每個行業當中，能讓客戶熟悉並且記住、信賴的“頭部品牌”，向來只是少數，更多的是不被客戶熟悉的品牌，在家居建材、裝飾裝修行業當中尤其如此。

銷售過程中，當客戶提出“對我們的品牌不熟悉”，甚至表示沒有聽說過我們的品牌，可能說明客戶對我們的品牌還缺乏認知度與安全感，必須予以破解，否則難以成交！

首先，我們簡要分析一下客戶的心理：

第一種心理，可能只是客戶的自然反應，說明客戶的確對我們的品牌不熟悉、不瞭解。

第二種心理，可能只是客戶的砍價策略。實際上他通過各種途徑，已對我們的品牌有一定了解，只是想先打擊我們一下的品牌，以便達到他壓價、成交的目的。

無論客戶出於何種心理，我們都要避免錯誤應對！

常見的錯誤應對有三種：

第一種錯誤應對，是告訴客戶：“我們是新品牌”，因為客戶很可能對新品牌缺乏安全感，因此把你排除在可選擇範圍之外！

第二種錯誤應對是這樣講：“是嗎？我們的品牌知名度很高的”！

這種回應可能讓客戶覺得你在反駁他的觀點，不相信他，覺得他孤陋寡聞，這會讓他很不爽！

第三種錯誤應對，是說“我們在XX媒體上打過廣告”。

因為對於理性的客戶來說，廣告不等於品牌，並不能解決他對於品牌的顧慮。

正確的應對方法，應該既讓客戶感覺到受尊重，又能完美解決客戶對品牌的不信任，同時還能促進成交。

今天為大家分享4個破解方法――

第一個破解方法：【行業屬性】方法破解

這個方法適用於你所從事的行業，不是熱門行業、曝光率很高的行業。

哪些行業是熱門行業，曝光率很高的行業呢？比如說手機、家電、汽車，在各類媒體上廣告打的特別多，消費者對這些行業的品牌也更為熟悉的。

如果你做的是家居、建材、裝修等等，那麼你可以告訴客戶：

“我們這個行業的屬性，屬於低曝光率的行業。整個行業的品牌、企業，都很少像手機、空調、汽車一樣，在央視、各大媒體拼廣告，所以您對我們的品牌不熟悉是正常的。”

“除了對我們品牌不太熟悉，您對這個行業的其他品牌也不熟悉，對嗎？”

實際上，我們這個品牌的優勢還是蠻多的，下面我給您詳細介紹一下……

第二個破解方法：【關注原則】破解

你可以告訴客戶：傳播學上有一個“關注原則”，就是說您對關心的、需要的產品才會關注，否則即便品牌的廣告打在您上下班必經之路，您也不會過於關注這個品牌，只會熟視無睹。

可能您之前還不太需要購買我們的產品，所以對我們之前在線上、線下的一些品牌推廣，沒有太在意。

第三個破解方法：【技術控】　話術破解

如果你的產品在品質、功能等方面有一定優勢，但是在品牌塑造上的確做的很不到位，那麼可以用這種方法，破解客戶對品牌的顧慮。你可以這樣講――

“我們老闆、管理層，都是技術控！都是痴迷於產品的研發、生產，我們的產品，品質、功能的確是領先的！”

“但是技術控型的廠家和領導，往往很不善於做營銷和包裝品牌。所以我們的品牌的確沒做太過廣告和宣傳，您不熟悉是正常的。但是您畢竟買的是產品對嗎？我們的產品品質您是完全可以放心的！”

第四個破解方法：【雙比優勢】　方法破解

如果你的產品品質和銷售價格，都有一定優勢，那麼可以用“雙向比較”的方法，來破解客戶對我們的品牌不熟悉的問題。

你可以這樣告訴客戶――

“請明星代言、靠打廣告做品牌，費用很高。花2000萬請一線明星代言，還要再匹配5倍左右的廣告費。羊毛出在羊身上，這些費用最終都會轉嫁到消費者頭上。”

我們公司的品牌策略不一樣！我們認為“客戶的口碑是最好的廣告”、“高性價比　自然會得到理性消費者的認可”！所以我們一方面把費用都投入到了產品研發、生產上來，產品的品質、性能，在整個行業當中都是頂尖的。　

另一方面，我們把節省的品牌推廣費用，都節省下來，讓利給客戶。所以我們的品牌和產品，老客戶都會用兩句話來評價――

在同等價格的情況下，我們的產品品質更好！

在同等品質的情況下，我們的產品價格更低！

也就是說，我們的品牌和產品，在性價比方面是最高的，您可以放心購買！

這四個策略，酌情使用，自然可以取得客戶對我們品牌的信任。

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