而3月18号海大通过可转债的方式募集28亿资金投建15家产能达456万吨的以特种水产料为主的饲料公司；与此同时，新希望六和也一口气上20多条膨化饲料生产线，也是主攻特种水产料方向。两大饲料巨头的手笔让行业已经嗅到的风声鹤唳的气息，众多中小水产饲料企业已经瑟瑟发抖。
未来将何去何从？中小企业的命运将何去何从？那就让我们共同见证行业山雨欲来风满楼的巨变吧。
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