作為全國最早成體系講解風險管理的培訓機構，不知不覺中已經默認“講風險、賣保險”、“講風險、做投資”、“講風險、做理財”等，都是天經地義的事。
最近，接觸到不少新客戶，幾次三番被問到：為什麼要講風險（管理）？
我通常會反問：如果不講風險管理，你們會講什麼？
結果是五花八門：
比較“靠譜”的公司會講心理學、心學、神學（例如：愛）
不靠譜的公司喜歡講成功學；
偏愛傳統文化的某些機構會講玄學；
最近熱門的是講法商、稅商；
……
想想現代醫學已經被普世接受的時代，中國還流行祖傳秘方、老軍醫，也就釋然了。
為什麼要講風險？
一、從金融中介的牌照分類（服務定位）講起：
金融行業主要有三類企業（牌照）：銀行、保險、證券；它們之間的本質區別是什麼？
金融顧名思義是做資金融通的，這就需要中介，以上三種都是金融中介業務。
金融中介有三種主要的中介功能：流動性中介、風險中介、信息中介。
流動性中介，這是銀行最明顯的功能。通過重新分配市場過剩的存款貨幣，來為現金短缺和實施長期投資計劃的公司提供資金。這種 “資產轉移 ”活動與作為資本支出的長期儲蓄者的流動性偏好一致。
壽險公司作為風險中介，可以發揮以下功能：將經濟中的風險（信用風險、市場風險、匯率風險、利率風險等）彙集起來，併為經濟中的各利益方進行風險重構，將風險重新打包，再以能改變風險大小的新的證券形式返銷到市場中。
信息中介。在企業家（更瞭解自身生產計劃存在的風險）與不瞭解情況的為企業家提供資金的儲蓄者或投資者之間存在信息不對稱的情況下，投資中介通過提供信息以撮合投融資雙方。
看到這段定義，你已經發現，三大中介的本質是風險管理的職能不同！
銀行的核心價值是幫助投資人管理信用風險、並據此賺取存貸利差。
壽險公司的現金價值型保單是幫助客戶管理金融系統性風險、並據此賺取風險保費。
證券公司僅僅提供信息，讓投資者自己承擔一切風險，所以只能賺取微薄的交易點差。
什麼是系統性風險：
它是由共同因素引起的。經濟方面的如利率、現行匯率、通貨膨脹、宏觀經濟政策與貨幣政策、能源危機、經濟週期循環等。政治方面的如政權更迭、戰爭衝突等。社會方面的如體制變革、所有制改造等。
它對市場上所有的資產（債券、股票）持有者都有影響，只不過有些證券比另一些證券的敏感程度高一些而已。
它無法通過分散投資來加以消除。——保險公司通過匯聚風險、而不是分散風險，利用大數法則確定風險的概率、據此確定風險保費。
非系統性風險：非系統風險又稱非市場風險或可分散風險。是指只對某個行業或個別公司的證券產生影響的風險，它通常是由某一特殊的因素引起，與整個證券市場的價格不存在系統、全面的聯繫，而只對個別或少數證券的收益產生影響。是發生於個別公司的特有事件造成的風險，例如，公司的工人罷工，新產品開發失敗，失去重要的銷售合同，訴訟失敗或宣告發現新礦藏，取得一個重要合同等。
這是個人投資者在直接投資中必須自己承擔的風險。
小結：
金融領域的系統性風險主要有四個：
信用風險：又稱違約風險，是指借款人、證券發行人或交易對方因種種原因，不願或無力履行合同條件而構成違約，致使銀行、投資者或交易對方遭受損失的可能性。銀行存在的主要風險是信用風險，即交易對手不能完全履行合同的風險。
市場風險：是指由於基礎資產市場價格的不利變動或者急劇波動而導致衍生工具價格或者價值變動的風險。基礎資產的市場價格變動包括市場利率、匯率、股票、債券行情的變動。
利率風險：指原本投資於固定利率的金融工具，當市場利率反向波動時，可能導致損失的風險。
匯率風險：是借取外債最後必須用當地貨幣兌換成外幣或用產品出口所得到的外匯來償還，此時因匯率變動帶來損失的風險。
壽險公司要做風險中介、為客戶提供風險管理服務，這是牌照本身確定的職能定位。
二、從壽險公司的產品功能講起：
所有壽險公司的產品（真保險）只有三個基本功能：
1、跨期儲蓄
- 總體而言，消費者既不會一味追求當下（即期）的消費最大化、也不會一味追求未來（遠期）消費最大化；理性消費者力圖使得目前消費與未來消費的組合能夠帶來最大效用，這是跨期最優選擇。
- 跨期消費就需要跨期儲蓄來支撐：通過投保轉移風險、帶來財務保障，從而讓當下有更多金錢可以消費、或者可以更放心地消費；同時未來的財務需求也得到保障。（目前銀保所謂“高現價”產品多數沒有財務保障功能，僅僅是儲蓄功能）
- 跨期：這兩個時期可以考慮為一個人一生中的青年和老年時期。
- 既然是跨期儲蓄，時間不能太短；美國消費者聯盟建議：對於一份現金價值人壽保險，如果你不打算持有超過20年，你就一天都不要持有。
- 儲蓄型年金的特徵是：IRR（內部回報率）終身不變
2、財務保障
- 財務保障：是指保險受益人利用保險的財務槓桿獲得經濟補償的權利。
- 通俗講，身故受益人（可以是投保人本人、但是不能是被保人）可能因“短壽”得到別人的錢。生存受益人（多數公司默認是被保人）可能因“長壽”得到別人的錢。
- 目前國內市場上，終身壽險都有保障功能；定額終身壽險的保障功能相對更強。
- 保障型年金的特徵是：必須是終身型年金、且IRR（內部回報率）隨年齡遞增。
- 目前市場熱銷的現金價值型壽險，極少有保障功能！
3、風險管理
- 風險管理是指如何在一個肯定有風險的環境裡 把風險可能給當事人造成的不良影響減至最低的管理過程。
- 金融市場就是一個肯定有風險的環境，始終存在四大系統性風險：信用風險、利率風險、市場風險、匯率風險
- 人的生活環境也是一個肯定有風險的環境，而財富就是用於對沖這種生活風險的能量！財富管理的本質就是風險管理！
- 風險管理不僅僅是降低風險，還可以改善財富效用、進而影響到家庭財務規劃、甚至影響到整個人生的規劃。
- 除了保險公司的理財產品（前幾年被監管稱之為“假保險”的躉交產品）之外，所有真保險無論是否有保障功能、一定都有風險管理功能。
小結：
壽險產品的核心功能有三個：跨期儲蓄、財務保障、風險管理
個險熱銷的壽險產品，多數是件均很低的保障型保險。
銀保熱銷的壽險產品，多數是沒有保障功能的所謂高現價產品。
無論是否有保障功能，真保險一定有風險管理功能；也就是說，講風險、賣保險，適合所有壽險產品！
三、從客戶的需求分類講起：
從供給側看，客戶的需求分為：財務管理、資產管理、財務管理
但是從客戶訴求的角度（需求側）看，客戶的需求分為：財產安全、保值增值、財富效用（含子女教育、品質生活）、傳承方式。
財產安全：
- 財富管理中，分為產權安全、本金安全兩種。
- 導致產權糾紛的因素主要有：涉稅（穿透）風險、債務（連帶）風險、婚姻（分割）風險、傳承（流失）風險、代持風險、失控風險（與代理人風險類似）、制度風險、等。—— 所有這些歸集為產權風險，如果配套保險，需要通過保單架構設計來解決。
- 產權風險目前流行講“法商”。法商和風險管理的本質區別是：
- 法商是確定未來（是否有罪）、想象過去（用司法救濟幫你脫罪）
- 風險管理確定過去（無罪推定）、想象未來（用合法方式幫你自力救濟）
- 能夠導致本金損失的風險有：流動性風險、市場風險、信用風險、等。
- 流動性風險又分為：融資流動性風險、交易流動性風險、流動性陷阱、等
- 中國投資人的流動性風險主要來自房地產市場和股市，屬於交易流動性風險；其中賣家的交易流動性風險又稱為套利風險。
- 人民銀行是金融行業的流動性最終提供者！保險行業是居民的流動性最終提供者！
保值增值：
- 保值也好、增值也罷，都是貨幣購買力的概念；客戶首先擔心的是通脹風險。
- 通脹風險是四大系統風險之一的利率風險的內容。因為通脹一定會反映到利率上！
- 保值工具主要是“無風險投資”——就是債券市場為主的投資。分為利率債、信用債。
- 顧名思義，利率債的最大風險是利率風險（收益率風險）、信用債的最大風險是信用風險。
- 壽險公司的固定收益類產品通過“免疫策略”對沖利率風險（這就是收益率風險的內容）、通過剛性兌付對沖信用風險
- 增值工具主要是“風險投資”——權益類投資。最大風險就是“市場風險”：價格波動導致損失的風險。
- 市場風險管理的最有效手段是資產配置。
- 資產配置的理論和模型非常多，其中最成熟的資產配置模型是CAPM（資本資產定價模型）
- 任何配置模型一旦加入取款率指標，收益率指標就會明顯惡化。
- 通過配置固定收入的年金，可以明顯改善取款率指標、提高資產配置對抗市場風險的能力！
財富效用（含子女教育、品質生活）：
- 財富是有限的，慾望是無限的。——財富效用就是研究如何花錢才能帶來最大程度的滿足感。
- 消費支出中，最大的花銷是子女教育、品質生活。
- 當客戶關注財富效用時，首先要詢問客戶是否已經完成財務義務：家庭生活必要開支、教育金開支和負債對應的收入總額。
- 如果還沒有完成財務義務，家庭主要收入來源人的人身風險就會轉化為家庭的收入損失風險、收入波動風險；這些會嚴重影響消費規劃、進而影響家庭成員的人生規劃。
- 收入損失風險包括：
- 早逝風險——必須配置壽險，有定期壽險、終身壽險。
- 失能風險——失去工作能力的風險，又分為：健康失能風險、意外失能風險；
- 失收風險——失去收入來源的風險。
- 如果已經完成財務義務，子女教育規劃就變成投資管理問題了。——如何把錢最有效地用到下一代身上？這就需要配置 “實物期權”；最便利的實物期權實現方式是保險金信託。
- 無論是否完成財務義務，人生最大的消費開支是品質生活；為將來的品質生活作準備，就是長壽風險管理。
- 對於明顯擔心錢不夠的人來說，叫“聚合長壽風險”，就是大多數人都要擔心的養老問題。——必須配置“保障型”年金，就是可能因為長壽而享受到“死亡獎勵”的年金。
- 對於高淨值人群，真正擔心的不是錢不夠、而是辛苦賺到的錢，怎麼花才更有意義——這叫“個體長壽風險”。
- 壽險公司在本質上就是提供未來收入一致性的商業機構！穩定的收入預期能夠最大限度提升財富效用！
傳承方式
- 根據法律體系的分類，財富傳承只有三種框架：
- 物權框架：也叫所有權傳承；就是把財產的所有權轉移給家人。生前傳叫贈與、身後傳叫繼承。——所有權一旦成功轉移，就不可反悔、不可撤銷；得到財產的人怎樣處置財富都無權干涉；很多高淨值人士因此而有所顧忌。
- 財產權框架：最典型的是信託受益人，既有收入權、又有轉讓權（信託合同沒有特別約定的情況下）。傳承用的信託合約多數是不可撤銷的信託；因此信託受益人有些出格行為，委託人也可能無法糾正。
- 債權框架：保險是唯一的。這是唯一可以反悔的傳承方式。因為投保人只要在世，始終對保單的現金價值擁有所有權，隨時可以通過退保收回成命；給受益人的僅僅是一份收入權，而且這種收入權不可轉讓、不可償債。對受益人而言，這叫專屬債權。很顯然，這種安排對於投保人需要子女照顧晚年生活是極為有利的！
小結：
客戶的財富管理核心訴求有四個：財產安全、保值增值、財富效用（含子女教育、品質生活）、傳承方式；
四大訴求的隱形動機都是風險！——是因為存在客觀風險才有這些訴求！
風險管理進行銷售的核心邏輯：沒有訴求、就沒有風險；不提示風險、就沒有痛點；不能解決痛點、就不需要保險！
四大訴求背後的常見風險有十幾種，大多數風險都可能要用到保險做風險管理工具。
其中某些風險、例如涉稅風險，必須用保險，而且是唯一的選擇。
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