這篇文章，我建議你認真看完，這是我18個月冠軍的真實記錄，非常實戰
一，做客戶肚子裡的“蛔蟲”
做銷售就要懂人性，什麼叫人性？
比如說，一個老公給老婆發火，多數人都會認為這個男的脾氣不好，這是絕對愚蠢的解釋。
一個男人真的愛一個女人，再大的脾氣也不會發火，這就是人性的真相。
前兩天我一個朋友問我，說他老公對她脾氣不好，對別的女人脾氣好的不得了。
我告訴他，
決定你老公態度和他在你面前是好人還是惡人的不是教育，不是方法，不是技巧，是你口袋裡的錢或你的美貌。你的口袋和美色才能指揮你老公的行為和態度，其它方法和技巧都有限。
還有很多人在學習夫妻天天在研究如何相處的技巧，這些人都是搞錯了，瞎子點燈，白費蠟。
客戶說產品貴，我敢說90％以上的人都沒有理解客戶真正的意思。
客戶說產品貴，有兩個意思，第1個是真的覺得你的產品貴，這種情況佔小部分。（這種人是看看的，不是準客戶）
第2個是準客戶，他是怕在你家買貴了，吃了啞巴虧，這種情況佔大部分。
所以客戶說貴，不要去給客戶解釋貴的理由和產品成分，沒有太大的用處。
貴不貴對於準客戶來說，他還不知道嗎，他又不是傻子，還需要你解釋嗎？
看看我教你的話術
張先生，您覺得產品太貴了，我保證我們的產品是同行裡最便宜的。
如果在同一時間，您還能在任何地方找到比我更便宜的，我賠您差價。
我知道您不放心，我在發票上寫個承諾，籤個名，蓋個章，您就不用擔心了。
就這一段話，打完收工，哪來那麼多技巧，銷售不是解釋，是解決客戶內心的想法，兄弟們。
很多人肯定會抬槓，萬一他真的去找有沒有更便宜的怎麼辦？
他要是無聊，真有時間去找，你就賠他差價唄，1％不到的幾率，有什麼關係。
一、相信產品之心
一個員工賣東西緊張和員工的能力沒關係，和員工相不相信產品有關係。
員工賣東西緊張，沒信心，是因為員工覺得產品不值那個價格。
感覺用50塊錢換了客戶100塊錢，心裡虧欠，所以緊張沒信心。
反過來，如果他認為產品超值，感覺把產品賣給客戶，是用100塊錢換了客戶50塊錢，他就理直氣壯，有信心了。
如果員工認為產品沒價值，學什麼方法，技巧，話術都有限。
舉個例子，假如說，你要給我介紹一個女朋友，你介紹的那個人如果是一個滿臉痘痘的無敵醜女。
你在給我介紹的時候，肯定不可能有信心，一定是支支吾吾的，因為你覺得虧欠了我。
如果你要給我介紹的對象比范冰冰還美，你講話的口氣都會完全不一樣。
你會理直氣壯，如果我要是有一點不積極的樣子，保不齊你直接就開罵了。
就你這個小死樣，配人家，簡直就是癩蛤蟆想吃天鵝肉。
這種說話的語氣，才叫發自內心對產品有信心，李佳琦，薇婭賣產品，別人都說他們塑造產品太誇張。
我告訴你真相，他們一點都不誇張，你知道他們選擇產品有多嚴格嗎，人叫叫嚴選，絕對不是蓋的…
有一次李佳琦的產品經理費了九牛二虎之力，選了幾十樣市場價格最低，質量最好的產品。
結果回來全給李佳琦否決了，一個沒留，所以各位，他們的選擇的產品都是價格最低，質量最好的。
他們對產品的愛是真的，他們所有的表現，狀態，都是發自內心的。
很多人看到他們成功，以為是互聯網和網紅，這只是表象，內核其實是爆品，幾秒鐘就搶完，本質是因為產品好。
很多人說賣產品要提升信心，信心不是喊出來的，是必須發自內心的。
為什麼很多老闆賣產品比員工賣的好，老闆和員工最根本的差別是老闆百分之一萬相信產品，員工不太相信。
馬雲對阿里巴巴最有感覺，很多人都是半信半疑，只有馬雲相信絕對能夠成功，對產品比對孩子還要愛。
要培訓員工對產品價值的相信之心，老闆要成為產品經理，親自研發好產品，並且要員工也花成本價使用產品
這樣員工用習慣了才會愛上產品
人性商戰心法，企業想做好，第一條就是要和產品談戀愛。
二，相信自我之心
我發現很多窮人都是被四個字搞死了，這四個字是：“不好意思”
銷售就一句話，誰好意思，誰就贏，誰不好意思誰就輸，好意思的永遠成交不好意思的。
我還經常聽很多人說，“不喜歡銷售，不適合銷售，”我在想這群人都瘋了吧。
講這兩句話的潛臺詞就是，我不喜歡錢，我不適合做有錢人，不配過好生活嗎！
做銷售的人最難調整的是心態，很多人被顧客拒絕兩次，罵幾句，整個人要死好幾天，這些人都是自己跟自己過不去。
舉個例子
今天你給一個客戶做銷售，他極其不耐煩地向你發了火。
我們先來剖析一下這個客戶為什麼發火，我判斷的是他在來之前就遇到了不開心的事兒
要麼和老公吵架了，要麼投資虧錢了，正好遇到你倒黴，正好裝上了。
他是把之前不開心的氣撒在了你頭上，所以你千萬別抬高自己的身份，你在客戶的眼裡算哪根蔥？你的身份怎麼可能值得他發火呢？
重點是當客戶發完火後，一分鐘之後，他就忘了，你卻牢牢記在心裡，還用它來摧殘自己好幾天，還能找到比你更傻的嗎？
很多人都說不好意思開口銷售，但是你看他借錢挺好意思的，你說這種人是人誰信啊！
大家記住，客戶發火，破解的秘訣就是，現在客戶肯定遇到不開心的事了。
跟我沒毛線關係，而且他發完之後，他就忘了，我要是還記得，就變傻帽了，你能領悟，你就練成了金鐘罩鐵布衫。
三，成交的最高境界
市場上有很多人在賣產品，招代理，天天在那裡講產品成分，產品功效，這都是沒入門的選手。
顧客根本不想聽你產品是什麼成分和功效，顧客要聽產品給他帶來的結果，顧客只關心結果，不關心過程。
你要拼命講你客戶使用產品成功的案例
舉個例子
比如說張姐去年11.9號晚上9.30分到我們店裡來，哭著對我說，他老公有外遇了。
後來在我們這裡做了一年的美容整形，現在很多陌生男的都在追張姐，他老公現在緊張的不得了，天天打電話查她的行蹤。
對付男人最好的辦法，就是幫他多引進幾個競爭對手，他才會在乎你。
不過功力不夠深厚的人，要注意使用，千萬不要引火燒身。
你要和客戶講的是產品幫助別人的結果案例，不是介紹產品成分。
案例客戶能不能相信，核心關鍵是，你有沒有講到故事的細節。
故事必須要有時間，地點，人物，細節，講案例必須指名到姓，必須投入，必須觸動自己。
你想要企業提高業績，把十大客戶經典案例寫成故事，讓員工天天背就可以了。
員工講完故事案例，客戶如果沒感覺，說明員工講的不投入，案例對自己沒有觸動。
說明員工講的次數太少，不熟悉案例，講的次數，熟悉度決定講的好不好，訓練員工只需要重複訓練客戶案例。
重複的次數久了，員工就會相信產品真的有效果，真的超值。
“人”
請問你，上面這個字念什麼，你肯定會說念“ren”吧，你為什麼會念人呢。
因為小時候老師天天帶你重複念“ren”，回家還要抄10遍，任何的信念都是重複的結果。
四，細節是決定信任的關鍵
很多夥伴講案例，客戶為什麼不相信，我告訴你是哪裡出了問題。
先舉個例子
大家過年回老家，會不會經常聽到有些人吹牛逼？
比如說，昨晚我和某個大公司老闆在一起吃飯，等等等等。
你吃不准他講的是真的還是假的？我教你一個檢驗真假的方法。
你直接快速問他三個問題，
第一，你和大老闆吃飯，昨天他穿的什麼顏色的衣服。
第二，他是一個人來的還是帶了一個小秘過來
第三，大老闆長是開車來的還是打車來的？開了什麼車？
如果對方在回答這些問題的時候，有猶豫，那他就是吹牛逼的。
如果不是吹牛逼的，他一定能不假思索的說出這些細節。
其實對方在吹牛逼的時候，只需要提前把這些細節說出來，我們就不會懷疑他了。
比如他可以說，昨天晚上我和大老闆在一起吃飯，他昨晚還帶了個小秘過來。
這個小秘穿了一件紅色的風衣，剪了一個齊耳的短髮，估計有1.65米的身高，身材比例超級好，再留點口水。
其實他要提前把這些細節說出來，就會讓別人深信不疑。
所以各位，銷售的最高境界就是講案例，講案例的最高境界就是策略性的突出細節。
關注我，看人性商戰文章，發現另一個世界
閱讀更多 人性商戰吳萬巋 的文章
