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公号: 吕子杰有话职说（lzjitalk）

厨师有菜谱，职场有职谱。

有关职场、管理、企业经营，你想知道的，我所知道的，都将在这里呈现。

接着去年7月4日的那篇(点击→)《 》，今天的主题是关于动物性格的职场运用，我们先从“说服”谈起。

就像你不会给兔子啃肉骨头，也不会给二哈喂猫粮一样，当你和不同的人沟通，或是想说服他们的时候，你肯定要用不同的表达方式。当然，如果你本意就是要虐待Ta，那这整篇文章可能都对你无用……

言归正传，在沟通与说服中，我们最重要的关注点，就是说服原则和沟通技巧。

说服原则，主要是思考沟通或引导的方向。简单的说，就是你到底该怎么服人？是以理，还是以利，或是其他？

沟通技巧，就是指沟通中具体采用的措施、步骤与方法。

不过，若说服的“方向”错了，“技巧”再好也没用。所以，我们一定要先搞清楚说服原则，弄明白Ta到底“吃”哪一套！

其实，弄明白说服原则不难，你只要记住以下几个原则：

对“老虎”，要诱之以利

当然，诱之以利，不是说老虎见钱眼开，也不证明其他特质的人视钱财如粪土，这样的说法太绝对。并且，“利”也不仅是指钱财。

“诱之以利”，主要是指你想说服老虎，自己就要先思考做某事的最终价值为何。

老虎是一个非常实际的人，他理性且思维清晰，不容易被忽悠。 很多时候，老虎的决策，就是看有没有价值点。所以，你要说服老虎的时候，首先需要从老虎的价值出发，简言之，就是让老虎看到并认同好处。只要你所提供的好处是老虎所期待的，那么说服老虎，就会容易很多。

在职场中，或许你可以考虑给老虎这些好处：

• 1. 奖金承诺
• 2. 加薪承诺
• 3. 升迁机会
• 4. 职务机会(如，担任某项目负责人)
• 5. 特殊福利(如，专属车位)
• 6. 特殊承诺(如，承诺他某件特定的事)
• 7. 特殊权利(如，出国考察机会)
• 8. 曝光机会(如，代表公司参加高含金量活动)

……

对“孔雀”，要用之以群

孔雀特质的人，天生就特别在意他人的眼光与看法。他们非常期待自己可以得到所有人的喜欢和认同。因此，说服孔雀的时候，如果能够“用之以群”，就会容易很多。

何谓“用之以群”？

是指在说服的过程中，让他明白这件事情是“某某某”的期待。一般，这个“某某某”可以是下面这些人：

• 1. 主管或是老板。“某某某”的位阶越高，你说服的效果就越好；
• 2. 某个特别有知名度的人，例如某明星、某专家等等。通常，这种名人越是接近孔雀的生活圈或是工作圈，则效果越好；
• 3. 当然，“某某某”也可以是部门内的一个群体，例如你说“我们大家一致认为”；
• 4. 再就是，“某某某”也可以是孔雀特别在意的某个人，喜欢的、竞争的、崇拜的…都可以。

善用好这四种”某某某”，说服孔雀基本上就容易很多了。

对“考拉”，要动之以情

考拉是天生重感情的人。 他总希望自己的朋友与伙伴都过得好。

因此，在说服考拉的时候，尽量要从感情面下手。如果你平常和考拉关系不错的话，通常拜托或是祈求考拉，他都很难拒绝你。

考拉讲义气，总觉得别人低声下气拜托他，自己还要拒绝，这会显得很没人情味。所以，考拉天生就不擅长拒绝。

当然，考拉也难免会有硬气的时候。

• 1. 装可怜。让考拉知道你现在很惨、很可怜。他的同情心一定跟着泛滥；
• 2. 让考拉知道你为他受了很多委屈。当考拉觉得亏欠你，他就更不会拒绝你了。

因为考拉不擅长拒绝，所以只要平常关系还不错，一般情况下都很容易说服考拉。但是，千万要注意，不要因此就总欺负考拉。考拉虽然是个好人，但当他压力大到难以承受的时候，也是会反扑的。

对“猫头鹰”，要说之以理

最后，我们来谈谈怎么说服猫头鹰。

猫头鹰是理性的，所以，说服猫头鹰的方法只能说之以理。这里有两个原则很重要：

• 1. 你的描述要很有逻辑。如果你的描述没有逻辑或是漏洞百出，那么要说服猫头鹰就会特别困难。
• 2. 和老虎一样，猫头鹰的沟通基本也是价值导向。你能给出真实的价值，就容易说服猫头鹰。

不过，猫头鹰眼中的价值和老虎有什么不同呢?

通常，猫头鹰会更实际、更务实一些，他会看重承诺的兑现能力，有些时候短期的利益、直接的利益，会更容易打动猫头鹰。

猫头鹰会对你所说的一切进行细腻的评估，他对“大饼”没什么兴趣。而对老虎来说，有些时候感觉对了，可能就会同意。总之，从价值的角度出发，老虎更重视直觉，猫头鹰更关心细节。

最后，还有一个小提醒。在说服猫头鹰的时候，你一定要能取得他的信赖，如果他觉得你是专家，你很专业，则说服起来会容易很多。而这个部分就要靠沟通细节来完成了。如果你让猫头鹰觉得你很粗糙、很不专业。那么要说服猫头鹰将会非常的困难。

所以，每当你“说服失败”的时候，你就要先想想自己的方法对了吗?是否有根据对方的性格，来调整你的沟通原则呢?

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