今年你的公司裁員了嗎？
經濟下行是近兩年大家越來越多提到的關鍵詞之一，在紅利時代過去的情況下，很多企業都在面臨增長的困境。
儘管外部行業不景氣，行業內新的代表性案例卻層出不窮，但真正到落地實操，得到的反饋與預期效果之間，始終隔著一道難以逾越的鴻溝。
可有這樣一個人，他曾一夜幫助企業成交68w，提升198%的銷售轉化率。還曾經為新東方，跟誰學，華夏基金等50多家民營企業提供增長培訓，他所服務的流水提升是58%~1079%。
10倍增長背後，究竟有什麼樣的邏輯和方法論？
上週我們請來了操盤手朱少鋒，為大家分享他關於線上引流和增長的經驗。
朱少鋒是誰？
朱少鋒是鋒長諮詢的CEO，《持續增長》的作者，還開創了企業增長3.0運營系統，他曾經幫助過50+企業去實現持續增長，構建線上增長體系。
他曾經操盤過許多經典案例，為筆記俠、納米盒網校、新榜學院等企業都有過深度合作。
下面是分享大綱，enjoy！
分享大綱
1.疫情期間如何做增長
2.如何做好高性價比的線上引流
3.剛需引流的一個核心公式
4.如何能讓用戶主動成交
大家好我是朱少鋒，做本次分享目的是希望教給大家如何讓整個企業的流水最終一切向上、持續增長。
這裡稍微延展一點，用戶為什麼不買單，這是很多企業在想的問題，其實最關鍵的是什麼？
最關鍵的是用戶沒有明白三個問題：
第一，你賣的是什麼？
第二，我為什麼要買你？
第三，我為什麼現在要買你？
而要解決這三個問題，最好的方式是什麼？
叫做朋友圈浪潮式營銷加上社群會銷式發售。
這兩個詞怎麼理解？
你不瞭解我，你加到我的個人號上，慢慢的瞭解我，我一天不行，兩天不行，我可以每週不斷的去頻繁地觸達你，讓你掰開揉碎地知道我的產品到底是什麼，這就是朋友圈浪潮式營銷。
會銷就是線下。很多人非常的激情喊，要去交錢。我怎麼讓用戶交錢？為什麼要交錢？很重要的一個原因是他們在這個“場”中被影響了，他發現別人買，我於是也要買。
那麼朋友圈浪潮式營銷加上社群會銷式發售應該怎麼做？我們後面會講到。
疫情期間如何做增長
在得到用戶的信任之後對於企業而言，增粉不是目的，流水增加才是目的。下面我們就具體來講一講：
1.疫情期間如何做增長
現在很多的企業和員工都很迷茫，不知道我該乾點什麼，我該學點什麼，很多人是焦慮的，在疫情結束之後會不會公司就破產了，但是我們要正視一個事實，就是疫情可能還要兩個月的時間才結束。那兩個月時間難道就荒廢的過嗎？
是對於一個真正有上進心，真正想在疫情結束之後大幹一把的人，我們應該從現在開始就應該去真正的學習，去思考如何讓我的企業，讓我所負責這項事業能產生持續增長。
第一個抓到機遇的就是餐飲企業。
很多餐飲企業之前就是堂食，甚至於很多企業不做外賣，但當疫情來臨的時候，我們的線下收入歸零了，只能做線上。很多跟老客戶關係好的餐飲活下來了，他可以把之前囤積的菜賣給周圍的用戶，海底撈已經開始這麼做了。
可如果你跟你的老用戶關係不好，他們根本不理你，不來買。所以說我們可以從這一點上看到，對於餐飲企業而言，老客戶的維護至關重要，對於所有企業都是這樣。
其次就是線下門店。
分享一個耐克門店的案例，他們在自己的門前貼了一張二維碼，你只要掃二維碼就可以加上店長，店長會把你拉到一個秒殺群。然後每週四晚上8點，他們會做一個秒殺活動，我們來想一想這個事情是什麼邏輯？
第1步，把自己的潛在用戶都拉到了線上，加到了個人微信號也加到群當中。
第2步，把他們放到了一個群當中，而且這個群是不需要運營的。
第3步，做了秒殺活動，清了庫存。
這不是一個流水問題，而是把利潤提升上來。
只有你在疫情開始之前把流量拉到線上來的人，疫情之後才依然可以在線上進行購買。你也可以跟用戶去解釋，我這個東西到底怎麼好，可以做群發售，甚至於利用直播平臺，在群裡面進行直播賣貨。
還有就是影院行業。
線上選擇平臺共同合作播放，像囧媽，相當於獲得了20億票房的收入，回本且盈利了。
當然也有在線教育行業。
通過停課不停學這種活動，流量會暴增，滲透率猛增。原來我不相信線上課，但是現在無奈只能去使用線上課了。於是乎他們就發現有很多的產品原來真的不錯，他們以後會很可能產生購買。
像VIPK，他只能打到一二線，三四線打不下去了？因為三四線不相信這個事情，但現在我可以去嘗試一下在線交流，讓整個滲透率得到非常大的增長。
經此一疫之後，我們會發現一個問題，企業的抗風險能力被愈加重視了起來。
那麼如何提升企業的抗風險能力？
你會發現倒掉的是什麼企業？他們只有自己單一的一條流量來源，有可能他只有線下收入，從沒想到會收入歸零，所以他們倒閉了。他們的核心競爭力，他們的抗風險能力是薄弱的。
對於一個市場而言，只有優勝劣汰才是Ok的。有一些抗風險能力、組織能力、企業增長能力不行的企業倒掉了，會空出來大量的市場。
那麼當疫情過去之後，依然堅持下來，擁有好產品的這些人，才能去掃蕩著他們。一次的疫情也是一次的機遇，他能讓大家知道抗風險能力是多麼的重要，也能優勝劣汰，讓真正好的企業留下來。
如何去讓自己的企業的增長能力變得更強呢？這時候就講一下我們企業運營增長3.0體系。
其實對於所有的C端企業而言，你的產品是面向C端用戶的，那麼你就一定要經歷這4個步驟，引流、成交、復購、轉介。
- 引流
引流關注的不是平臺，我並不關注你是從抖音還是公眾號來的，重點是要知道誰是你的目標用戶，他到底需要的是什麼樣剛需的內容，你如何提供給他們。
也就是渠道是什麼？用什麼樣的鉤子把他們拉回來？那麼這一環節是我們今天主要去講的，如何剛需引流。
- 社群成交
從潛在用戶到付費用戶，如何完成這個轉變？
所有的成交都是信任的遞增，那麼怎麼才能遞增到成交？一定是讓用戶非常瞭解你的產品，他知道你的產品真的能滿足他的需求，這個時候才ok。就是朋友圈浪潮式營銷加社群會銷式發售。
- 復購
如果讓我選在整個商業模式當中最重要的幾個活動當中，哪個最重要？我會去告訴大家是復購，因為復購是利潤的保證。
你要通過各種方式讓你的用戶沉澱到你的私域流量池，以及通過持續的裂變，讓你所有的能量值變大。
這裡就說一個誤區，很多人認為裂變是一次性行為，其實裂變是一個過程，裂變無時無刻不在發生。
我們在所有的環節當中都要去想，到底裂變能做什麼，我是不是現在應該趕緊去做個裂變，每一個環節都要去想能否持續裂變。這樣體系才能完整，缺一不可。
很多人都過度地關注引流，經常問我你覺得現在有哪些好的流量平臺？你覺得他們還有什麼紅利？你覺得下一個流量平臺的紅利在哪裡？
我常常會說，這個問題很好，很重要，但關鍵是你企業的運營體系搭建完成了嗎？整個的roi算平均了嗎？每個環節轉化率算明白了嗎，你就現在開始引流投放了，你是不是在砸錢？
對於一個企業而言，如何能做得好，關鍵是第一，少犯錯，第二，方向正確。
這兩點缺一不可。大多數企業之所以效率低下，就是這個原因。
這叫做孫子兵法裡面說的先勝後戰。只要你覺得這個事情是對的，成功率在90%以上，你再去做，這才是對的。
所以大家一定要重視體系的力量，一定要把這4個步驟引流、成交、復購銜接上。我們能去把流量變成流水，甚至作為你的確認收入，作為你的利潤，這才是對企業最有用的東西。
下面我們來講一下最重要的步驟，如何做引流。
做好高性價比的線上引流
想做好線上引流，首先要明確引流的目的。
引流其實核心目的就是讓用戶對我們越來越信任。
將用戶從公域流量沉澱到私域流量，讓我們可以有多次的機會證明自己，讓信任遞增，從而產生多次復購，最終沉澱為對品牌的信任。
就像品牌很多人都說的玄乎其神，有各種各樣的理論要做好定位，但其實品牌是所有企業最大的引流池，引流的目的是把我們的品牌做得越來越好。
其次是要做好私域流量池。
流量池是有標準的。
第一低成本使用，第二高效多次觸達。第三，自有流量池。
那麼最好是什麼？最好其實就是個人微信號。但是很多企業依然不重視個人微信號，不重視他的私域流量池。
私域流量池分為三端，第逸端就是你沒成交的用戶，要促成成交。
第二端是你已經成交的用戶，要促成復購。
第三端是那些真正忠誠於你想幫你推廣的用戶，你要賦能於他們，然後給他們激勵，讓他們幫你進行老帶新。
比如說一點，抖音的粉絲。是好的私域流量嗎？不是的，他是私域流量池嗎？勉強可以算，但是他能低成本使用嗎？不是，我觸達不到他，我能高效多次觸達他嗎？不能。第三，他是自有流量池嗎？你要說是也是屬於我的粉絲，但是他在公域平臺上，我很難觸達到他，所以抖音不是好的私域流量。
重點搭建什麼私域流量池呢？
5000名個人號的精準粉絲等於10萬名公眾號粉絲。如果你不是企業，你是一個創業者，你是個自媒體，你有這麼三四個5000人的微信號，而且是精準粉絲，他們如果真的是喜歡你、認可你、信任你，他給你帶來的收入，遠遠高於你的打工收入。
對於大多數企業而言，你最關鍵要搭建的就是微信生態裡面的私域流量池，包括個人號、社群、服務號和看點直播。
看點直播是騰訊放出來的一個直播平臺，主要用於的是復購。你在朋友圈裡發說今天來看我直播，你可以打賞，你可以買我東西，就通過這樣的事情，能把自己私域流量池玩起來，提供好的內容，同時產生付費行為。
大多數企業永遠覺得自己沒有資源沒有流量，而實際上是你白白浪費很多流量。我們一定要去擁有流量池思維，讓企業的流量能去沉澱下來，然後能去進行多次的觸達和再去獲得新的流量。
剛需引流的一個核心公式
引流運營的核心公式就是找到合適的渠道，投放剛需內容和設置合適的誘餌。
簡單的來看，就是內外部。
內部是什麼意思？很多的企業說我們沒有錢，沒有資源，不可能有這樣的企業，只是你沒弄明白而已。
你的熟人圈層的流量、你現在門店的流量、你的社群、你的公共賬號、你的APP流量……這些其實都是你的渠道，一定先重視內部。 然後是外部，都是公域的流量。
像短視頻平臺，快手、抖音、文字平臺、簡書、知乎，公眾號、長視頻平臺、優酷，甚至於包括一些音頻，喜馬拉雅，直播平臺，像一直播，像抖音、快手的直播，淘寶直播，以及上下游企業。
上下游企業是什麼？你的用戶在買你的產品之前，買你產品同時和賣產品之後，分別買了什麼？你跟這些企業建立好異業合作了嗎？建立好資源互換了嗎？如果你能把你的上下游企業都真的做好了，我會恭喜你，你的資源是源源不斷的。
那麼渠道有了，還需要剛需引流的內容。
你到底是做什麼的？用戶如何向其他人介紹我們的產品？他們因為什麼發生了購買行為，以及他們為什麼產生購買？其實你做的引流內容就是幫助你的用戶解決這些問題。
很多時候企業覺得我們跟別人說清楚了，我就是賣資訊的，我就賣杯子的，但是你的用戶向其他用戶介紹的時候，不是這樣的。
所以到底用什麼樣的語言能讓你用戶真正理解你到底是幹什麼的，把這個問題解釋清楚，就是引流的內容。
再來說一說，剛需引流的形式和特點。
像直播、文章、乾貨包、短視頻的這就是形式而已，關鍵還是你的內容有什麼特點。很多人在做引流內容的時候做的特別重，有的人拿客服去做引流，或者是拿專家去做引流，宣傳一對一的諮詢。
這作為第1個門檻，作為一個篩選，人力成本太高了。價值高嗎？高。可持續嗎？不可持續。所以他就是一個高成本、高價值、不可持續的事情。
什麼是好的引流內容？比如說我們寫一篇文章，做一個短視頻，做一場直播可以回放，這些東西都是低成本，高價值可以持續的讓你的用戶看到，並且理解你是做什麼的，對你產生更多信任的東西，累積起來，這個量非常巨大的。這個就是我們好的剛需內容的三大標準。
最後是剛需引流的誘餌。
誘餌就是讓用戶看到你的內容，覺得不錯。那什麼是好的誘餌呢？包括像線上課程、思維導圖、社群名額、社區名額。
這一點很有趣，社群不是付費才能進，但是你說社群名額只有10個，足夠稀缺了。
稀缺就代表了價值，用戶會為了稀缺而買單，包括預售資格都是這樣的。
像小米，我已經開賣了，但是你可能搶不到，你要買f碼，你要有預售資格，這個是當用戶已經瞭解你是做什麼的之後，把誘餌設置好，讓用戶主動去加你。
很多人在做引流，有一個巨大的誤區，就是把自己的內容放到了線上，然後就不管，不管了你的用戶找不到你，是非常錯誤的。我們應該給他一個誘餌，說你加我之後你就會得到這個東西，把他們加到你的私域流量池當中。
那我們通過什麼樣的方式引流呢？
1.思維導圖/乾貨包引流
很多人特別收集癖，每次上完課就問老師有PPT嗎？老師有回放嗎？老師有思維導圖嗎？雖然我們也知道，他們拿回去之後根本不學不聽不練，但他們永遠會要，這是人的一個需求。
因此我們告訴他，你只要加我為好友，你就會得到一個放了二維碼的思維導圖。他們會轉發給自己的群裡面，給別人說，你看，我好好學習了。
他們幫我完成了轉發的引流，因為我的乾貨包上，甚至我回放當中都有大量的二維碼，大量的我的書籍的憑證，有大量的品牌的曝光。你轉發這個行為就幫助那些真的看我的東西的人，完成了一次引流。
2.知乎引流
在知乎你去搜索一些關鍵詞，就可以搜索到我，搜索到我的一些東西，然後去從而關注到我。知乎的文章那麼長，無論有人看還是沒人看，但是都會說一句話，有思維導圖，加我為好友，給你思維導圖，幫我轉發。
3.搜索引擎引流
不管你是人也好還是公司也罷，人們現在說不信百度，最終還是會去百度搜索。
你可以做一下引流優化，做一下百度百科，做一下里面的文章，甚至於做一些關鍵詞。花一點小錢讓搜索的人搜到的都是正面信息。
4.書籍引流
出書怎麼引流呢？出書是一個讓你擊破圈層的辦法。很多人連直播都不看，線上學習也不學，但你如果出版書籍，暢銷書作者，人們特別認同，大家覺得好厲害，這就是信任背書。
很多人其實希望負成本獲取用戶，可我能不能賺錢獲取用戶呢？可以。我做一套東西。這東西是大家真的需要的，然後我賣給你，你要花錢來買，得了一本書，這本書證明我的專業度，同時給予你一個鉤子，讓你進入到知識星球，通過日更不斷的觸達到你，讓你知道你到底是個什麼樣的人。
如何能讓用戶主動成交
現在到了最重要的一步，讓用戶成交。
所有的成交都是信任的遞增，不管你是個人去運營，還是你的公司的客服號去運營，都是一樣的。
因為個人號最大的用處讓所有人喜歡上你和你的產品。
那麼如何利用個人號，讓你的信任得到不斷的遞增？
很簡單，頭像、微信號、個人簽名，尤其是個人簽名，讓別人一句話就能明白。我是鋒長諮詢CEO企業運營轉化顧問，一句話就能證明你到底是幹什麼的。
2.朋友圈設置
你的朋友圈，如果你立志成為一個個人品牌，或者是做一名銷售，做一名營銷人員，朋友圈是很重要的。
發好朋友圈是鍛鍊網感的第一步。因為別人希望通過朋友圈瞭解到的是你是不是一個有趣的人，也代表你的工作態度、工作方式，也就證明了你跟你朋友之間的交互方式。
如果你在朋友圈全是工作，沒有人樂意跟你聊天，覺得你要麼很裝，要麼工作狂。人們最喜歡瞭解是一個真實的人，一個有缺點、有優點、有思想、有趣的人，他們希望讓別人知道你的專業度，也可以曬出一些你的用戶評價。
但是最關鍵是不要讓廣告充滿你的朋友圈，我的朋友圈，有我的旅行，有我自己的文章，有我推薦的文章，有我去阿里巴巴，有我自己講課的截圖，有我的線上課程，還有我去參加一些會議，讓人覺得我工作非常滿。
所以說你要讓大家去理解你到底是個幹什麼的人。你可以把你的產品體驗、生活，做一些互動，展示你的成果，讓別人特別相信你是一個真實存在的人。
不管你是客服也好，還是想塑造自己個人品牌的人也好，還是想做運營的人也好，讓別人知道你是一個怎樣的人，讓你的資源得到彙集，讓你的客戶相信你，這是非常重要的一件事情。
包括微信的朋友圈頭圖，通過幾句話讓大家知道你是幹什麼的，你的頭銜只有一個，你有什麼樣的成績，包括你的培訓的案例，包括你的做諮詢的案例，就讓別人很快的瞭解到你是幹什麼的。
一個新加的人一定會看你朋友圈，這是第一印象非常重要。
我很忙，但很有幹勁。這怎麼說？
人們喜歡的是一個人非常的忙碌，充滿正能量，你每天在忙著工作，有的人就說工作太累了，生活的沒有意義了，一星期間別人都玩了，我還在工作，這世界已經趕緊毀滅吧，這是一個負面能量的人，他也很忙，但是沒有幹勁。
如果我發我會說，今天雖然很忙，但是我朝我的目標又進了一步，聽起來是雞血。但當別人發現你的雞血跟你的作為成就是相匹配的時候，他覺得你是一個非常厲害的人，你忙不是瞎忙，你非常熱愛你的工作，且真的有結果。
我很強，對你有用，怎麼說？
我希望大家知道我的用途。你的企業有增長問題，尤其是教育企業，可以來找我，我可以給你一些建議，幫你找到一些問題的毛病，給你一些好的想法，可以來合作、諮詢、培訓等方面。
很多人加我為好友之後，就只說了名字，我怎麼跟你產生連接呢？你到底要幹什麼，怎麼產生連接， 完全不知道，這對我沒有用處。所以大家一定要想想自我介紹那一段話怎麼說。
我很有趣，快跟我聊聊，怎麼說？
很多人覺得如果你今天工作玩命幹，別人會覺得你是一個工作狂，不樂意說話。第一怕耽誤你時間，第二覺得這人肯定是冷冰冰的，高高在上的。但是如果你在朋友圈當中加入一些有趣的元素，他們會覺得這個人是平易近人的，他是風趣幽默的，我會跟他聊一聊，萬一有什麼合作可能。
這三點我覺得是朋友圈當中最重要的，我很多的機會都是從朋友圈當中自然轉化的。比如說360商學院那個機會，就是一個360的前同事，通過看我朋友圈終於達成了合作。
這就是我們去不斷地運用朋友圈，把你個人品牌塑造好，得到的結果。
如果你是企業的客服要怎麼做？你的潛在用戶，如果他不煩你，不屏蔽你，經常看你的東西，就會真正理解你到底是做什麼的，你的產品到底對他有什麼用處。當他們需要的時候，很有可能就第1時間想到你，因為你觸達頻率非常高，而且清晰的表達了你到底是做什麼。
企業如果想要得到持續增長，最關鍵的是找到正確的方向以及少出錯，希望大家可以記住我們的引流公式，實現持續增長。
以上就是本次分享的精華內容，直播回放及ppt請在後臺回覆【朱少鋒】獲取，記得不要打錯字呀！
作者｜大招
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