人物名片:
鄒康祿，德仁堂控股集團總裁、德仁堂藥業集團董事長、四川德仁堂藥業連鎖有限公司董事長、四川德仁堂中藥科技股份有限公司董事長，成都市醫藥商會會長、四川省藥品零售行業協會名譽會長，作為業內知名人士，是全國藥品零售行業和中醫藥館界各種盛會的坐上嘉賓，有豐富的學識和經驗。
十年磨一劍，為健康福運而戰
乍眼一看就有大企業家的風範，豁達豪爽，海納百川，思路開闊，侃侃而談，這是德仁堂控股集團總裁鄒康祿給我的第一印象。
據瞭解，鄒康祿大學中文專業畢業後，本著學以致用，教書育人初衷，做過中學老師，也當過機關幹部，還做過企業管理，一轉眼就是10多年。
1993年，對於鄒康祿而言是記憶猶新的一年，在國家社會主義市場經濟體制改革目標的感召下，他從機關辦理了停薪留職，決定出來創業，抓住機遇，加快發展！2000年他所在的公司聯合成都商報兼併了成都中藥材公司，重新組建德仁堂藥業集團。
2004年，鄒康祿進入德仁堂，從行政管理著手，進而主抓採購經營業務。2006年起，鄒康祿在德仁堂先後擔任連鎖公司執行總經理、總經理、飲片公司總經理、連鎖公司董事長、飲片公司董事長、集團執行總經理等職。
目前鄒康祿身為德仁堂控股集團總裁藥業集團董事長，同時身兼數個社會團體職務：四川省藥品零售行業協會名譽會長、成都市醫藥商會會長…，這距他剛到德仁堂，又是10餘年的光景。
在過往幾個10年的職業生涯中，鄒康祿率領團隊一路創新求索，刻苦鑽研求進。現在的他，多劍合璧，正為國民的健康福運而奮戰。
中華老字號，同修德仁，濟世養生
“我將繼續推動行業規範、健康發展，為行業的健康發展鼓與呼。”這是鄒康祿在被評為“四川十大經濟影響力人物”時的獲獎感言。鄒康祿為推動行業發展搖旗吶喊，成為業內有口皆碑的影響力人物。
據瞭解，德仁堂旗下已擁有德仁堂、成都同仁堂等多個百年老字號品牌，其中上述二“堂”還被國家商務部列為“中華老字號”保護品牌。
長期以來，德仁堂以藥品質量上乘、運作流程規範、渠道網絡完善、資金信譽良好、服務質量一流，成為生產企業、醫藥商業及醫療單位滿意放心的優秀醫藥供應商和消費者信賴的健康生活服務者。
作為一家歷史悠久的中華老字號藥店，四川德仁堂近十年的發展鮮見保守之態，反而是十分敢於突破。在鄒康祿的帶領下，德仁堂發展中醫藥特色經營，著力於打通健康產業鏈，使德仁堂成為業界知名的中醫藥養生概念店標杆。
鄒康祿說，在未來競爭中，德仁堂會與同行形成客群的差異化以及產品結構的差異化。鄒康祿將德仁堂的客群定位為中高端消費人群，他認為這一部分客戶更注重產品的品質和療效，特別是在實體藥店安全形勢日趨嚴峻的當下，顧客更願意相信品牌，德仁堂的價格或許比其他藥店稍貴一點，但品質更有保障，德仁堂帶給消費者的是安全有效、放心安心的價值。
鄒康祿強調，德仁堂非常重視品質，這其中包括產品品質和服務品質。德仁堂有相應的配套服務體系去滿足客群的需求，在公司改制組建之初，就建立了健康俱樂部負責客戶服務工作，成都三環內只要是在經營的產品，無論客單價多少，都可免費送藥上門和夜間諮詢送藥。
“這項舉措堅持至今已有18年，雖說18年彈指一揮間，但卻留下了服務的軌跡。德仁堂每年為送藥隊伍建設的投資，累積已超1000萬元，雖然為客戶所做的增值服務都是純投入，德仁堂卻一直在堅持。我認為是值得的！我們收穫了消費者的認同與信賴！”鄒康祿欣慰道。
在鄒康祿看來，德仁堂門店的基礎佈局是非常好的，例如總部直管的近200家直營店，基本覆蓋了成都大市範圍的重要區位。同時，這些門店中約有三分之一是自有房產，省去租賃節餘下的數千萬流轉資金，可以推動企業進行多方面的優化工作。
新政策下，主業突出，多元發展
近些年，經濟下行，國家醫保政策頻出，兩票制、4+7、一票制環環相扣，對醫藥企業的影響日趨明顯。
鄒康祿談到，隨著“4+7帶量採購”、醫藥零加成等政策的落地，當前醫藥零售形勢比較嚴峻，原來大家期冀此類政策對於醫藥零售行業能有利好，實際上並非如此。
隨著“4+7”帶量採購的擴圍，鄒康祿相信2020年，“4+7”政策對於整個醫藥零售市場的影響，將會是巨大的。他預測零售藥店傳統意義上的高毛利產品結構將會坍塌，而且未來工業對於零售終端的價格體系，一定會按照醫療機構一樣。
據鄒康祿介紹，現在“4+7”帶量採購品種在醫院與醫藥零售藥店巨大的價格差，已經嚴重影響了零售藥店的客流，原來零售藥店的價格優勢，或者說全國各地的平價藥房，也沒辦法和醫院相提並論，落差太大，“4+7”品種的顧客已經流向醫院。
鄒康祿還提到，中成藥已被醫院列為輔助用藥，這意味著醫保的支付會進一步削減，價格定會降下來，原來靠醫院帶動的產品，待醫院價格降下來後，藥店的零售價格體系隨之而降。所以我們可以很明確的得知，2020年的中西成藥的高毛利體系將會受到嚴重衝擊。藥店的利潤空間生存空間將受到進一步擠壓，將會有一批零售藥店被淘汰。
“想要不在競爭中被淘汰，零售藥店就要找到各自差異化的定位，從客群、品類、業態、服務上差異化，形成自己獨特的特色，這是企業能夠生存發展突圍的最重要的東西，而非一味的價格競爭。”鄒康祿強調。
鄒康祿判斷，未來零售藥店可能從兩個方向去發展突圍。藥事服務專業能力較強的藥店，走專業藥房之路，強化專業性和服務能力，並通過未來努力，進入醫保統籌；
而大量的藥店可能走大健康藥房或稱之為健康藥房之路。和健康相關的產品，不依賴醫保，完全市場化，一如歐美的藥房和日本的藥妝店一樣，極小一部分是用來賣藥的，而且都是自費藥。
“藥品價格不斷下降是零售藥店必須面對的現實，走多元化是必然之路，如果零售藥店不能通過銷售該類產品獲利，不能找到新的運營模式，藥店的發展也就走到了盡頭。”鄒康祿結合當前形勢，感嘆道。
據瞭解，早在2012年，為了探索新的運營模式，鄒康祿曾主動申請撤銷12家德仁堂門店的醫保定點資格，以大力發展多元化，引發業界極大關注；2012底，德仁堂又大舉成立中醫館，構建“中醫門診＋連鎖藥店＋御膳宮藥膳餐廳”的多元化大健康生活服務業態。
鄒康祿認為“中醫館是連鎖藥店的發展引擎”。他介紹道，在藥店的競爭已進入嚴重同質化時期，藥店銷售增長已相當疲乏的當下，德仁堂憑藉老字號的優勢，聚集了原國有企業時代很多經驗豐富的老藥工，成為門店中藥銷售的寶貴人才資源，道地中藥材的自有炮製加工生產與專業的銷售服務讓德仁堂中藥成為金字招牌。
德仁堂按照“主業（中醫藥）突出、多元（健康生活）發展”的經營架構，現已形成了以中醫藥為核心以中藥材種植、加工生產、藥品銷售（零售與批發）、研發為一體的完整產業鏈,以及包括醫養、康養、康旅等在內的大健康多元化產業融合發展的產業格局。
多元化經營，需要專業人才及專業服務
藥店的多元化經營往往是跨界經營，在藥品之外增加諸如母嬰、藥妝、器械護理等健康生活品類的銷售。
藥店的管理經驗、運營模式顯然並不能滿足多元化經營的需求，因此，多元化更需要專業化的人才，需要專業化的服務。
鄒康祿談到，引進一個全新的品類，該品類的採購渠道、定價策略、陳列要求、專業知識等都需要專業的人，這些對於藥店原有的銷售人員而言，都是全新的。若藥店還是用銷售藥品的方式來銷售多元化品類，很顯然這滿足不了消費者的需求。
其中，醫療器械作為與藥品關聯度極高的品類，動銷率低，對門店銷售貢獻低，一直是德仁堂希望突破的難點。原來醫藥零售業還是希望醫療器械佔比提升，能夠給零售藥店一定的內容支撐。但就目前狀況而言，全國各地都開始將醫療器械列入非醫保刷卡範圍，這對醫療器械的銷售增長而言，短時間內會有很大影響。
鄒康祿相信，兩三年以後，當醫保個人賬戶改革完成，服務體驗做得好的醫療器械，在大健康藥房會有一展身手的機會。
鄒康祿說：“我有個夢想，希望德仁堂藥店像商場一樣，人們有事沒事都願意去駐留，這樣藥店才能成為國民健康的守護者。”上述言論與中國醫療器械品類營銷專家，康合聯盟創始人史宏偉倡導的以“專業體驗”為特徵的“第三代藥店”思路不謀而合。
康合聯盟“取經送寶”全國行德仁堂站
“專業體驗”是康合聯盟在藥店重點打造的器械營銷方式，也是醫療器械銷售必不可少的環節，例如血糖儀、血壓計、製氧機等產品，只有顧客親身體驗、學會操作，成交的幾率才能大大提升。試想一下，如果測試樣機店員連摸都沒摸過，使用不熟練，怎麼賣得好？
醫療器械銷售情況的好壞與銷售人員的專業性、銷售水平及對產品功效的瞭解程度關係密切。既往康合聯盟“名品器械節”活動在舉辦過程中不僅要求全體店員參加培訓，同時督導老師也會進行貼櫃培訓，為店員講授器械產品的功效與賣點。
鄒康祿評價康合聯盟是醫藥零售行業內做醫療器械最專業的聯盟，理念非常先進。2020年，德仁堂希望繼續與康合聯盟深度合作，藉助康合聯盟這樣優秀的器械服務機構，通過康合聯盟獨創的“醫療器械9S銷售倍增方案”，開展“名品器械節”等活動，並著手打造“第三代藥店”，大幅提升德仁堂的器械銷售佔比。
鄒康祿借“連鎖藥店網”媒體平臺，祝康合聯盟原來越好，祝福醫療器械板塊能夠有更好的春天，服務人民健康。康合聯盟表示也將全力以赴，打造屬於德仁堂的優秀器械銷售隊伍！
未來已來，志當存高遠近幾年經濟持續下行，醫藥零售行業呈現出弱增長。同時，行業當中嚴管嚴罰的態勢也已演變成一種新常態。
“
新常態催生新業態，新業態構建新生態。”鄒康祿認為，新常態在不斷的變化著，當然也會產生新的業態，最後會形成一個新的藥店生態圈。零售藥店如果無法適應這一新常態，也就無法迎接新挑戰及抓住新機遇。“德仁堂擁有良好的品牌積澱與影響力，只要形象持續提升、服務持續改善、商品結構調整到位，我相信仍有相當大的發展空間。”鄒康祿感慨道。
鄒康祿判斷，未來，單體藥店面臨的形勢會更加嚴峻，准入門檻或投入成本越來越高，做得有特色的精細化管理好的藥房，還可以繼續獨立存在。而對於經營一般的藥店，要麼和大連鎖合併，繼續體現藥房價值；要麼生存維艱，終被淘汰。
“合作促繁榮，競爭促發展，良性競爭促進行業健康成長。”鄒康祿呼籲，未來醫藥零售企業要以學習、合作的心態去正視競爭者，想辦法攜手共贏，共同成長，志當存高遠。
閱讀更多 康合聯盟 的文章
