任何生意都是依靠价差形成利润空间，然后通过降本增效来达到利润最大化。尤其是在小编所在的零售行业，由于厂家以下板块从业者学历普遍不高，所以

尤其是近两年，依靠上游价格优势和缩减利润空间去竞争的模式，基本到头，相信这两年较多生意人都要集体面对两个问题：

一、价格竞争没有底线：

比如小编所在的调味行业，由于渠道分化，市场一天一个价格。你愿意挣1块，就有人愿意赚5毛。尤其是广东等一线城市，为了生存人人自危，加上现在任何人都明白生意前期是可以不赚钱的。市场上甚至出现了很多低于进货价出货的情况。原有贸易商跟则无利润，不跟则无生意，只能不断缩减利润。同样的情况还存在于所有零售行业，超市之间的价格竞争，餐饮之间的价格竞争比比皆是。似乎，大家都到了一个死胡同。

二、有利润产品越来越少：

曾经的贸易商赚钱，可以说是“欺上瞒下”，通过上下“哭穷”的形式来获取非畅品高利润，但是近年来供大于求，加上互联网让供需关系信息透明化。自然而然形成了一种思维“卖不动就是因为价格不够便宜”。甚至前两年还有一些厂家主动提出，亲民价才是唯一出路，让经销商和渠道苦不堪言。

以上两点是这两年我遇到贸易商谈论最多的点，但这又是能够“理解”的，毕竟价格竞争是最简单直接的竞争。今天小编想来好好盘点一下作为生意人，如何去思考价格，如何用价格提升服务和获利。首先我们来看看价格是什么？

百度词条，价格：按照经济学的严格定义，价格是商品同货币交换时单位商品量需要货币的多少。或者说，价格是单位价值（单价）。价格是商品的交换价值在流通过程中所取得的转化形式，是一项以货币为表现形式，为商品、服务及资产所订立的价值数字。

从标准解释可以看出对于价格的定义来自于两个，一个是价值。一个是单价货币通俗来讲就是本身的使用功能和定价。

在讲价格思维之前，我们先来看看常规定价思维：

一、从上而下的定价思维：

对于一个完全新品的价值基本上大多数定价是从上往下推的，比如一个产品成本20，需要80%的渠道利润才能较好运营，所以我们零售价定100元。

二、对比思维：

对于已经有同类产品，那基本上就是依靠他来定，基本上就是其价格附近20%进行波动。

三、自卑思维：

基本上所有产品定价，销售层级和渠道层级都希望同类产品比市场最畅销的产品价格更低，感觉那样更容易推广售卖。

这是传统的价格思维。但这一套，最近几年大家发现越来越不管用了。不管多便宜总是销量起不来，自己哪怕是没赚钱似乎也不能实现大卖。现在，让我们一起回忆，如果你去超市买东西的场景，跟着我的问题去思考：

1、男人思考：牙膏多少钱算贵，多少钱算便宜？如果你今天第一次买牙膏，你到底是以什么为基础去选择？哪个品牌的牙膏条码最多？会不会买最便宜那一款？

2、女人思考：篮球多少钱一个，多少钱算好？如果你今天突然要给你老公买一个，你会以什么为基础去购买？哪个品牌的篮球品种最多？会不会直接挑最便宜的？

思考完了这个之后，大家会发现。其实从消费者角度来讲可以得出：一方面是我们非常了解的东西并不多，另一方面是我们对于自己不明白的东西，选择品质好坏大概率是用价格去判断。也就是大多数生意人日常思考的都是消费者就是自己，什么都懂。但其实只有你懂而已。

从这里出发，我们开始正式来讲几个进阶价格思维：

一、新产品要要找价值，敢定价：

1、找价值：

2、敢定价：

对于新产品，其售卖多少第一步就是铺市率，只要没见过，大家对于他的价格本来就是未知状态，那也就没有便宜和贵的概念。铺市率是需要人去做的，是需要花钱的，任何产品都应格有自身养活自身的价值，而不是纯额外投入。所以，新产品的价格如果定位中高端，那一定是可以往高定的，毕竟价格降下来始终比升上去容易。比如海天出一款健康酱油，别人都定8元零售，而我直接在自己区域定10元。每个渠道都有20%以上利润，前期推动效果明显高于其他区域。

二、要避开价格带：

如果你不是一线品牌，上来就是要硬刚那种。那就一定要注意研究价格带，比如蚝油。市面上都有零售每瓶6元、7元、8元的蚝油。那公司出了一个知道零售价7元的蚝油，你应该怎么卖？首先我感觉这绝不是可以占据主要份额的产品，那就必须避开市场价格带，我直接定9元。在超市上条码后，明显发现客户还有购买。

这是对于消费层级的思考，如果是同一价格，大概率选择自己熟悉的，而每个价格带都有消费者，有些人喜欢选最贵的，有些人喜欢选中间的，有些人喜欢中间偏高的。这是需求问题。所以，定价的时候一定要思考价格带的问题。

三、坚持服务比坚持价格更重要：

很多生意人总觉得，自己只要卖贵了那就没生意，但没价格，又不可能做服务。这就又到了死循环中。思考逻辑应该是，你没有服务，我只能跟你谈价格。我们总觉得，自己的产品一定会有人去找，但是任何贸易商思考一点，下游客户中你产品在他生一种占比到底有多少？他的利润到底有多少？

这两个问题思考下来就是，自己的产品可能10%都占不到，并且他们的利润远远高于我降价那部分。比如酱油贸易商，总觉得终端很在意自己的价格，但是一盘点，调味品在一个零售店占比5% 都不到，他有那个找价格的精力还不如去找饮料。并且零售商利润都在20%以上，他的需求是能多卖，并不是能便宜3%。

服务，并不是有人跟进。任何表面上带着“赚钱”目的的行为都不是优质服务，定期回访。而下游客户需求的永远是做更多生意，少操心。这就是所有商人要去思考的点了。任何生意，只有靠服务才能长期保持，并不是靠价格，毕竟价格是波动的。本次疫情期间就可以看出，在过年期间，谁能送货才是第一，并不是价格问题。

四、下沉是最好的畅品价格解决思路：

对于已经能够大流通的商品，这些年都面临无钱可赚，甚至亏钱的窘境。比如在广东的老干妈，最好的另个品种，给批发永远都是赚2块，毛利不足2%。那到底解决思路是什么？

是不要“懒”，如果你的售卖渠道都是批发，那自然价格低，如果你的售卖渠道是批发下游，价格自然高，毕竟，任何产品不会因为出货价便宜降低零售价。如果更下游，那利润更可观。这些年很多贸易商是忘了终端工作，追求“快餐文化”。忘记了最基础的积累，自然会遇到受人压榨的情况。

五、消费者想要的是占便宜，而不是便宜：

一个非畅销产品卖10元，如果搞7.9元特价。其实不会有什么人买，因为我对你的产品没有思维定价，你给我说原价10元，我觉得你在骗我。而如果，我搞10元加1毛钱，送1包零售价2元的味精，那活动效果就会好很多。

一件衣服原价800，一个消费者在你这家店买这件衣服1000，去到另外一家店看卖1200。那他会感激你，觉得你这里好便宜。如果你卖700，他去到另一家店看到650，那你基本上就是丢失了一个客户。消费者基本上在消耗品上，穷人还是少，需要的是心理的便宜，而不是价值上的便宜。

价格，永远是一个生意人需要细心思考的东西。希望本篇文章对从业者或者经营者有一丝启发！

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