如何寫出一份打動投資人的BP? 財經頭條網

2018-03-22 23:31:15 創業課堂

各位優米同學，《優米創業說》第9期結束啦！貼心的小編幫大家把文字稿整理出來了，錯過語音直播的小夥伴快來學習吧。這一期是我們優米創業社群負責人吳偉老師，給大家分享《如何寫出一份打動投資人的BP》。

為什麼要寫商業計劃書？

商業計劃書如此重要，一份好的商業計劃書可以立即打動投資人投資嗎？不能！僅僅靠一份商業計劃書，我們是不可能直接打動投資人，讓投資人投錢的。對於職業投資機構的投資人來說，平均一個項目的投資時間——從最開始接觸到最後投資完成——需要三個月到半年的時間。

既然不能通過一份商業計劃書就搞定一個投資人，那麼我們為什麼還要去撰寫商業計劃書呢？而且為什麼大家普遍都認為商業計劃書對創業融資來說非常的重要呢？

原因就在於商業計劃書雖然不能直接幫你搞定投資人。但是，它是一個敲門磚，幫你敲開了投資人的大門，能夠讓你來到投資人的辦公室或者與投資人見面，好好的聊一聊。幫你贏得一個和投資人交流項目的機會。

大家可能不太瞭解一個投資人平時的工作狀態，一個投資人平均每天要收到五十份到一百份商業計劃書，平均讀一份商業計劃書的時間也就是一兩分鐘的時間。顯然投資人不可能在一兩分鐘之內就倉促的做出投資的決定，但如果這份商業計劃書寫得好，寫得精彩，能夠把投資人所關心的幾個問題詳細的表述出來，那麼對於投資者來說就有意願把你約出來，花上一兩個小時，甚至一個下午的時間和你好好的聊一聊。

因此，如果你能夠和投資人一對一的進行溝通，一封商業計劃書的使命就完成了，至於能不能獲得融資，那就要看這個項目本身好不好。

所以呢，我們撰寫商業計劃書的目的，就是能夠敲開投資人的大門，贏得一個面談的機會。

因此，我們撰寫商業計劃書的原則，也是這次創業輔導的最高原則，就是最高效率的引起投資人的興趣和注意，從而贏得一個面談的機會。

商業計劃書的結構

1. 填空題

在你的商業計劃書的最開始做一道填空題。這道填空題非常的簡單，只有三個空：

我的產品是什麼，誰會用我的產品，解決了他一個什麼樣的困難。

同時還要滿足兩個要求：第一，就是不能超過五十個字；第二，請使用簡潔的白話。

那麼為什麼要在這個商業計劃書的最開始做這麼一個填空題呢，目的是篩選投資人。

可能大家覺得比較奇怪，一直都是投資人篩選創業項目，第一次聽說創業項目要篩選投資人呢。事實上，很多時候投資人不投你的項目，並不是因為你的項目不好，投資人不投你的項目有很多的原因，但是跟你項目本身的關係不大，不是說你做好了他就投了。比如你的項目不在投資人所關注的賽道里面，那他就不會投。

所以，如果我們把時間浪費在這種註定不會投你的投資人身上，那麼實際上就是在降低融資效率。所以，這道填空題，可以在一分鐘甚至更短的時間內快速的把那些不可能投資你的投資人篩選掉，剩下來的就都是那些有可能投資你的投資人了，這就是我們做這道填空題的目的。

第一個空，“我的項目是什麼”，就是項目的類型是什麼，屬於哪個行業，哪個賽道。

第二個空，“誰會用我的這個項目”，說的是用戶是誰。我們需要找到這麼一群人，人數既不多也不少作為用戶。人數太多初創項目服務不了，人數太少不足以養活整個公司。通過了解你的用戶，投資人就可以進一步的瞭解到你的細分的市場是什麼。比如說你是做教育的，那麼教育這個賽道里頭可分為學齡前的兒童、K12、大學等等。

第三個空，就是解決了他一個什麼樣的困難，這裡要強調的是，解決的是用戶的困難，而不是解決用戶的問題。

問題本身是總是存在的，但不一定是個困難只解決問題，不一定願意買單。用時髦的話說，困難是痛點，問題是癢點。

當你填完了這三個空，投資人可以通過第一個空來了解你所在的賽道，通過第二個空了解你所在的細分市場，通過第三個空來了解你這個項目到底有沒有前景。

把這三個空填上來並不難，還要滿足兩個要求：第一，不要超過五十個字；第二，要用簡潔的白話。

如果你發現把這個填空題縮減到五十個字以內非常的難，通常有兩個原因：第一就是你還沒有把這個項目想得太清楚；第二，就是你要乾的事情太多了。

商業計劃書是一份文件，要告訴投資人三件事：我要做什麼，我要怎麼做，以及我要花多少錢做。這個填空題，雖然簡單，但非常重要，因為它是商業計劃書的三要素中的第一個：我要做什麼。

我們花不到一分鐘的時間，就可以在這個商業計劃書的最開始把我要做什麼給投資人講清楚。對於投資人來說，如果他對於創業者所在的賽道、細分市場感興趣，他就會繼續看下去；如果她不在這個領域裡就不看了。這樣的創業者就快速的篩選了投資人，節省了時間。

下面我們要講商業計劃書的第二個部分，也是商業計劃書的主體部分：我要怎麼做。

2．市場概況

市場概況的就是簡單的描述一下項目所在市場的基本特徵，需要注意的事情就是不要做報告。什麼叫做報告呢？就是十年以前這個市場什麼樣兒，後來這個市場發生了什麼變化，我為什麼要來創業，這就是做報告。為什麼創業者會向投資人做報告呢，因為很多創業者假定投資人不瞭解項目所在市場。

事實上，任何一個專業的投資人，一個基本的邏輯就是“我只投我熟悉的領域”，對於不熟悉的領域是不會投的。

所以，一個投資人看完前面的填空題還能繼續看下來，就說明他非常瞭解項目所在的市場。因此，創業者並不需要去給投資人作報告去介紹這個市場。

那麼既然投資人這麼瞭解市場，為什麼還要在商業計劃書裡寫市場概況呢？

原因是創業者要向投資人證明一件事兒：“我也非常瞭解這個市場，我不是頭腦一熱就創業的，而是經過深思熟慮的才開始創業的。”所以，你可以這樣想象，投資人那是一個考官，他給你出一道考題：請簡要的描述一下你所在的市場。我們都考過試，我們都知道老師是有一套標準的答案，對吧。

市場概況這道題的標準答案是什麼呢？就是那些能夠準確描述市場特徵的數據，比如市場的總容量、每年的增長率、客單價、哪些巨頭、哪些紅海、哪些藍海等等。如果商業計劃書是ppt格式的，一頁紙就足夠了。

3．商業模式

這也是商業計劃書的核心部分就是商業模式。

我們經常聽說商業模式，那究竟什麼是商業模式呢？有人說就是賺錢的模式，有人說是怎麼盈利。這些說法都有道理，但並不準確。什麼是商業模式呢？

商業模式就是企業如何運用所掌握的商業資源，達到商業目標的一套完整的邏輯。

什麼是商業資源呢？在企業商業經營活動中的所有能夠利用到的資源，都可以稱之為商業資源，比如土地、廠房、設備、技術、人脈關係，都是商業資源；那什麼是商業目標呢？就是企業希望達成的目標。比如最常見的就是賺錢，也有企業要推動世界變革、推動技術進步，等等。

可以想象在同一個行業裡，大家基本上掌握了差不多的商業資源，也有差不多的商業目標，但是為什麼商業模式千差萬別呢？區別就在這一套邏輯上，就是如何運用資源達到目標的不同的邏輯，就是不同的商業模式。

對於一個投資人來說，重點考察的就是這一套邏輯有什麼不一樣的地方，也就是所謂的考察商業模式。

那麼投資人喜歡什麼樣的商業模式呢？我們說投資人喜歡一個有爆發性的商業模式。

什麼是有爆發性的商業模式呢？所謂有爆發性的商業模式指的是

在短期內一個企業的估值可以快速的增長，而在長期內這種增長趨勢沒有衰退的跡象。

為什麼要在短期內估值有快速的增長呢，這取決於投資人的商業模式。大家有沒有想過投資人的商業模式是什麼？有人可能說，是不是就是把錢投到企業裡佔了股份，然後等分紅呢？當然不是。投資人的商業模式非常的簡單：就是他把錢投到你的企業裡，然後你的企業做了一段時間，業績很不錯，估值增長很快，要進行新一輪的融資，上一輪的投資人就會把自己手裡的股份，賣給新的投資人（我們稱之為叫退出），如果可以想象，企業估值增長的越快，上一輪的投資人獲利越豐厚。

這就是“有爆發性的商業模式”第一句話說的“短期內企業的估值可以快速的增長”。

第二句話說“長期內這種增長的趨勢沒有衰退的跡象”是什麼意思呢？就是一個企業不可能永遠高速增長，他一定會減緩，但是不能夠停滯更不能衰退。

可以想想一下，投資人A花了100萬從創業企業手裡獲得了10%的股份，一年後以500萬的價格賣給投資人B，投資人B其實知道A當初的買入價格是100萬，那他為什麼願意花500萬來買呢？顯然他會認為後面還會有投資人C可能要花1000萬從他手裡買。

那麼投資人C為什麼願意花兩千萬買呢？他顯然是覺得可能後面有投資人D願意花1500萬從他手裡買。這形成了一個買入賣出的鏈條，稱之為退出通道，只有退出通道暢通，這個玩遊戲才能玩下去。

如果長期來看，一個企業的估值有衰退的跡象的話，那就意味著後面的投資人就不會購買前面的投資人的股份，那麼前面的投資人呢，就不會買再前面的投資人的股份。也就說第一棒的投資人，因為沒法退出，也就是成了最後一棒，投資就失敗了。所以，從長期看，企業的估值增長不能衰退，才能保證投資退出通道完整暢通。

所以，有爆發性的商業模式才是投資人喜歡的商業模式。至於如何去建立有爆發性的商業模式，在以後的專門的課程裡有講解，歡迎大家掃碼諮詢。

4．運營計劃

寫完商業模式，要寫運營計劃。運營計劃的就是說未來的一段時間內準備獲得多少用戶以及，更重要的，你的運營手段是什麼。

運營手段這裡提醒大家注意的是不要寫外行話，如果寫出外行話，對於投資人來說就說明你其實是一個新手，是來要學費的。

5．財務計劃

運營計劃之後要寫財務計劃。財務計劃就是未來的一段時間內準備掙多少錢，以及花多少錢。財務計劃最重要的事情是自圓其說，就是未來的一段時間內你可能掙錢，也可能不賠不賺，也很可能是虧錢，沒關係，無論哪種情況都行。但是要說明原因，為什麼能掙到這麼多錢，或者為什麼會虧這麼多錢。

運營計劃和財務計劃之間通常來說的是正相關，就是用戶如果增加了，收入就會增加。但是也不排除其他的情況，比如說企業給用戶做補貼了，那麼財務情況一定會惡化，但是運營情況會好轉；那如果收了會員費，那麼用戶可能會減少，但是財務會好轉。