任何生意都是依靠價差形成利潤空間，然後通過降本增效來達到利潤最大化。尤其是在小編所在的零售行業，由於廠家以下板塊從業者學歷普遍不高，所以

尤其是近兩年，依靠上游價格優勢和縮減利潤空間去競爭的模式，基本到頭，相信這兩年較多生意人都要集體面對兩個問題：

一、價格競爭沒有底線：

比如小編所在的調味行業，由於渠道分化，市場一天一個價格。你願意掙1塊，就有人願意賺5毛。尤其是廣東等一線城市，為了生存人人自危，加上現在任何人都明白生意前期是可以不賺錢的。市場上甚至出現了很多低於進貨價出貨的情況。原有貿易商跟則無利潤，不跟則無生意，只能不斷縮減利潤。同樣的情況還存在於所有零售行業，超市之間的價格競爭，餐飲之間的價格競爭比比皆是。似乎，大家都到了一個死衚衕。

二、有利潤產品越來越少：

曾經的貿易商賺錢，可以說是“欺上瞞下”，通過上下“哭窮”的形式來獲取非暢品高利潤，但是近年來供大於求，加上互聯網讓供需關係信息透明化。自然而然形成了一種思維“賣不動就是因為價格不夠便宜”。甚至前兩年還有一些廠家主動提出，親民價才是唯一出路，讓經銷商和渠道苦不堪言。

以上兩點是這兩年我遇到貿易商談論最多的點，但這又是能夠“理解”的，畢竟價格競爭是最簡單直接的競爭。今天小編想來好好盤點一下作為生意人，如何去思考價格，如何用價格提升服務和獲利。首先我們來看看價格是什麼？

百度詞條，價格：按照經濟學的嚴格定義，價格是商品同貨幣交換時單位商品量需要貨幣的多少。或者說，價格是單位價值（單價）。價格是商品的交換價值在流通過程中所取得的轉化形式，是一項以貨幣為表現形式，為商品、服務及資產所訂立的價值數字。

從標準解釋可以看出對於價格的定義來自於兩個，一個是價值。一個是單價貨幣通俗來講就是本身的使用功能和定價。

在講價格思維之前，我們先來看看常規定價思維：

一、從上而下的定價思維：

對於一個完全新品的價值基本上大多數定價是從上往下推的，比如一個產品成本20，需要80%的渠道利潤才能較好運營，所以我們零售價定100元。

二、對比思維：

對於已經有同類產品，那基本上就是依靠他來定，基本上就是其價格附近20%進行波動。

三、自卑思維：

基本上所有產品定價，銷售層級和渠道層級都希望同類產品比市場最暢銷的產品價格更低，感覺那樣更容易推廣售賣。

這是傳統的價格思維。但這一套，最近幾年大家發現越來越不管用了。不管多便宜總是銷量起不來，自己哪怕是沒賺錢似乎也不能實現大賣。現在，讓我們一起回憶，如果你去超市買東西的場景，跟著我的問題去思考：

1、男人思考：牙膏多少錢算貴，多少錢算便宜？如果你今天第一次買牙膏，你到底是以什麼為基礎去選擇？哪個品牌的牙膏條碼最多？會不會買最便宜那一款？

2、女人思考：籃球多少錢一個，多少錢算好？如果你今天突然要給你老公買一個，你會以什麼為基礎去購買？哪個品牌的籃球品種最多？會不會直接挑最便宜的？

思考完了這個之後，大家會發現。其實從消費者角度來講可以得出：一方面是我們非常瞭解的東西並不多，另一方面是我們對於自己不明白的東西，選擇品質好壞大概率是用價格去判斷。也就是大多數生意人日常思考的都是消費者就是自己，什麼都懂。但其實只有你懂而已。

從這裡出發，我們開始正式來講幾個進階價格思維：

一、新產品要要找價值，敢定價：

1、找價值：

2、敢定價：

對於新產品，其售賣多少第一步就是鋪市率，只要沒見過，大家對於他的價格本來就是未知狀態，那也就沒有便宜和貴的概念。鋪市率是需要人去做的，是需要花錢的，任何產品都應格有自身養活自身的價值，而不是純額外投入。所以，新產品的價格如果定位中高端，那一定是可以往高定的，畢竟價格降下來始終比升上去容易。比如海天出一款健康醬油，別人都定8元零售，而我直接在自己區域定10元。每個渠道都有20%以上利潤，前期推動效果明顯高於其他區域。

二、要避開價格帶：

如果你不是一線品牌，上來就是要硬剛那種。那就一定要注意研究價格帶，比如蠔油。市面上都有零售每瓶6元、7元、8元的蠔油。那公司出了一個知道零售價7元的蠔油，你應該怎麼賣？首先我感覺這絕不是可以佔據主要份額的產品，那就必須避開市場價格帶，我直接定9元。在超市上條碼後，明顯發現客戶還有購買。

這是對於消費層級的思考，如果是同一價格，大概率選擇自己熟悉的，而每個價格帶都有消費者，有些人喜歡選最貴的，有些人喜歡選中間的，有些人喜歡中間偏高的。這是需求問題。所以，定價的時候一定要思考價格帶的問題。

三、堅持服務比堅持價格更重要：

很多生意人總覺得，自己只要賣貴了那就沒生意，但沒價格，又不可能做服務。這就又到了死循環中。思考邏輯應該是，你沒有服務，我只能跟你談價格。我們總覺得，自己的產品一定會有人去找，但是任何貿易商思考一點，下游客戶中你產品在他生一種佔比到底有多少？他的利潤到底有多少？

這兩個問題思考下來就是，自己的產品可能10%都佔不到，並且他們的利潤遠遠高於我降價那部分。比如醬油貿易商，總覺得終端很在意自己的價格，但是一盤點，調味品在一個零售店佔比5% 都不到，他有那個找價格的精力還不如去找飲料。並且零售商利潤都在20%以上，他的需求是能多賣，並不是能便宜3%。

服務，並不是有人跟進。任何表面上帶著“賺錢”目的的行為都不是優質服務，定期回訪。而下游客戶需求的永遠是做更多生意，少操心。這就是所有商人要去思考的點了。任何生意，只有靠服務才能長期保持，並不是靠價格，畢竟價格是波動的。本次疫情期間就可以看出，在過年期間，誰能送貨才是第一，並不是價格問題。

四、下沉是最好的暢品價格解決思路：

對於已經能夠大流通的商品，這些年都面臨無錢可賺，甚至虧錢的窘境。比如在廣東的老乾媽，最好的另個品種，給批發永遠都是賺2塊，毛利不足2%。那到底解決思路是什麼？

是不要“懶”，如果你的售賣渠道都是批發，那自然價格低，如果你的售賣渠道是批發下游，價格自然高，畢竟，任何產品不會因為出貨價便宜降低零售價。如果更下游，那利潤更可觀。這些年很多貿易商是忘了終端工作，追求“快餐文化”。忘記了最基礎的積累，自然會遇到受人壓榨的情況。

五、消費者想要的是佔便宜，而不是便宜：

一個非暢銷產品賣10元，如果搞7.9元特價。其實不會有什麼人買，因為我對你的產品沒有思維定價，你給我說原價10元，我覺得你在騙我。而如果，我搞10元加1毛錢，送1包零售價2元的味精，那活動效果就會好很多。

一件衣服原價800，一個消費者在你這家店買這件衣服1000，去到另外一家店看賣1200。那他會感激你，覺得你這裡好便宜。如果你賣700，他去到另一家店看到650，那你基本上就是丟失了一個客戶。消費者基本上在消耗品上，窮人還是少，需要的是心理的便宜，而不是價值上的便宜。

價格，永遠是一個生意人需要細心思考的東西。希望本篇文章對從業者或者經營者有一絲啟發！

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