《流量池思維》讀後分享林熙
2020年，互聯網流量大潮已經退卻的當下時代，我們應該做點什麼呢？是放棄流量，還是更應該深入行業思考，總結我們過去工作生活中的互聯網玩法，用一種發展的眼光，看一看當下的世界，我們自己的企業到底是流量驅動銷量，還是銷量驅動流量，或者更應該是相輔相成，多元驅動的一家互聯網科技公司。從實體店-社交流量運營-線上信息流-線下新零售-直播，線上線下截留，我們從前的互聯網玩法已經out到可怕的境地，線性思維，卻不自知，想想真是可怕。其實我們都更應該思考一下，互聯網時代流量真的完蛋了嗎？我想應該不是的，包括我自己當下生活的很多細節，不論我願不願意承認，我自己都是已經是互聯網流量中的一員，互聯網極大的方便了我的生活，所以並不是互聯網行業越來越難做了，而是這個行業裡的超人越來越專業了，依靠吃老本的線性思維一去不復返了，深入思考互聯網是一個極其複雜的體系，一定是我們自己的思維哪裡錯了，導致流量環境出現了流量赤字。而互聯網本就是一個獨立於我們世界的另一個虛擬而又複雜的平行世界，在這另一個網絡世界裡，我們必須要用一種融合，整體，進化，複雜體系的思維和眼光去應對當下商業環境的改變，突破現有認知，不斷進化，讓固有流量衍生新流量，否則就會像人生一樣，你不去進化與學習，時代拋棄你時連聲再見都不會告訴你。《流量池》這本適合當下中小企業破局，顛覆性思維的書籍告訴了我們答案，或者筆者個人認為這本書也許更應該命名為流量池的進化思維，筆者淺陋如有總結不到的地方，希望大家不要介懷，流量池是一個線上線下的整體，不是一個個拆分的單元，形成自己的心智模型，才可以於極迷處破局。流量池思維腦圖流量之困：流量盛宴結束，新品牌還有機會嗎？這個命題有問題，答案大家自己揣摩。90年代：流量=線下門店互聯網時代：流量=全民市場2015年之後：流量池=流量運營=品牌+線上運營+線下運營+移動app運營+微信+QQ+社交流量+直播app+微博+阿里系+跨界+SEO（搜索引擎營銷）+SEM（搜索引擎優化）+FEEDS（信息流）+DSP（新型媒體超市）+LBS（定向投放）+企業DMP（數據管理平臺）+微信視頻號+跨界營銷+新模式。。。2020年之後：基於以上所有技術運營後的一次品牌不斷壯大，流量存量不斷新增，維護老客戶，裂變新客戶，存量不斷衍生新流量的又一次迭代。認知流量三大重要陷阱：流量少：互聯網流量增速放緩。流量貴：巨頭壟斷，獲客成本高。流量陷阱。巨頭壟斷，信息不透明，黑客技術，同行惡意競爭。流量問題之下，企業如何快速破局？利用互聯網技術，品牌效果二合一，迅速傳播，高質平價相融合，快速建立企業品牌，品牌才是企業的核心競爭壁壘，流量轉化成為銷量，銷量持續帶來流量，產品品控是首位。什麼是互聯網流量池思維？流量思維是指獲取流量，實現流量變現，而流量池思維是要獲取互聯網流量，並通過流量的存儲，運營，裂變再獲得更多的流量。二者最大的區別在於流量獲取之後的後續行為，後者更強調如何使用存量衍生增量。品牌戰略是最穩定的流量池：品牌新思維：新品牌戰略，應該承諾品效合一的新思維，每一篇廣告，每一篇海報等，都應該附引流二維碼，引流到品牌商城或領券頁面，仁者見仁，智者見智，增加一個引流按鈕，珍惜一點一滴的互聯網流量，即形成了品效合一廣告的可能性。品牌：流量之井品牌本身不僅是心智佔有和信任背書，它本身就是巨大的流量池。品牌是一個潛移默化滲透的過程，它會自然而然的帶領我們舊有流量找到新流量。相比於巨頭們的公司，絕大部分中小企業的品牌也只能算得上是一口流量之井，但是我們也絕不能放棄，品牌是一個長期滲透的過程，有一天也會唯有源頭活水來。最犀利有效的品牌三種定位方法：定位對於品牌來說是靈魂的注入，是定位決定了品牌是誰，為何存在，以及品牌的調性。對立性定位：強競爭導向，是與競爭對手顯著差異化的定位，適合市場已經相對飽和，後發創業的品牌。這種定位必須要與一個行業第一進行對標，兩種邏輯，突出優勢，人無我有，人有我強。定位話術“更”和“不是····而是····”著名的USP定位：強調產品的特殊功效和利益，並通過場景帶入來可視化說明。例如：困了累了，喝紅牛。餓貨，來條士力架。餓了“媽”。升維定位：不與競爭對手在同一緯度同一概念下進行差異化糾纏，而是直接升級到一個更高維度，創造新的藍海品類市場。例如：源頭直供，高質平價，一場工廠直達消費者的購物革命，尚禮村社交電商新零售品牌，切割茶酒新零售，廠家直銷概念。這種定位特別適合創新型產品，或創業階段企業，升維思考並不是競爭導向型，而是創造引導新需求。強化品牌符號：讓大家迅速對品牌形成認知，品牌就是一場，打造符號，強化符號，以及保護符號的過程。產品LOGOLOGO即符號，品牌所倡導的理念，色調，簡化與強化形象，工服，工牌，產品，簡單明瞭展示品牌的調性，例如：尚禮村，社交電商新零售品牌。產品包裝：產品包裝是最重要的免費廣告載體，所有經由尚禮村銷售的茶酒必須加尚禮村logo，以及社交電商新零售品牌字樣，以及品牌理念等，讓產品到達用戶消費的最後一米。代表品牌傳播的形狀：例如：天貓的貓頭，所以尚禮村也必須有自己的品牌傳播形象。人物代言：視覺層面，以及聽覺層面，也應該有我們的人物代言以及廣告語，朗朗上口，形成品牌記憶。品牌廣告如何做出實效。場景：品牌做流量的扳機從生活中打造多個消費場景，只有在場景中跟消費者溝通，“品牌才會在正確的地方說正確的話”為產品以及品牌，找到具體的消費場景，迅速提高轉化。此外還需要考慮到用戶接觸到產品的各種體驗，例如產品的包裝，app，服務人員等。品牌戰略：產品要為定位不斷賦能創業初期產品定位，要與品牌定位互相一致，深刻理解“產品即品牌”的道理。傳統品牌廣告如何將流量變成銷量明確投放場景，素材簡單直接比如：投放場景廣告，信息流廣告，就要追求消費場景侵入式體驗，與產品的自我特性，以及從生產，製造，消費，客戶定位和品牌理念等，信息相融合進行投放，分眾廣告投放，提供品牌互動方式，設計放置二維碼按鈕，利用掃碼領福利等方式，進行引流。多用產品活動帶品牌活動玩法的同時注重宣傳企業品牌，更利於向客戶展示我們的品牌特點和產品信任背書。蹭熱點事件營銷發現生活中的熱點事件，高頻帶高頻，設計放置二維碼按鈕，品牌蹭熱度不斷刷新存在感，一戰成名。裂變營銷：最低成本的獲客之道與傳統企業營銷相比，一個互聯網時代的企業，如果沒有做預算還可以理解，流量為王時代，如果沒有做裂變營銷將是一件難以想象的可怕事情，用老客戶裂變新客戶，既讓老客戶享受到了切實的好處，也降低了流量時代的風險。移動社交流量：移動互聯網上最重要的免費流量移動互聯網時代最貴的是流量，更貴的是用戶關係和關係鏈，流量只是結果。社交關係鏈的強弱是任何中小企業在移動互聯網時代最強大的護城河，低成本社交流量的獲取關鍵就在於社交關係鏈的強弱打通。這是裂變理論的基礎。增長黑客技術（AARRR模型）為裂變創造了偉大的可能性。AARRR模型分別指：從獲取用戶、提高活躍度、提高留存率、收入獲取變現、自傳播五個大的步驟。其中的核心是產品是否真正滿足了用戶的需求，並且產生了價值。如何玩好裂變營銷裂變營銷三部曲：種子用戶的選擇種子用戶≠產品的初始用戶，而是影響力度高，活躍度高的忠實用戶。裂變誘餌的投放補貼福利是最常見的裂變誘餌，但除此之外再加入一些創意作為分享催化，更容易撬動用戶強社交鏈。分享趣味的滿足。除了利益刺激，裂變本身的趣味性，才是我們應該思考以及重點打造的朋友圈內容，例如：為每一位種子或者活躍用戶，設計巧妙的遊戲機制，讓用戶自己參與裂變的遊戲。裂變技巧一：app裂變：1.拉新獎勵2.裂變紅包3.IP裂變4.儲值裂變5.個體福利裂變6.拼團裂變裂變技巧二：微信裂變：1.分銷裂變2.眾籌裂變3.微信卡券4.微信禮品卡裂變技巧三：線下裂變：1.包裝裂變2.O2O積分或現金紅包3.產品設計的社交化裂變的核心意義在於“存量衍生增量，蹭熱度，高頻帶高頻”互聯網時代所有的企業都值得被重做一遍，關鍵是要開闊思路，用出口思維，走進互聯網入口的大門，用好存量用戶，你就會發現，奇蹟一點點在改變。微信社會化營銷的流量改造：每個企業都希望在微信這個空氣級巨型流量池中分一杯羹，但是目前大多數傳統中小企業的官方微信都在自嗨，90%的企業是一種無核心理唸的狀態在經營著微信，那怎麼能行，我們必須把關於微信端的運營做成社會化的企業運營，形成自我價值體系輸出的超級社交流量。把微信小程序，服務號，公眾號，朋友圈，視頻號做成超級app：用企業產品的核心定位為品牌理念，用三個方面作為基礎承載：一，產品的宣傳與體驗，二，客戶的諮詢與反饋，三，營銷信息的展示與告知，利用微信的五大功能開發到極限。創意+技術+福利，期期做到“嗨爆+”絕妙的創意，蹭熱點可以解決流量爆發問題，通過微信技術改造實現流量承接和留存，加上福利性促銷刺激，快速達成流量轉換。企業如何玩轉社會化營銷：玩轉社會化營銷的一些規律：輕：相對較輕的創意形式，不停的嘗試。快：創意速度快，腦洞大，與熱點結合引爆流行。有網感：洞察客戶需求，表達客戶在什麼樣的場景會使用什麼樣的情景語言，走入客戶的內心世界，表達客戶想說的，想做的。人人都愛一圖流： 社會化微信營銷，用精緻創意，高頻事件蹭熱點海報，加上二維碼按鈕，裂變式經典玩法，善用微信提升轉化。事件營銷：“輕快爆”的流量爆發事件營銷的5個關鍵爆點：事件營銷可以迅速打開知名度，同時以小搏大，可以節省大量的媒體投放費用。但是事件、熱點來的快去的快，所以所有的事件營銷，都不應該做的太重，一定要圍繞“輕快爆”的條件反射出創意，輕是指內容要輕，媒介選擇要輕。快是指傳播速度、發力速度要快。爆是指事件營銷的熱點要爆，一定要是公眾熟知的熱點情緒事件。熱點：熱點就是借勢營銷，借公眾情緒達到推廣宣傳品牌的效果。追熱點的大忌是猶猶豫豫。爆點：爆點是指關鍵詞和符號，簡短且辨識度高，還要具有強化統一的視覺符號。賣點：在事件的整個過程中，必須緊跟自己產品的核心賣點，防止流量外洩。槽點：槽點要能夠引發話題爭議，要簡單，便於用戶介入。節點：在事件營銷中關鍵人物和時間節點都很重要，企業對事件營銷的把控方向，掌握節奏，是長期運營的結果，也是執行的關鍵。怎樣投放數字廣告最有效:在流量的獲取上，雖然有諸多低成本方法，但最直接，效果更優，的方法還是廣告投放，雖然成本也高。現階段廣告分為傳統品牌廣告和互聯網效果廣告，二者的區別在於傳統廣告只能進行初步分析，而互聯網廣告必須進行基於大數據下的精準分析，和精準定向，所謂現階段不論定向有多精準，仍然存在著不少的問題值得我們深入探討。防止流量作弊，需要全程數據監測所謂的依仗大數據分析的互聯網廣告，營銷精準化，直到目前為止仍是廣告商和媒體過度包裝的概念，我們中小企業仍然有著巨大可以開發的空間。投放feeds廣告的邏輯是：首先需要被用戶看到，才有可能發生進一步的點擊，瀏覽、註冊（或留資）、購買等行為。相應的四個環節相應地，展現量、點擊量、留資信息很容易產生流量作弊，需要我們謹慎注意。企業需要建立全程數據監測通過技術自主搭建“三端六環”（三端：媒體數據、網站流量數據、訂單數據；六環：展現量、點擊量、留資量、潛客量、訂單量、成交量）真正打通全程的數據監測。都有哪些數字廣告投放SEM：搜索引擎營銷SEO：大流量的起手式原生廣告和信息流feeds廣告DSP大型媒體超市DMP企業數據管理平臺LBS定向投放視頻號直播app等不斷衍生和迭代的新模式落地頁是第一生產力落地頁的邏輯架構一般由6個要素組成：品牌活動的核心賣點及重要信息。品牌的整體印象與口碑。消費者益處權威認證用戶留資索取有效信息如何用外部素材觸發消費行動？圖片素材，場景素材，福利素材，告知素材，文案素材，區分客戶視角與用戶視角。客戶視角：例如：簡約時尚歐美風格櫥櫃任由你定製，邀您免費量房設計安裝啦！用戶視角：例如：我的廚房還能空出這麼多空間，這效果美哭了！直播營銷的流量掘金：（具體玩法參考尚禮村移動全民直播4.0時代方案）直播前期打開品牌認知通路顛覆性玩法多平臺資源位傳播配合直播營銷的規律雖然到目前為止，直播營銷的玩法仍然處於初級探索階段但企業在做直播營銷時，也有一些規律可循。首先在內容設計上，遵循年輕化、趣味性和爆點密集的三大特點，必須用綜藝規則來做直播營銷。其次在平臺選擇上，如果希望獲取品牌宣傳聲量，就要選擇綜合型直播平臺，如果希望獲取銷量轉化，最好選擇電商類平臺。如果選擇多平臺傳播，則要注意媒介管理和現場調度。最後在流量吸引上，企業需要將直播看作一次熱點事件營銷來操作，前期預熱，後期營銷沉澱，每個環節都不可或缺。跨界營銷的流量巧用：隨著互聯網人口紅利的結束，社交平臺上的流量資源開始枯竭。企業靠品牌自身發掘的新流量越來越少，而且品牌手中的粉絲消費潛力也被賺取的差不多了，此時就需要企業真正擁有自己的跨界公關經理（簡稱BD），快速來進行企業外部資源的對接，以及雙方粉絲，流量交叉，流量互洗。因此BD跨界營銷已經是品牌合作中常見的策略。一般情況下BD跨界營銷合作會有四個不同的階段：聯合創意，內容平臺合作，產品以及技術合作，訂單交易合作。例如：雙11的組合海報，餓了麼與網易新聞的“喪茶”合作。BD經理的要求：人脈資源，談判技巧，內部協調能力，跨界聯合的影響能力，技巧上則要求BD經理具有真誠、務實、高調、和通才的特點。在各種資源合作中BD經理，必須要知己知彼選擇同量級企業進行等價交換，進行企業資源深度合作。讀者結語 互聯網時代，流量為王，而我們自己真的意識到了嗎？還有許許多多的企業等待著流量池思維，進行我們的互聯網思維升級，我們準備好了嗎？Keep on going！
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