攝於2019年2月1日飛往東京的JL874航班上
6月13日晚間值得買上市過會的消息在朋友圈瘋狂被轉發，尤其是在朋友圈看到嘉程資本李黎大姐的感悟後，能切實的感受到那是出於她內心的真情流露。因為她第一次知道值得買這個網站還是在2011年我告訴她的，那時候我剛從返利網離職出來創業不久，正好李黎大姐也剛從媒體人轉行做投資。那時候的值得買每天1萬IP還不到，直到現在我還記得她第一次見到這個網站時候的驚訝“這不就是一個Blog嗎？”，我說對，雖然現在還是個Blog,但是這個網站很牛逼，因為我還沒出來創業的時候就有朋友讓我創業幹這個方向，因為他們和值得買合作過，知道這個網站的帶貨能力有多強，但是那時候的我深知我沒有做內容導購的能力，後續的創業還是選擇了淘寶返利工具網站這個方向。但是通過她的表情和敏銳的感覺可以看出，她一定不會錯過任何一個有可能的機會，應該是她回到北京後第一時間就去了這家網站考察，至於後續為什麼沒有投資，我也是今天上午才知道，大姐在我朋友圈下面評論說“當年其實和值得買簽署了TS，但是他們後來又不想融資了，所以她無比失落了好多年”。直到現在我們交流的時候還能明顯的感覺到她對錯失投資值得買這家公司是有很大的惋惜之情。
中國的電商導購發展史其實大部分就是淘客導購發展史，因為針對B2C的比價網站也沒有做起來，原因在於中國電商高度集中，淘寶和京東佔據了超過90%的市場份額，他們的站內搜索排序功能就可以滿足用戶的一切比價需求，所以第三方比價導購基本可以忽略不計。就算當年阿里搞的一淘也沉淪了。講到一淘還真是有意思，我也是在聽湖畔大學的課程分享知道的，當年馬雲把淘寶一拆三，分為淘寶、天貓、一淘，天貓主要對標的是京東很好理解，成立一淘的考慮是他們覺得2010年以後中國的B2C獨立電商可能會爆發，如果在這個時候佈局一個全網電商比價網站將會有機會，如果一旦判斷成立，這就是一個有超強控制能力的購物流量入口。後來的發展大家也都知道了，並沒有出現多家B2C並存的格局，所以一淘也轉型為一個返利網站，逐漸成了阿里的一個邊緣部門。
但是值得買這家公司是一個神奇的存在，從一個Blog起家做商品推薦，逐步成長為一個優惠導購平臺。這麼多年下來它既沒有做比價、也沒有做返利或者特賣，所有的內容一直聚焦在它的核心“值得買”三個字上。同時它應該也是國內少有的收入結構非常健康的導購網站，其他的導購網站收入絕大部分都來自於淘寶聯盟，而值得買的收入是有非常健康的幾個組成部分，一部分是來自於京東、亞馬遜、蘇寧等獨立B2C的費用、一部分是來自於阿里的費用，還有一部分是來自品牌廣告主的費用，網上有一組公開數據。
“什麼值得買”的主要客戶為阿里巴巴、京東、亞馬遜、蘇寧等電商或零售商。2015年至2017年，該公司從阿里巴巴、京東、亞馬遜三家電商客戶實現的電商導購佣金收入及互聯網效果營銷平臺服務收入，分別為4522萬元、7723萬元、1.12億元。這三大客戶佔當期電商導購佣金收入及互聯網效果營銷平臺服務收入的比重分別為74.09%、77.38%、81.56%。
具體到2017年什麼值得買整體的銷售情況來看，其前五大客戶貢獻的總營收為2.28億元，佔公司總營收的62.06%。其中，最大客戶阿里巴巴為其貢獻了9474.13萬元的收入，佔整體營收超四成比例；藍標集團貢獻營收為6205.96萬元，佔公司總營收的16.91%，為第二大客戶；京東、亞馬遜則為該公司第三、第四大客戶，營收貢獻佔比分別為10.04%和5.54%。
這樣健康的收入組成對於他的成功上市是非常有作用的，這代表著它不會受制於任何一家平臺的影響，獨立存活的能力非常強。但是換成國內其他的導購網站可能就不行了，因為來自阿里的收入佔比實在太高了，相對非常受制，但是國情如此想要逃離也很困難，只能儘量取一個平衡。
我個人把電商導購大概分為這麼幾類：
1、種草社區：依靠商品內容推薦佔領用戶心智，在用戶心中種草，從而帶動交易產生，這類網站也很多，比如小紅書、早期的蘑菇街和美麗說等都屬於這一類，只不過小紅書的種草能力更強一些；
2、優惠導購：這類可以分為2小類，一類是精選優惠信息做推薦，另外一類是組織單品及品牌專場做特賣活動，以返傭、特賣專享價、優惠券、紅包等形式實現，依靠限時、限量和價格優惠驅動用戶下單。精選優惠信息做推薦的比如值得買，組織單品及品牌專場特賣活動的比如早期的折800、卷皮、楚楚街等，以及做超高返和特賣活動時期的返利網、米折等。
3、工具：這類像比價網站、優惠券和返傭搜索工具、社交淘客代理APP等、包括微信內的返利機器人等都算，對用戶來說需求明確、方便好用，用完即走，停留時間越短越好。
這3類只是根據我個人的分類習慣，粗淺的劃拉一下，其實各類之間的界限有時候也是很模糊的，比如做特賣導購的也會上優惠信息推薦，做優惠信息的也會上特賣活動，做工具的也會上優惠信息和特賣活動，到底屬於哪一類關鍵看他們給用戶的營銷認知定位到底是什麼，只要這個佔比超過50%，那麼它就屬於相對應的類別。
中國這十幾年的電商導購發展也是蠻有意思的，有一些已消失、有一些已轉型，有一些已賣掉、還有一些繼續在堅持，值得買的這次創業板過會對於整個導購行業來說都有一個特別的價值和意義，證明了主流資本市場對電商導購行業的認同，讓廣大從業者在前行的道路上看到一盞明燈。同樣對於一個經歷過多次血與淚教訓和幹了10年淘寶客電商導購的我來說，在當前特殊時刻也講講一些個人感悟吧。
首先電商導購這個事情還是值得做的，如果在你能力具備的情況下最好優先做對消費者購買決策產生影響的導購產品，上面我提到的種草社區或優惠導購都屬於這一類。這類平臺內容導購能力強，有積累沉澱，用戶忠誠度高、產品上也很容易形成差異化，起量也迅速，自己主控能力強，只不過對團隊的招商和運營能力要求很高。當然你也可以選擇做工具類導購產品，比如淘寶優惠券和返利搜索工具這些（比價類就不要做了），好處是這類產品的運營要求不高，小團隊也更容易起步，從賺錢的角度來說也是一個不錯的創業方向，但是要求你必須要有個好的產品技術團隊和低成本規模化獲取流量的能力。
當然工具類導購產品還有一個最大優點，那就是覆蓋的商品SKU足夠豐富，只要開通了淘客佣金和優惠券的商品都能搜索到，推廣起量也很快，佣金收入增長也很快，但是你必須一直在優惠搜索工具這個路上走，很難往優惠內容導購方向轉。因為用戶對這類平臺的第一認識是搜索，搜ta想要購買的產品是不是有優惠券和佣金返利，ta的購買路徑是在淘寶找到了想購買的產品後在來到我們這類平臺查詢是否有優惠，我們本身對ta的購買決策不能產生影響，因為ta的購買決策是在淘寶產生的。從這一點上來說這類工具平臺就算有百萬級日活，也很難有強大的帶貨能力，因為90%的用戶都是長尾搜索，導購部分只對極少一部分用戶產生作用。對於導購創業者來說這是一個兩難問題，你到底是要走短平快的容易起量，起規模的工具化路線，還是要走更有價值的優惠導購和種草平臺路線，就看各自的選擇了。在道路的選擇上沒有誰好誰壞，只看你和團隊更擅長做哪一類的產品。
其實在整個淘客導購發展過程中有過很多曾經輝煌一時的優惠導購平臺，比如我上面提到早年的折800、卷皮（九塊九包郵）、楚楚街等都是發展很迅速的，也都發展的很好，每家都獲得了鉅額融資，折800當年也是估值10億美金的獨角獸，並融資超過1.5億美金，其後來之所以走上下滑之路的根源就是從導購轉型自營賣貨以後，用歡哥自己的話說
“我們拿了一億美金C輪以後，就徹底sb了”。投資人所想的是你們做特賣導購都能產生幾十億的GMV，那麼轉型自己賣貨是非常有可能的，由於自營賣貨可以產生閉環，能夠擺脫對淘寶的依賴，其資本估值一定會更高，故事的想象空間可以更大，更容易找到下一個接盤者。因為投資人這樣想，導購創業者如果要融資也必須按照這個方向來畫餅，畫餅拿到了融資那也就必須往這個方向走，噩夢也就自此開始。至於其中的酸辣苦楚，我和這兩家的創始人都有過交流，有興趣的可以找他們詳聊。
最後我想說的是，投資人們通過這次值得買的成功過會，要能改變一個觀念，純粹做好電商導購，做個賣水人也一樣可以有上市的機會，隨著線上流量紅利的枯竭，電商競爭格局的變化，做賣水生意的導購模式會越來越好。因為從導購轉型成為賣貨平臺，這中間有無數的溝溝坎坎需要邁過，真的是差之毫釐失之千里。如果你投資了一個很能出GMV的導購平臺，就不要想著馬上讓他們往自營的路上走，無數案例證明這個失敗率99%，應該讓他們在導購的路上繼續深挖，不光做好淘寶導購，也要同時做好其他電商平臺的導購，這樣也有機會做大上市，不至於你的投資打水漂。
PS：本文還有一個觀點爭議有點大的版本，如果有興趣交流的朋友可以微信私我。
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