一开始的时候，王香奕以为最近的收入会增加。她之前预测，人们会因为疫情的暴发对保险产生更大的热情和兴趣。但渐渐发现，现实并不是那么回事。从新冠疫情暴发到现在，她的业绩基本为零。
疫情之下，很多行业都受到不同程度的冲击，就连“坐在家里都能上班”的保险业也不例外。公开数据显示，无论是与健康有关的寿险还是以投资为主的年金险等新单保费，均大幅下滑。
但也有人逆势爆发，聚焦财富险的资深经理李潇雨便是如此，她2月份的业绩是之前的两倍还多。以往春节期间，和客户谈论生老病死是大忌，但今年这变成了稀松平常的事情。成交的客户中，有担心企业现金流不足会破产的老板，想给自己的孩子多一份保障。很多人的资源焦虑、财富焦虑被唤起，而健康焦虑反而是其次的。
近日，有不少媒体报道健身教练、理发师、餐馆打工者等被迫转行去送快递和外卖，实际上，卖保险也是很多人的一个选择。王香奕所在的工作群中，每天都有新的人加入。而一些以前认识的中产客户，也因为疫情的冲击想要加入李潇雨的团队。其中有一些全职妈妈，以前即便有意向，但丈夫也会反对。但疫情之下，他们改变了看法，同意另一半来卖保险。
对于这些刚涌入保险行业的新人来说，既要摸索新的经验，又遇上转型线上的挑战，想顺利把手上的人际资源变成财富，不是一件容易的事情。
有客户等着等着，公司破产了
王香奕在一家大型保险公司做了四年，她的业绩一直不是属于顶尖的那种，但也属于中等往上的水平。每个月平均有5单左右，以寿险、重疾险等为主，偶尔也有一些年金险等，大概能赚到将近一万元。但在疫情之下，她2月份的业绩基本为零。
从几年前开始，一些保险公司就逐步将签单、投保等业务转向电子化，基本上在线上就可以完成流程。但很多客户依然会希望面对面聊一聊，尤其是在对保险代理人不信任的情况下，更希望以面签的方式完成投保。
在这种情况下，疫情对整个保险行业造成不小的冲击。平安集团总经理兼联席首席执行官谢永林在2019年业绩发布会上也表示，疫情对平安的短期影响非常大，预计一二季度会有所体现。而据《财经》报道，60多家寿险公司2月份的新单规模保费仅为528.59亿元，环比下降81%。
疫情之下，很多公司都推出了一些针对性的举措。王香奕所在的企业推出了比较便宜的短期的疫情险。因为新冠肺炎确诊后医疗费用一般会由国家来支付，保险不会对医疗方面进行补助，但假如确诊的话，会有几万元的补助。
王香奕在微信群和朋友圈发了疫情险后，不少认识的或者不认识的人都会自己扫码投保。但因为价格比较便宜，只有几十块钱，这部分新单并不计入她的业绩，也没有什么提成。而在其他险种方面，她就明显遇冷。尽管有几款以前卖得比较好的医疗险，也将新冠肺炎加了进去。
王香奕没有办法去开拓新的客户，以前认识的朋友也没有表现出太大的热情。她和同事渐渐觉得，大家的关注点还是在疫情本身上，如何防护，如何避免感染，而不在后续的保障上，也没思考以后会不会患上其他疾病。
3月原本是她一年中业绩最好的月份，公司一些新的险种也会在这个时候推出，但半个月过去了，她还是没有能成单。
李潇雨四年前从一家公关公司离职，加入某保险公司，目前已经是团队的负责人。在平日里，李潇雨更多的是在跟一些中高净值客户打交道，比如一些中产家庭和企业主，为他们做一些年金险或者子女教育金等的规划。
但是今年李潇雨却遇到了意外的情况，一些客户一定要找时间线下见面谈，但等着等着，却出了状况。她原本要和一位公司高管见面签一个100万元左右的保单，但因为临时有事，便选择改在春节之后。没想到，这个客户所在的公司因为疫情影响突然破产了，还上了微博热搜。李潇雨看到消息后赶紧给客户打电话，对方正在开会，忙得焦头烂额，她也只好客套几句说让他先照顾好自己，不再提保单的事情。
以往春节谈生老病死不吉利，现在成了正常话题
有业内人士认为，疫情对比较资深的业务经理来讲影响较小，对一些聚焦财富管理的险种来讲反而是促进。李潇雨便是少数业绩反而增长的人之一。
疫情来临之前，李潇雨每个月的平均业绩大概在四五单的样子，虽然数量不多，但金额都不低。在很多保险从业者0单的2月份，李潇雨的业绩却比以前好得多。
疫情暴发后，李潇雨所在的公司也出台了一些围绕新冠肺炎的保险产品，因为价格比较便宜，她在朋友圈发布后，很多以前的老客户或者朋友都主动来找她，希望购买。因为操作比较简单，也不用太费力和客户沟通，她会把精力主要放在比较大的单子上。即便不算这些新产品在内，常规的业务成交量也是平时的两倍。
很多同事业绩受打击不小，很多人还不适应线上工作，怕在微信上过多和客户提保险会引起对方的反感。但以往在公关公司的工作经验让李潇雨获益很多，她更适应线上沟通，更容易抓住时机。
以往春节期间，大家都开开心心在家里过年，作为保险经纪人也是不跟客户谈生老病死这些话题的，因为不吉利。但这个受疫情冲击的春节，这些禁忌变成了很正常的话题，除了拜年以外，李潇雨都会问问对方及家人健康状况怎样，有没有感染风险等。很多客户感觉到了真诚的关心。
李潇雨说，很多人虽然意识到了健康危机，但随着疫情的发展，他们渐渐发现病死率没有非典那么高，也不会留下那么严重的后遗症。但这个过程中，很多人目睹了口罩等物资的难求，住院的困难，以及很多企业现金流的紧张。
这引发了他们对资源以及财富管理的焦虑，不少客户会主动来找她聊年金保险以及孩子的教育金等保险产品。很多人以前可能也有想法，但总是会考虑、观望，一直拖延，直到遇到了此次疫情。
比如一家中型公司的老板王美芬，两年前她曾跟李潇雨聊过保险的事情，当时没有太迫切的意愿。但这次疫情期间，她在一个微信群里看到有人咨询李潇雨，也主动跟她私聊。
王美芬的企业总部在北京，在一些大城市有办事处，也近两个月没有开工了。虽然目前暂时没有大的危机，但对未来不确定性的焦虑，促使她想为子女留下一笔资金。“不管我的企业以后经营成什么样子，我希望女儿能有一笔不断的现金流，能补充她上学和未来生活”。
多次电话沟通之后，王美芬给女儿投保了一份每年30万左右，交5年的教育险。假如企业经营顺利的话，她打算在4月份再给自己买一份养老险。
“逆势招聘”不代表行业目前过得好
疫情之下，很多公司受到重创，能做到不裁员已是很吃力。但在保险行业却是另一番光景，不少从业者仍在朋友圈转发招聘信息。比如，2月初一位巨型险企的员工表示，公司春季招聘盛大开启，“线上培训、免培训费，足不出户，在家学习，特殊时期，在家就能工作”。
王香奕也发现，公司最近招了不少人，工作群里最近每天都有新人加进来。之前他们入职是必须去公司培训然后考试，最近全部改为线上，难度有所降低，因此比较轻松就可以入职。
王香奕说，就算是先参加培训，挂个职，也是一种安定内心的出路。但她不认为“逆势招聘”代表这个行业目前过的很好，因为很多公司的保险代理是没有基本工资的，都是卖一单才会有一单的提成，并且入职要交一定的押金。因此，对于公司来讲，招人是没有成本的，反而是一种增加收入的方式。
李潇雨也遇到了类似的情况，很多以前的客户，在这个时候突然想要加入她的团队。其中相当一部分是全职妈妈，实际上她们也是李潇雨2月主要的成单客户，疫情之下，有家人可以分担带孩子的压力，她们突然有了很多的时间来琢磨保险。
以前这些妈妈和李潇雨聊天时也有过一些想加入的想法。但一方面需要带孩子，时间上不自由，另外有些丈夫也会反对，觉得自己的收入可以养得起家庭，没有必要。
但疫情之下，他们自己工作也遇到问题，或者对未来没有了以前那种笃定的安全感，就同意了另一半来卖保险了。“反正现在也不用去公司上班，就用手机和电脑上课，她们原本就有一定的资源，多一份收入来分担家庭负担总是好的。”李潇雨说。
还有一些受到影响的企业主，比如刘丹如今年35岁，原本在北京开了几家连锁的服装店，员工也不少。疫情暴发后，几家店面很快就关了门，一直到现在也没有复工。一方面怕出什么意外，另一方面就算开业最近也不会有什么顾客光顾。
更尴尬的是，店铺里摆的满满当当的都是去年进的冬装，现在都已经过了季。
当时进货的时候就有一部分外债，很快又到了该预订春夏季服装给厂家交定金的时间了，刘丹如有些焦头烂额。好在目前有婆婆在帮她照顾上幼儿园的孩子，时间还算充裕，便开始跟着李潇雨一起卖保险，期望能把欠的钱解决一部分。
但对于新人来讲，想顺利把手上的人际资源变成财富，也不是一件容易的事情。
张晓琪是在媒体行业做了多年的资深编辑，疫情期间因为工作上的不顺利，引发了对未来的焦虑，终于下定决心要把保险代理变成她的副业。她不想让公司知道这件事，于是在发朋友圈时，就将同事和大部分同行屏蔽了。
她也还不敢直接把保险销售信息发到朋友圈，怕会引起别人的反感，反而会更卖不出去。她对其他保险代理人平日里发的消息和动态很好奇，总在关注他们怎么发，发多少。
到目前为止，张晓琪还一单都没有成交。但她认为自己还在起步学习期，并且寄希望于疫情结束后，可以和潜在客户面对面聊，成功率会更高。
因为业绩的成功，李潇雨最近被公司邀请给其他同事讲课，内容是怎么在这个时期做客户运营，如何做个人IP的打造。这次疫情让很多公司加快了线上经营的步伐，此前对线上销售重视的公司，此次受到的冲击就相对小一些。
两年前开始，王香奕所在的公司便鼓励大家去开自己的视频账号，打造自己的IP，但同事们都懒得去做。但最近，很多人开始尝试用直播等方式来和潜在客户互动，把以前的线下公开课或者邀请客户去KTV唱歌搬到了线上。
李潇雨最近也在线上开了一次“演唱会”。一些爱唱歌的客户响应很积极，大家长期憋在家里也挺无聊，早就想一展歌喉。李潇雨的同事拿着吉他边弹边唱，把时下的一些流行歌曲教给大家，最终群里的人一起投票，票数高的话还能拿到小礼品。
那一刻，大家的焦虑似乎也被冲散了很多。但热闹之后，回归到日常生活中，究竟这些方式能在多大程度上替代见面，建立起信任，还是个待解的问题。
（文中王香奕、李潇雨、王美芬、刘丹如、张晓琪为化名）
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