摘 要：在建築業“寒冬”的大背景下，種種制約條件都給項目良好履約和創效帶來巨大困難。我項目在前期成本較差的情況下通過商務部與技術部、工程部等部門通力配合、聯動協作，以商務為核心、以技術為龍頭、以現場為基石，從瞭解業主需求，做好創效策劃，尋找最優包商等方面入手，以項目實際情況為出發點和著力點，在合同成本較差又為總價固定包乾且業主基本無變更慾望的情況下，主動引導業主進行實體工程洽商變更，以求在工程施工中實現止虧甚至增效，為實現項目降本增效目標開拓新戰場，取得了一定的效果。下面就我項目在洽商變更、現場簽證等方面實現商務創效舉幾個案例，簡述我項目的新思路和方法。
關鍵詞：聯動配合 引導變更 降本增效
一、從面到點，瞭解項目成本情況
本項目是業主開發的自持物業公建項目，由兩棟塔樓組成，低層為商業、會議、餐飲功能，高層為寫字、辦公功能。業主為省內重點企業，是以煤炭、能源為主營業務， 多行業綜合發展的年輕企業。作為一個京外民營企業，在政府外事方面沒有優勢，項目面臨的政府部門各項檢查頻繁，這為項目的管理增加了難度；業主項目部的管理人員均是搞現場施工出身且實戰經驗比我司還強，其業主現場管理人員主要職責就是嚴查現場施工安全及質量，權限及職責基本同我司現場系統。應對項目各種重大變更事項無法獨自決策，只能為外省的集團公司高層提供信息再由集團高層決策，導致現場信息溝通和各種策劃困難。
我項目是該企業進軍一線城市房地產業的試金石，也是我司與該企業的首次合作。前期策劃公司以開拓市場領域為目的，項目成本較本商圈的其他兄弟單位的項目差很多， 一些分項工程合同價甚至低於市場行情，整個項目成本情況不容樂觀。種種難題面前， 項目部沒有打退堂鼓，而是從實際情況出發，形成了以商務創效為最終目標、以技術方 案引領為手段、以現場實施為落腳點的完整體系，商務部、技術部、工程部統一協調， 通力配合，集思廣益，步步為營。
為確保洽商變更策劃得當，在開工前進行成本分析、把握重點盈虧項是重中之重， 我部在項目前期從面到點分析了成本情況，從業主的招標文件分析到我方的投標策略研究，再到合同清單的細化分析，從合同清單項的一個分部到一個分項，從一個分項到一個清單項，再到一個子目，一種材料價格，一點點的深入解剖，把投標策劃時不平衡報價調低的工程及可能產生虧損的幾個分項工程一一例舉，作為變更策劃的重點。
二、加強溝通，深入瞭解業主需求
溝通是一門學問，在工程建設項目中，溝通的重要性無需贅言。我項目前期基坑階段由於種種原因出現了與業主現場管理人員溝通不暢的局面，導致基坑工程施工過程中遇到了一些本可快速有效解決的難題。
【案例一】深入瞭解業主需求，會聽能說巧創效
基坑開挖時由於基坑西南角臨邊緊鄰商務區主幹道，常有混凝土車、吊車等大型機械途經，某晚恰逢下雨加之基坑臨邊又有重車通行，發生了土釘牆面層整體剝落的情況， 項目部立即根據業主及設計單位的變更指示展開了搶修工作，未造成惡劣影響。然而在後續的變更辦理籤認時，由於缺乏溝通，項目部沒能獲取業主項目經理想盡量減少事件影響，不把事件體現到正式文件上的信息，在設計單位、監理單位都簽字完成後遲遲沒能取得業主的籤認，直到與業主溝通基坑結算時才暴露出問題。如果當時能加強溝通， 這份變更或許能改為現場簽證單的形式辦理，為後期結算提供依據。
在吸取教訓後，項目部在結構主體施工期間轉變思路，以業主的需求和想法為出發點，加強與業主的溝通，逐步瞭解業主現場項目部的工作流程和每個人的具體分工職能， 業主項目部在進行工程實體變更前需首先由業主現場技術負責人進行方案設計比對，然後要求同時將各方案粗略預算情況上報，這兩項信息彙總後通過項目經理報告給集團總部，由集團總部技術和商務負責人進行定奪。針對此流程的特殊性，項目部從總工、商務經理到技術負責人和商務人員經常跑到業主辦公樓與業主管理人員交流，以求從源頭上對業主進行引導，顯然當面的溝通是最直接最有效的途經。溝通中首要的是會“聽”，聽業主的想法，聽業主的要求，在聽的過程中捕捉有利信息；而後是能“說”，在業主對某些工程有變更意向時，把我方的建議提前灌輸給他們，以他們的角度分析各變更方案的優劣，力爭把對我方最有利的方案大致勾勒出來，讓業主有個先入為主的映像，在他們向上級彙報時有側重性，然後通過後續策劃實現目標。
【案例二】立足需求多溝通，方案對比達目標
在進行地下室防水及回填土變更事項確定前，通過與業主現場技術負責人及集團總部商務人員多方溝通了解到業主在公司所在地有幾個商業樓項目，但在地下室防水工程中由於傳統施工工藝問題在建築物投入使用後普遍存在漏水現象，且出現了較大問題， 導致堵漏維修花費了大量人力物力，現場業主有人還因此受過處分，故業主提議，因本項目建成後為業主自持有產業，對於工程質量的要求很高，要求各參建方結合本工程的特點，對項目的防水及回填做法以及施工工藝進行研究，以保證本工程地下室防水的效果。把握住這些信息後，項目部立即與業主集團總部商務負責人進行溝通，瞭解到此項變更業主集團領導考慮儘量減少成本投入，以較高的性價比提升防水效果。隨後我部將各種防水變更方案以表格方式進行例舉，從材料優劣性到各方案大致造價情況進行對比並將各種信息及時反饋給業主，力推對我司最有利的一種方案，最終實現了目標。
三、主動出擊，技經結合，給業主出“選擇題”而不是“是非題”
對於很多成本較好的項目而言，工程變更是一項被動的工作，通常是由於業主或設計院的原因導致發生了實體變更，這類變更的收益性無法準確預估。而對於本項目而言， 工程的變更必須變被動為主動，因為按照原合同內容履約，將極大可能出現虧損，所以主動引導業主儘可能多的進行實體工程的洽商變更是本項目實現降本增效的主戰場，而如何引導業主進行變更我項目採用了出“選擇題”的方法。
舉個餐飲銷售的例子，有一家中餐店以賣蓋澆飯為主，有一個銷售員每次在客人完成選擇蓋澆飯的菜品後都會問一句：“飲料您要可樂還是橙汁？”這無形中讓客人認定要不要飲料這是一道“選擇題”而不是“是非題”，往往就這一點差異會把原來心裡答案為“不，我不需要飲料”潛移默化的變為“那就來杯橙汁吧”。工程變更中出好這道“選擇題”對於增加洽商變更的可能性非常重要。
由於項目的特殊性，業主現場管理者不具備決策權，這就要求我部在進行洽商變更策劃時保持思路清晰，有明確導向，給業主現場管理人員出好“選擇題”，讓這道“選擇題”最終能呈現到業主集團決策者的手中。要出好題首先要分析業主需求，在滿足業主需求的前提下選擇既方便現場施工管理又有很好的收益的方案，並對我方較有利的方案放在中間靠前的位置，給出這道“選擇題”的最佳答案，並審時度勢的跟進業主方案擬選，主動引導業主，最大限度的保證這道題的最佳答案得到認可。通過前期的不斷摸索， 項目中期的洽商變更漸漸形成了這種了這種以商務預算為主導的多方案備選形式的“選擇題”。
【案例三】地下室外牆防水及回填方式變更策劃
在確定了業主有較強的地下室外牆防水及回填方式變更意願時，我部與技術部通力配合，首先我們分析了合同中外牆防水做法為非固化塗料+SBS 卷材熱熔方式，從商務角度而言這幾種材料已與業主認質認價，相較於市場價價差很小，基本沒有利潤，還存在虧損風險。其次從技術角度出發，由於項目肥槽狹窄，防水、回填的施工都非常困難， SBS 卷材熱熔施工中操作人員存在由於距熱源過近而被燙傷的風險，且非固化改性瀝青防水材料在外牆上易自墜，無法保證防水效果，而回填施工如按原合同採用 2:8 灰土和素土回填方式進行，將不具備使用壓路機分層夯實的條件，因而分包商可能會因現場條件提高人工費或措施費的報價。通過以上分析，我部得出結論：進行防水和回填材料的變更能最直接的扭虧。通過向公司合作供應商詢價，基本掌握了各種擬採用的防水、回填材料的成本以及收益性後，擬定了 6 種變更方案如後下表 1 所示：
地下室外牆防水及肥槽回填方案優缺點分析 --（引用自項目技術部方案）
隨後，我部根據上述方案對比多次與業主預算部進行詳細的造價分析核對，從第一版組價文件到最後一版定價，從一項材料費到一個子目，各種組合方式的費用都一一羅列，並及時提供給業主預算部核對，期間各種改動和變化不斷，但我部都高效的給予解決，效率之高也得到了業主單位的認可。
通過不斷的引導，最終業主選擇了將外牆防水變更為 2 層 1.5mm 交叉壓膜反應性自粘防水卷材，並將地下室肥槽回填 2:8 灰土變更為 C10 素混凝土的做法，此項變更為項目增加合同額 260 萬元，收益率超過預期值。
四、提前謀劃，收支在胸，做好分包分供資源選定的“選擇題”
項目為實現降本增效這一目標，不僅要求會給業主出止虧增效的“選擇題”,還要求自己會做降本的“選擇題”。尤其在分包資源談判中，我們也要切實以現場實際情況為出發點，既不盲目聽從，有效杜絕從別的項目生搬硬套的做法；也不妄自定奪，而要通過與其他部門配合，每一項資源的選擇、每一個價格的確認都要經過多中選優，優中選低， 切實做到心中有底，做好這道“選擇題”。
【案例四】本項目地下室肥槽回填混凝土施工工作我部起初決定採取由結構勞務分包包清工方式實施，具體澆築方式為汽車泵直接澆築，輔以加長振搗棒振搗。當時我們向現場主體結構勞務分包進行了詢價，分包報價與主體結構報價相近，甚至有一家分包報出了 60 元/m³的價格，分包的理由為：肥槽寬度狹窄，人員扒灰和振搗困難。隨後我們又向二次結構勞務分包進行詢價，他們的價格要低一些，但也接近普通混凝土施工的
包工價，要 25 元/m3。按照普通商務人員的理解，這確實是一項混凝土施工的工作，他們的要價較為合理。然而根據現場的實際情況，經過向技術部、工程部的同事諮詢，實際這項工作與普通混凝土施工有很大差別，首先混凝土標號為 C10 低於常用的混凝土標號，C10 素混凝土流動性好，肥槽狹窄更有利於混凝土的流動，因而大大縮減了所需混凝土工扒灰的工作，其次，肥槽混凝土施工對質量要求較低，沒有相關的標準要求，也難以鑑定施工質量，進一步降低了施工難度和要求。最後我部根據以上述理由選擇了與報價較低的二次結構勞務分包進行了談判，並明顯的在其中佔據了談判優勢，並最終以9 元/m³的價格與二次結構勞務分包達成一致。最後，通過現場工程部檢驗，該分包單位
只使用了 2-3 名工人，施工 25 日即完成了此項工作。這道選擇題是雙贏的，顯然我們做對也做好了這道題。
五、重過程溝通，以創效為出發點引導現場簽證並及時將索賠補償簽證化
通常來說，現場簽證是以工程部為主導進行的就現場超出合同約定發生的工程量或零工辦理的字證，然而本項目因業主的特殊要求，業主不僅每一份洽商變更需要以預算造價為前提，現場簽證也是一樣。因而在現場簽證過程中的商務工作的重要性凸顯出來， 商務部仔細研討哪些細節可以增加簽證的合理性，並能讓業主適於接受，取得良好的收益的同時也為本項目的簽證思路提出了新的要求。針對實際情況，商務部組織了現場工程部、機電部、鋼結構部等進行交底與通氣會，從商務角度出發分析了之前簽證辦理存在的問題並明確了今後業主簽證辦理注意事項。在本項目前期簽證辦理時業主存在故意拖延簽證，甚至有些簽證不予籤認的情況。例如：在地下室底板施工時，業主下發了變更單，要求我部砌築磚胎模導牆，我部根據變更單要求完成了工作，並按約定上報了變更費用，然而在與業主預算進行變更費用核對時業主要求按照現場簽證單進行計量，而現場業主領導拖延了將近 5 個月才予籤認，另外有一份由於業主原因導致地下室外牆腳手架租期增加的簽證始終未予籤認，並用在其他地方找補為由搪塞。還有一些簽證業主雖然給籤認了，但是在商務創效方面比較不利，例如某些零工的簽證，業主只給了基本的天數，默認一天等於一個工日，且按照定額的工日單價 90 多元進行結算，這種簽證存在很大虧損風險。
據此，通過與現場部門的通氣會，項目商務部強調了簽證的目的是從業主那獲得合同外工期及費用的補償，如果達不到這個目的，那簽證就是一項費時費力還不會有好結果的事。商務部對於費用方面要求現場做到所列事項儘可能方便我們和業主的商務人員
計量和計價。針對本項目特殊性，一般來說，只要是簽證單上的數量業主預算部都予以認可。所以要利用這一規則儘可能把所有能想到的工作內容細化、量化，並以儘量簡單的描述把所有涉及的內容和數量逐條列舉，讓人一眼就能看明白，也方便業主確認事實。因此後續的簽證辦理中我方加入了零工工種及工作的起止時間，還加入了大型機械的使用時間，相關信號工種的工作時間，取得了一定的效果。
【案例五】在一份現場底板防水轉換節點磚胎模剔鑿的簽證中，我部在詳細工作一欄中寫明 5 月 2 日早上 6 點（業主還沒到現場）至晚上 6 點 30（業主已經走了）共 5 名防水專業施工人員進行了剔鑿、清理工作。因為這項工作我們實際中確實用的是防水專業的施工人員，以免由於剔鑿對防水產生破壞後導致責任無法界定，而且這些工人每天實際施工時間也確實為超過了定額的 8 小時（具體的時間業主難以考證），在這份簽證的辦理中，我方有理有據，而且數據詳實，很順利的就得到了業主的籤認，這為後期結算時，進行工日價格的談判創造了條件。
其次，商務部積極轉變思路，不是照搬以往的施工經驗，依葫蘆畫瓢，而是通過深入現場，提前策劃，加強引導，更主動的參與到現場簽證的辦理中，在某些較大的簽證的辦理中取得了一定成效。
【案例六】地下室肥槽回填混凝土方量業主表示不按圖紙算量，需現場測量肥槽寬度後據實辦理簽證，針對此情況，我商務部提前與工程部配合進行了現場實測，瞭解哪些地方肥槽寬度較大，對我方有利，隨後確定第二天業主、監理等一起實測時的路線和點位，最後盡力讓業主按照設定的路線和點位進行測量，並及時的將測量結果標註在平面圖中，然後在現場實測完成後立即進行三方籤認。最後按現場實測簽證肥槽回填混凝土方量近 9000 方，而實際回填完成後根據混凝土小票統計量遠小於簽證量，此項策劃取得了很好的結果。
再淺談一下我項目在業主索賠方面的幾點做法。通常來說，業主索賠各項目都會通過在過程中給業主發文函描述事項，在結算時集中提出索賠，但由於時效性原因，有些索賠往往得不到認可補償，過程中辦的再漂亮，沒有取得結果也是白忙一場。因此，我項目以“裝到口袋裡的才是自己的”為宗旨，商務部與工程部通力配合，在索賠事項發生後由現場給業主發文，並注意留證，商務部在過程中對涉及工期及費用進行量化，及時將索賠文函涉及的內容轉化為現場簽證，確保過程中有結果。
【案例七】為配合抗戰勝利 70 週年閱兵，按照政府有關要求，項目部於 8 月 20 日
停止了現場施工，直至 9 月 5 日復工，期間產生了工期延誤及施工費用增加。我項目針對此情況及時將此次停工產生的工期延誤具體天數以及由此產生的人工費增加及對現場裸露原材及工作面進行覆蓋的苫布材料進行了統計。通過在停工前提前給業主發文， 在過程中注意留證，在復工後及時將索賠文件轉化為簽證，趁熱打鐵找業主進行籤認。此項簽證為項目部贏得了 21 天的工期補償及 12 個零工工日、16000 平米覆蓋彩條布的費用補償。
此外，諸如由於業主或甲指包原因導致的現場工期延誤及我方材料租賃費用的增加， 項目部也都向業主提出了索賠，並在過程中轉化為了一份份簽證單，在此不再贅述。種 種舉措為後期結算打下了堅實的基礎。
六 、 結 語
空談誤國，實幹興邦。在當前的大環境下，在項目建設過程中大家必須轉變思路， 與時俱進，從實際出發主抓過程，重結果。以上幾個案例都是我們項目在實施過程中實現降本增效的一點自己的做法，可供其他項目參考借鑑，雖然沒有高大上的理論，卻有實實在在的效果，部分案例勢必存在不足之處和提升的空間。從中我們可以看到，現在工程項目建設已從前幾年的粗放式開發漸漸轉變為集約式發展，這就要求我們現場管理人員開拓思路，不能不顧實際，照搬前人的做法，機械式的工作，應該從每一件小事做起，以更高的標準要求自己，培養多方面的能力。
總而言之，面對更為嚴峻的市場形勢，項目部的管理必須更精細化，各部門必須密切配合，切實扭轉“變更工作是技術的事”、“簽證是現場工程部的事”這種固有看法， 商務、技術、工程等部門聯動起來，緊密圍繞商務創效這一核心，踏踏實實，一步一個腳印的實現各個節點目標。目前我項目 B 塔樓主體結構已經封頂，A 塔樓也將在下月中旬完成封頂。接下來的工作更要求我們繼續奮鬥，為實現降本增效目標而努力。
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