《流量池思维》读后分享林熙
2020年，互联网流量大潮已经退却的当下时代，我们应该做点什么呢？是放弃流量，还是更应该深入行业思考，总结我们过去工作生活中的互联网玩法，用一种发展的眼光，看一看当下的世界，我们自己的企业到底是流量驱动销量，还是销量驱动流量，或者更应该是相辅相成，多元驱动的一家互联网科技公司。从实体店-社交流量运营-线上信息流-线下新零售-直播，线上线下截留，我们从前的互联网玩法已经out到可怕的境地，线性思维，却不自知，想想真是可怕。其实我们都更应该思考一下，互联网时代流量真的完蛋了吗？我想应该不是的，包括我自己当下生活的很多细节，不论我愿不愿意承认，我自己都是已经是互联网流量中的一员，互联网极大的方便了我的生活，所以并不是互联网行业越来越难做了，而是这个行业里的超人越来越专业了，依靠吃老本的线性思维一去不复返了，深入思考互联网是一个极其复杂的体系，一定是我们自己的思维哪里错了，导致流量环境出现了流量赤字。而互联网本就是一个独立于我们世界的另一个虚拟而又复杂的平行世界，在这另一个网络世界里，我们必须要用一种融合，整体，进化，复杂体系的思维和眼光去应对当下商业环境的改变，突破现有认知，不断进化，让固有流量衍生新流量，否则就会像人生一样，你不去进化与学习，时代抛弃你时连声再见都不会告诉你。《流量池》这本适合当下中小企业破局，颠覆性思维的书籍告诉了我们答案，或者笔者个人认为这本书也许更应该命名为流量池的进化思维，笔者浅陋如有总结不到的地方，希望大家不要介怀，流量池是一个线上线下的整体，不是一个个拆分的单元，形成自己的心智模型，才可以于极迷处破局。流量池思维脑图流量之困：流量盛宴结束，新品牌还有机会吗？这个命题有问题，答案大家自己揣摩。90年代：流量=线下门店互联网时代：流量=全民市场2015年之后：流量池=流量运营=品牌+线上运营+线下运营+移动app运营+微信+QQ+社交流量+直播app+微博+阿里系+跨界+SEO（搜索引擎营销）+SEM（搜索引擎优化）+FEEDS（信息流）+DSP（新型媒体超市）+LBS（定向投放）+企业DMP（数据管理平台）+微信视频号+跨界营销+新模式。。。2020年之后：基于以上所有技术运营后的一次品牌不断壮大，流量存量不断新增，维护老客户，裂变新客户，存量不断衍生新流量的又一次迭代。认知流量三大重要陷阱：流量少：互联网流量增速放缓。流量贵：巨头垄断，获客成本高。流量陷阱。巨头垄断，信息不透明，黑客技术，同行恶意竞争。流量问题之下，企业如何快速破局？利用互联网技术，品牌效果二合一，迅速传播，高质平价相融合，快速建立企业品牌，品牌才是企业的核心竞争壁垒，流量转化成为销量，销量持续带来流量，产品品控是首位。什么是互联网流量池思维？流量思维是指获取流量，实现流量变现，而流量池思维是要获取互联网流量，并通过流量的存储，运营，裂变再获得更多的流量。二者最大的区别在于流量获取之后的后续行为，后者更强调如何使用存量衍生增量。品牌战略是最稳定的流量池：品牌新思维：新品牌战略，应该承诺品效合一的新思维，每一篇广告，每一篇海报等，都应该附引流二维码，引流到品牌商城或领券页面，仁者见仁，智者见智，增加一个引流按钮，珍惜一点一滴的互联网流量，即形成了品效合一广告的可能性。品牌：流量之井品牌本身不仅是心智占有和信任背书，它本身就是巨大的流量池。品牌是一个潜移默化渗透的过程，它会自然而然的带领我们旧有流量找到新流量。相比于巨头们的公司，绝大部分中小企业的品牌也只能算得上是一口流量之井，但是我们也绝不能放弃，品牌是一个长期渗透的过程，有一天也会唯有源头活水来。最犀利有效的品牌三种定位方法：定位对于品牌来说是灵魂的注入，是定位决定了品牌是谁，为何存在，以及品牌的调性。对立性定位：强竞争导向，是与竞争对手显著差异化的定位，适合市场已经相对饱和，后发创业的品牌。这种定位必须要与一个行业第一进行对标，两种逻辑，突出优势，人无我有，人有我强。定位话术“更”和“不是····而是····”著名的USP定位：强调产品的特殊功效和利益，并通过场景带入来可视化说明。例如：困了累了，喝红牛。饿货，来条士力架。饿了“妈”。升维定位：不与竞争对手在同一纬度同一概念下进行差异化纠缠，而是直接升级到一个更高维度，创造新的蓝海品类市场。例如：源头直供，高质平价，一场工厂直达消费者的购物革命，尚礼村社交电商新零售品牌，切割茶酒新零售，厂家直销概念。这种定位特别适合创新型产品，或创业阶段企业，升维思考并不是竞争导向型，而是创造引导新需求。强化品牌符号：让大家迅速对品牌形成认知，品牌就是一场，打造符号，强化符号，以及保护符号的过程。产品LOGOLOGO即符号，品牌所倡导的理念，色调，简化与强化形象，工服，工牌，产品，简单明了展示品牌的调性，例如：尚礼村，社交电商新零售品牌。产品包装：产品包装是最重要的免费广告载体，所有经由尚礼村销售的茶酒必须加尚礼村logo，以及社交电商新零售品牌字样，以及品牌理念等，让产品到达用户消费的最后一米。代表品牌传播的形状：例如：天猫的猫头，所以尚礼村也必须有自己的品牌传播形象。人物代言：视觉层面，以及听觉层面，也应该有我们的人物代言以及广告语，朗朗上口，形成品牌记忆。品牌广告如何做出实效。场景：品牌做流量的扳机从生活中打造多个消费场景，只有在场景中跟消费者沟通，“品牌才会在正确的地方说正确的话”为产品以及品牌，找到具体的消费场景，迅速提高转化。此外还需要考虑到用户接触到产品的各种体验，例如产品的包装，app，服务人员等。品牌战略：产品要为定位不断赋能创业初期产品定位，要与品牌定位互相一致，深刻理解“产品即品牌”的道理。传统品牌广告如何将流量变成销量明确投放场景，素材简单直接比如：投放场景广告，信息流广告，就要追求消费场景侵入式体验，与产品的自我特性，以及从生产，制造，消费，客户定位和品牌理念等，信息相融合进行投放，分众广告投放，提供品牌互动方式，设计放置二维码按钮，利用扫码领福利等方式，进行引流。多用产品活动带品牌活动玩法的同时注重宣传企业品牌，更利于向客户展示我们的品牌特点和产品信任背书。蹭热点事件营销发现生活中的热点事件，高频带高频，设计放置二维码按钮，品牌蹭热度不断刷新存在感，一战成名。裂变营销：最低成本的获客之道与传统企业营销相比，一个互联网时代的企业，如果没有做预算还可以理解，流量为王时代，如果没有做裂变营销将是一件难以想象的可怕事情，用老客户裂变新客户，既让老客户享受到了切实的好处，也降低了流量时代的风险。移动社交流量：移动互联网上最重要的免费流量移动互联网时代最贵的是流量，更贵的是用户关系和关系链，流量只是结果。社交关系链的强弱是任何中小企业在移动互联网时代最强大的护城河，低成本社交流量的获取关键就在于社交关系链的强弱打通。这是裂变理论的基础。增长黑客技术（AARRR模型）为裂变创造了伟大的可能性。AARRR模型分别指：从获取用户、提高活跃度、提高留存率、收入获取变现、自传播五个大的步骤。其中的核心是产品是否真正满足了用户的需求，并且产生了价值。如何玩好裂变营销裂变营销三部曲：种子用户的选择种子用户≠产品的初始用户，而是影响力度高，活跃度高的忠实用户。裂变诱饵的投放补贴福利是最常见的裂变诱饵，但除此之外再加入一些创意作为分享催化，更容易撬动用户强社交链。分享趣味的满足。除了利益刺激，裂变本身的趣味性，才是我们应该思考以及重点打造的朋友圈内容，例如：为每一位种子或者活跃用户，设计巧妙的游戏机制，让用户自己参与裂变的游戏。裂变技巧一：app裂变：1.拉新奖励2.裂变红包3.IP裂变4.储值裂变5.个体福利裂变6.拼团裂变裂变技巧二：微信裂变：1.分销裂变2.众筹裂变3.微信卡券4.微信礼品卡裂变技巧三：线下裂变：1.包装裂变2.O2O积分或现金红包3.产品设计的社交化裂变的核心意义在于“存量衍生增量，蹭热度，高频带高频”互联网时代所有的企业都值得被重做一遍，关键是要开阔思路，用出口思维，走进互联网入口的大门，用好存量用户，你就会发现，奇迹一点点在改变。微信社会化营销的流量改造：每个企业都希望在微信这个空气级巨型流量池中分一杯羹，但是目前大多数传统中小企业的官方微信都在自嗨，90%的企业是一种无核心理念的状态在经营着微信，那怎么能行，我们必须把关于微信端的运营做成社会化的企业运营，形成自我价值体系输出的超级社交流量。把微信小程序，服务号，公众号，朋友圈，视频号做成超级app：用企业产品的核心定位为品牌理念，用三个方面作为基础承载：一，产品的宣传与体验，二，客户的咨询与反馈，三，营销信息的展示与告知，利用微信的五大功能开发到极限。创意+技术+福利，期期做到“嗨爆+”绝妙的创意，蹭热点可以解决流量爆发问题，通过微信技术改造实现流量承接和留存，加上福利性促销刺激，快速达成流量转换。企业如何玩转社会化营销：玩转社会化营销的一些规律：轻：相对较轻的创意形式，不停的尝试。快：创意速度快，脑洞大，与热点结合引爆流行。有网感：洞察客户需求，表达客户在什么样的场景会使用什么样的情景语言，走入客户的内心世界，表达客户想说的，想做的。人人都爱一图流： 社会化微信营销，用精致创意，高频事件蹭热点海报，加上二维码按钮，裂变式经典玩法，善用微信提升转化。事件营销：“轻快爆”的流量爆发事件营销的5个关键爆点：事件营销可以迅速打开知名度，同时以小搏大，可以节省大量的媒体投放费用。但是事件、热点来的快去的快，所以所有的事件营销，都不应该做的太重，一定要围绕“轻快爆”的条件反射出创意，轻是指内容要轻，媒介选择要轻。快是指传播速度、发力速度要快。爆是指事件营销的热点要爆，一定要是公众熟知的热点情绪事件。热点：热点就是借势营销，借公众情绪达到推广宣传品牌的效果。追热点的大忌是犹犹豫豫。爆点：爆点是指关键词和符号，简短且辨识度高，还要具有强化统一的视觉符号。卖点：在事件的整个过程中，必须紧跟自己产品的核心卖点，防止流量外泄。槽点：槽点要能够引发话题争议，要简单，便于用户介入。节点：在事件营销中关键人物和时间节点都很重要，企业对事件营销的把控方向，掌握节奏，是长期运营的结果，也是执行的关键。怎样投放数字广告最有效:在流量的获取上，虽然有诸多低成本方法，但最直接，效果更优，的方法还是广告投放，虽然成本也高。现阶段广告分为传统品牌广告和互联网效果广告，二者的区别在于传统广告只能进行初步分析，而互联网广告必须进行基于大数据下的精准分析，和精准定向，所谓现阶段不论定向有多精准，仍然存在着不少的问题值得我们深入探讨。防止流量作弊，需要全程数据监测所谓的依仗大数据分析的互联网广告，营销精准化，直到目前为止仍是广告商和媒体过度包装的概念，我们中小企业仍然有着巨大可以开发的空间。投放feeds广告的逻辑是：首先需要被用户看到，才有可能发生进一步的点击，浏览、注册（或留资）、购买等行为。相应的四个环节相应地，展现量、点击量、留资信息很容易产生流量作弊，需要我们谨慎注意。企业需要建立全程数据监测通过技术自主搭建“三端六环”（三端：媒体数据、网站流量数据、订单数据；六环：展现量、点击量、留资量、潜客量、订单量、成交量）真正打通全程的数据监测。都有哪些数字广告投放SEM：搜索引擎营销SEO：大流量的起手式原生广告和信息流feeds广告DSP大型媒体超市DMP企业数据管理平台LBS定向投放视频号直播app等不断衍生和迭代的新模式落地页是第一生产力落地页的逻辑架构一般由6个要素组成：品牌活动的核心卖点及重要信息。品牌的整体印象与口碑。消费者益处权威认证用户留资索取有效信息如何用外部素材触发消费行动？图片素材，场景素材，福利素材，告知素材，文案素材，区分客户视角与用户视角。客户视角：例如：简约时尚欧美风格橱柜任由你定制，邀您免费量房设计安装啦！用户视角：例如：我的厨房还能空出这么多空间，这效果美哭了！直播营销的流量掘金：（具体玩法参考尚礼村移动全民直播4.0时代方案）直播前期打开品牌认知通路颠覆性玩法多平台资源位传播配合直播营销的规律虽然到目前为止，直播营销的玩法仍然处于初级探索阶段但企业在做直播营销时，也有一些规律可循。首先在内容设计上，遵循年轻化、趣味性和爆点密集的三大特点，必须用综艺规则来做直播营销。其次在平台选择上，如果希望获取品牌宣传声量，就要选择综合型直播平台，如果希望获取销量转化，最好选择电商类平台。如果选择多平台传播，则要注意媒介管理和现场调度。最后在流量吸引上，企业需要将直播看作一次热点事件营销来操作，前期预热，后期营销沉淀，每个环节都不可或缺。跨界营销的流量巧用：随着互联网人口红利的结束，社交平台上的流量资源开始枯竭。企业靠品牌自身发掘的新流量越来越少，而且品牌手中的粉丝消费潜力也被赚取的差不多了，此时就需要企业真正拥有自己的跨界公关经理（简称BD），快速来进行企业外部资源的对接，以及双方粉丝，流量交叉，流量互洗。因此BD跨界营销已经是品牌合作中常见的策略。一般情况下BD跨界营销合作会有四个不同的阶段：联合创意，内容平台合作，产品以及技术合作，订单交易合作。例如：双11的组合海报，饿了么与网易新闻的“丧茶”合作。BD经理的要求：人脉资源，谈判技巧，内部协调能力，跨界联合的影响能力，技巧上则要求BD经理具有真诚、务实、高调、和通才的特点。在各种资源合作中BD经理，必须要知己知彼选择同量级企业进行等价交换，进行企业资源深度合作。读者结语 互联网时代，流量为王，而我们自己真的意识到了吗？还有许许多多的企业等待着流量池思维，进行我们的互联网思维升级，我们准备好了吗？Keep on going！
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