《安家》最近非常熱播的一部好劇，劇中講述了房產中介賣房以及與客戶之間的種種事蹟，在這部劇開播後，彈幕裡都和各個房產銷售公司的打卡，集中學習，業內的專業人士也都在先點評。
看過這部劇之後，才發現編劇真的能寫，給女主“房似錦”賣的房子，都是一些有硬傷，非常難買的戶型。可是女主“房似錦”一句：“沒有我賣不出去的房子”，就把大家給鎮住了。
例如：戶型上有缺陷的“跑道房”，還有風水上有硬傷的“凶宅”，地段不好，以及噪音汙染大的“熊孩子房”。幾乎把所有的抗性都佔滿了。遇到的客戶也是一個比一個刁蠻、難搞。可是這些都被女主角一一給解決了，解決的辦法都合情合理，與客戶溝通的過程也是存在非常多的細節，說辭內容也非常精彩，簡直就是一部房產銷售實戰的教學片。
同時，在這部劇中的王牌銷售，把大量的銷售技巧，使用的爐火純青，在這之中也有很多值得學習的細節以及技巧。為了能讓大家有更好的瞭解，特意整理了一下有用的技巧供大家學習。
你前期的準備，決定成交的70%
曾經有一位談判專家說過：“如果用概率學來分析談判的重要性，那麼談判的技巧只佔其中的30%，而前期的準備佔了70%。”客戶的意向都是靠一個一個的步驟累計起來的。如果想要成交，那麼前期的工作非常重要。
第一、銷售人員必須深刻的瞭解項目的價值點，梳理出自己的邏輯。
一些厲害的銷冠，往往都不怎麼總是項目上標準化的說辭。因為說辭是一樣的，但是客戶卻各不相同。
在劇中，“跑道戶型”裡的長走廊，原本就是這個戶型的硬傷。可是“房似錦”卻把這個長走廊打造成為客戶兒子的小畫廊。因此把房型的痛點轉換成感動客戶的亮點。可是在現實中，置業顧問是不可能自己花錢給客戶裝修的，但可以給客戶一些不同的裝修方案，引導客戶去想象。
每一個優秀的置業顧問，都必須把自家的項目的價值點了解透徹，讓項目的價值點，都一一能對應上客戶的需求。從中找到客戶最關注的價值點。除了梳理價值點和各類細分客戶對位，還要擅長挖掘更有吸引力的價值點。
第二、主動拓客，挖掘潛在客戶
在電視劇《安家》中，每新出一個筍盤，所有的銷售都開始在摸排潛在的客戶，盤點購房滿5年、家裡添丁、老人身體不好需要與兒孫同住的、子女年滿18，新獲得購房資格的業主名單。對於案場銷售來說，也要有這種意識。
大家應該知道，在淡市期間，銷售人員與置業顧問都必須主動的去拓展客戶，要走出去，像獵人一樣，不要守株待兔。例如在線上建立客戶的“網絡地圖”，通過公司內部或者自己收集的資料，整理出一套屬於自己的客戶資源。
有些優秀的銷售人員，在做地推之前，都會詳細的研究當地的房產市場，挖掘有用的信息。如果有客戶有購房的意向，那麼他就可以立即的向客戶介紹項目的優勢，小區周邊的配套信息，相比其他項目有什麼優勢。這麼專業的銷售，客戶是很難拒絕的。
第三、準備好自己的銷售道具，備足子彈
在電視劇《安家》中，“房似錦”每一次帶客戶去看房之前，都會把小區周邊的情況給摸清楚，一些重要的配套也會自己去踩一遍。在看房的過程中，不管客戶問什麼，都能對答如流，或者會第一時間把準備好的資料給客戶拿出來，讓客戶相信沒人比她更瞭解這套房子。
在現實中，有很多的置業顧問，就連自己項目周邊的配套設施都沒有了解清楚，客戶一問問題，就直接被問倒。
有一些置業顧問雖然說把自家的項目說辭倒背如流，可是當客戶問到其他的項目時，就立馬亂了分寸，完全不知道該怎樣應對了。出現這樣的情況，都是前期的準備做得不好。一個置業顧問連自己的項目都不瞭解，那用什麼來說服客戶呢？
那些自己要賣的產品的知識儲備，就是銷售談客時的子彈。
針對不同的家庭，推薦不同的房子以及周邊相應的配套，這樣才能更好的說服客戶。
而“房似錦”的必殺技，就是認真、負責。不僅手繪踩盤地圖，連那些確定要一次性付款的客戶，都做了備份的按揭方案，這麼充足的準備客戶都會感受到你的專業與誠意。
第四、維繫客戶關係相當重要，一定要用心
一個優秀的銷售人員，要成客戶的排憂解難者，在過去我們一直強調，要對客戶“負責到底”，在整個銷售的過程中，始終站在客戶的一邊，幫客戶爭取利益。而優秀的銷售人員，往往還準備著一些本職工作以外的事情。例如，安排客房、代駕等等讓客戶感到幸福的事情。
而《安家》中的另一個優秀的業務能手，就是走老客戶維繫的路線。同一個客戶在他手裡買了多套豪宅。他在維護這個客戶的時候，陪她做美容保養，噴的香水都噴在離客戶鼻子最近的手臂上，在客戶簽約時，特意帶上客戶贈送的簽字筆。這些小細節非常容易讓客戶感到舒心，能夠快速的建立相互之間的強連接。
並且每晚到家後，都會回訪帶看過的客戶，就這一簡單的小細節，可能很多置業顧問都沒能做到。
第五、抗性說辭要充分準備，徹底打消客戶顧慮
在前期準備中，最重要的的一個部分，就是對抗性因素的對應方案。一些常規性的抗性點，可以將項目梳理的抗性說辭前置到銷講和帶看中，提前消除客戶的顧慮。
比如：針對對區域、地段敏感的客戶，大多數銷售會把帶看的重點放在區位圖上，而有經驗的銷售則不止會在售樓處給客戶講解，甚至還會親自帶他到周邊進行實地考察，介紹配套設施和交通的情況，真正做到“眼見為實”。
實際上，除了集中，更重要的是自己的節湊，把首次邀約的客戶、復看的客戶、自然上訪的客戶以及簽約的客戶，都按照自己的節湊安排好。新客戶需要氛圍營造給信心，復看客戶需要留足深入溝通和談判的時間，簽約客戶要約在不忙的工作日。讓客戶在正確的時間來，這樣你的成功率就提高了一半了。
第六、服務、準備要到位
這個很好理解，電視劇中客戶看房前，銷售顧問會提前準備鮮花、零食，在案場，銷售顧問也可以準備一些客戶喜歡的零食，冬天準備一個暖寶寶，夏天準備一些冰飲，讓客戶舒適，更容易留客。
對於文中部分內容及圖片，我們致力於保護原作者版權，轉載或引用僅為傳播更多信息為目的，部分源自互聯網，無法核實真實出處，如涉侵權，請聯繫我們刪除：0776-2301611，謝謝！
閱讀更多 安心找房網 的文章
