你好，我是風雲老師。目前已經在淘寶天貓創業11年，帶的嫡傳弟子平均年銷售額在1000萬以上，最高的是年銷售規模2億。弟子文化程度從小學畢業到EMBA，英雄不問出處。這是一個草根崛起的大好時代，風雲老師願和每一位有夢想的電商朋友一起加油奮鬥。下面分享一篇我的學生寫的一篇爆文。
我是風雲老師嫡傳弟子蝴蝶，老師邀請我寫一下如何打造爆款的過程，我剛開始是有點驚訝的。因為我總覺得，在風雲老師的自媒體裡談如何打爆款，是在班門弄斧。畢竟我的主要知識都是從風雲老師那裡學來的。但是為了幫助更多和我一樣迷茫過，想通過淘寶改變命運的小賣家，我還是再次來和大家分享一下我打造小爆款的過程。來的有點遲，希望對大家有點幫助。
第一、選款
說是選款，其實更確切的應該說是“選圖片”。之所以這麼講，是因為我做爆的這款半身裙，是2014年我在家帶寶寶的秋冬已經爆過了的。款式和版型已經經過市場的驗證，而我只需要選一組點擊率高的，我究可以用安全的圖片上架運作了。
這款半身裙最主要的關鍵詞是：蓬蓬裙（流量解析裡的搜索指數是三十萬左右）。材質：太空棉。圖片來源：韓國官網。做過女裝的賣家應該瞭解，很多韓國官網的圖片拍攝得都非常棒，重點是點擊率比同款淘寶圖片點擊率高。部分閱讀過我上一篇分享帖同學可能會問，你2015年春天運營的寶貝不是被韓國官網投訴知識產權侵權被刪除了嗎？一旦被刪除，打擊有可能是致命的，你為什麼還敢冒風險使用呢？
事實上，就是因為我被刪除了從韓國盜圖的第一款寶貝，導致我後期通過各種渠道對韓國官網部分品牌有了一定的瞭解，而我秋冬運營的這款蓬蓬裙圖片的這個官網，暫時沒有知識產權問題。塞翁失馬，焉知非福，說的是就是2015年的我。至此，款式和圖片都已經ok了。
第二、測圖
測款的下一步就是測圖。因為這個款式一定是ok的，所以我只需要從一組模特圖裡選出一組點擊率最高的就可以了。按照風雲老師的方法，添加幾十個精準的長尾詞，推廣創意標題涵蓋儘量多的推廣關鍵詞，確定好了推廣標題以後四組不同的圖片輪播。很快確定了一組左右拼接的圖片作為我的推廣主圖。同時把我的800*1200的長圖也換成這個點擊率最高的圖片。
第三、解決基礎評價
安全起見，做評價的流量補充，當時我選擇了付費的直通車。而對於做評價的買家號，我是有一定要求的，確保安全的同時，級別也很重要。當時我找的全部都是鑽級的號。因為淘寶買家評價的排序規則是：買家級別越高越靠前，評價越有個性越靠前，評價文字多的比文字少的靠前，評價有買家秀的靠前，有追加的會稍微靠前。
瞭解了上述規則，相信各位雲彩已經瞭解瞭如何去做基礎評價。為了儘量顯得真實，評價有長有短，評語內容會從買家真實心裡活動出發。比如，買家身高155，怕穿著長，我就編輯一個評語簡單說明“身高152，上身效果不錯，顯腿長”；再比如，因為是老款，同款太多，評語裡會這樣簡單描述“對比了很多家店鋪，最終選擇這家，確實沒有讓我失望，質量和版型都沒得說”。
這裡需要說的是，我真的從淘寶同款裡找了一箇中差評超級多的店鋪，買了一條來做對比，手機拍攝pk圖傳到買家秀裡給其他買家做參考。所以，買家擔心的各種問題我一一搞定在了評語裡。一共做了三四十個評價，基本涵蓋了買家擔心的所有問題。關於買家秀，因為款式比較老了，所以買家秀在淘寶同款中隨便找找，便可以找來很多。而我挑選的，都是超級美的，基本可以媲美模特圖的買家秀。不好看的，全部pass。因為在我眼裡，你的評價和寶貝描述的重要性是一樣的。所以，對於評語和買家秀，我尤其重視。你不要小看它，因為一組好的評價，會最直接地提升你的轉化率。
關於後期中差評的刪改，我一直秉持著“不惜一切代價改掉它“的原則。因為同款太多，我也是被逼無奈。分享一個小故事，我出現第一個的差評，評語是這樣的“什麼東西，地攤貨一樣，掉色嚴重，如果在實體店，十幾塊給我也不會要，不要給我打電話刪除評價！”看到這個評語，還真的是電話打不通，旺旺沒人回覆。無論是正常買家，還是被同行黑，我都必須解決掉這個差評。我聯繫快遞派件員，麻煩他幫我聯繫這個買家，結果收貨地址是超市代收，聯繫不到本人。最後的最後，我打飛的過去了。。。。。。對，你沒有看錯，因為評價刪改是48小時以內，我直接坐飛機去找的買家。她一看見我，就傻了，估計沒想到我會當面去找她，然後直接刪除了。
之所以囉嗦這麼多關於中差評的刪改，是因為它對我來說是多麼多麼的重要。因為在一個寶貝的上升期，性質這麼惡劣的中差評，對我的影響是很大的。如果同款同行無中差評，它就會直接降低你的轉化率。試想，如果每天有10個訂單是因為掉色而流失掉的，那我每天就損失240元利潤。何況，一款季節性寶貝的生命週期只有3個月，你算算損失會有多少呢？
第四、直通車推廣
因為我不會玩活動，不認識大淘客，沒有老顧客，所以我上新品的時候，寶貝是沒有任何的流量的。在我的印象裡，直通車簡單、粗暴，它最燒錢，但是也會在最短的時間內成就一個爆款，效果立竿見影。這種在別人眼裡看來可能沒有什麼技術含量，就知道單純砸錢的方式，成就了我一個又一個大大小小的爆款。
說到直通車，有一個詞語就和它特別相關——戰略性虧損。因為當我的一部分評價出來以後，我會把直通車開到最大，部分表現好的關鍵詞，我可能直接頂到首屏，這樣一天可能花費六千多塊錢，但實際銷售可能才幾十件。當你的流量渠道全部為直通車進店時，無論你賣再多件，你都是虧損的，除非你的利潤真的足夠高，而且你的款式真的相當新穎，而且淘寶無同款。
但是一般爆款都不滿足“利潤足夠高”的這個條件，有個50%就算非常好了。所以，前期直通車虧損是非常正常的。在我眼裡，這個每天直通車虧損的過程，就好像是我花錢走後門，把我的寶貝送到淘寶首屏，讓廣大買家看到的同時，也讓淘寶看看，我是很棒的。然後，淘寶發現，這個寶貝表現還不錯，然後陸續的給我自然流量，也就是一點一點提升我在淘寶的排名。
說到這，想到一句老話：是金子總會發光的。如果你寶貝本身就是個好款，有爆款的潛質，只需要精細化運營直通車，免費流量就會越來越多。因為你要知道，點擊率高的圖片，是買家需要的，而淘寶也希望把這樣好的寶貝推送到買家眼前。所以，每天推廣費6000元，但是你會發現你的訂單，3單，15單，32單，59單，89單，120單。。。。。。。直到有一天，風雲老師說的，量變引起質變，淘寶開始給你越來越多的免費流量，你的訂單就越來越多，190單，280單，360單，450單，670單，890單。。。。。。每天的利潤一兩萬，現在你還覺得前期每天投入的幾千塊錢直通車費用很多嗎？
關於訂單量的暴漲，做過爆款的同學肯定深有體會，它會快到讓你自己都感到害怕。於是，我斷貨了。。。。。所以我老公那段時間，睡眠時間很少，因為一直都在外面跑工廠出貨的事情。當你的自然排名非常靠前，你會發現，一直居高不下的點擊率忽然開始下滑。這個時候，直通車開始下調關鍵詞出價，或者下調百分比。因為已經完全沒有必要還頂在那麼靠前的位置了。就這樣，直通車一收再收，到最後保持在一個相對靠後本身roi很好的位置，每天可能1000元就足夠了。其實此時大部分訂單都是來自免費的手淘搜索。真正的爆款，運營的中後期，直通車基本都是不花什麼錢的。
有的同學可能會問，你運營這個寶貝的時候就沒有同行競爭嗎？有是肯定有的，肯花錢砸直通車的人也不少，但是在同等售價的情況下，因為我的點擊率高，所以，即使是排在靠近的兩個位置，我的引流能力和日訂單量也一直遠遠高於同行。就這樣持續賣了將近三個月，月銷量最高突破2萬件，總銷42000件。此款蓬蓬裙毛利潤約100萬。和這個數字比起來，前期的直通車費用都覺得一點都不多了。與此同時我還運營了一款毛呢A字裙，加一款毛呢魚尾裙，三款半身裙秋冬季的總淨利潤超過100萬。
第五、後期同行價格競爭
這是任何一個爆款都無法避免，甚至必須會遇到的事情。當時我沒有在意這個，寶貝運營後期，同行發現，我用的這組圖片是韓國官網的而且還安全，他就上架了。我售價49元包郵，他39元包郵，直通車猛推，就這樣，我訂單量下滑的同時，他的訂單在上漲。很囧的一個狀態。
按照我後臺觀測的數據，他掙不到我那麼多，但是最起碼二三十萬肯定是有的了。其實我老公提過，要不要自己用另外一個店鋪39元銷售，當時因為怕同一組圖片39元銷售分流，所以我拒絕了。於是後來就被別人分流了。後來想想，如果在時間和精力都充沛的情況下，不如自己分自己的流了。當然，如果你物色到了其他利潤更高的爆款除外。因為一個人的時間和精力有限，要利潤最大化，嘿嘿。
囉裡吧嗦了這麼多，總結一下：
1、點擊率就是王道。當你找到一組點擊率遠遠高於同行的圖片，而且加購率達標，不出意外，你離掙錢就不是很遠了。每次看到這樣的圖片我都異常興奮。之所以沒有說款式，而是說圖片，是因為有的東西，款式都沒有什麼分別，比如女裝打底褲，款式基本無差異，很多時候拼的就是圖片，就是點擊率。
2、基礎評價要做好。因為某種意義上，它是寶貝描述不可分割的一部分。
3、前期直通車添加少量精準的關鍵詞，精準匹配，首屏猛推。小類目可以猛推，比如闊腿褲等大類目就不要佔首屏了，因為點擊量超級大，一個關鍵詞一天就可能會花掉一萬塊。之所以佔首屏，是因為第一個推廣位置的點擊率遠遠高於後面的位置。比如首屏點擊率是10%，第七第八的推廣位可能點擊率就是6%，所以前期卡首屏質量得分上漲快。一般情況我推爆款就是這樣，選擇精準長尾詞，直接把部分關鍵詞送到首屏。不是有句話說得好，是騾子是馬，拉出來溜溜。如果表現不好，直接pass。如果第一天測點擊率看起來還ok，就精細化運營。
4、待這少數關鍵詞質量得分全部漲到10分（大概1到3天），再添加大量匹配的關鍵詞進去。推廣初期，每天關鍵詞的質量得分都會上漲，每天都要記得去降低關鍵詞的出價。當然前提條件是你的點擊率是剛出行業均值1.5倍以上的。
5、推廣幾天時間後，你會發現，添加進去的關鍵詞可能幾乎全部漲到了10分，只有一少部分是9分。爆款寶貝點擊率高，就一定會呈現這樣的畫面。待質量得分穩定以後，不用每天去調整出價了。這個時候要開始篩選關鍵詞，把部分首屏位置表現不好的，沒有轉化的，收藏和加購也不是很好的關鍵詞刪掉，即使點擊率再高也要刪掉。把部分排名靠後表現不好的提高出價，如果提高排名以後依然表現不好的，再刪掉。
6、最後，一個推廣計劃裡，只留下幾十個和寶貝特別匹配的，點擊率高，並且轉化率高的精準關鍵詞。大概半個月左右的精耕細作，不出意外，就坐等寶貝訂單上漲成一個小爆款了。
以上，是我運營小爆款的全部流程和心得體會。可能不夠縝密，不夠完善，還請大家包涵。花了我整整一個通宵哇，哈哈，困死了，寫完睡覺去。
淘寶的競爭肯定越來越殘酷，但電商是大趨勢，不可逆。2012年我初入淘寶時大家都是菜鳥，迷迷糊糊的都能掙到錢。現在很多當初的菜鳥已經變成了武林高手，如果你不通過某種渠道在最短的時間內，來提升自身的選款、運營能力，菜鳥就會一批接一批的被甩出去。如果我們目前沒有能力打造一個可以定期上新，整體風格比較統一玩轉老顧客的店鋪，那就靜下心來看看，如何挑選一個點擊率高的單品努力把它打爆掙錢。淘寶這個競技場，每年都會有人進來，也會有人出局，但願我們都是那個半路進來卻能一直留在舞臺上的人。
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