今天為你解讀的這本書叫做《決策的力量》，副標題是“改變自己和影響他人的7個策略”。這本書的中文版大約14萬字，我會用大概20分鐘的時間，為你講述書中精髓：怎樣能讓自己或他人，在生活中做出最合理的決策，並且付諸行動。
你是不是總碰到這樣的情況：雖然很煩手機頻繁收到的推送信息，卻還是忍不住要拿起來看看；希望能夠保持身材，卻對各種不健康的零食慾罷不能；明明知道一件事是必須要做的，卻總是一拖再拖……為什麼我們的行為總是與真實意願不一致呢？
今天解讀的這本書就告訴我們，這其實是大腦在漫長的進化裡決定的，而且是可以克服的。說起來，這本書的來歷也是蠻有意思的，作者既不是心理學家也不是哲學家，而是一名不折不扣的理科工程師。他用理科生特有的嚴謹和科學的思維，在前人寫的相關著作的基礎上，根據最基本的人類行為準則，精心設計了一套程序和系統，然後開展了大規模的實驗，來測試這套程序，有效的就保留，無效的再調整。最後，他用實驗結論告訴我們，違背真實想法的行為為什麼會一再出現，怎樣才能從根源上改變這些行為，做出最合理的決策和行動。
本書的作者鮑勃·尼斯，曾經擔任美國快捷藥方公司的首席科學家。這位研究醫療領域應用行為的博士，這幾年正在嘗試把他的理論經驗運用到醫療之外的領域，比如職場、家庭和社區等。而今天的這本書正是他對這些經驗的總結和擴展，相信我，因為有大量的研究樣本和實踐經歷做支持，作者給我們提供的，是一種完全不同於普通心理學家的視角，而他所提出的策略，在生活中非常有實用性。
這期音頻，我們會給你介紹三種能夠引導人們做出合理決定的有效策略，分別是：直接改變行為的激活型策略、強化良好意願的提高型策略和能夠廣泛應用的超級策略。
在具體說這些策略之前，我們首先要明白，為什麼我們的實際行動會和內心願望有所差距。在這本書裡，作者介紹了一個全新的概念，叫做“50比特思維模式”。是什麼意思呢？人類大腦每秒鐘能接收1千萬比特的信息量，但其中只有50比特是在有意識的狀態下處理的，屬於有意識的思維，其他99.99%的思維都是無意識的。換句話說，人類很大一部分的行動都是大腦在潛意識狀態下處理的，我們根本意識不到，也解決不了。
事實上，注意力不集中和懶惰是人類大腦的本能傾向，而且人類是非理性的。比如大多數人都喜歡脂肪或糖分含量較高的食物，有時甚至暴飲暴食，這些行為經常讓我們事後後悔。這是因為，在人類大腦漫長的進化過程中，資源一直是稀缺的，在這種環境下，吃高熱量的食物以及暴飲暴食就是適應當時環境的行為。我們之所以出現行為有違初衷的情況，並不是對自己的控制力不足，而是大腦在進化過程中適應的那種環境，與我們現在賴以生存的環境有很大的差異。另外，我們的行為方式也在進化過程中形成了一些慣有的捷徑，比如我們會很自然地讓自己的行為符合社會規範，會對違反社會契約的欺詐行為特別敏感；再比如，和追求收益相比，我們大多數人更看重怎麼才能避免損失；還有，我們會更願意抓住現在眼前的利益，而把損失留給未來。
瞭解了這些，我們就能夠解釋為什麼會有拖延症的存在——就是因為太過看重眼前，讓我們過於注重短期的回報。為了實現最大的心理滿足，我們會盡量把損失、辛苦留給未來，把它們儘量延後。這些都是由大腦的生理機制決定的，一些處理事情的捷徑指導著我們的行為，導致我們良好的意願和實際行為之間出現了差距。
瞭解了這一點，那該怎麼彌補我們大腦的侷限性呢？“50比特思維模式”告訴我們，很多時候，錯誤的選擇並不一定是因為糟糕的想法決定的，相反，大多數人在潛意識裡都有良好的意願，我們要做的就是激發這些良好的意願，並把它們轉變成積極的行為。書裡給我們介紹了七個策略，我們挨個來說說。
第一個策略是，主動要求他人做出選擇，這是一個“激活型策略”。2008年，奧巴馬和麥凱恩正在進行總統大選時，奧巴馬的競選團隊發現，在印第安納州，願意參與投票的、30歲以上的白人群體，對麥凱恩的支持率高出奧巴馬16個百分點。奧巴馬的競選團隊知道，他們在這個州的任務十分艱鉅，那怎樣才能說服這些年齡較大的白人選民，拋棄麥凱恩，轉向奧巴馬呢？他們知道改變這些選民的想法是不可能的，所以，他們反其道而行之，做了一件更有效的事情，就是集中精力去說服印第安納州的年輕人參與投票。儘管麥凱恩在年長的白人選民中有優勢，但在18-29歲的年輕人當中是沒有的，奧巴馬在這個群體的支持率遠高於麥凱恩。所以，奧巴馬競選團隊就努力動員更多的年輕人去投票點參與投票，結果奧巴馬勝出。這些人所做的，就是激發年輕選民內心深處對奧巴馬的“潛在需求”。
我們再來舉一個例子，2007-2011年，美國經濟走過了一段特別艱難的路，經濟萎靡不振，慈善捐款也大幅減少。但是一個名為“聰明寵物慈善機構”的非營利性組織，收到的捐款卻絲毫沒受到經濟下滑的影響，而且在這段時間裡，他們收到的個人捐款還飆升了85%，這在經濟衰退的時期是相當令人驚訝的。原來，這個組織和一家寵物產品零售商有密切的聯繫，在零售店的結賬處，研究者發現了“聰明寵物慈善機構”成功募捐的秘密。顧客準備通過銀行卡付款結賬時，收銀臺的屏幕上會出現一個彈窗，上面顯示著一個簡單的問題：“是否為無家可歸的寵物捐款？”為了方便顧客捐款，屏幕上還有幾個建議捐款的金額和一個大大的“不，謝謝”按鈕。這就是“主動要求他人做出選擇”的策略。
在運用這個策略時，往往會讓人們暫停手頭的某一件事情，提供幾個選項，讓他思考一下該怎樣做。在這個寵物慈善機構的案例裡，客戶願意為無家可歸的寵物捐款，只是因為機構調動了他們的“50比特思維”，激活他們內心的善意。
這個策略還可以幫助甜食愛好者進行自我管理。研究表明，我們在飲食方面所做的大部分決定都是自發性的，而不是經過深思熟慮的。所以，這些決定很大程度上會受到我們所處環境的影響。有實驗證明，如果把糖果放在觸手可及的地方，就可能會導致更加盲目的食用，如果放得遠一些，就能有效減少食用的數量。因為糖果在手邊，吃糖就變成了一個下意識的行為，把糖果拿遠之後，要不要走過去拿糖果，就是一個需要動用“50比特思維”去思考一下的事情。同理，我們在家也可以運用同樣的技巧，幫助自己和家人在飲食問題上，做出最符合內心良好意願的決定。比如當晚餐上菜時，我們可以把蔬菜和水壺放在觸手可及的地方，把肉類、土豆和酒類放得更遠一些。這種位置安排是主動讓人做出選擇，幫助我們在動身取菜之前刻意想一想，是不是真的要吃肉、要喝酒，這種簡單的改變就可以幫我們更有效地管理體重。
以上就是我們要說的第一個策略：主動要求他人做出選擇。幫助人們調動50比特思維，讓他們認真思考一下自己的真實需求和想法，就能有效彌補他們的真實需求和實際行為之間的差距。下面我們來說第二個策略，就是心理學上說的“預先承諾”，也是一個“激活型策略”。
什麼是預先承諾？比如，你覺得看電視很浪費時間，但是很難控制自己。那麼，你可以搬走電視，或把它放到不能舒適觀看的地方。這就是預先承諾，你在當下做出的決定，有利於你在未來採取更好的行為方式。通常來說，要實現這個目標，就要讓一種特別有吸引力的行為變得不可能實現，或者實現的難度和成本加大。比如熱播美劇《慾望都市》裡的主人公，為了防止自己暴飲暴食，食物吃上幾口就往上面噴窗戶清潔劑；再比如美國有一種戒酒的藥物，人們在服用之後，如果飲酒，就會產生噁心的感覺。這些都是通過預先承諾的方法幫助人們提前下定決心，把良好意願轉化為實際行動的例子。
上面這些例子裡，預先承諾都是以“行為”為基礎的；還有一種預先承諾是以“結果”為基礎的。比如你和自己訂了一個有約束力的協議，在協議中設定目標，要求自己如果違約，就必須接受一定的懲罰。在美國已經有這樣的網站了，它預先擬定了很多類合約，比如減肥類、戒菸類和健身類，而且支持多種懲罰方式，比如把你違約的情況告訴你朋友，或者直接從你綁定的信用卡里扣除違約金。這些方法很奏效，這個網站的用戶數據分析結果顯示，隨著用戶承諾的違約代價越來越大，用戶成功完成承諾的比例也越來越高。這種“預先承諾合約”可以直接把人們的承諾轉化成實際行動，它的懲罰或激勵機制能讓未來的行為方式更有吸引力，增強用戶改善行為的動力。
以上就是我們要說的第二個策略：預先承諾。這個策略是讓人們在當前做出某些決定，來弱化未來某些行為的吸引力，或者讓它變得完全不可能實現。
下面，我們來說第三個策略，叫做“自願退出”，也是“激活型策略”中的一個。這種策略實際上是利用了人們的懶惰和拖延的傾向，把它轉變成有利於改善行為方式的積極因素。我們都知道，遺體捐獻對醫學研究和挽救生命來說有非常大的意義，但遺憾的是，大多數人在去世前都沒留下是不是願意捐贈遺體的意願記錄。在一些國家，如果人們要捐獻器官，必須在生前簽署一份同意捐獻的聲明，而在另外一些國家呢，捐獻腎臟是默認的選擇，不願意捐獻才需要聲明。統計發現，在這兩類執行不同規定的國家裡，器官捐獻率的差異特別顯著，在默認捐獻的國家，器官捐獻達成率在85%-100%之間，而在需要簽署捐獻聲明的國家裡呢，器官捐獻達成率只有4%-27%。
你看，通過把積極正確的行為方式預設為默認選項，可以大大提高人們採取良好行為方式的幾率。“自願退出”策略也往往比“主動要求他人做出選擇”的策略更加有效。但考慮到法律和倫理等要素，我們可能不能直接默認所有人都同意某個方案。比如，如果這個國家裡大多數人都不願意捐贈器官，你就不能直接默認所有人去世後都會捐贈，但在各種條件都允許的情況下，我們可以儘量採用這個策略。
以上就是我們要說的第三個策略：自願退出。就是讓人們默認接受一個比較好的、絕大多數人都不會反對的行為方式。
下面是第四個策略，“融入他人的思維”，是一個“提高型策略”，也就是用線索或提醒的方式，吸引人們的“50比特思維”。在美國的超市裡，兩大麥片品牌“家樂氏”和“通用磨坊”使出渾身解數，只為了達到一個目的，就是佔據人眼平視高度的那層貨架。我們可能沒注意，但對於包裝食品來說，在貨架上的位置特別重要，消費者的關注和反饋都是難得的稀缺資源。把商品擺在最有可能被他們看到的位置，也就是特別有效的銷售手段。同樣的，像汽車儀表盤上的機油更換提示燈、洗衣機工作完畢後的提示音、在天然氣里加入刺激性氣體來提醒人們注意洩露等等，這些例子都是在用各種線索來吸引人們的注意力，獲得更多的關注。
第五個策略叫做“重構選項”，也是一個“提高型策略”，就是通過恰當的措辭來重新表達信息。我們再回頭看一下剛剛提到的例子，“聰明寵物慈善機構”募捐時的那個屏幕，如果把“為無家可歸的寵物捐款”改成“為動物收容所捐款”，是不是還會有那麼多人慷慨解囊呢？顯然，和“家”“寵物”這樣的字眼相比，“收容所”“動物”就顯得少了很多感情的成分，人和寵物之間的情感聯繫被大大降低。“無家可歸的寵物”，這個措辭承載的信息量實在太大了，是說這些動物可不是流浪動物啊，不是野貓野狗，它們是寵物，本來應該是某個家庭中的一員。它們身上一定是發生了很嚴重的事情，可能是主人去世了，可能是和主人走失了，也可能是被拋棄了。無論具體原因是什麼，每一個無家可歸的寵物身後一定都有一個悽慘的故事，如果沒人來幫它們，世界對它們來說會變得很冰冷、很恐怖。
所以你看，措辭重要嗎？很重要吧。這種強大的情感衝擊力，激發了人們心裡的善良。我們再來設想一個場景，我們在餐廳點菜之後，服務員拿走菜單的同時說了一句話：“好的，我很快上菜”，或者“好的，我很快為您上菜”。多了簡單的兩個字，是不是就達成了一種更親近的社交互動呢？
在重構選項這個策略中，我們還可以利用之前提到的，社交規範和人們傾向於規避損失的心理。舉個例子，在一項研究“怎樣鼓勵酒店客人重複使用毛巾”的實驗中，酒店在不同房間設置了兩種不同的標語牌，一種是單純呼籲“請幫忙拯救環境”，另一種則利用了社會規範的力量，寫的是“和曾經入住本房間的其他客人一起拯救環境”。兩種標語牌起到的效果差別很明顯，因為人們在做出決策的時候，往往格外注重群體行為模式，看別人是怎麼做的，然後跟著做。
那怎麼利用人們害怕損失的心理呢？快捷藥方公司在和患者溝通時，如果公司推薦患者採取性價比更高的方案，強調“不採納這種方案，可能損失多少錢”，要比“採納這種方案，能夠節約多少錢”的效果好出一倍。看出來了吧，通過重構選項來改變人們的行為方式實在是一種成本小、收效又高的方法。好，這就是我們要說的第五個策略：“重構選項”。用更打動人的措辭來表達信息，從而影響人們的行為方式。
下面我們來介紹第六個策略，“巧借東風”，也就是“提高型策略”。什麼意思呢？就是用一種大多數人認為更有趣、更令人愉悅的方式來引導大家的行為習慣。我來舉一個例子大家就能明白了。儘管在幾千年以前，古埃及人就開始用樹木的細枝嫩葉刷牙了，但直到20世紀初，一款名為“白速得”的牙膏引入美國時，美國人才逐漸養成了刷牙的好習慣。在之後的10年間，全美國的刷牙人數呈現出爆炸式的增長。是什麼讓這款“白速得”牙膏有如此神奇的力量，改變了美國人長期以來不愛刷牙的習慣呢？原因就在於，這款牙膏在最初設計時，在牙膏中加入了薄荷成分，讓美國人史無前例地感受到了，在刷牙的過程中，口腔裡沁涼舒爽的體驗。在不知不覺間，乘著這清新感的“東風”，就養成了每天刷牙預防蛀牙的好習慣。
另外一個利用“巧借東風”來引導人們行為的經典案例是，公廁管理員們經常會因為便器周圍的“水花四濺”而頭疼。一位機場負責人想到了一個妙招：在便器的內側刻上蒼蠅的圖案，在那之後，人們如廁時便會不由自主地瞄準蒼蠅，“水花四濺”的情況因此降低了八成。這個方法如今已經風靡全球，許多孩子都對消滅蒼蠅的過程樂在其中，文明如廁變成了一種樂趣。這就是我們要說的第六個策略：巧借東風。它能夠有效幫助人們培養健康良好的行為方式，做出長期受益的決策。
到現在為止，我已經給大家介紹了6個能夠改變自己，和影響他人的有效策略。最後一個策略，是一個運用最廣泛的“超級策略”，就是“合理簡化”。概括起來，就是讓正確的選項更簡單、更容易，讓錯誤的選項更復雜、更困難。
如果別人在潛意識的狀態下，憑著本能和直覺就能接受你提供的理想行為方式，那就提高了這個選項的“流暢性”。一些簡單有趣的例子，也許會讓我們更容易理解這一點。比如，如果一個公司的名稱讀起來比較方便，容易發音，那麼在它上市的當天，發行的股票價格往往會比較高。而那些名稱讀起來困難的公司，發行的股票價格往往比較低。如果一個藥品的名字比較難讀，那麼這種藥品的受歡迎程度，就會低於同類的、名字容易讀的那些藥品。同理，如果公司想要鼓勵員工加強身體鍛鍊，多爬樓梯，少坐電梯，就應該把樓梯設置在容易找到的地方，而且光照條件和環境要非常好，讓它看上去更有吸引力；而把電梯的位置設置得遠一些，還可以在牆上貼上標語，提醒人們多爬樓梯的好處。
總結
說到這兒，今天的內容就聊得差不多了。下面來總結一下今天為你分享的內容。首先，為什麼我們的實際行動會和內心願望有所差距呢？因為人類大腦每秒只能處理大約50比特的信息，99.99%的思維都是無意識的，所以注意力不集中和惰性是人類大腦的本能傾向。七個策略可以幫助我們克服這種本能，改善我們的選擇和行為，其中包括三個效果直接而顯著的“激活型策略”、三個能夠強化良好意願的“提高型策略”和一個能夠廣泛應用的“超級策略”。比如想要減重瘦身，就把零食和糖果放得遠一點；想要縮短看電視的時間，就把電視機搬走或者放到不能舒適觀看的地方；想讓一種新產品獲得歡迎，首先幫它取一個朗朗上口的好名字，等等。
這7個策略合在一起，共同構成了一個改善行為的方案。不過需要提醒你的是，這些策略並不是要你去改變別人的想法，扭曲他們的意願，而是要幫人們去發現心中潛藏的那些美好的意願，並在這個基礎上做出科學的決策，實現自己的目標。如果能夠掌握這7個策略，並把它們運用到實際生活中，相信一定會有不小的幫助。
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